銀行分行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃.doc

銀行分行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃年公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃總體要求在長(zhǎng)治市轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的重要?dú)v史機(jī)遇下，在總分行一系列政策方針指導(dǎo)下，結(jié)合分行工作實(shí)際和長(zhǎng)治市場(chǎng)環(huán)境，公司條線(xiàn)年規(guī)劃的總體要求是：緊緊圍繞長(zhǎng)治市確立實(shí)施的“五五”戰(zhàn)略、堅(jiān)決貫徹總分行各項(xiàng)方針政策和發(fā)展思路，建立和健全公司管理體系，抓好隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，加大公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，突出內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)和綜合效益，創(chuàng)新發(fā)展、開(kāi)拓進(jìn)取，為長(zhǎng)治分行實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)。規(guī)劃目標(biāo)年公司業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是：各項(xiàng)存款余額達(dá)到18億元，日均存款13億元，各項(xiàng)融資余額達(dá)到40億元，累計(jì)辦理各項(xiàng)融資50億元，票據(jù)直貼30億元，票據(jù)轉(zhuǎn)貼300億元，中間業(yè)務(wù)收入800萬(wàn)元，新增有效賬戶(hù)200戶(hù)，其他轉(zhuǎn)型指標(biāo)全面完成總行下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)。主要工作規(guī)劃年公司條線(xiàn)上下要按照分行的各項(xiàng)決策部署，建立并強(qiáng)化公司管理體系，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，條線(xiàn)各項(xiàng)存款貸款、中間業(yè)務(wù)收入和轉(zhuǎn)型指標(biāo)等均要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，完成分行發(fā)展目標(biāo)。為了在目前經(jīng)濟(jì)下行、增速放緩、市場(chǎng)乏力及長(zhǎng)治轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)逐年增加，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下取得快速發(fā)展，不斷提高同業(yè)占比，要抓好以下六方面的工作，確保相關(guān)目標(biāo)落到實(shí)處，按期完成。一、高度重視對(duì)公存款工作。分行上下，尤其是公司條線(xiàn)要認(rèn)清形勢(shì)，將搶市場(chǎng)、抓存款作為貫穿全年工作的重中之重，作為立行之本，全力拼搶存款市場(chǎng)，推動(dòng)對(duì)公存款快速增長(zhǎng)。（一）持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)政機(jī)構(gòu)存款。根據(jù)規(guī)劃，年長(zhǎng)治市政府要繼續(xù)推進(jìn)“1+6”和“一核雙圈”上黨城鎮(zhèn)群建設(shè)，實(shí)施“新建改造14條城市道路，改造三座鐵路立交橋，新建五座市政跨河大橋，8座過(guò)街天橋”等九大城建工程；還要新開(kāi)工建設(shè)一批各類(lèi)保障性住房。針對(duì)以上基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，我們要把握時(shí)機(jī)，積極介入，在履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)通過(guò)對(duì)地方政府項(xiàng)目的支持，更好地拉動(dòng)我行財(cái)政存款的增長(zhǎng)。2014年我行已經(jīng)對(duì)長(zhǎng)治市財(cái)政局、長(zhǎng)治市經(jīng)信委、長(zhǎng)治市體委、長(zhǎng)治市教育局、長(zhǎng)治市教育局、長(zhǎng)治市財(cái)鑫擔(dān)保中心等機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)工作。年要在做好已對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)積極挖掘機(jī)構(gòu)客戶(hù)的存款分布和潛力，突出抓好教育、體育、醫(yī)療等重點(diǎn)大客戶(hù)的機(jī)構(gòu)存款爭(zhēng)攬工作。我行要采取行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、包戶(hù)跟進(jìn)、重點(diǎn)突破的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)政機(jī)構(gòu)客戶(hù)，為對(duì)公存款的增長(zhǎng)和穩(wěn)定存款規(guī)模起到關(guān)鍵作用。（二）高度關(guān)注保證金存款。年公司條線(xiàn)要深度挖掘授信客戶(hù),盯緊已批復(fù)和出賬的授信業(yè)務(wù)增加保證金存款,同時(shí)做好銀承到期后的續(xù)簽和再營(yíng)銷(xiāo)工作，穩(wěn)定保證金存款，避免大起大落。