市場部年度總計與計劃.doc

市場部年度總計與計劃曾江生2006年下半年回顧總結(jié)：本人七月份開始做廣西和海南市場的省級業(yè)務(wù)，也是初次進(jìn)入日化線這個行業(yè)；八月份正式開展市場業(yè)務(wù)工作，并在南寧及南寧周邊各開發(fā)一名代理商，當(dāng)月打款萬多；九月份打款萬；十月份打款萬；十一月份開發(fā)廣西欽州的代理商，當(dāng)月打款萬五，十二月份沒出市場，實現(xiàn)打款萬。進(jìn)入公司后，承蒙總監(jiān)錯愛，八月份兼任總監(jiān)助理，可未能在市場方面做出什么貢獻(xiàn)，在九月份再蒙總監(jiān)抬愛，開始兼任市場部經(jīng)理，從“*在線”的組稿編輯開始，并在總監(jiān)的指導(dǎo)與幫助下，在公司原有的基礎(chǔ)上編寫*“超市裝產(chǎn)品手冊”、“終端促銷員培訓(xùn)手冊”、“終端生動化陳列手冊”等部分工作，中途雖有和個別業(yè)務(wù)經(jīng)理及城市經(jīng)理溝通終端促銷活動的問題及提供參考建議，并且計劃出差也安排較多，但新品開發(fā)亦在移動辦公狀態(tài)中。 12月開始，公司的年度經(jīng)銷商會議要舉辦，工作的主要重心也放在了這次會議的策劃上來。從新的2007年度開始，本人正式地全面布置好市場部的工作，從市場部工作的角度去考量問題，為大家把辛辛苦苦開發(fā)出來的市場更好地發(fā)展和維護(hù)好，在今后更細(xì)更深的終端操作中，在總經(jīng)理和總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，和大家一道，在新的一年，讓公司在全國的市場上有更大的戰(zhàn)績，有更高的飛躍！2007年承諾：對于2007年，我和大家一樣，將充滿激情地全力以赴。我也要求自己要爭取更快地成長起來，深入對公司的了解，對市場的了解，對行業(yè)的了解，把自己從事過其它行業(yè)的經(jīng)驗和能力融入到公司的發(fā)展中來，建設(shè)好市場部，不斷提高市場部的工作效能，策劃和組織好公司產(chǎn)品開發(fā)與售后服務(wù)的相關(guān)工作，為大家提供更好的促銷活動方案，更好地策劃提升公司業(yè)績的各項活動，平衡好公司的近期規(guī)劃目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展愿景，為公司的不斷成長和強(qiáng)大做出力所能及的努力和貢獻(xiàn)！2007年市場部工作計劃：一、部門總體工作思路：推動公司的文化建設(shè)不斷深入，塑造公司良好社會形象，對公司的管理科學(xué)與發(fā)展戰(zhàn)略提出建設(shè)性意見。做好四季主題推廣計劃，辦好五月份美博會和年底的經(jīng)銷商大會的策劃，在每月促銷的指導(dǎo)工作與策劃配合中，除了與業(yè)務(wù)經(jīng)理、與客戶、與一線的促銷人員理多溝通外，還要加強(qiáng)對市場的深入了解與調(diào)查，掌握當(dāng)時當(dāng)?shù)氐氖袌鲒厔?，分析活動需求，拿出思路，通過公司會議中的解說、市場協(xié)同拜訪中的溝通、*在線刊物的傳播等方式，形成下月促銷參考方案，把更多先進(jìn)的促銷理念導(dǎo)入公司的月度活動計劃、終端促銷活動的策劃中，讓大家得以有效地執(zhí)行。配合銷售部門協(xié)調(diào)好公司各部門的溝通工作，讓市場一線的要求與信息能和公司的生產(chǎn)與后勤部門有效銜接，使產(chǎn)品、宣贈品的供應(yīng)及時，減輕客戶這方面的抱怨，減少銷售人員這方面的困擾。