創(chuàng)業(yè)失敗案例.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632創(chuàng)業(yè)失敗案例風(fēng)雨八年 等待天晴當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。因?yàn)槔硐胧敲篮玫模猿晒κ强赡艿?；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以失敗是必須的?在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 我們所處的這個(gè)時(shí)代，每天都有千千萬萬的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬萬的人被無情地淘汰出局。作為他們中的一員，我和很多人一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。最深的感觸是，一個(gè)人在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反省，才可能守得云開見日出，找到成就事業(yè)真正的起點(diǎn) 串位下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書。收入不算高，但常有機(jī)會(huì)出差，日子過得悠哉游哉。一次我到上海去參加一個(gè)秘書學(xué)研討會(huì)，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了?；氐街貞c，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。公交公司正愁人員富足，老總也覺得我這人還不錯(cuò)，就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。 那是1995年的夏天，第一波下海潮正開始消退，我算是踩著了“青春”的尾巴。對(duì)于做貿(mào)易之類的生意，我認(rèn)為自己正好適合-所謂“沒吃過兔子也見過兔子跑”，無非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單而這，恰是做秘書的拿手好戲。再就是滿腔的熱情和對(duì)成功、財(cái)富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動(dòng)力。 一段時(shí)間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場(chǎng)所，別人和自己的經(jīng)驗(yàn)都開始證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財(cái)富就會(huì)像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過來。 那時(shí)重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱鬧，對(duì)建材的需求量一天天增大，我就在這方面動(dòng)腦筋，拿到了不少單子，開始有了最初的財(cái)富積累。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購(gòu)的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。錢來得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟(jì)的不可動(dòng)搖性。這樣做了將近1年，到96年下半年，隨著市場(chǎng)的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操作模式漸漸行不通了。我發(fā)現(xiàn)，無論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢了-這對(duì)我是個(gè)毀滅性的打擊。 那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長(zhǎng)進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。承包無效益，我只好離開了貿(mào)易公司。看著不少同時(shí)下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。 但我堅(jiān)信自己不會(huì)輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個(gè)大大的門面，搞涂料批發(fā)。 這是一個(gè)純粹的“面子工程”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉(cāng)促上馬（沒有任何市場(chǎng)調(diào)查和前期準(zhǔn)備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營(yíng)扎寨），第四，好大喜功，一干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時(shí)才能買車買房？）更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時(shí)，喝涼水都會(huì)塞牙。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨(dú)我無利可圖?？嗫鄨?jiān)持了8個(gè)月，不得不轉(zhuǎn)手撤場(chǎng)。離開時(shí)，隨身只帶走了那一盒證明“王總”身份的名片。 尋位涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。 我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己對(duì)商業(yè)與市場(chǎng)的理解竟是如此膚淺！沒有雄厚的資金，不懂管理，項(xiàng)目選擇盲目，甚至連基本的財(cái)務(wù)知識(shí)也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉OK建立起來的“關(guān)系”。 那時(shí)我真是非?；炭郑@等于是徹底否定了自己?，F(xiàn)在回過頭去看，其實(shí)這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實(shí)的殘酷粉碎之后，往往會(huì)懷疑、否定自己的一切。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。幸運(yùn)的是，我堅(jiān)持了下來。當(dāng)意識(shí)到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補(bǔ)上一課時(shí)，我作出了一個(gè)讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場(chǎng)的方式與客戶打交道、如何獎(jiǎng)勵(lì)員工、如何節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，等等。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問題，但我的心卻踏實(shí)下來，信心似乎又慢慢地恢復(fù)過來。 就這樣在建材公司干了1年，機(jī)會(huì)又在眼前晃動(dòng)。一位朋友來找我，說有一個(gè)建筑工程準(zhǔn)備分包，問我有沒有興趣。我作了一個(gè)初步的測(cè)算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個(gè)月，扣除各種開支，還有15萬左右可賺-短時(shí)間，不費(fèi)力，而且一賺就是15萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭。搞建筑我是外行，既沒有設(shè)備又沒有人手，我找到一家施工隊(duì)合作，我出項(xiàng)目，對(duì)方出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。 土石方處理工程很簡(jiǎn)單，我們兩個(gè)多月就完成了工期。