年初要將潞寶集團(tuán)、南燁集團(tuán)、中德型材、卓越水泥、霍家工業(yè)等儲(chǔ)備的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)辦理到位，在確保保證金存款不滑坡的基礎(chǔ)上，保證金存款有所增長(zhǎng)。（三）加強(qiáng)有貸戶(hù)的銷(xiāo)售歸行工作。首先將此項(xiàng)工作納入部門(mén)及客戶(hù)經(jīng)理考核中的扣分項(xiàng)，加大管理力度；其次營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及客戶(hù)經(jīng)理要做好授信客戶(hù)的回訪(fǎng)工作，大力提高授信客戶(hù)存款歸集同業(yè)占比，再次要將結(jié)算存款和銷(xiāo)售歸行作為團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)經(jīng)理新增授信的前提，促使客戶(hù)經(jīng)理重視銷(xiāo)售歸行工作。 (四) 積極做好新增對(duì)公有效賬戶(hù)和對(duì)公賬戶(hù)提升工作。通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)、定期公布、對(duì)號(hào)入座、列入部門(mén)考核及客戶(hù)經(jīng)理積分考核等方式方法持續(xù)不斷推動(dòng)零余額和小余額賬戶(hù)的賬戶(hù)提升工作。(五) 落實(shí)通過(guò)現(xiàn)金管理平臺(tái)的資金歸集工作。不斷加大新增現(xiàn)金管理有效戶(hù)工作的推動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)已完成簽約的客戶(hù)采取持續(xù)跟蹤、重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面等措施，尤其是預(yù)計(jì)歸集金額較大的企業(yè)列入重點(diǎn)客戶(hù)加大資金流入和歸集，力爭(zhēng)通過(guò)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)和平臺(tái)增加對(duì)公存款。（六）加大存款存款管理力度。一是對(duì)公存款大戶(hù)實(shí)行名單制管理，繼續(xù)對(duì)時(shí)點(diǎn)余額300萬(wàn)元，日均余額為100萬(wàn)元以上的公司客戶(hù)納入名單管理，監(jiān)測(cè)客戶(hù)的資金變動(dòng)、大額資金流向、他行競(jìng)爭(zhēng)滲透情況等情況，對(duì)重大變化要及時(shí)向行長(zhǎng)及分管行長(zhǎng)報(bào)告，采取有力措施，防止存款的“跑冒滴漏”。二是要繼續(xù)完善對(duì)公存款的日監(jiān)測(cè)、周通報(bào)、月分析等統(tǒng)計(jì)報(bào)告分析制度，掌握客戶(hù)的資金變動(dòng)規(guī)律，防止他行挖轉(zhuǎn)，對(duì)于由于主觀努力不夠，造成存款流失的要進(jìn)行責(zé)任追究。三是要按照分行客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)定落實(shí)重點(diǎn)存款客戶(hù)走訪(fǎng)制度，加強(qiáng)對(duì)公存款客戶(hù)維護(hù)工作，相關(guān)負(fù)責(zé)人和客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)所分管的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行定期走訪(fǎng)，隨時(shí)了解客戶(hù)的各類(lèi)信息，滿(mǎn)足客戶(hù)的常規(guī)性和臨時(shí)性服務(wù)需求，通過(guò)完善的服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)的依賴(lài)度和忠誠(chéng)度。二、積極營(yíng)銷(xiāo)和支持優(yōu)質(zhì)大中型客戶(hù)年大中型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和授信投放仍然是分行發(fā)展的重點(diǎn)，必須繼續(xù)最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)，搶占客戶(hù)，壯大客戶(hù)群體，加大授信投放，為長(zhǎng)治分行的全面發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（一）基本思路和原則要求。1、工作思路。圍繞2013年長(zhǎng)治市政府工作報(bào)告中全力以赴保持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、百折不撓抓好項(xiàng)目建設(shè)、綜改試驗(yàn)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的工作思路。繼續(xù)戰(zhàn)略性地將優(yōu)勢(shì)行業(yè)、核心企業(yè)作為主攻目標(biāo)，同時(shí)注重產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，選擇性的逐步涉足其它領(lǐng)域。主攻精細(xì)煤化工、醫(yī)藥、政府平臺(tái)、商貿(mào)流通、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、旅游、教育、醫(yī)療、公用事業(yè)等行業(yè)；擇機(jī)擇優(yōu)涉足：煤炭、新材料、裝備制造、水泥、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)。2、營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)型。