二、總體戰(zhàn)略策劃思路：2006年是公司的“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年”，這一年我們在全國的市場大多布局完成，年終亮劍中國，在上海及全國的日化行業(yè)中有了一定的影響力。2007將是公司的“終端拓展年”，要在終端上加大推廣力度，結(jié)合代言明星廣告投放的拉動力，推行百強(qiáng)縣/百強(qiáng)系統(tǒng)工程建設(shè)，以實現(xiàn)2007年上海*成為上海及全國日化行業(yè)中的“上海之劍”的企業(yè)戰(zhàn)略定位。在產(chǎn)品上，公司繼續(xù)在新品開發(fā)方面推發(fā)出一系列頗具競爭力的“超級明星產(chǎn)品”，從原料、工藝、技術(shù)、質(zhì)量、造型等方面與緊跟市場第一暢銷品牌，解決消費者對產(chǎn)品的價值感問題；從渠道上，在任何活動開展前一個月就在全國范圍內(nèi)進(jìn)行相關(guān)推廣產(chǎn)品的大面積的商超鋪貨，解決了消費者“買得到”的問題；從價格上，以高性價比的優(yōu)勢，擠出高端價格水分，平均比第一暢銷品牌低20%30%的沖擊價殺入市場，使消費者“買得起”；在促銷方面，致力于解決消費者“樂得買”的問題，一方面組織全面性的產(chǎn)品終端路演，從報紙、電視、雜志等媒體進(jìn)行空中轟炸，另一方面加強(qiáng)終端建設(shè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)及促銷人員培訓(xùn)、終端推廣宣傳、海報單張派送等，而且，公司的促銷贈品、廣告物料、活動指導(dǎo)等“子彈”充足而源源不斷地供應(yīng)給前方陣地，形成強(qiáng)大的地面攻勢。而為確?；顒拥男Ч袌霾繒?nèi)要求各部門每周提交相關(guān)數(shù)字和信息，以分析活動情況，對外進(jìn)行全國市場巡回督查，發(fā)現(xiàn)問題，當(dāng)場解決，從而使得全公司上下內(nèi)外都形成了一種團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的氛圍，努力讓公司的銷量目標(biāo)超額實現(xiàn)，在2007年以絕對的優(yōu)勢成為上海日化行業(yè)第一民營品牌和全國知名品牌，從而提升品牌、銷售和社會影響力，為2008更輝煌的億元大關(guān)的沖破，在全國日化行業(yè)樹立優(yōu)勢地位打下基礎(chǔ)。三、季度分述：1、第一季度（1-3月）：公司年終活動不少客戶處的貨品庫存較高，須提供終端的銷量提升方案，中間又是春節(jié)的時段，所以1月份公司所配備的物料及宣贈品要充足準(zhǔn)備，并對重點區(qū)域的客戶加以個案協(xié)助。這個季節(jié)是膏霜產(chǎn)品的主推。3月份開始至4月份結(jié)合廣告的投入主推綠色精華系列產(chǎn)品，促銷活動及終端推廣上結(jié)合孟廣美的代言宣傳，開始強(qiáng)化終端形象上的綠色精華形角物料的使用，各代理商區(qū)域內(nèi)的重點商超開展場內(nèi)形象廣告布置的投入。從2、3月份開始啟動的明星代言廣告前，地面上也開始做一些廣告可見度的配合，比如在經(jīng)銷商所在城市的主要商業(yè)區(qū)及重點商超做路牌形象廣告，在一些人流量大的街便利店做店招廣告等。在培訓(xùn)方面針對客戶做深度的年度市場規(guī)劃溝通，銷售人員最好能和代理商結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃與當(dāng)?shù)厍闆r，經(jīng)過探討形成一份代理商年度*市場發(fā)展計劃；對代理商促銷員開展生動化培訓(xùn)。