【行政管理制度】住宅小區(qū)銷售管理制度.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 某某花園銷售中心管理制度一、 崗位職責(zé)1 置業(yè)顧問：直接向項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)；熟悉專業(yè)知識(shí)與技能，接待來訪客戶或來電客戶并促成交易；協(xié)助公司策劃部收集整理購(gòu)房客戶及發(fā)展商信息；協(xié)助策劃部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并統(tǒng)計(jì)匯報(bào)；2項(xiàng)目助理： 直接向項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)； 熟悉專業(yè)知識(shí)與技能，接待來訪或來電客戶并促成交易； 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理日常銷售工作（包括日常事務(wù)安排、工作關(guān)系 協(xié)調(diào)、紀(jì)律 、調(diào)解內(nèi)部糾紛以及處理客戶投訴）協(xié)助公司策劃部收集整理購(gòu)房客戶及發(fā)展商信息；協(xié)助策劃部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并統(tǒng)計(jì)匯報(bào)（以表或文的形式）3項(xiàng)目副經(jīng)理： 直接向項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)； 熟悉專業(yè)知識(shí)與技能，接待來訪客戶或來電客戶并促成交易； 全面管理日常銷售工作（包括日常事務(wù)安排、合約審核、房號(hào)銷 控、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、工作關(guān)系協(xié)調(diào)、紀(jì)律 、調(diào)解內(nèi)部糾紛以及處理 客戶投訴），確保高效、規(guī)范運(yùn)作，努力提高銷售業(yè)績(jī)。 負(fù)責(zé)與發(fā)展商決策人的直接對(duì)接聯(lián)絡(luò)，及時(shí)解決銷售工作的例外 或突發(fā)問題； 負(fù)責(zé)定期向策劃部匯報(bào)本項(xiàng)目銷售工作中反映出的市場(chǎng)最新動(dòng) 態(tài)，并提交客戶信息統(tǒng)計(jì)檔案及銷售業(yè)績(jī)周報(bào)、月報(bào)表； 協(xié)助策劃部談判攻關(guān)并制定策劃方案； 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，并培訓(xùn)項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)；4項(xiàng)目經(jīng)理 直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)； 全面負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目一切日常銷售工作，確保高效、規(guī)范運(yùn)作，努 力提高銷售業(yè)績(jī)。 負(fù)責(zé)與發(fā)展商決策人的直接對(duì)接聯(lián)絡(luò)，及時(shí)解決銷售工作的例外 或突發(fā)問題； 協(xié)助策劃部制定項(xiàng)目策劃方案與業(yè)務(wù)拓展； 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組之間的合作關(guān)系； 指導(dǎo)并協(xié)助副經(jīng)理完善銷售管理； 負(fù)責(zé)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、專業(yè)培訓(xùn)，制定總體培訓(xùn)計(jì)劃； 審核銷售月報(bào)表、提成發(fā)放數(shù)額。