目前的營(yíng)銷(xiāo)工作著重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的單點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，且品種單一，集中為流動(dòng)資金貸款與銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們要努力實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變，即由單一客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)向批量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由提供單一的授信品種向提供授信與非授信產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變，由提供單純?nèi)谫Y支持向提供綜合金融解決方案轉(zhuǎn)變，由以擔(dān)保、抵押為主的風(fēng)險(xiǎn)管控方向向以產(chǎn)品控制風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。3、客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在穩(wěn)定大型集團(tuán)和企業(yè)客戶(hù)的基礎(chǔ)上，逐步提高中型以下客戶(hù)的數(shù)量和融資余額，中小型企業(yè)數(shù)量明顯高于大中型增速；小微企業(yè)客戶(hù)數(shù)量增速要大幅高于大中型客戶(hù)，要進(jìn)一步提高中型、小微客戶(hù)授信余額占比，大型、中型、小微客戶(hù)授信余額占比應(yīng)控制在6：2：2。4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。加大傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，大力發(fā)展貿(mào)易融資類(lèi)業(yè)務(wù)，逐步提高貿(mào)易融資類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)用和余額占比，貿(mào)易融資類(lèi)產(chǎn)品占公司類(lèi)授信額力爭(zhēng)達(dá)到10%以上。抓好“三不三少”新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的研發(fā)推廣工作，加強(qiáng)結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品創(chuàng)新力度，把結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品打造成服務(wù)客戶(hù)的有效工具。5、擔(dān)保結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。（1）逐步提高抵質(zhì)押貸款占比，壓低保證貸款占比，公司類(lèi)貸款抵質(zhì)押貸款比例增加5個(gè)百分點(diǎn)。（2）審慎采用和減少集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)擔(dān)保、企業(yè)互保和多戶(hù)聯(lián)保等擔(dān)保方式。對(duì)集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)擔(dān)保、企業(yè)互保要加強(qiáng)監(jiān)控分析。（3）對(duì)融資性擔(dān)保公司擔(dān)保，須嚴(yán)格遵守融資性擔(dān)保有關(guān)規(guī)章制度辦法，所有擔(dān)保公司擔(dān)保額度控制在分行授信敞口額度的10%以?xún)?nèi)，單個(gè)擔(dān)保公司的擔(dān)保額度不超過(guò)分行授信敞口額度的5%。6、綠色信貸標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)綠色信貸指引，授信客戶(hù)必須為符合“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案和國(guó)家環(huán)境保護(hù)“十二五”規(guī)劃要求，且已通過(guò)環(huán)保驗(yàn)收和具備排污許可證等環(huán)保資質(zhì)的企業(yè)和項(xiàng)目。（二）主要行業(yè)規(guī)劃1、煤炭行業(yè)。年煤炭市場(chǎng)依然處于弱勢(shì)，由于煤炭供求整體處于寬松狀態(tài)，煤礦存煤、終端用戶(hù)高于正常水平，煤炭市場(chǎng)需要繼續(xù)面對(duì)和經(jīng)歷“去庫(kù)存”過(guò)程。年我行審慎進(jìn)入煤炭行業(yè)，總體信貸原則是：總量控制，優(yōu)中選優(yōu)，有進(jìn)有出，結(jié)構(gòu)調(diào)整。基本營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是：潞安礦業(yè)集團(tuán)、雄山煤業(yè)集團(tuán)、襄礦集團(tuán)、新建煤業(yè)，逐步退出長(zhǎng)治縣國(guó)源煤業(yè)。2、水泥行業(yè)。近年來(lái)水泥行業(yè)過(guò)剩問(wèn)題突出，雖然轄內(nèi)水泥企業(yè)經(jīng)過(guò)兼并整合產(chǎn)能后轄內(nèi)已經(jīng)形成幾個(gè)規(guī)模較大、市場(chǎng)把控能力較強(qiáng)的水泥企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高的背景下，但分行仍然確定水泥行業(yè)為限制進(jìn)入類(lèi)行業(yè)。年總體信貸原則是：控制總量，嚴(yán)格準(zhǔn)入，關(guān)注環(huán)保，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)：卓越水泥，其他水泥行業(yè)客戶(hù)禁止進(jìn)入。