2、第二季度（4-6月）：4月份以綠色精華產(chǎn)品的推廣為主，從5月份開始至6、7、8月份，洗浴方面開始主推海洋清爽系列，同時花露水、美白防曬霜也開展應(yīng)季活動，并且從5月初的促銷方案中開始體現(xiàn)。5月10-12號是第12屆上海美博會，屆時的會展主題是：“上海*，暢享中國”，布展的主色調(diào)以藍(lán)色*來帶動藍(lán)色海洋清爽之風(fēng)，但把往年美博會的活動力度資源放到終端的投入和推廣中去，搞全年度最驚爆的活動，令人瘋狂搶購的驚爆特價、商超場內(nèi)外的推廣活動、商超的大型陳列，讓這一季消費者開始最大化地去體驗和使用*的產(chǎn)品。3、第三季度（7-9月）：從9月份開始，至10、11月，金黃色的谷米蛋白營養(yǎng)系列做推廣主題，終端商超上以常規(guī)活動為主，但卻要加強(qiáng)對促銷員的提升培訓(xùn)。4、第四季度（10-12月）：11月感恩節(jié)的年終客戶答謝會，“上海*、感恩中國”為主題的會議將盛大舉行。這時的促銷力度轉(zhuǎn)為投放到渠道促銷上，讓代理商備足貨，讓*在收獲豐收碩果的同時好好地回報代理商。終端上以洗護(hù)產(chǎn)品中的銀杏果萃瑩彩系列和膏霜產(chǎn)品的推廣為主。四、月度說明（暫為大略構(gòu)想，具體是要形成一種活動的思路或話題，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況來運作）：1、元月份：經(jīng)銷商消化庫存為主，渠道上可不再放促銷，終端商超上結(jié)合元旦及春節(jié)的時間段，活動主題為“以舊換新迎新年”，建議代理商在商超舉辦如下活動（活動力度由代理商自行考量，商超配合上快訊及堆頭，公司原則上除宣贈物料外不再額外支持）：（1）、消費者憑一日用產(chǎn)品空瓶加價X元可以買一瓶指定*產(chǎn)品一瓶；（2）、消費者憑任一日化產(chǎn)品空瓶可以以七-八折的價格買到相對應(yīng)的*產(chǎn)品；（3）、買*產(chǎn)品滿20元，消費者可憑任一產(chǎn)品空瓶及收銀小票獲贈五元的代金券，下次購買任何*產(chǎn)品可少付五元錢；（4）、購買*滿10元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈明星代言紀(jì)念版潔面乳一支；購買*產(chǎn)品滿30元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈孟廣美代言紀(jì)念版500g護(hù)發(fā)素一瓶；（5）、買任一*產(chǎn)品，憑任一產(chǎn)品空瓶可參加*商超產(chǎn)品區(qū)舉辦的抽獎活動，獎品有護(hù)手霜、鑰匙扣、圓珠筆、代言明星海報等。2、3月份：元宵節(jié)燈迷游戲，猜中即可參加抽獎，獲贈*產(chǎn)品；“三八婦女節(jié)”頭發(fā)知識有獎問答活動。從元月至三月的活動，推動經(jīng)銷商主題活動的舉辦不僅從消化庫存的角度出發(fā)，更從搶收占終端有限的陳列位置、強(qiáng)化消費者對*產(chǎn)品感知的注意力與興趣點，從而能很好地配合山東電視臺及央視廣告投放落到終端銷售上做好最大化的鋪貨準(zhǔn)備。另外就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要開始做好經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)主題是當(dāng)月主推品項的話術(shù)/3、4月份：“清新亮麗美人兒，竹葉精華細(xì)呵護(hù)”，在三月底前做好情侶套裝策劃及訂貨準(zhǔn)備；月初即開展“有情人對對碰”的情侶套裝主題推廣活動，終端上堆頭/端架，開展為期半個月的情侶裝推廣；電視廣告投放繼續(xù)，形成一股推動經(jīng)銷商全力動起來做好終端推廣的力量，促銷員在終端推介時也能更好地與消費者溝通。