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個(gè)建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實(shí)力和信譽(yù)都不錯(cuò)，應(yīng)該不會(huì)拖欠工程款。然而人算不如天算，原本8個(gè)月完工的工程由于各種原因最后竟拖了3年，工程款不僅不能按時(shí)結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時(shí)常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無所有。 如果說第一次下海讓我認(rèn)識(shí)到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底感受到了商海的風(fēng)險(xiǎn)。像我這種靠關(guān)系和“腦袋”吃飯的人，沒有自己的長(zhǎng)處，沒有一步一步的積累，就談不上什么抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一個(gè)浪頭打來，什么都會(huì)失去。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個(gè)自己能做而且做得好的方向-拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 但是，中國(guó)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣的項(xiàng)目呢？ 定位2000年的冬天，在經(jīng)濟(jì)的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避-逃避城市競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，逃避朋友親人的眼神。 我選擇了自助旅游。背上背包，一路走去。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大海正是中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)熱潮涌動(dòng)的時(shí)候，單獨(dú)上路的我顯得并不孤獨(dú)。在青藏高原的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕?dòng)地發(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時(shí)又真切地感受了到生命的渺??；在那一刻，似乎整個(gè)身心得到了徹底地解放，心情豁然開朗，思路漸漸清晰。 幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個(gè)道理：過河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多了，做鍬的就有錢賺。于是我就想，如果去搞戶外運(yùn)動(dòng)中，會(huì)不會(huì)有商機(jī)？ 帶著這個(gè)問題我回到重慶，開始了有意識(shí)的考察。我還通過海外的親友了解外面的情況。反饋回來的信息讓我興奮不已：在國(guó)外，人們會(huì)定期到野外去進(jìn)行各種探險(xiǎn)游歷活動(dòng)，并且已經(jīng)形成比較成熟的市場(chǎng)。而在國(guó)內(nèi)，這一市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，一切還在形成之中。我敏感地意識(shí)到，一個(gè)巨大的商機(jī)來了！ 為了更多地把握這個(gè)市場(chǎng)，我頻繁地參加各種戶外活動(dòng)，一方面加深自己對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。戶外運(yùn)動(dòng)在國(guó)外非常普及，在國(guó)內(nèi)卻是一種很貴族化的運(yùn)動(dòng)，尤其是登山，一套設(shè)備動(dòng)輒上萬元。那段時(shí)間我所有的錢都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。當(dāng)時(shí)很多人不理解，認(rèn)為我是游手好閑、不務(wù)正業(yè)。但我不管這么多，也來不及解釋，因?yàn)槲蚁嘈抛罱K實(shí)踐會(huì)證明一切。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己認(rèn)定的方向，堅(jiān)定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 2001年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目啟動(dòng)，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。我?guī)е邉澱f服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡”走友酒吧。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營(yíng)；沒有暴利，但我們樂此不疲。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的朋友們聚會(huì)的據(jù)點(diǎn)，與此同時(shí)，利潤(rùn)也在慢慢地增長(zhǎng)。十個(gè)月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊(cè)成立了重慶天晴拓展戶外運(yùn)動(dòng)有限公司，第一次在這個(gè)城市打出了以戶外運(yùn)動(dòng)為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的招牌。 公司成立后，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，狀況非常良好。隨著知名度在客戶的口碑中一天天增加，很多公司主動(dòng)上門尋求合作。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個(gè)方面：一、組織一些大型的戶外登山活動(dòng)，由大公司提供贊助；二、組團(tuán)外出探險(xiǎn)、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費(fèi)用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，深刻感受企業(yè)文化。最后一項(xiàng)目前成為公司的主要利潤(rùn)來源。 天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。更重要的是，風(fēng)雨八年經(jīng)商路，我終于找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實(shí)地的感覺。 不是失敗，只是經(jīng)歷了黑暗2001年，在廣告行業(yè)“一窩蜂”，市場(chǎng)環(huán)境日趨惡劣的形勢(shì)下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄?、最豪華的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 公司名為“廣業(yè)管理咨詢”，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是“出賣思想和智慧”。公司的核心骨干一個(gè)是我，一個(gè)是2000年的“最佳策劃人”得主，一個(gè)是營(yíng)銷傳播學(xué)教授。這個(gè)看上去“最佳組合”用起來卻“短兵相接”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在想來，可能與生俱來就注定要失敗。 創(chuàng)業(yè)開門紅經(jīng)過周密的市場(chǎng)分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場(chǎng)，廣告業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)層出不窮，但大多數(shù)同行正處在“摸著石頭過河”的作業(yè)階段，營(yíng)銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識(shí)有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。