3、新材料行業(yè)全市新材料行業(yè)還處于啟動(dòng)階段，長(zhǎng)治市新材料現(xiàn)有新材料企業(yè)14家。其中，中型企業(yè)4家，小型企業(yè)5家，微型企業(yè)5家。這些企業(yè)涉及塑鋼型材、內(nèi)外涂料、保溫板、太陽(yáng)能電池片及組件、裝飾板、稀土永磁材料、節(jié)能環(huán)保柴油等各個(gè)領(lǐng)域，整體規(guī)模小、效益差、創(chuàng)新能力差。年總體信貸原則是：關(guān)注政策、持續(xù)跟蹤、嚴(yán)格準(zhǔn)入，擔(dān)保充足。重點(diǎn)關(guān)注的客戶(hù)：中德型材、日盛達(dá)太陽(yáng)能、中池聯(lián)華、虹源科技、易通環(huán)能。4、裝備制造業(yè)行業(yè)長(zhǎng)治地區(qū)制造業(yè)以傳統(tǒng)的軍工制造業(yè)為主，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐漸形成清華、淮海、成功集團(tuán)、易通環(huán)能（低溫發(fā)電機(jī)組制造）、長(zhǎng)鋼鍛壓、澳瑞特、壺化集團(tuán)等制造業(yè)龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)涵蓋汽車(chē)制造、煤機(jī)裝備、新能源裝備、節(jié)能環(huán)保裝備、鑄造鍛造、民用爆破器材等。年重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注客戶(hù)：清華機(jī)械、長(zhǎng)鋼鍛壓、鉅星鍛壓、捷成數(shù)控機(jī)械、玉通機(jī)械、液壓有限。5、現(xiàn)代煤化工行業(yè)長(zhǎng)治煤化工依托煤焦優(yōu)勢(shì)，保持了穩(wěn)定和健康發(fā)展，行業(yè)整體素質(zhì)不斷提高，工業(yè)基礎(chǔ)不斷鞏固，但也存在總量小、產(chǎn)品少、研發(fā)能力弱等不足，年總體信貸原則是：密切關(guān)注，從嚴(yán)控制；重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注客戶(hù)：潞寶集團(tuán)、襄礦集團(tuán)、天脊集團(tuán)。6、政府平臺(tái)政府融資平臺(tái)是指由地方政府出資設(shè)立并承擔(dān)連帶還款責(zé)任的機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)三類(lèi)法人。目前根據(jù)國(guó)家政策，地市級(jí)政府部門(mén)不能在商業(yè)銀行融資，未來(lái)可營(yíng)銷(xiāo)代理政府發(fā)債。年我行對(duì)政府平臺(tái)信貸投放的基本原則是：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、加快落地、緩釋存量、監(jiān)控政策風(fēng)險(xiǎn)。具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)城投建設(shè)5億元授信業(yè)務(wù)。7、醫(yī)藥行業(yè)2013年來(lái)行業(yè)增速有所放緩。年隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速的溫和回升，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)增速有望進(jìn)一步回升。重點(diǎn)支持康寶血液制品、生物制藥產(chǎn)業(yè)，使之發(fā)展成為完整的血液制品和基因工程疫苗產(chǎn)業(yè)鏈，以太行制藥及振東制藥為基礎(chǔ)，支持發(fā)展中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)，完善中藥材種植、加工、研發(fā)、銷(xiāo)售體系，最終形成新藥研發(fā)、藥品生產(chǎn)和藥品銷(xiāo)售全產(chǎn)業(yè)鏈。努力配合把康寶、振東等企業(yè)打造成全國(guó)的醫(yī)藥旗艦企業(yè)、支持太行制藥發(fā)展壯大為全國(guó)重要的基藥生產(chǎn)企業(yè)，總體信貸原則是：優(yōu)選客戶(hù)、加強(qiáng)管理、控制總量。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的區(qū)域和企業(yè)為：康莊園區(qū)、康寶藥業(yè)、振東制藥、太行制藥、昂生藥業(yè)、廣泰藥業(yè)。8、農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)長(zhǎng)治市沁州黃小米、上黨臘驢肉、唯思可達(dá)、郭氏羊湯、大紅袍調(diào)味品、核桃仁、山楂果茶等名優(yōu)產(chǎn)品已享譽(yù)國(guó)內(nèi)。長(zhǎng)治市明確提出以轉(zhuǎn)型跨越為主題，以延伸產(chǎn)業(yè)鏈為主導(dǎo)，逐步實(shí)現(xiàn)由初加工轉(zhuǎn)化為深加工，同時(shí)以追求產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)的原則，總體信貸原則是：優(yōu)選客戶(hù)、加強(qiáng)管理、控制總量。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的區(qū)域和企業(yè)為：1、糧食加工企業(yè)屯玉種業(yè)、蕓生糧業(yè)；2、小麥加工重點(diǎn)龍頭企業(yè)康壽園食品、長(zhǎng)治面粉廠(chǎng)、昌晉食品；小雜糧加工重點(diǎn)龍頭企業(yè)沁州黃集團(tuán)、振東五和檀山皇公司；3、畜產(chǎn)品加工企業(yè)郭氏食品、云海外貿(mào)；4、乳品加工重點(diǎn)龍頭企業(yè)九牛寨乳業(yè)；5、食用菌加工企業(yè)紫團(tuán)飲業(yè)6、休閑食品企業(yè)達(dá)利食品、胖妞食品。9、教育行業(yè)長(zhǎng)治市教育行業(yè)包括各類(lèi)公辦普通專(zhuān)科院校、獨(dú)立學(xué)院、普通高校分校、成人高校、職業(yè)技術(shù)學(xué)校、各類(lèi)民辦學(xué)校融資。