如何確定商品結(jié)構(gòu).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632如何確定商品結(jié)構(gòu)超級(jí)市場(chǎng)商品的分類（一）、根據(jù)商品的耐久性和有形性分為：1、耐用品：在正常情況下，2、能多次使用的有形物品，3、如電器等。4、消耗品：也稱非耐耗品，5、是指6、在正常情況下，7、一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品，8、如食品、牙膏、洗衣粉等。9、服10、務(wù)：超市為顧客提供的服11、務(wù)具體包括購(gòu)物咨詢、收銀、裝袋、存包。（二）、根據(jù)商品的用途分為：消費(fèi)品：是最終用戶為了使用而購(gòu)買的商品，直接用于最終消費(fèi)。資本品：是指企業(yè)為生產(chǎn)商品而購(gòu)入的商品。（三）、根據(jù)顧客對(duì)商品的選擇分為：便利品：是指顧客經(jīng)常購(gòu)買，而且不愿意花時(shí)間作過(guò)多比較選擇的商品。又可分為日用品、沖動(dòng)購(gòu)買品、應(yīng)急品。選購(gòu)品：是顧客在購(gòu)買過(guò)程中，愿意花費(fèi)較多的時(shí)間觀察、詢問(wèn)、比較、選擇的商品。特殊品：是具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品，如集郵品、花、鳥等。未尋求品：是指顧客尚不知道，或者知道但尚未有興趣購(gòu)買的商品，如某些剛上市的新商品等。（四）、根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣分為：日用品：是家庭中經(jīng)常消費(fèi)的商品。日用百貨：是顧客經(jīng)常使用和購(gòu)買的價(jià)值較低的商品。專用品：是指對(duì)顧客具有特定用途的商品。流行商品：是由于某些因素影響，而在短時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)大量需求的商品。（五）、根據(jù)消費(fèi)者TPOS進(jìn)行分類：TTime（購(gòu)買時(shí)間）PPlace（購(gòu)買地點(diǎn)）OOccasion（購(gòu)買動(dòng)機(jī)）SStyle（生活方式）超級(jí)市場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)（一）、概念：商品結(jié)構(gòu)是超級(jí)市場(chǎng)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分為若干類別和項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。是以賣場(chǎng)的面積為前提的；是以商品的屬性為基礎(chǔ)的；是以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)的；是以大、中、小分類為架構(gòu)的；是以高、中、低檔為層次的；在不同的地區(qū)，品類及品牌的角色都不一樣。認(rèn)定是以市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為依據(jù)的，而且是動(dòng)態(tài)的、不斷變化的；品項(xiàng)的選擇是以高、中、低檔中的A、B類品牌中的目標(biāo)品項(xiàng)為主。（二）、地位：合理的商品結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)；確定商品結(jié)構(gòu)是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)；確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。（三）、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求：適合顧客對(duì)商品的選擇；保持顧客基本需要的一定比例；保證顧客對(duì)商品配套的需求；適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求，正確處理好兩個(gè)關(guān)系：A、商品構(gòu)成與商品周轉(zhuǎn)速度之間的關(guān)系B、商品構(gòu)成與商品利潤(rùn)率之間的關(guān)系（四）、商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容按商品自然種類劃分，可分為商品類別、品種、花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級(jí)、品牌等；按銷售程度劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品；按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品：A、主力商品：是指B、在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，C、無(wú)論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分。它反映了超市的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及企業(yè)的性質(zhì)。D、輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充。E、關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切F、聯(lián)系的商品。（五）、影響商品結(jié)構(gòu)的主要因素生產(chǎn)的發(fā)展；消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)習(xí)慣的變化；商品的季節(jié)性；顧客構(gòu)成的變化；經(jīng)濟(jì)條件的變化（六）、構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)的方法：按照商品大、中、小分類的概念，對(duì)商品分類中所有品牌進(jìn)行地毯式收集，依照分類概念建立商品庫(kù)，并用高、中、低檔的方法建檔。按照市場(chǎng)份額進(jìn)行類別排隊(duì)、類別中的高、中、低分檔、分檔后品牌排隊(duì)。根據(jù)品牌品項(xiàng)分檔、分檔后品項(xiàng)排隊(duì)。根據(jù)商品定位、品類角色、場(chǎng)地面積、確定商品組合。