于是，“教育客戶”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。 為趕在同行之前先行培育自己的忠實(shí)客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼錄音筆做客戶訪談、用先進(jìn)的作業(yè)流程和全方位客戶服務(wù)承諾來解客戶之憂。憑借相對(duì)出色的運(yùn)作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機(jī)構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競(jìng)得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項(xiàng)目。其中，讓我至今引以為豪的當(dāng)屬IT教育品牌的精心打造了。 2001年，正值我國(guó)IT教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場(chǎng)的第一個(gè)年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場(chǎng)向省會(huì)中心市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長(zhǎng)達(dá)一年的整體策劃服務(wù)。還記得第一回拜見這家企業(yè)的老總時(shí)，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會(huì)市場(chǎng)的輻射優(yōu)勢(shì)進(jìn)入全國(guó)IT教育市場(chǎng)，三年后把總部遷往北京！ 作為專業(yè)的營(yíng)銷傳播公司，我的預(yù)期提案向來都是爭(zhēng)取客戶的一把利器。所謂的預(yù)期提案就是在決定與重點(diǎn)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)正式會(huì)見前，預(yù)先對(duì)客戶所處的市場(chǎng)進(jìn)行宏觀和微觀兩大方面的市場(chǎng)研究，進(jìn)而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考和策略構(gòu)思。雖然預(yù)期提案并不可能對(duì)客戶本身的企業(yè)營(yíng)銷提出完善翔實(shí)的營(yíng)銷解決方案，至少可以借此提案讓對(duì)方明白三個(gè)問題：一是表明我方的合作誠(chéng)意；二是證實(shí)我方的策劃實(shí)力和對(duì)客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對(duì)方的信任和洽談興趣。 接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費(fèi)用，反而連續(xù)三個(gè)周五的商務(wù)宴席都是對(duì)方買單。而且，長(zhǎng)達(dá)一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。事后，我笑問田總為什么每次他都那么強(qiáng)烈的要求買單，而且在對(duì)我方公司還沒有仔細(xì)考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學(xué)教授出身的田總，其答復(fù)很讓我深思：“第一，我有強(qiáng)烈的策劃需求；第二，你的預(yù)期提案給我交了一個(gè)非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想，我就可以在旺季爭(zhēng)取很大一塊市場(chǎng)；第三，我喜歡你的快言快語(yǔ)風(fēng)格，辦事直爽，不油滑?！?說句心里話，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時(shí)候，也是很難遇到的。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話“客戶需求+預(yù)期提案+誠(chéng)信合作=業(yè)務(wù)訂單”。 遭遇第一劫魯迅曾說：“無破壞即無新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)?！边@句話雖是我在最近讀書時(shí)偶得，卻突然間讓我明晰了在創(chuàng)業(yè)短短幾個(gè)月后就遭遇劫難的根本原因。 當(dāng)我們?cè)贗T教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點(diǎn)策劃等幾個(gè)鮮有成功案例的新生市場(chǎng)中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)三人各自所擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負(fù)責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進(jìn)軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)，我們誰都沒有想到這種做法犯了創(chuàng)業(yè)“大忌”重個(gè)人力量，輕團(tuán)隊(duì)合力。 我所專攻的商業(yè)零售業(yè)策劃雖然先后瞄準(zhǔn)了幾家有挖掘潛力和大策劃服務(wù)購(gòu)買力的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，然而由于我孤軍奮戰(zhàn)、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業(yè)但疏于客戶公關(guān)，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個(gè)連鎖超市的運(yùn)營(yíng)方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。 三人團(tuán)隊(duì)中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專家，卻也因?yàn)檎畬?duì)城市品牌建設(shè)的概念一時(shí)難以認(rèn)可和接受，當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)多部門插手管理、眾口難調(diào)等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點(diǎn)分別簽署了合作意向，但一直未能把業(yè)務(wù)推向?qū)嵸|(zhì)性的合作階段。 時(shí)間就在我們?nèi)朔诸^行動(dòng)、多赴外埠洽談的行程計(jì)劃中漸漸遠(yuǎn)去。雖然此間，我們也曾與香港某所大學(xué)嘗試過在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦MBA教育基地的合作計(jì)劃，但終究未能遂愿。我最擔(dān)心的事情就此倉(cāng)促而至了：散單業(yè)務(wù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力難見績(jī)效，整體合作遲遲不見客戶表態(tài)，公司了無利潤(rùn)可言。身在200多平方米的豪華寫字樓辦公，我們卻連“昂貴”的物業(yè)費(fèi)、電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)都交不起了。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人心渙散、大家各忙各的，“廣業(yè)咨詢”形同擺設(shè)。 有道是“三個(gè)和尚沒水喝”。我們的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都是只會(huì)用謀略贏取市場(chǎng)、不會(huì)用管理協(xié)調(diào)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派策劃人，而非成功的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，因此，最終導(dǎo)致了曾經(jīng)有很多“水”喝，當(dāng)前卻快要斷“水”的局面。 “阻”不足懼，“亂”才可怕經(jīng)過了團(tuán)隊(duì)協(xié)作失利和業(yè)務(wù)拓展受阻的雙重打擊后，如果痛定思痛、痛改前非，我們同樣可以重獲成功。 當(dāng)時(shí)擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業(yè)執(zhí)行整體營(yíng)銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計(jì)的利潤(rùn)能達(dá)40萬元；二是為當(dāng)?shù)匾患衣糜尉包c(diǎn)執(zhí)行全新上市包裝、活動(dòng)設(shè)計(jì)和賣點(diǎn)策劃，憑借我們先前在生態(tài)旅游領(lǐng)域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利潤(rùn)能達(dá)10萬元；三是在確保為公司長(zhǎng)期客戶提供實(shí)時(shí)顧問服務(wù)的同時(shí)，暫時(shí)謝絕所有的散單業(yè)務(wù)，“閉門思過”、“養(yǎng)精蓄銳”。我們的打算是，在這段休整期內(nèi)，認(rèn)真總結(jié)公司成功和受阻的種種原因，對(duì)自己的公司進(jìn)行一次營(yíng)銷上的“SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的整體發(fā)展規(guī)劃。 中秋節(jié)期間，連同公司的兩位老顧問，我們五個(gè)人共同坐在了一間叫做“左岸”的咖啡廳里。整整一個(gè)中秋夜，我們就在這里度過，就在幾杯咖啡幾包煙的“苦滋味”中度過。最后的商討結(jié)果是：三個(gè)選擇分階段進(jìn)行，首先準(zhǔn)備零售企業(yè)的策劃提案和赴晉談判工作；在成功之后，開始著重實(shí)施公司創(chuàng)業(yè)總結(jié)和競(jìng)爭(zhēng)力提升計(jì)劃；最后的任務(wù)是那個(gè)業(yè)務(wù)量很小的旅游項(xiàng)目。此舉的理由是：用零售策劃項(xiàng)目所獲得的十幾萬元先期付款，保證公司日常流轉(zhuǎn)和人員工資，充實(shí)公司的辦公裝備和人才隊(duì)伍。 但一個(gè)“亂”字擊碎了我們所有的夢(mèng)想：從公司創(chuàng)辦伊始，我們一直打算抽時(shí)間制定的各項(xiàng)管理制度和利潤(rùn)分配政策，因?yàn)檎彰τ跇I(yè)務(wù)工作，遲遲未能出臺(tái)；我們?cè)缇陀?jì)劃實(shí)施的公司整體形象推廣和報(bào)紙宣傳的創(chuàng)意行動(dòng)也一直未能啟動(dòng)；在創(chuàng)業(yè)之初已經(jīng)做好的公司階段性發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)也眼看就要“夭折”；而且，不僅我們聘請(qǐng)的兩位老顧問一直未能得到我們的顧問傭金，就連我們?nèi)齻€(gè)人也是一直沒有從公司領(lǐng)取過一分生活費(fèi)用，大家先前的積蓄大多花在了公司籌辦上面，至今已經(jīng)所剩無幾。大家都知道這樣一個(gè)道理：人有錢了干什么都行；人沒錢干什么都寸步難行。試想，作為曾經(jīng)高消費(fèi)慣了的我們來說，當(dāng)時(shí)連基本的生活費(fèi)用都難以保障，誰還能保障把大多數(shù)的精力放在公司的事務(wù)上面。何況，廣告行業(yè)一直是“私活”現(xiàn)象最為突出、最容易接手的一個(gè)智力型行業(yè)。在公司發(fā)展受阻期間，對(duì)于公司出現(xiàn)的一些“攬私活”行為，也只能掙一只眼閉一只眼了 其實(shí)，那天我們似乎都已經(jīng)意識(shí)到、并都想提出“公司亂了”這個(gè)大問題。也正是因?yàn)榇蠹以诳Х葟d的時(shí)候都感到了公司在管理上的紊亂、業(yè)務(wù)方向上的迷亂、發(fā)展思路上的混亂，我們才故意避開了最應(yīng)該談到的“休整”問題，而統(tǒng)統(tǒng)把話題扯到了“如果那一大筆零售項(xiàng)目能夠談成”之后的事情上來。 我們?cè)阢裤胶妥云壑卸冗^了中秋節(jié)，也在節(jié)后無可奈何的接受了看似不該發(fā)生的事情零售項(xiàng)目的5日談判最終崩潰。這是我們始料不及的，因?yàn)檫@間企業(yè)的總裁和我們的團(tuán)隊(duì)核心一直都有很密切的私交，何況這家企業(yè)正面臨嚴(yán)重的市場(chǎng)威脅，已經(jīng)到了不策劃不行的地步了，為什么還會(huì)如此失敗呢？ “亂”！談判失敗的癥結(jié)還是出在了“亂”字身上。雖然我們雙方在山西進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)5天的系統(tǒng)化談判，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷診斷、專家報(bào)告、項(xiàng)目建議、合作洽談等等。但是因?yàn)槲覀內(nèi)藞F(tuán)隊(duì)的各自思路在談判過程中不斷發(fā)生頂撞現(xiàn)象；我們的兩位老顧問則在專家報(bào)告中極力施展他們作為教授的演講能力和理論水平，整整超出預(yù)定日程三個(gè)多小時(shí)的專家報(bào)告會(huì)，讓客戶方個(gè)個(gè)無精打采、半睡半醒。最后的結(jié)局是，我們把整體價(jià)格足足降了一半，對(duì)方還是不敢接受。無奈，我們打道回府。 回到公司，我們的思想和行為就更加“亂”了起來。互相埋怨，銳氣大減，中秋節(jié)那天的既定計(jì)劃因?yàn)檫@個(gè)大項(xiàng)目的失利，已完全沒有分步開展的可能。事實(shí)上，在創(chuàng)業(yè)中遭受阻礙哪家公司都不可避免，關(guān)鍵是面對(duì)阻礙時(shí)的心態(tài)和行為。第一次辦公司，本身壓力就很大，而我們對(duì)待所遇阻礙的心態(tài)和行為就難以平和了。于是，思路亂、行為亂，最終導(dǎo)致了整個(gè)公司的混亂。心亂了，大家就不會(huì)把精力集中在公司創(chuàng)業(yè)上了，而是把個(gè)人的生存看作了重中之重。 不是工資，是“預(yù)支工資”迫不得已，公司全員開始給一家保健品公司提供貼身策劃服務(wù)。為了生存、為了不至于落得個(gè)“賠了夫人又折兵”的潦倒局面，更為了東山再起、我們?cè)谀嵌稳兆永锶虤馔搪?，出賣的不僅是營(yíng)銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴(yán)。 2002年元旦，我和公司副總為了區(qū)區(qū)數(shù)千元的工資，在那家保健品公司的辦公室里吸著自己4元錢一包的香煙，耐心的等了一個(gè)下午。生怕他遲遲而來后，又匆匆而去。我想了很多，但終究還是在未能完全思過的時(shí)候，老板來了。 保健品公司的老板，此時(shí)此刻也是我們的老板。他說：“這是四千塊，你倆分開。哦對(duì)了，還得給我寫個(gè)借條?！薄敖钘l？我們拿的是工資，還要寫借條？”我驚詫?！霸谀銈兊牟邉澐桨笡]有見到效益之前，你們拿的就不該是工資，只能算作預(yù)支工資吧?！?我已經(jīng)記不得當(dāng)時(shí)為了寫下那張借條，我給自己的種種理由。我只記得，為了那筆可憐巴巴的預(yù)支工資，我們都寫了借條，并在酒吧里喝了個(gè)爛醉。因?yàn)槟翘焓窃?，因?yàn)槲覀兊男闹羞€有尊嚴(yán)和叫做創(chuàng)業(yè)的東西需要用酒精加以洗禮。 不是倒閉，是“中止創(chuàng)業(yè)”2002年3月，單憑我們幾個(gè)人的“預(yù)支工資”，公司日常的各種費(fèi)用就更交不起了，電話停機(jī)、電腦不能上網(wǎng)、物業(yè)人員隔三差五來催繳費(fèi)用。此間恰逢公司一位要好的客戶相中了我們的寫字間，承諾為我們交清全部的欠費(fèi)，條件是：和我們對(duì)換一下彼此的辦公場(chǎng)地。 眼看著公司已經(jīng)沒有發(fā)展下去的可能，恰逢有人愿意幫我“收尾”，我便在公司最后一次例會(huì)上提出了“中止創(chuàng)業(yè)”的想法，大家一致通過?！皬V業(yè)管理咨詢”從此在我的名片上消失得一干二凈。 這次會(huì)議上，我一再?gòu)?qiáng)調(diào)的問題就是“公司不是倒閉，而是中止創(chuàng)業(yè)；我們并沒有失敗，只是經(jīng)歷了黑暗”。