確定教育行業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類(lèi)行業(yè)，教育行業(yè)融資應(yīng)主要投向具有品牌、師資、生源優(yōu)勢(shì)且負(fù)債水平適度的公辦普通本專(zhuān)科科院校和重點(diǎn)中學(xué)?？傮w信貸原則是：適度支持，加強(qiáng)管理，確保質(zhì)量。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：長(zhǎng)治學(xué)院、山西機(jī)電工業(yè)學(xué)院、長(zhǎng)治一中、二中、太行中學(xué)、長(zhǎng)治縣宏智中學(xué)。10、醫(yī)療行業(yè)醫(yī)院行業(yè)具有需求剛性、現(xiàn)金流穩(wěn)定等特點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及國(guó)家醫(yī)改政策實(shí)施，醫(yī)療需求潛力較大，截至目前我行對(duì)醫(yī)院沒(méi)有貸款投放，我行應(yīng)重點(diǎn)投向具有品牌優(yōu)勢(shì)、管理規(guī)范的公立醫(yī)院及以其為支付中心的產(chǎn)業(yè)鏈融資，有選擇地審慎支持個(gè)別優(yōu)質(zhì)民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院民營(yíng)化等營(yíng)利性醫(yī)院。2105年確定醫(yī)院行業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類(lèi)行業(yè)?？傮w信貸原則是：三級(jí)甲等、積極拓展、保持質(zhì)量、綜合服務(wù)。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：和平醫(yī)院、和濟(jì)醫(yī)院、市醫(yī)院。11、旅游行業(yè)長(zhǎng)治旅游行業(yè)依托歷史文化、綠色文化、紅色文化等資源優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)發(fā)展迅速，但存在景區(qū)景點(diǎn)開(kāi)發(fā)檔次較低、旅游服務(wù)設(shè)施不全、旅游營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)底等問(wèn)題。雖然景區(qū)景點(diǎn)較多，但4A級(jí)景區(qū)僅有7個(gè)、大型景區(qū)數(shù)量較少，縣區(qū)發(fā)展不平衡。2105年總體信貸原則是：優(yōu)選項(xiàng)目、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：通天峽、壺關(guān)大峽谷、武鄉(xiāng)八路軍文化園、天脊山。12、城市公用事業(yè)城市公用事業(yè)包括供水、燃?xì)狻⑽鬯?、供熱、垃圾處理、市政交通等。?dāng)前我國(guó)仍處于城市化進(jìn)程快速發(fā)展時(shí)期，城市公共事業(yè)領(lǐng)域投資潛力較大。但由于該領(lǐng)域價(jià)格受政府管制，企業(yè)盈利水平普遍不高，我行貸款質(zhì)量一般。我行要合理控制貸款期限，發(fā)揮特定資產(chǎn)收費(fèi)權(quán)支持貸款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信貸市場(chǎng)。確定城市公共事業(yè)領(lǐng)域?yàn)槲倚行刨J適度進(jìn)入領(lǐng)域，年總體信貸原則是：優(yōu)選區(qū)域、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：惠誠(chéng)熱力、供水公司、華潤(rùn)燃?xì)狻⑹泄还尽?3、商貿(mào)流通行業(yè)我行應(yīng)重點(diǎn)投向從事百貨零售、汽車(chē)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、連鎖超市等大宗或?qū)I(yíng)商品流通的區(qū)域龍頭企業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提升服務(wù)水準(zhǔn)、提高品牌檔次，以期在一定程度上提高長(zhǎng)治地區(qū)整體消費(fèi)檔次和品味，我行確定商貿(mào)流通業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類(lèi)行業(yè)，年總體信貸原則是：優(yōu)選區(qū)域、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：博源超市、金威商貿(mào)集團(tuán)、嘉匯購(gòu)物廣場(chǎng)、八一百貨、長(zhǎng)治商廈、旭源家居廣場(chǎng)等14、房地產(chǎn)行業(yè)我行房地產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)及項(xiàng)目的名單主要針對(duì)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)較高、規(guī)模較大、綜合實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的房地產(chǎn)企業(yè)（集團(tuán)）及其他企事業(yè)單位，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須具備一級(jí)資質(zhì)，具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施或大型上市公司或大集團(tuán)公司背景，審慎支持棚戶(hù)區(qū)改造、公共租賃房、廉租住房等保障性住房開(kāi)發(fā)貸款。年總體信貸原則是：嚴(yán)格準(zhǔn)入、行業(yè)龍頭、控制期限、鎖定還貸。