二、日常規(guī)范1考勤 9:00-17:30為上班時(shí)間，一個(gè)月內(nèi)遲到、早退10分鐘內(nèi)一次處以10元/次處罰，超過十分鐘按公司規(guī)定處理；之后每次按10元/次累加，一個(gè)月內(nèi)遲到叁次者按公司規(guī)定處理。凡未簽到按遲到、早退處理。2請(qǐng)假請(qǐng)事假1天以內(nèi)提前向副經(jīng)理書面報(bào)告；1天以上需項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)。病假需提交醫(yī)療單位證明。薪資按公司規(guī)定執(zhí)行。3 儀表A 工作時(shí)間著工作裝，保持清潔、整齊、完整；B 女士化淡妝，男士短發(fā)、不留胡須；C 頭發(fā)梳理規(guī)則伏貼，不染發(fā)、不作奇異發(fā)型；D 注意個(gè)人衛(wèi)生，無汗味，口腔無異味；E 坐姿、站資、走姿端莊，舉止優(yōu)雅大方。4 禮節(jié)A 對(duì)待客戶態(tài)度自然、大方、熱情、穩(wěn)重，不以貌取人；B 主動(dòng)與客戶握手，面帶微笑；C 語(yǔ)氣溫和，聲音親切，不搶話、爭(zhēng)辯；D 接聽電話應(yīng)答：“您好，偉映帝琴花園！”E 使用“您好、歡迎、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見”等禮貌用語(yǔ)。 三接待秩序 1桌面上除電話及工作資料外，任何物件（按人計(jì)算）罰款5元件。 2如B位未能及時(shí)補(bǔ)上A位，罰款10元/次并輪空一次。 3A位接待人應(yīng)具備高度工作責(zé)任感、客戶入室未能及時(shí)迎接處以10元/次罰款并輪空一次。 4原則上A位地產(chǎn)顧問不負(fù)責(zé)接聽電話，電話由后幾位地產(chǎn)顧問負(fù)責(zé)接聽，亂接聽電話處以5元/次處罰，輪空客戶補(bǔ)位。 5私人電話嚴(yán)禁在外撥打，接聽私人電話時(shí)間不得超過2分鐘，違者罰款10元。 6就餐時(shí)間不得超過45分鐘，超時(shí)處以罰款10元/次。 7自備水杯，嚴(yán)禁用公用水杯喝水，違者處以罰款10元/次。 著裝佩戴整齊，不著工作服不佩工作牌上崗罰款10元/次。 8不著工裝禁止在接待臺(tái)入座，嚴(yán)禁在接待臺(tái)嘻鬧、化妝、吃食品等，違者罰款10元/次。 9嚴(yán)禁在工作區(qū)打瞌睡，違者處以罰款10元/次。10早班工作人員做到早、晚清掃，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)清潔及桌椅秩序，違者處以罰款10元/次。11進(jìn)入樣板間須穿上鞋套，自覺愛護(hù)樣板間清潔、設(shè)施。二、現(xiàn)場(chǎng)排序制度：1排序嚴(yán)格按抽簽號(hào)決定，周而復(fù)始，序號(hào)永不變。2抽簽號(hào)只能本人使用，他人不得占用或替用。（除公事及四十五分鐘午餐時(shí)間）3如客戶進(jìn)門時(shí)，點(diǎn)名找某人接待，該人可提前接待，接待完后仍按自己序號(hào)排列，但不能插入首位接待。3.1未簽預(yù)售合同或未付首期老客戶點(diǎn)名找某人接待，本人在場(chǎng)必須由本人接待，本人正在接待或不在，可委托他人，否則按正常接待，本人不在則由正常排序接待；3.2未作登記老客戶點(diǎn)名找某人接待，本人不在則由正常排序接待；3.3已簽預(yù)售合同并付首期款客戶來訪，可由成交人自行接待或委托他人接待；3.4 未成交老客戶來時(shí)，本人或搭擋不在場(chǎng)，按正常排序接待，如接待過程中本人回來，接待人應(yīng)立即回首位，按序接待客戶。4銷售人員不能主動(dòng)認(rèn)新客戶（包括電話客戶），如果銷售人員有熟人或朋友來看房，應(yīng)按正常順序由A位接待。5來訪者說明是開發(fā)商或踩盤的，由最后一位義務(wù)接待，凡未說明或過路詢問都算排序。如果義務(wù)接待日后成交接待人提50%，其余作為銷售中心基金。5 遇公事可按常接待，如本輪已過，回來后補(bǔ)首位。6 若所有銷售人員全部外出接待，以客戶到訪時(shí)回來銷售員中最小序號(hào)開始排列。