服裝布料延期交貨索賠商務談判計劃書.doc

商務談判測試題九服裝布料延期交貨索賠商務談判計劃書 營銷1033班 學號03 姓名陳興旺-服裝布料延期交貨索賠商務談判計劃書時間：2012年6月1號地點：長沙商貿旅游職業(yè)技術學院談判單位：夢潔床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻紡公司（乙方）一、 談判主題：通過這次談判希望雙方關于床上用品延期交貨索賠能夠達成一個令雙方滿意的協(xié)議。二、 談判團隊人員分配： 1、 副總經理：負責監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，代表公司簽約。2、 法律人員：負責談判過程的法律事項進行處理。3、 財務人員：掌握該談判項目總的財務情況。4、 記錄人員：記錄整場談判的記錄工作。三、雙方優(yōu)劣勢分析：（一） 雙方的優(yōu)勢：1、甲方：a、公司是一家知名企業(yè)，實力雄厚，品質較好。 b、公司市場廣闊，產品需求量大。 C、企業(yè)信譽好，擁有先進技術。 2、乙方：a、企業(yè)信譽度高，合作伙伴較多。b、產品質量好，市場廣闊。C、產品獨特擁有先進技術。 （二） 雙方的劣勢：1、甲方：a、進貨渠道窄，對乙方存在依賴。b、對乙方提供的產品需求迫切。 2、乙方：a 、企業(yè)知名度不高，產品適用范圍少。 b 、 在雙方的談判中處于被動地位。四、談判目標：（一） 最高目標：以600百萬的賠償金結束這場談判。并且不會破壞雙方合作關系。（二） 可行目標：通過雙方談判協(xié)商后，向對方不得低于400萬元，并且繼續(xù)雙方的合作。（三） 最低目標：乙方公司索賠不低于350萬，考慮對方的遭受的情況，可以分期付款償還，并且繼續(xù)與之合作。五、談判程序及具體策略 （一） 開局階段：1、雙方進行輕松的自我介紹。 2、我方應對乙方兩名工作人員染病進行慰問，表達出我方對乙方的關心。 3、就以前進行合作的愉快事件敘敘舊。 4、向對方表明我方對此事件處理的方案與之交流。（二） 報價階段：1、談判雙方在介紹非實質性交談之后，將話題轉移再進入正題。 2、就我方也面臨巨大損失和違約事項，向對方表述清楚。 3、堅守自己的立場，表明向對方實施索賠600萬元情況原由（三） 磋商階段：1、雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧。 2、我方也會做適當?shù)淖尣?，表現(xiàn)出我方的誠意。（四） 成交階段：1、就雙方這場談判達成的協(xié)議，進行最后的確定。 2、不忘最后的獲利。 3、為雙方這次進行談判所達成圓滿的結果表示祝賀。 六、確定談判議程 1、談判時間確定在2012-6-8號上午9點至12點。2、首先雙方見面寒暄，給予對方慰問。 3、進入正題，就雙方進行索賠協(xié)商進行磋商。 4、就談判過程中，雙方存在的歧意雙方進行再次協(xié)商達成解決方案。 5、達成雙方談判結果進行簽約。 6、最后進行午餐，為雙方達成的協(xié)議慶賀。七、制定應急預 （一）如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進行商談。 （