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：仁德信房地產(chǎn)、玉華房地產(chǎn)、宏圖房地產(chǎn)。15、建筑業(yè)建筑業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，與整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活的改善關(guān)系密切。但建筑行業(yè)存在產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)小、企業(yè)眾多、良莠不齊，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問(wèn)題。我行重點(diǎn)支持具有國(guó)家一級(jí)資質(zhì)的大型施工企業(yè)集團(tuán)，年我行堅(jiān)持謹(jǐn)慎適度支持的政策，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)注的客戶(hù)為：宏圖建設(shè)集團(tuán)、省三建、山西玉華建設(shè)集團(tuán)。為實(shí)現(xiàn)首季開(kāi)門(mén)紅，要加緊客戶(hù)儲(chǔ)備工作。盯緊目前已對(duì)接和營(yíng)銷(xiāo)的工商局代理注冊(cè)登記、潞礦集團(tuán)及其子公司、蘭花房地產(chǎn)、博源超市、城投公司、瑞豐化工、吉化精細(xì)化工、通天峽、壺關(guān)大峽谷以及目前儲(chǔ)備的小企業(yè)客戶(hù)等項(xiàng)目客戶(hù)抓緊時(shí)間完成營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接、資料收集、評(píng)級(jí)授信及業(yè)務(wù)上報(bào)工作，力爭(zhēng)開(kāi)門(mén)紅。三、全力開(kāi)拓小企業(yè)市場(chǎng)，確保小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)尤其是小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，是我行適應(yīng)利率市場(chǎng)化改革、提高盈利水平、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要工作。全行上下應(yīng)該統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，從銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略高度，充分認(rèn)識(shí)發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重要性，進(jìn)一步提高小企業(yè)貸款在公司類(lèi)貸款中的比重，促進(jìn)小型客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展。加大對(duì)優(yōu)質(zhì)小型客戶(hù)的支持力度，加大資源傾斜。此外要在不斷加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步提高小型客戶(hù)貸款占比，滿(mǎn)足小型客戶(hù)貸款全年增量不低于上年增量、增幅不低于全行平均增幅的兩個(gè)“不低于”的要求。年，我們以拓展批量營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和渠道，優(yōu)質(zhì)單體小企業(yè)客戶(hù)為主要工作目標(biāo)，綜合采用多種模式，積極開(kāi)展集群批量業(yè)務(wù)，客戶(hù)群體上，要堅(jiān)持以平臺(tái)、商圈、市場(chǎng)、核心企業(yè)為抓手拓展小企業(yè)客戶(hù)群體。一是平臺(tái)合作模式。加大與市縣區(qū)經(jīng)信局、農(nóng)委、商貿(mào)局、中小企業(yè)局等政府機(jī)構(gòu)及地方協(xié)會(huì)和商業(yè)協(xié)會(huì)的對(duì)接和合作力度，采用銀企座談會(huì)、洽談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等方式批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。二是商圈專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)模式。目標(biāo)市場(chǎng)如長(zhǎng)治地區(qū)的太行農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)、五金交電市場(chǎng)，裝飾建材市場(chǎng)、汽貿(mào)市場(chǎng)及家居、服裝、電子、建材、五金、小商品市場(chǎng)等。三是核心企業(yè)模式。在爭(zhēng)取核心企業(yè)支持的前提下，摸清核心企業(yè)上下游的數(shù)量構(gòu)成、行業(yè)分布、經(jīng)營(yíng)狀況，根據(jù)調(diào)研和收集的信息篩選目標(biāo)客戶(hù)，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，開(kāi)展批量或單戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大小企業(yè)客戶(hù)群。四是單戶(hù)俱樂(lè)部模式。年我行要探索成立中小企業(yè)“商友俱樂(lè)部”，將區(qū)域內(nèi)眾多行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)單一客戶(hù)組織起來(lái)，力爭(zhēng)成為我行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)來(lái)源。