零售業(yè)商務(wù)談判技能(ppt 40頁).ppt

同心協(xié)力 OnePlan OneTeam 提高利潤(rùn) ProfitsBuilding 和路雪談判技巧培訓(xùn) 零售談判培訓(xùn) 零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程 了解談判者 了解零售商 了解自己 談判概述 認(rèn)識(shí)談判 目的 相互利益分歧 公司價(jià)值零售商價(jià)值 雙方利益 買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾 零售談判的類型 談判的5個(gè)基本步驟 1 準(zhǔn)備工作 2 明確策略 3 開始談判 4 討價(jià)還價(jià) 5 總結(jié)與回顧 準(zhǔn)備工作 失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗 了解零售商了解談判者 了解 利潤(rùn)銷售額毛利率客流量客單價(jià)顧客忠誠(chéng)度新顧客庫(kù)存周轉(zhuǎn)率促銷活動(dòng) 實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求 了解零售商 了解談判者 他們究竟想要什麼 根本需求 基本需求 生意驅(qū)動(dòng)因素 制定有效的談判策略 了解需求 合作條件的構(gòu)成 零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件 價(jià)格條款 返利條款 付款條款 費(fèi)用條款 促銷條款 儲(chǔ)運(yùn)條款 淘汰條款 罰款條款 退貨條款 殘損條款 準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法 列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求 好記性不如爛筆頭 需求的本質(zhì) 解決問題是根本 搞清楚 是否只有這些問題 關(guān)鍵因素 搞清楚 對(duì)面這個(gè)人權(quán)限 需求 四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 設(shè)置自己的頂線 目標(biāo) 底線 目標(biāo)點(diǎn)甲方 買方 底頂線線 2000 1500 1000高 2500 1800 1600低乙方 賣方 TopLine BottomLine BottomLine TopLine 頂?shù)拙€目標(biāo)點(diǎn)線 談判前三點(diǎn)思考 你有那些讓步的資源 如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方 游戲規(guī)則你是可以改變的 先搞清楚三種條件 很容易接受 不可談判 有條件接受 設(shè)法抬高自己的底線 良好的開始 拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面 稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛 可以利用某一話題引出開場(chǎng)白 如上次見面 隨機(jī)應(yīng)變 客戶的理由 您的預(yù)想 避免談判中容易犯錯(cuò)誤 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法 不知道對(duì)方誰有決定權(quán) 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利 談判的目標(biāo)不具體 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn) 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制 如時(shí)間 先后次序 未能讓對(duì)方先發(fā)盤 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄 不知道何時(shí)該結(jié)束談判 等待你的四種談判結(jié)果 買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展 買方滿意 賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平 業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 賣方滿意 買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺 業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 雙方都不滿意 相互信任不復(fù)存在 將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系 客戶 銷售人員 Win Win Lose Lose 怎樣在談判中建立信任 不要打斷對(duì)方 少說多聽 盡量使用開放式和探究式的問題 確定明確 具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo) 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息 您的意思是 不要一味批評(píng)對(duì)方 應(yīng)求共存異 避免使用刺激性的字眼 如 不公平 不合理 等 避免發(fā)脾氣 責(zé)備 個(gè)人攻擊等負(fù)面行為 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格 談判的原則 第一條 記住 談判結(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié) 所以 永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié) 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始 但是 建立在對(duì)客戶的了解上建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上 解決分歧的基本方法 解決分歧 附加價(jià)值 折中 互換 妥協(xié) 放棄 順序 對(duì)方妥協(xié) 折中 我方妥協(xié) 放棄 附加價(jià)值 互換 第二條 不管客戶讓您做什么樣的讓步 您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線 論證不等于解釋 論證 是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋 是針對(duì)自己的觀點(diǎn) 堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng) 談判哲學(xué) 把自己扮演成非決策人 這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo) 但是 價(jià)格談判 你的價(jià)格太高了 我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀 便宜沒好貨的 第三條 不要輕易許諾 除非您得到某種承諾 這樣 您可以受到尊重 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性 您可以提出您的要求 您可以讓客戶相信不能過分 價(jià)格談判 第四條 如果退讓不可避免 則小步退讓不要急于 一分為二 即使要讓 也要得到 變客戶要求為雙方要求 讓客戶感到真的沒有油水 讓步的技巧 討價(jià)還價(jià)的方法 先小后大 對(duì)方感到您沒有誠(chéng)意 討價(jià)還價(jià)的四步法 堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格 了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件 學(xué)會(huì)說 NO 或適當(dāng)?shù)某聊?只有所有的條件都清楚之后 才能談判價(jià)格 行動(dòng)上 耐心不要爭(zhēng)論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn) 尋找共同點(diǎn) 演練 在談判中 如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高 不愿意接受你提出的價(jià)格 并且說 如果不降低價(jià)格 就結(jié)束談判 這時(shí)候你該怎么辦 常見問題探討 演練 在談判中 如果碰到一