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終端服務(wù)心得范文 終端服務(wù)心得目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式“路越走越窄”。 現(xiàn)在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)純粹企業(yè)實(shí)力之間的競(jìng)爭(zhēng)，并且在廣告、招商、渠道、終端、人員上全方位展開(kāi)較量。 在這種情況下有的產(chǎn)品大可不必盲目跟風(fēng)，應(yīng)盡涼避免正面接觸，避其鋒芒，悄悄占領(lǐng)終端市場(chǎng)。 “醫(yī)藥保健品在終端賣的是什么”？在中國(guó)保健品市場(chǎng)上，保健品的賣的不一定是質(zhì)量、不一定是功效，也不一定是產(chǎn)品自身所帶的其他特性，它賣的可能就是一張嘴（當(dāng)然，最好是好產(chǎn)品）。 因?yàn)?，目前巨大的買方市場(chǎng)的防治、保健觀念和意識(shí)還是潛在的，需要賣方市場(chǎng)的訴求及提示。 酒香也怕巷子深。 所以說(shuō)，賣方市場(chǎng)要想實(shí)現(xiàn)好的銷售業(yè)績(jī)，就必須加強(qiáng)宣傳，以此來(lái)提示消費(fèi)者有這樣、那樣的保健需求，從而達(dá)到消費(fèi)者的購(gòu)買。 所以，每一種保健品的銷售，就是要解決宣傳和宣傳方式的問(wèn)題。 1、了解公司促銷員要想做好本職工作，其必要條件之一就是要先了解公司，要了解公司的發(fā)展歷程；現(xiàn)在的規(guī)模、實(shí)力；了解公司的發(fā)展規(guī)劃與前景；了解公司的經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)等。 2掌握行業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅能有效地增加促銷員對(duì)公司的歸屬感，還可以增強(qiáng)促銷員在銷售服務(wù)時(shí)的信心，所以這是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。 3了解產(chǎn)品深刻的了解與認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了然于胸，成功推介才成為可能。 在促銷過(guò)程中，其實(shí)產(chǎn)品的知識(shí)就是促銷員最好的推介力。 產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性就越大。 促銷員要努力使自己成為顧客眼里的產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里購(gòu)買產(chǎn)品。 促銷員還要掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的益處，這樣才能做到心中有數(shù)，為顧客提供滿意的商品咨詢。 4競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在工作過(guò)程中，促銷員應(yīng)把握住時(shí)間和機(jī)會(huì)，注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)。 例如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等情況，并將這些情況及時(shí)地向店長(zhǎng)匯報(bào)，以備調(diào)整產(chǎn)品宣傳和銷售的依據(jù)。 5了解顧客的購(gòu)買特性與心理由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷員要站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)顧客的需求和想法。 只有充分地了解不同顧客的購(gòu)買特性與消費(fèi)心理，才能更好地提供令顧客十分滿意的建議，促進(jìn)顧客購(gòu)買所促銷的商品。 6銷售服務(wù)技巧要成為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代促銷員，必須對(duì)銷售工作及時(shí)的有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里，總以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。 要努力學(xué)習(xí)、靈活地運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客各種抱怨的技能。 7商品陳列與展示促銷員要懂得如何巧妙地運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來(lái)配合商品的體積、造型、外觀做出令人驚奇的、最吸引人的陳列展示。 根據(jù)商品的色彩與展示特征，可以采用條列式或?qū)Ρ仁降年惲蟹绞絹?lái)加強(qiáng)商品的美感和質(zhì)感，從而達(dá)到對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力并刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。 在廣告營(yíng)銷醫(yī)藥保健品年代，終端促銷能起到終端攔截的作用。 同在一個(gè)藥店，有產(chǎn)品在媒體上進(jìn)行了大量的廣告宣傳，消費(fèi)者對(duì)該廣告產(chǎn)品并且產(chǎn)生了不同程度的購(gòu)買興趣。 但是，當(dāng)消費(fèi)者走到藥店時(shí)，卻被更多沒(méi)有廣告成本的同類產(chǎn)品，以更直面短捷的促銷攔截下來(lái)。 因此終端攔截越來(lái)越流行，越來(lái)越有效。 于是有的產(chǎn)品瘋狂的增加促銷隊(duì)伍，并向盡可能的藥店派駐促銷員，將派員促銷當(dāng)作產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)的主要模式了。 （這種模式的成功取決于什么？）終端促銷模式，沒(méi)有媒體廣告也是可以的，但是不能沒(méi)有宣傳，只有解決好產(chǎn)品宣傳的方式，才能提高業(yè)績(jī)；在藥店這個(gè)小市場(chǎng)格局里，促銷就是廣告，失去了促銷，也就失去了終端攔截優(yōu)勢(shì)。 健康產(chǎn)品促銷攔截的方式最重要的就是與消費(fèi)者用什么方式溝通、怎樣溝通，最終哪個(gè)產(chǎn)品能打動(dòng)顧客，哪個(gè)產(chǎn)品就可以獲得成功。 （強(qiáng)調(diào)溝通技巧對(duì)以上介紹相關(guān)知識(shí)掌握情況）很多企業(yè)認(rèn)為征服市場(chǎng)是用賣了多少產(chǎn)品來(lái)衡量，其實(shí)真正的征服市場(chǎng)是看擁有多少忠實(shí)的顧客，也就是會(huì)員的積累。 積累多少關(guān)鍵取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。 保健品營(yíng)銷要解決信任度問(wèn)題的辦法，也就是要進(jìn)行怎樣有效溝通，當(dāng)大家都在喊的時(shí)候，我們應(yīng)讓老百姓不僅聽(tīng)的見(jiàn)，更為重要的是聽(tīng)的懂。 怎樣才能讓消費(fèi)者聽(tīng)得懂？（此部分另做詳細(xì)介紹）專賣店經(jīng)營(yíng)及藥店專促的銷售模式。 并采用以服務(wù)營(yíng)銷為核心的一對(duì)一溝通模式，這一模式運(yùn)作