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要重點(diǎn)突出、先優(yōu)后普、梯次對(duì)接；在業(yè)務(wù)處理過(guò)程中要單戶(hù)盡調(diào)、一戶(hù)一案、單戶(hù)授信，避免系統(tǒng)和集群風(fēng)險(xiǎn)。我們要通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、效率的優(yōu)化，通過(guò)大、小、微三級(jí)聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)，吸納大批的中、小、微客戶(hù)與我們合作，發(fā)展成為我行經(jīng)營(yíng)工作的主要特色，年小微企業(yè)授信客戶(hù)要達(dá)到50戶(hù)，授信敞口余額達(dá)到3億元。四、注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展收入渠道，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展直接關(guān)系著全行員工切身利益、全行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。因此，全轄上下要堅(jiān)定不移地發(fā)展中間業(yè)務(wù)，加快創(chuàng)新、重點(diǎn)突破，確保我行中間業(yè)務(wù)收入總量和市場(chǎng)占比不斷提高，持續(xù)提升我行的盈利能力。（一）突出各項(xiàng)融資業(yè)務(wù)對(duì)中間業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)。認(rèn)真貫徹總分行提出的授信業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案和客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度的要求，堅(jiān)持業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)相匹配，提高融資業(yè)務(wù)全過(guò)程中間業(yè)務(wù)收入水平，做到“顆粒歸倉(cāng)”。（二）加強(qiáng)與轄內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的合作，以授信業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的抵質(zhì)押擔(dān)保物作為代理財(cái)險(xiǎn)的切入口，增加中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，年一季度要至少完成2家與保險(xiǎn)公司對(duì)接和協(xié)議簽訂工作。（三）收集和關(guān)注委托貸款和代理政策性銀行貸款等業(yè)務(wù)信息和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，及時(shí)介入，積極營(yíng)銷(xiāo)，增加我行中間業(yè)務(wù)收入。（四）加快投行及通道業(yè)務(wù)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)“商投并舉”的業(yè)務(wù)格局，大幅提高我行中間業(yè)務(wù)收入。1、根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際，對(duì)受規(guī)模、資金、風(fēng)險(xiǎn)資本限制的大額授信業(yè)務(wù)要采用“三不三少”產(chǎn)品或解決方案，為企業(yè)設(shè)計(jì)、提供理財(cái)、信托、私募債等金融服務(wù)；2、重視并購(gòu)貸款的營(yíng)銷(xiāo)以及采用銀團(tuán)貸款方式支持貸款需求較大、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期有一定不確定性的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)授信需求，爭(zhēng)取在年有所突破。（五）大力推動(dòng)法人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展。努力實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)的突破。努力爭(zhēng)取總行國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)支持，積極競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)外匯客戶(hù)的外匯業(yè)務(wù)，通過(guò)結(jié)售匯和國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的爭(zhēng)攬，增加我行收入來(lái)源，促進(jìn)公司中間業(yè)務(wù)的多渠道發(fā)展。五、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)全面完成總行任務(wù)。（一）新增對(duì)公有效賬戶(hù)。一是公司金融部要逐季對(duì)零余額和小余額賬戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、逐戶(hù)分析可能性、制定時(shí)間表、明確責(zé)任人，制定推進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)；二是持續(xù)開(kāi)展走進(jìn)“賬戶(hù)零余額企業(yè)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，落實(shí)零余額賬戶(hù)的賬戶(hù)提升工作；三是建立相關(guān)機(jī)制，將賬戶(hù)提升工作與授信業(yè)務(wù)上報(bào)、貸款規(guī)模等掛鉤；四是開(kāi)展相關(guān)勞動(dòng)競(jìng)賽。