【營(yíng)銷管理方案】通用客戶開發(fā)方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632通用客戶開發(fā)方案文案名稱通用客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的為了規(guī)范客戶開發(fā)流程，指導(dǎo)客戶開發(fā)工作的開展，確保客戶開發(fā)成果，從而提高公司營(yíng)銷水平，特制定本方案。二、職責(zé)分配1公司市場(chǎng)營(yíng)銷部是客戶開發(fā)的主要部門，對(duì)客戶開發(fā)的結(jié)果負(fù)責(zé)。主要人員分工如下表所示。市場(chǎng)營(yíng)銷部客戶開發(fā)職責(zé)分工表人員職責(zé)營(yíng)銷專員負(fù)責(zé)搜集客戶信息、提出客戶開發(fā)建議、全面記錄客戶信息、進(jìn)行資料整理等營(yíng)銷主管確定潛在客戶、提出客戶開發(fā)建議、進(jìn)行重要潛在客戶的拜訪、提出客戶開發(fā)決策建議營(yíng)銷部經(jīng)理指導(dǎo)客戶開發(fā)工作的開展，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)的決策2營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理負(fù)責(zé)重要客戶開發(fā)工作的最后報(bào)告的審核審批和決策。3其他部門對(duì)客戶開發(fā)工作提出可行性建議，生產(chǎn)部、技術(shù)部等部門負(fù)責(zé)開展針對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。三、確定客戶開發(fā)目標(biāo)1市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)公司年度生產(chǎn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)確定客戶開發(fā)目標(biāo)。2開發(fā)目標(biāo)包括客戶開發(fā)的數(shù)量、總銷售額等指標(biāo)，并將指標(biāo)分配到每個(gè)月的客戶開發(fā)任務(wù)中。四、收集客戶信息1信息收集渠道收集客戶信息是進(jìn)行客戶開發(fā)的第一步，信息收集的來(lái)源包括以下3個(gè)方面。（1）公司內(nèi)部包括公司現(xiàn)有的客戶資料和公司各項(xiàng)銷售記錄。（2）通過客戶企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄。（3）通過外部渠道獲得客戶信息，包括網(wǎng)絡(luò)查詢、專業(yè)信息服務(wù)公司、行業(yè)調(diào)研報(bào)告以及國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息等。2收集信息的內(nèi)容收集的相關(guān)客戶的信息內(nèi)容如下表所示?？蛻粜畔?nèi)容表客戶內(nèi)部信息主要包括客戶基本信息，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的類型、業(yè)務(wù)量，企業(yè)的狀況與投資動(dòng)向、企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、整體發(fā)展趨勢(shì)，目前同本公司的業(yè)務(wù)情況客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)基本信息包括同關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易情況、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況客戶內(nèi)部重要員工的個(gè)人資料重要員工的聯(lián)系方式、工作職位、工作年限等五、確定目標(biāo)客戶1目標(biāo)客戶構(gòu)成目標(biāo)客戶包括企業(yè)目標(biāo)客戶和個(gè)人目標(biāo)客戶。2目標(biāo)客戶分類（1）企業(yè)客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶。（2）個(gè)人目標(biāo)客戶的具體分類如下表所示。個(gè)人目標(biāo)客戶構(gòu)成細(xì)分表客戶具體屬性細(xì)分屬性消費(fèi)層類別年收入水平政府行政機(jī)關(guān)政府及行政機(jī)關(guān)官員高消費(fèi)層政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)員（中等職位）較高消費(fèi)層普通公務(wù)員中等消費(fèi)層企事業(yè)單位高層管理人員高消費(fèi)層中層管理人員較高消費(fèi)層普通管理人員中等消費(fèi)層私營(yíng)企業(yè)私企業(yè)主高消費(fèi)層外資企業(yè)中高管理人士較高消費(fèi)層個(gè)體工商戶商貿(mào)個(gè)體戶高消費(fèi)層城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費(fèi)層外企或大型企業(yè)員工中等消費(fèi)層專業(yè)人士較高消費(fèi)層知識(shí)型自由職業(yè)者中等消費(fèi)層六、提出客戶開發(fā)申請(qǐng)1營(yíng)銷人員向營(yíng)銷主管提出新客戶開發(fā)的申請(qǐng)，填寫客戶開發(fā)申請(qǐng)單。2營(yíng)銷主管審核客戶開發(fā)申請(qǐng)單，并在申請(qǐng)單上簽字。七、進(jìn)行客戶開發(fā)1營(yíng)銷人員可以通過電話、面談等方式對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接觸，在進(jìn)行初步接觸前，應(yīng)該制定可行的初步接觸計(jì)劃。2尋找吸引客戶的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（1）是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。（2）是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)。（3）是否針對(duì)客戶所在市場(chǎng)，質(zhì)量要求，數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。（4）是否對(duì)客戶的專業(yè)問題進(jìn)行答復(fù)。3初步接觸后，了解客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)的想法和意見，在此基礎(chǔ)上調(diào)整客戶開發(fā)的方式。4營(yíng)銷人員定期將客戶開發(fā)的進(jìn)度向營(yíng)銷主管進(jìn)行匯報(bào)，營(yíng)銷主管對(duì)營(yíng)銷專員的客戶開發(fā)工作進(jìn)行指導(dǎo)。八、新客戶信息錄入1新客戶開發(fā)成功后，營(yíng)銷人員應(yīng)填寫新開發(fā)客戶報(bào)告表，新開發(fā)客戶報(bào)告表的格式如下表所示。新開發(fā)客戶報(bào)告表客戶名稱聯(lián)系電話公司地址Email客戶聯(lián)系人聯(lián)系人電話客戶生產(chǎn)工廠地址客戶首次購(gòu)買產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)交易額簽約時(shí)間交易經(jīng)過客戶開發(fā)人員主管審核意