沒有人讓我解釋這兩種說法的不同之處，我也確實(shí)沒有任何理由來論證這兩種說法的概念之別。我知道，這是一個(gè)失敗者對(duì)自己和大家的一種安慰，更是一種永不低頭的決心。 2003年元旦，我與一位多年未曾謀面的大學(xué)摯友某跨國(guó)公司的區(qū)域辦事處經(jīng)理見面了。 在一間喧鬧的酒吧里，我們兩人都很高興，朋友為事業(yè)如日中天而高興，我因自己慢慢又恢復(fù)創(chuàng)業(yè)的心情而興奮。 朋友說自己有一些空置資金，業(yè)余時(shí)間也很充沛，看看自己的這把年齡，一直都想在工作之余，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)?！白鍪裁春媚兀俊彼@樣問我。“快餐配送?！蔽覈?yán)肅地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來。 “用你的資金、我的能力，共同打造一個(gè)知名的快餐配送品牌。目標(biāo)市場(chǎng)是寫字樓午餐配送，目標(biāo)消費(fèi)群體是中高端寫字樓里的大公司和白領(lǐng)職員。直至做成連鎖。” 朋友很興奮，說資金不是問題，剩下的事情就靠你了。 面對(duì)二次創(chuàng)業(yè)，我還是有所顧忌，擔(dān)心自己的角色轉(zhuǎn)變是否能經(jīng)得住市場(chǎng)的檢驗(yàn)，擔(dān)心自己的心態(tài)是否真的能夠象現(xiàn)在認(rèn)為的那樣，會(huì)一直平靜地堅(jiān)持下去。 但我卻并不害怕，因?yàn)槲抑溃?黑夜給了我黑色的眼晴，而我卻注定用它去尋找光明。 創(chuàng)業(yè)失敗案例手工布鞋坊胎死腹中當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以失敗是必須的?在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 雖然“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，但計(jì)劃中把困難想象得太多，把問題想象得太復(fù)雜，便會(huì)失之于瞻前顧后，無形中捆住了自己的手腳，結(jié)果仗還未打，先就鳴金收了兵。這樣的創(chuàng)業(yè)者，多半書生意氣十足，敏于言而訥于行。所以小平同志告誡人們：“少討論，多干事”。 師傅在家中謝小康打算開一家純中國(guó)風(fēng)格的手工布鞋坊，擁有自己的設(shè)計(jì)室和工作坊，如果將來上了規(guī)模，再擴(kuò)建成一個(gè)廠。 他的MBA導(dǎo)師告訴他，創(chuàng)業(yè)之前，可行性論證一定要做得仔仔細(xì)細(xì)、慎之又慎。而幾年的學(xué)院熏陶，也讓這個(gè)小有成就的廣告公司經(jīng)理在進(jìn)行新的投資前，有了更多的“理性思考”。 那天無意打開電視機(jī)，看到一位叫王萍的北京皮鞋二廠的下崗女工正接受電視采訪，說她打算跟一群下崗姐妹一起，開一家手工鞋店，并且已經(jīng)跟西單百貨商場(chǎng)談妥了合作事宜 嘿，天下竟有這么巧的事兒！謝小康先是一陣緊張，想自己旗幟未豎就先遇上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怕是不祥之兆？但一看王萍那樸實(shí)的中年婦女的模樣，談吐也是實(shí)打?qū)嵉穆牪怀鍪裁础吧羁獭敝帲簿退闪艘豢跉?。諒她一下崗女工，文化不高，資金不足，靠街道扶持，最大的資源無非是做鞋的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，憑什么跟我競(jìng)爭(zhēng)？她會(huì)英語(yǔ)么？她會(huì)營(yíng)銷策劃么？她懂市場(chǎng)調(diào)查么？ 謝小康松了一口氣，關(guān)掉電視，打算擬一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。動(dòng)筆之前，他猛然想到了一個(gè)人可以做自己的技術(shù)顧問，那就是自己年過七旬的奶奶。奶奶來自河北廊坊鄉(xiāng)下，是村里有名的巧手。謝小康從小穿的單鞋、棉鞋、虎頭鞋，都是奶奶一手做出來的。 奶奶聽罷大孫子的主意，慈祥地笑了，說，中，只怕如今老眼昏花，玩不出當(dāng)年的花樣了。 “奶奶您行的，不勞您親自動(dòng)手，只需在旁邊點(diǎn)撥點(diǎn)撥就成，指揮著工人，怎么糊布?xì)ぃ趺醇{底，怎么上幫今后，您就是我的技術(shù)總監(jiān)！” 有奶奶助戰(zhàn)，謝小康又多了一份自信。 小題偏要大做文化人經(jīng)商，跟大老粗經(jīng)商的區(qū)別就在于對(duì)項(xiàng)目是否有深入的文化思考。你不能為賺錢而賺錢，你應(yīng)該有儒商的風(fēng)度?，F(xiàn)在不是啥都講文化嗎？茶文化、酒文化、服飾文化咱就攀上一個(gè)鞋文化。哈哈，這個(gè)由頭一起，謝小康一下子就覺得自己跟那些下崗女工創(chuàng)業(yè)有了朝野之分、高下之別。 謝小康提筆寫創(chuàng)業(yè)背景：現(xiàn)代生活中的人們，在盡情領(lǐng)略了時(shí)裝和洋服的絢麗豐采之余，開始感悟傳統(tǒng)服飾獨(dú)特的魅力和豐厚的文化意韻；西裝革履、裙服高跟，奔波勞頓于公務(wù)和應(yīng)酬之后，能不向往一襲布衣、一雙便鞋，品茗吟詩(shī)的閑情雅趣？盡管紅塵萬丈歌舞喧囂，但中國(guó)總有那么一群偉人高人異人，穿著樸素的布鞋閑庭信步指點(diǎn)江山：毛澤東、魯迅、沈從文、陳寅恪、周作人、錢鐘書、張中行他們靜穆幽深，仿佛一口口深井，行坐間意態(tài)從容，談吐中旋轉(zhuǎn)乾坤，他們是中國(guó)手工鞋業(yè)的最佳形象代言人！ 他繼續(xù)寫道：小康手工鞋業(yè)，以挖掘民間傳統(tǒng)手工鞋工藝，弘揚(yáng)中國(guó)文化，滿足現(xiàn)代人返樸歸真、崇尚個(gè)性的時(shí)尚追求為己任 一不小心就創(chuàng)造了“小康手工布鞋”的品牌，多么美妙的一語(yǔ)雙關(guān)！謝小康想。 他接著寫：小康手工鞋業(yè)，目前主產(chǎn)純中國(guó)風(fēng)格中國(guó)氣派的手工布鞋。它穿著柔軟舒適、寬松暖和，取料自然，既可保健養(yǎng)腳，又有個(gè)性魅力，和如今隨處可見的用橡膠、塑料、合成材料制成的現(xiàn)代鞋類相比，堪稱當(dāng)之無愧的“環(huán)保鞋”、“綠色產(chǎn)品”，迎合國(guó)際潮流，追隨懷舊時(shí)尚，是當(dāng)今都市休閑一族的最佳選擇 寫下這段激情文字，謝小康心明如鏡，以上不過是玩虛的，下面要涉及的內(nèi)容，才是創(chuàng)業(yè)要面對(duì)的實(shí)質(zhì)部分。 每步都像陷阱謝小康籌集的資金雖然不多，但開個(gè)手工布鞋店似乎是綽綽有余了，畢竟是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)嘛，科技含量不會(huì)太高。先定位為古代手工作坊的現(xiàn)代版，測(cè)算一下究竟要花多少錢。結(jié)果不算不知道，一算嚇一跳！ 創(chuàng)業(yè)三部曲，每一步都得仔細(xì)推敲，錢必須要用在刀刃上。 首先是原材料投資。目前手工鞋的款式，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們十幾年前的概念，多得讓人目不暇接：圓口的、方口的、松緊的、仿古的、時(shí)裝的、布面的、呢面的、燈芯面的、綢緞面的、化纖面的、帆布面的、水洗布面的、素面的、碎花的、大花的、暗花的、系帶的、網(wǎng)眼的、高幫的、低幫的、單的、棉的，卡通風(fēng)格的、動(dòng)物系列的、鑲嵌皮料的要應(yīng)付這么豐富的款式，得準(zhǔn)備多少材料呢？起碼得找一間倉(cāng)庫(kù)，放上幾十個(gè)架子儲(chǔ)放這些布料和輔料。此外，還得買麻線、棉線、尼龍線，成袋的面粉、夾板、錐子、頂針之類，預(yù)計(jì)花30萬吧。 其次是設(shè)備投資。必須建一個(gè)像樣的設(shè)計(jì)室，有幾臺(tái)電腦，安裝一套正版的AUTOCAD設(shè)計(jì)軟件和PHOTOSHOP圖像軟件，以及掃描儀、彩色打印機(jī)等，必須有一個(gè)生產(chǎn)車間，寬暢、通風(fēng)、明亮，有完善的照明設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、消防設(shè)備，不能像沿海的某些地下黑工廠那樣生產(chǎn)條件惡劣，否則怎能出一流產(chǎn)品？必須有幾套機(jī)械化輔助生產(chǎn)設(shè)備，如裁樣機(jī)、上線機(jī)、切邊機(jī)、鎖眼機(jī)，它們可讓手工活兒變得更規(guī)范更漂亮。