4、5月份：本月的上海美博會，主題為“上海*，暢享中國”，針對全國的代理商開啟一次空前絕后的“幸運52”活動，以五萬元打款單位，可獲兩樣大力度獎勵，一個是價值一萬的宣贈產(chǎn)品及物料配備，另一個是價值一萬的活動支持（包含商超的堆頭、端架、快訊、廣告費用報支）。代理商可在終端重點商超全場開啟為期一周的“*產(chǎn)品專場特賣大優(yōu)惠”活動。5、6月份：七劍產(chǎn)品驚爆特價、端午愛國回饋，終端商超主要推出為期一周的“每日驚爆大禮,低價席卷中國”的驚爆特價活動，事先規(guī)劃一組“七劍產(chǎn)品”，即在商超內(nèi)每天推出一款*系列中一款以出廠成本價售賣的單項產(chǎn)品，七天共七款產(chǎn)品，售完為止。6、7月分：“小付出、大價值”活動，產(chǎn)品依然有驚爆特價活動?？砂选捌邉Ξa(chǎn)品出*”活動在七月份演繹到極致。從七月到八月份的兩個月中，建議全國代理商開展“天使在身邊”，主要是以自愿報名方式，邀請在校中專和大專園校的學(xué)生利用署假期間參加社會實踐，做*產(chǎn)品在商超內(nèi)的“促銷天使”。須代理商在商場內(nèi)提前申請增加兩至三個*專用產(chǎn)品活動堆頭，把暑假參加社會實踐的學(xué)生安排到商超場新增的堆頭位置“上班”，擔(dān)任商超內(nèi)*品牌的“促銷天使”，親身感受這不一樣的、有趣的假期打工經(jīng)歷。同時，還能在盡可能的范圍內(nèi)給予培訓(xùn)和商品的銷售技巧，體驗*企業(yè)的公司文化。根據(jù)這一活動的延續(xù)性影響，鼓勵代理商在他們九月份開學(xué)后保持合作上的聯(lián)系，做*產(chǎn)品在校園里的“推廣天使”，從此代理商新增了一批拿純提成的特通業(yè)務(wù)員，如果有優(yōu)秀的，也從而解決了招聘難題。7、8月份：“牛郞織女來相會，只因*太優(yōu)惠”，結(jié)合中國民間傳統(tǒng)七夕節(jié)日，深挖這個節(jié)日的內(nèi)涵，推出“有情人終成眷屬”情感故事篇，與當(dāng)?shù)牡拿襟w配合，凡參加情感故事或類似情侶節(jié)目的人，可在當(dāng)?shù)氐玫矫赓M的*產(chǎn)品做禮品。此活動的要點在于形成一種輿論話題。并把“越用心/越美麗”的理念傳播出去。8、9月份：“中秋月明家庭裝，共享親情與美麗”，這個月主推*產(chǎn)品大瓶裝的終端推廣，公司在大瓶裝洗浴產(chǎn)品方面做一定的搭配政策，凡進(jìn)貨1008ML裝洗浴產(chǎn)品的公司配贈有禮品。9、10月份：除國慶主題的常規(guī)推廣外，在教師節(jié)到來前做“美麗師生、共展青春風(fēng)華”校園膏霜產(chǎn)品推廣活動舉辦，在校園的商店內(nèi)或聯(lián)系夏季的“促銷天使”把這一活動在校園里好好演繹一回。10、11月份：11月30日“上海*，感恩中國”會議，會議渠道政策主題為：“天龍八部，八級大禮，上海*，感動中國”，即會議設(shè)八級力度的政策，設(shè)置八個系列的活動大禮！回饋經(jīng)銷商一年的努力與配合。11、12月份： “上海*，赫赫有名”整體價值提升巡回培訓(xùn)會，協(xié)助代理商開分銷會做推廣，獲得分銷會的資格來自上月參加“天龍八部”活動的第一和第二級政策的代理商。建議在商超內(nèi)舉辦“圣誕到，好運來！”的促銷活動，活動時間持續(xù)一周，活動內(nèi)容為“購物玩骰子，好運自然來！”，凡在商場購買*產(chǎn)品滿50元的顧客，即有機(jī)會憑電腦小票到商場出口處參加一次“玩骰子”游戲活動，滿90