銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理.doc

銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理 任何一個企業(yè)都離不開團(tuán)隊建設(shè)與管理,一個成功的品牌后面都有一個精英團(tuán)隊在支撐。不管項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上,我們發(fā)現(xiàn),高效運作的營銷管理團(tuán)隊總能夠在具體實施的過程中,尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè),總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和網(wǎng)絡(luò)信息化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產(chǎn)品和營銷方式都發(fā)生了質(zhì)的變化,市場上產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入到品牌競爭,傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效,面對變化了的市場環(huán)境,營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理,打造企業(yè)核心競爭力,是許多中外企業(yè)成功之道。 一、營銷團(tuán)隊的建設(shè) (一) 結(jié)合需求、慎選人才 要想成為優(yōu)秀的營銷人員,需要具備以下幾點:1、掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等。2、有良好的溝通能力,在日常業(yè)務(wù)中能不斷地深化與客戶的關(guān)系,提高客戶的滿意度和忠誠度。3、有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)。4、具備善于合作的團(tuán)隊精神。 在選拔銷售人員時一定要走出“經(jīng)驗主義”的誤區(qū),應(yīng)當(dāng)看重那些具有良好銷售潛質(zhì)的人員。為此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)文化,行業(yè)特點,市場環(huán)境及競爭策略等具體情況,建立一套適合企業(yè)的、科學(xué)的選拔標(biāo)準(zhǔn),采用比較客觀和準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法,從而選拔出適合企業(yè)特點并且具有良好潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。 其次, 在人員配置方面要做到知人善用, 力求把最合適的人分配到最合適的區(qū)域、崗位上, 讓其發(fā)揮所長。同時, 還要根據(jù)人員的性格特點, 進(jìn)行互補搭配, 形成凝聚力。此外, 結(jié)合行業(yè)自身特點, 在人員招聘上, 要注重本土化優(yōu)勢, 在銷售地域招用本地人, 這樣不但可以避免營銷人員與經(jīng)銷商、客戶溝通時語言、風(fēng)土人情等方面的障礙, 還可增加親和力。 (二) 加強(qiáng)培訓(xùn)，用心留人 當(dāng)今市場瞬息萬變, 要游刃有余地從事銷售工作, 既要求營銷人員要有一定的業(yè)務(wù)水平,又要求企業(yè)為其創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境, 要用心留人。 1、樹立人力資源市場觀念, 創(chuàng)造良好用人環(huán)境, 充分授權(quán), 加強(qiáng)各層面的有效溝通, 注重細(xì)節(jié)管理, 完善各種監(jiān)督體系。 2、強(qiáng)化績效考核機(jī)制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬體系, 使?fàn)I銷人員的業(yè)績得到公正評價, 讓營銷人員的付出與收獲相符, 使?fàn)I銷人員有安全感、歸屬感和成就感。 3、強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè), 通過健康、優(yōu)秀的企業(yè)文化, 陶冶員工的道德情操, 創(chuàng)造適合具有開拓進(jìn)取精神的營銷人員生存、成長的環(huán)境, 進(jìn)而增強(qiáng)營銷人員的歸屬感。 5、樹立統(tǒng)一的價值觀, 即共同的理念、信念、精神和目標(biāo), 這是營銷團(tuán)隊的靈魂。通過“為什么做、為誰做、怎么做、做到什么程度”等來激發(fā)營銷團(tuán)隊成員的使命感、責(zé)任感。 （三）互信合作，團(tuán)隊精神 擁有一個偉大的目標(biāo)并鼓勵全體成員為之奮斗固然重要，但向心力、凝聚力必須來自成員的內(nèi)心，也就是團(tuán)隊精神。在營銷過程中，團(tuán)隊成員要相互合作，互相支持，若每個成員都自掃門前雪，團(tuán)隊就很難運轉(zhuǎn)良好。在大多數(shù)情況下，團(tuán)隊運轉(zhuǎn)需要更高的靈活性，這時，成員具有多種技能就顯得重要了。例如，銷售人員與售前技術(shù)支持人員、售后服務(wù)人員之間的相互合作就很重要。