這個(gè)倒好辦，如今許多制鞋廠不景氣，其閑置設(shè)備完全可以去廉價(jià)租用預(yù)計(jì)花20萬吧。 再者是人力投資。對(duì)于手工鞋業(yè)來說，這是最重要的投資。必須有一位優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，他（她）要懂美術(shù)、會(huì)電腦、掌握消費(fèi)潮流、了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還要能理解老板的意圖、銜接生產(chǎn)環(huán)節(jié)這人恐怕得高薪，至少3000元左右吧。至于奶奶嘛，讓她在車間里走走看看就行了，主要是監(jiān)督工人認(rèn)真干活，工資都可以不開?；緞趧?dòng)力先從再就業(yè)市場(chǎng)招聘10名踏實(shí)、能干、有經(jīng)驗(yàn)的鞋廠下崗工或退休工，畢竟熟能生巧嘛，以女性為主，每月工資標(biāo)準(zhǔn)暫定800元，優(yōu)者獎(jiǎng)勵(lì)。還需要一位銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，這人恐怕也得高薪，至少2000元左右預(yù)計(jì)再花20萬吧。 70萬元已經(jīng)出去了。還有哪些環(huán)節(jié)需要花錢？喔，他一拍腦袋，還有最重要的門面沒有考慮。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場(chǎng)我為什么不可以去王府井、大柵欄、長(zhǎng)安街的東方廣場(chǎng)試試？ 天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽(yáng)光明媚？細(xì)想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大在商業(yè)高度發(fā)達(dá)，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價(jià)格也高得離譜，一套20平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬 但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動(dòng)效應(yīng)？誰理睬你？謝小康有些灰心了。 再往深處想，手工做鞋的效率很低，即使像奶奶那樣的高手，做一雙像樣的布鞋前后也得三天，你想想，粘布?xì)さ糜?030層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，一針一線得戳整整800個(gè)針眼兒！照此算下來，一個(gè)設(shè)計(jì)師，10個(gè)熟練工，一個(gè)月也不過做80雙鞋，而工資卻要開出一萬五這80雙鞋能換來一萬五千塊錢嗎？謝小康有點(diǎn)寒心了。 房租、水電、稅金、醫(yī)保、環(huán)保、人防、城管、培訓(xùn)、奧運(yùn)宣傳還有若干始料不及的各種費(fèi)用雜支，簡(jiǎn)直就像一根多處滲水的破水管，堵不勝堵、防不勝防??！ 最致命的一擊，應(yīng)該是來自一本朋友贈(zèng)送的英文版精裝畫冊(cè)百年靴鞋。那是經(jīng)濟(jì)出版社編譯出版的一本外國(guó)資料，詳盡記錄了歐美傳統(tǒng)手工鞋業(yè)的現(xiàn)代制造歷史，圖文并茂，從20世紀(jì)末上溯百年，所選登的那些精品讓人嘆為觀止。 謝小康捫心自問：相比之下，中國(guó)人的布鞋生產(chǎn)精縷細(xì)刻的貴族氣派已蕩然無存，放眼皆是布衣之履簡(jiǎn)單、土氣、廉價(jià)、極易變形，難怪自古就有一句俗話棄之如敝履。你想想，連我奶奶那樣大字不識(shí)一個(gè)的鄉(xiāng)下婦女都能干的活兒，又有多大的含金量？ 看著洋畫冊(cè)上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖中的那一雙雙難賣高價(jià)的大眾布鞋，謝小康剛點(diǎn)燃不久的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地澆滅。 一個(gè)多月的苦心思索，38頁(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 2002年元旦前，北京晚報(bào)登出了王萍手工鞋店成功的報(bào)道，說她已在上海、大連、深圳連開了五家連鎖店，獨(dú)特的東方工藝產(chǎn)品深受海內(nèi)外朋友喜愛，總產(chǎn)值已超過500萬，并吸納了60多名下崗兄弟姐妹再就業(yè)。 謝小康看過報(bào)紙，長(zhǎng)嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語(yǔ) 從注冊(cè)公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機(jī)爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資50萬打造的希望，僅用了一年半的時(shí)間就煙消云散，血本無歸。創(chuàng)業(yè)失敗案例淘金路步步驚魂當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫模允∈潜仨毜摹?在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 1999年，25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營(yíng)產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。不到一年的時(shí)間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入。 每個(gè)人都有高于今天的理想，因此每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。李有一個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國(guó)內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。 已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個(gè)人似乎也能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以“十倍的努力換取十倍速的致富”。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊(cè)資本50萬。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議，成為該廠的代理商。 激情萬丈時(shí)發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個(gè)月的時(shí)間安裝了十多臺(tái)，賺的錢已能抵擋房租水電等費(fèi)用。 但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小-那都是他們昔日的血汗錢，這種趨勢(shì)讓人很心驚。在三個(gè)創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤(rùn)可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。2000年3月，IP撥號(hào)器進(jìn)入了他們的視野。 早在1999年，有關(guān)IP撥號(hào)器的報(bào)道已經(jīng)見諸媒體，不過當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場(chǎng)的都是進(jìn)口產(chǎn)品。一段時(shí)間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個(gè)撥號(hào)器打算仔細(xì)研究一番。拆開一看，對(duì)電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個(gè)人不禁驚喜：整個(gè)機(jī)器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)卻是每臺(tái)1000多元，1999年最高甚至賣到2000元。