商品組合時(shí)要注意以下技術(shù)結(jié)構(gòu)：A、價(jià)格結(jié)構(gòu)檔次拉開；B、功能、體積、包裝、花色、質(zhì)地結(jié)構(gòu)；C、應(yīng)季、新品、個(gè)性，D、廠方當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上主打的促銷、特價(jià)、買贈(zèng)商品；E、自有品牌和總代理商品。F、注意引導(dǎo)市場(chǎng)，G、當(dāng)?shù)貨](méi)有的在其他地區(qū)實(shí)踐已經(jīng)取得成功的品類或商品著重考慮引進(jìn)。以“差異結(jié)構(gòu)”達(dá)致“差異經(jīng)營(yíng)”：A、“差異經(jīng)營(yíng)”的意義：超市根據(jù)商圈、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、客層要求，在綜合正常經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上，營(yíng)造“特色”、“風(fēng)格”經(jīng)營(yíng)，尋找市場(chǎng)的賣點(diǎn)，吸引目標(biāo)客流，從而拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升，是現(xiàn)代成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、生存、發(fā)展的客觀要求。B、“差異結(jié)構(gòu)”是為“差異經(jīng)營(yíng)”服務(wù)的，基本上是以“軌跡商圈”的目標(biāo)客層設(shè)定的，它是擴(kuò)大滲透率、提高消費(fèi)指數(shù)（客單價(jià)）的主要手段之一。C、根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和客層要求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境設(shè)定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的“差異結(jié)構(gòu)”，在設(shè)制時(shí)需注意以下事項(xiàng)：1）差異種類是否有針對(duì)性、廣泛性、權(quán)重（值不2）值）；3）“差異結(jié)構(gòu)”的種類分布是否全面；4）“差異結(jié)構(gòu)”與“對(duì)手”的優(yōu)勢(shì)商品是否錯(cuò)位。補(bǔ)充結(jié)構(gòu)：此結(jié)構(gòu)是正常商品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充和完善，一般放在聯(lián)營(yíng)區(qū)。主要經(jīng)營(yíng)范圍有：易丟性、服務(wù)性、展示/演示性、高價(jià)值體積比、高技術(shù)性等。如：小百貨：書、電動(dòng)玩具、手表、皮包等；小家電：小收錄機(jī)、隨身聽(tīng)、照相機(jī)、剃須刀等；店中店：電腦、手機(jī)、配鑰匙、洗衣店、鮮花、快速照相、按摩器、藥房、美容用品等。（七）、最佳商品結(jié)構(gòu)必然是一個(gè)動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)：因?yàn)椋?）、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)是動(dòng)態(tài)的；2）、商品的優(yōu)劣對(duì)比是相對(duì)的、不斷變化的；評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的標(biāo)志主要有：A、發(fā)展性。商品生命周期理論：1、導(dǎo)入期；2、成長(zhǎng)期；3、成熟期；4、衰退期。表示商品發(fā)展性的指B、標(biāo)C、主要是行業(yè)銷售增長(zhǎng)率。D、競(jìng)爭(zhēng)性。是指E、商品在滿足顧客需要方面所具有的實(shí)力。具體表現(xiàn)在：商品的市場(chǎng)占有率、質(zhì)量、價(jià)格、成本、商標(biāo)F、包裝、服G、務(wù)等。其中，H、市場(chǎng)占有率最具有綜合的代表性。I、營(yíng)利性。主要指J、標(biāo)K、有：利潤(rùn)額、成本利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率等。（八）、商品組合的優(yōu)化方法1）、商品環(huán)境分析法：把超市的商品分為六個(gè)層次，然后分析研究每一層次的商品在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中的銷售潛力和發(fā)展前景，其具體內(nèi)容有：A、超級(jí)市場(chǎng)目前的主要商品，B、根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的分析，C、是否繼續(xù)發(fā)展。D、超市未來(lái)的主力商品（一般是指E、新商品投入市場(chǎng)后能打開市場(chǎng)銷路的商品）在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中的銷售潛力和發(fā)展前景如何。F、高毛利商品的銷售潛力和發(fā)展前景。G、過(guò)去是主力商品，而H、現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，I、超市應(yīng)作出縮小或淘汰的決策。J、對(duì)于未完全失去銷路的商品，K、宜采取維持或保留的經(jīng)營(yíng)決策。L、滯銷商品，M、撤架！2）、商品系列平衡法：是把超市的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)作為一個(gè)整體，圍繞實(shí)現(xiàn)超市目標(biāo)，從超市實(shí)力（競(jìng)爭(zhēng)性）和市場(chǎng)引力（發(fā)展性）兩個(gè)方面，對(duì)超市經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行綜合平衡，從而作出最佳的商品決策。分四個(gè)步驟：A、評(píng)定商品的市場(chǎng)引力，B、具體包括商品的市場(chǎng)容量、利潤(rùn)率、增長(zhǎng)率等。C、評(píng)定超市的實(shí)力，D、具體包括超市的形象、賣場(chǎng)陳列能力、銷售能力、銷售占有率等。E、作商品系列平衡象限圖。F、分析與決策。3）、四象限評(píng)價(jià)法（波士頓矩陣法） 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率A、第類商品：是市場(chǎng)占有率高、銷售增長(zhǎng)率高的商品。生命周期階段：成長(zhǎng)期措施：在陳列空間、促銷投入、陳列技巧諸方面給以支持和鞏固。B、第類商品： 是市場(chǎng)占有率高、銷售增長(zhǎng)率低的商品。生命周期階段：成