7由現(xiàn)場(chǎng)帶回的老客戶，交回原接待者；由現(xiàn)場(chǎng)帶回的新客戶則由正常排序接待。（不得挑揀，新客戶交回）。8原則上最多接待2戶。9成交客房換房或多買，屬原成交人。10值班換班，換人不換序。11任何情況下以第一次客戶登記為準(zhǔn)，如客戶第二次來訪提出其他人員接待，則該人員配合，成交可分20，但必須核對(duì)第一次來訪時(shí)的姓名或電話號(hào)碼，否則第一次接待無效。12在其他銷售展示點(diǎn)接待的客戶登記入專冊(cè)，不得混亂登記，否則接待無效。13電話客戶約好到訪后不能主動(dòng)認(rèn)客戶，如客戶未主動(dòng)提出找某人按順序接待，作為新客戶，預(yù)約客戶處理同上。如客戶提出找某人可提前接待，當(dāng)事人不在由搭檔接待，搭檔不在按序接待，但必須事后交回原接待（預(yù)約人），并轉(zhuǎn)為現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶，在現(xiàn)場(chǎng)來訪本上登記。14展場(chǎng)、工行接待客戶按以上規(guī)定處理。15未上崗?fù)略诠ば?、展?chǎng)接待客戶由上崗?fù)戮郑瓷蠉復(fù)略诂F(xiàn)場(chǎng)幫忙接待的客戶由當(dāng)班人員均分。16嚴(yán)禁用非正常方式逼客戶交誠(chéng)意金或下定單，對(duì)意向很好、的確錢未帶夠的客戶可酌情處理，最低下限為300._，必須寫清欠條，規(guī)定5天內(nèi)付完。如發(fā)現(xiàn)主動(dòng)誘導(dǎo)客戶可以先只交一部分錢，而不是由客戶提出將待崗學(xué)習(xí)處理。17老客戶帶新客戶來，提出找某人、認(rèn)出某人或原接待人認(rèn)出客戶，可提前接待；如未在由搭檔接，搭檔不在按正常序位接，新客戶歸正常接待人。原接待人未當(dāng)班后趕來，老客戶自已接，新客戶歸正常序位接待人。18與老客戶一起來過的客戶二次來訪，提出找某人，認(rèn)出原接待人或原接待人認(rèn)出客戶，無論開始或中途由原接待人接待，如是A位過位，不在A位則提前接待完后，未過位的插入原序位，并向正常按序接待人解釋此客戶以前來訪真實(shí)情況。19老客戶介紹新客戶單獨(dú)來訪，新客戶提出找某人（無論開始與中途）由此人提前接待，如不在則由搭檔接，搭檔不在按序，排序按18條“如是.情況”，如新客戶未提出找某人按正常序位接待，客戶歸接待人。20未登記老客戶提出找某人，認(rèn)出某人，原接待人認(rèn)出客戶（無論開始與中途）由原接待人接待，未提出、未認(rèn)出則按序，原接待人事后向正常接序接待人解釋客戶以前來訪真實(shí)情況。21以上情況當(dāng)事接待人不在由搭檔接，搭檔不在按序接待，老客戶交原接待人。22以上情況如虛假欺瞞其它同事，做虛假記錄，處以此客戶意向或已成交房屋價(jià)值提成（按當(dāng)時(shí)比例）3倍的罰款。三、拆分制度1銷售員按拆分制度執(zhí)行，如有爭(zhēng)議，由項(xiàng)目經(jīng)理依拆分制度裁決。2 項(xiàng)目經(jīng)理裁決首先依來訪客戶登記表為準(zhǔn)，其次為簽約合同書，并考慮實(shí)際情況。凡提出由項(xiàng)目副經(jīng)理裁決的扣除本套提成的20%；凡提出由項(xiàng)目經(jīng)理裁決的扣除本套提成的50%。3拆分表：業(yè)務(wù)員具體情況提成（銷售合同金額X系數(shù)）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時(shí)為B接待，A不在場(chǎng)且不知客戶要訂房，或A委托B接待A得70%，B得30%A、B客戶C本應(yīng)由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%（下一次輪到B接待客戶應(yīng)讓給A接待）A、B客戶C首次看樓為A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交A得80%，B得20%A、B客戶C為電話客戶首次看房來找A，A不在，B接待且成交，并且A不知道客戶要來A得20%，B得80%A、B客戶C首次由A接待，客戶C的家人由B接待，A、B均不知道A成交：A得70%，B得30%B成交：A得30%，B得70%如為客戶