IP撥號(hào)器技術(shù)原理很簡(jiǎn)單，基本是電話機(jī)原理，只不過多了塊控制芯片。在電子通信市場(chǎng)異常發(fā)達(dá)的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問題。 他們決定自己生產(chǎn)。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號(hào)器之前的成本大約在0.7-1.1元/分鐘，收打長(zhǎng)途電話的人的錢是0.8-1.2元/分鐘，安裝了撥號(hào)器之后收費(fèi)和原來相同，但成本只有0.4元/分鐘。僅此一項(xiàng)，撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不見邊。這一點(diǎn)讓三人覺得眼前拆開的不是撥號(hào)器而是一個(gè)金娃娃。 統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。初期一切進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開始啟動(dòng)，買來了數(shù)萬元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專門負(fù)責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購(gòu)零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡(jiǎn)單的應(yīng)用測(cè)試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。以前給人家打工時(shí)出差動(dòng)輒是星級(jí)酒店和高級(jí)飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當(dāng)時(shí)這種定價(jià)的產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場(chǎng)方面的情況很不錯(cuò)?；厣钲诤螅瑒⒓颐骱完愬\文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來的同樣是好消息。 財(cái)富在觸手可擊之處，心情如三月的春風(fēng)吹拂。 危機(jī)初顯處 既然市場(chǎng)反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國(guó)性營(yíng)銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會(huì)計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)效果就很不錯(cuò)：雖然發(fā)貨量少，利潤(rùn)卻基本可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。除了出差的時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時(shí)它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。 由于看好這個(gè)利潤(rùn)超高的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn)。2000年6、7月份，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)500元-這是一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤(rùn)率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，最高峰時(shí)人員總數(shù)達(dá)到了14名，每月的費(fèi)用也攀升至三萬余元，這是一個(gè)讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。 競(jìng)爭(zhēng)很快變得更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場(chǎng)的寥寥無幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。 然而這還不是最緊要的，三個(gè)月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。 撥號(hào)器是通過集成電路來控制的，也就是常說的IC芯片，它對(duì)輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷商的退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕洝Ｈ齻€(gè)人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個(gè)月的時(shí)間過去了，問題依舊如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個(gè)月三萬元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。 壓力之下，創(chuàng)業(yè)初十倍速致富的夢(mèng)想仿佛越來越遠(yuǎn)了。 豪情漸變冷 陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無銷售的運(yùn)營(yíng)，毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會(huì)在心里留下怨恨；怨恨留下一點(diǎn)，必然有下一次惡言。陳錦文過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時(shí)還只是針對(duì)公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。 局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。然而在一個(gè)新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會(huì)至今仍“流落民間”。 沒有人愿意束手就擒，每一個(gè)人都在尋找變局的機(jī)會(huì)。 2000年7月份有一位臺(tái)商主動(dòng)找到李建平，談到臺(tái)灣地區(qū)的電信市場(chǎng)也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機(jī)會(huì)。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。但是前面的時(shí)間拖得太長(zhǎng)，此時(shí)的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。當(dāng)時(shí)他們也考慮找產(chǎn)商做OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無法控制而流產(chǎn)。 2000年國(guó)慶節(jié)，大部分人的歡樂時(shí)光，對(duì)李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人之間爆發(fā)了一場(chǎng)宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。 2000年元旦，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)100多元，零星的市場(chǎng)銷售和不斷投入的開發(fā)費(fèi)用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。千禧年的曙光帶來的是市場(chǎng)變局，撥號(hào)器購(gòu)買者最終集于幾家大的電信營(yíng)運(yùn)商手中，但與電信營(yíng)運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。 2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司。 