（二）新增企業(yè)網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)。公司條線(xiàn)要從年初就開(kāi)始抓，并綜合運(yùn)用任務(wù)分解、積分考核、勞動(dòng)競(jìng)賽、專(zhuān)項(xiàng)推動(dòng)會(huì)、綜合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教育等方式使該項(xiàng)工作做到早動(dòng)手早見(jiàn)效。（三）新增現(xiàn)金管理有效客戶(hù)數(shù)和資金流入量。現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)涉及公司、運(yùn)營(yíng)、科技、法律等多部門(mén)、協(xié)調(diào)強(qiáng)度大，流程復(fù)雜，又是新業(yè)務(wù)，面對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和辦理過(guò)程中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，公司條線(xiàn)要從業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，第一積極與總行公司金融部對(duì)接和請(qǐng)教，邀請(qǐng)總行相關(guān)人員培訓(xùn)指導(dǎo)工作；第二要加強(qiáng)部門(mén)協(xié)調(diào)，取得相關(guān)條線(xiàn)和部門(mén)的理解和支持，解決業(yè)務(wù)過(guò)程中的問(wèn)題；第三公司金融部作為牽頭部門(mén)靠前推動(dòng)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)走訪(fǎng)企業(yè)，上門(mén)進(jìn)行技術(shù)支持；第四各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和任務(wù)主體要綜合采取分解目標(biāo)、晨夕會(huì)推動(dòng)、專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等措施，積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。六、繼續(xù)深化公司制度建設(shè)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平（一）努力實(shí)行全面信貸業(yè)務(wù)管理，加強(qiáng)制度和機(jī)制建設(shè)。進(jìn)一步深化和細(xì)化公司業(yè)務(wù)管理體系，豐富管理手段，使公司條線(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)處理、貸后管理、隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制、內(nèi)務(wù)管理等進(jìn)一步制度化、科學(xué)化、體系化。加強(qiáng)公司條線(xiàn)各項(xiàng)管理的規(guī)范性和計(jì)劃性。制定和完善客戶(hù)經(jīng)理管理辦法、公司客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理辦法、公司條線(xiàn)培訓(xùn)管理辦法、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指引和年公司重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指引等一系列規(guī)章制度，大力規(guī)范人員、業(yè)務(wù)和內(nèi)務(wù)管理，確保公司條線(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)和內(nèi)務(wù)工作順利開(kāi)展。建立分層營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。制定公司客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理辦法等規(guī)定，將目標(biāo)客戶(hù)劃分成總行級(jí)客戶(hù)、分行級(jí)客戶(hù)和支行級(jí)客戶(hù)，充分發(fā)揮總分支行的不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源的配置，為不同層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案和金融產(chǎn)品，基本形成以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。（二）要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。高度重視客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的配備、選拔和培養(yǎng)工作，繼續(xù)通過(guò)定崗定編，將更多更好的人力資源配屬前臺(tái)，充實(shí)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。一是進(jìn)一步健全和完善客戶(hù)經(jīng)理管理制度，使公司客戶(hù)經(jīng)理管理走上制度化、規(guī)范化；二是根據(jù)年度或?qū)ｍ?xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，在開(kāi)展系列培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，提高了公司條線(xiàn)整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；三是積極與總行溝通，及時(shí)開(kāi)展員工上崗資格