團(tuán)隊成員的專業(yè)化分工可以提供給客戶專業(yè)化的服務(wù)，使客戶對公司形象及產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生更高的信任感；而成員間的相互合作，彼此了解別人的工作，可以使成員獲取更多的信息和知識，團(tuán)隊運轉(zhuǎn)的靈活性更高，同時也可以為客戶提供更高效的服務(wù)，贏得客戶更高的滿意度。團(tuán)隊對成員的影響主要是通過團(tuán)隊文化來實現(xiàn)的。團(tuán)隊文化包含兩個要素：公平民主和信息共享。只有公平民主，才能奠定成員間真誠合作的基礎(chǔ)；只有掌握充足的營銷信息，團(tuán)隊成員才能了解營銷工作的進(jìn)程，充分發(fā)揮自己的能力。 （五）績效考核，查缺補漏 建立科學(xué)可行的績效考核機(jī)制及考核評價指標(biāo)體系。一個團(tuán)隊的績效考核，必須有一個科學(xué)的評價體系，用數(shù)據(jù)說話；獎罰必須有章可循，不能憑領(lǐng)導(dǎo)印象。考核規(guī)范要貼近實際，要從營銷層面對營銷人員的量化考核、績效管理等方方面面提出具體要求并嚴(yán)格實施。考核的重點應(yīng)該放在團(tuán)隊績效而不是個體績效上。 二、營銷團(tuán)隊的管理 營銷團(tuán)隊在核心的營銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下,構(gòu)筑起了它的支撐體系。如何有效地運轉(zhuǎn)這個團(tuán)隊,讓公司的各項營銷運作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能,實現(xiàn)最大限量的業(yè)績增長,關(guān)鍵是靠管理。只有通過營銷管理體系來支撐才能保證團(tuán)隊的健康成長。 (一)明確崗位職能,制訂工作流程。由于目標(biāo)市場的細(xì)化越來越專業(yè),專業(yè)化的分工也對營銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。隨著市場的不斷細(xì)化,每個崗位跨越不同的職能,因此對工作崗位職能的明確顯得十分有必要,這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性,也從根本上明確了每個人的工作目標(biāo)和范疇,而使每個人在自己的工作職能內(nèi),目標(biāo)明確,責(zé)任清楚,能把自己的工作更深入地開展下去。因為工作流程的制定從理論上為員工指引了一個具體的行進(jìn)路程,知道每個環(huán)節(jié)與員工個人之間的關(guān)聯(lián)性,在很大程度上,既減少了無序的工作所帶來的混亂,也提高了工作上的效能。營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理是兩個不同的職能體系,營銷總監(jiān)是對市場的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé),而銷售經(jīng)理則是對銷售目標(biāo)通過何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒有工作職能的界定,沒有流程去歸引,矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產(chǎn)生。不容置疑,職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的有效途徑。 (二)建立營銷管理體系,形成有效的保障機(jī)制。營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題,即便是有強(qiáng)勢力量的營銷團(tuán)隊,也不會使這個團(tuán)隊和它的業(yè)績走的太遠(yuǎn)。營銷管理體系在保障營銷工作規(guī)范化的同時還引領(lǐng)團(tuán)隊的營銷工作在既定的目標(biāo)方向上運行,讓團(tuán)隊的每一個成員明確它的營銷行為是貫穿在公司的行為之中,以公司的行為作為主線,不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想,其有效貫徹執(zhí)行是以企業(yè)的營銷團(tuán)隊作為載體,對營銷中心思想貫徹的好與壞,依賴于核心營銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合,并在企業(yè)的營銷活動中來表現(xiàn)出來?？傊?營銷管理體系必須正規(guī)化和健全化,同時在公司發(fā)展的不同階段,作一些必要的、合適的調(diào)整,符合市場發(fā)展變化的要求。 (三)建立績效考核機(jī)制,穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團(tuán)隊能力的一項指標(biāo)體系,是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具,廣泛地應(yīng)用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標(biāo)是否合理,關(guān)系到隊伍穩(wěn)定的問題,關(guān)系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標(biāo)時,一定要注重過程與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果,不注重過程的考核,說明公司管理決策層的短視,相反,