此后很長(zhǎng)時(shí)間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后。 李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯缺乏相對(duì)準(zhǔn)確的估計(jì)。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時(shí)間和成本，也許他就會(huì)把銷售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個(gè)便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會(huì)更有系統(tǒng)性，比如說采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。 李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對(duì)了，成功仍然有風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候，失敗的到來，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用。 還會(huì)有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會(huì)有更加成熟的心理準(zhǔn)備。失敗之后才明白沒有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)、熟悉產(chǎn)品性能，也沒有找到適合的營(yíng)銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 2002年8月26日10點(diǎn)30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。 一拍即合共同創(chuàng)業(yè)資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來。不該因?yàn)槭峭瑢W(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷 夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在與同學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里不由一動(dòng)，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。”兩人談得投機(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長(zhǎng)駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請(qǐng)他的父母幫助解決。 他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來給將來打基礎(chǔ)，二來多賺點(diǎn)錢?！拔蚁Ｍ茉?5歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個(gè)夢(mèng)?！毙★w說。 2002年春節(jié)前，他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳，房租按甲級(jí)寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月4100多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊(cè)，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。 春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對(duì)。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個(gè)念頭，“生意場(chǎng)遠(yuǎn)非你想的那么簡(jiǎn)單”。“那個(gè)年過得特別不舒心。我覺得，年輕的時(shí)候應(yīng)該大膽去干?！背跷?，他就離家直奔上海。 適逢世貿(mào)商城有個(gè)一年一度的面料展示會(huì)，兩人都覺得機(jī)不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺(tái)。從收集布料到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。剛布置完，再看人家的展臺(tái)，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實(shí)起來。 “三天展覽會(huì)，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來展臺(tái)前咨詢?！毙★w和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百?gòu)?，也收了幾百?gòu)垼渲杏泻Ｍ獾挠嗀浬?，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽(yáng)光射進(jìn)來，照出光明的前景。 經(jīng)驗(yàn)欠缺起步艱難 管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。一方面，他們沒有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料，對(duì)各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對(duì)行家提到的有關(guān)具體指標(biāo)方面的問題，他就顯得力不從心了 3月6日，展覽會(huì)一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會(huì)上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫(kù)。借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，小飛自認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。 但是，匆匆忙忙地過了一個(gè)多月，小飛察覺到事情有些不對(duì)勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍儯筇峁悠坊驁?bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音?！毖劭粗蛻魝兌枷駪以诎肟罩械臍馇?，看得見摸不著，沒一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭(zhēng)取到客戶?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長(zhǎng)時(shí)間打過交道，對(duì)我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任?！毙★w細(xì)想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料，如果比原來供貨商價(jià)格低，就有理由要求降價(jià)，如果低不了很多，一般不會(huì)輕易改變合作關(guān)系。 小飛也想過變被動(dòng)等人上門為主動(dòng)上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通?！霸囍酵饷媾苓^兩天，找服裝工廠，因?yàn)闊o的放矢，效果很差”。加上公司就他一個(gè)人，也不太方便走開。他還草擬過一個(gè)銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。 盲目信任赤壁受騙生意場(chǎng)上很復(fù)雜，如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗(yàn)，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失 兩個(gè)多月一晃就過去了，公司滴“米”未進(jìn)，小飛心急如焚?！拔逡弧惫?jié)前夕，事