客戶來(lái)源渠道.doc

經(jīng)銷(xiāo)商客戶的來(lái)源渠道一、來(lái)電、來(lái)店1 廣宣：報(bào)刊、電臺(tái)、電視（移動(dòng)電視）、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、流動(dòng)廣告（如公交車(chē)車(chē)體、站臺(tái)、椅背、拉手、車(chē)載電視、地鐵、出租車(chē)、飛機(jī)機(jī)身、飛機(jī)椅背等）、立柱高炮與樓牌廣告、移動(dòng)宣傳車(chē)、郵政宣傳單、大型餐廳宣傳雜志、黃頁(yè)、太陽(yáng)傘、護(hù)欄2 硬體推廣1) 門(mén)頭廣告2) 路燈吊旗3) 戶外大型噴繪4) 公交車(chē)/地鐵站臺(tái)、地下通道處、燈箱廣告5) 出租車(chē)后檔、玻璃6) 公交車(chē)、出租車(chē)頭枕廣告7) 小區(qū)廣告（電梯）8) 廁所文化廣告9) 餐廳文化10) 馬路公益廣告11) 酒店鏡框12) 鄉(xiāng)下的墻體廣告13) 動(dòng)遷區(qū)域墻體展示3 展示活動(dòng)1) 靜態(tài)展示：新品發(fā)布、車(chē)展、駕校、小區(qū)、商場(chǎng)、超市、大型批發(fā)市場(chǎng)2) 動(dòng)態(tài)展示：巡展、熱氣球 鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展 婚車(chē)巡展 小區(qū)巡展4 公司活動(dòng)：1) 參加合作單位的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（贊助）2) 聯(lián)誼活動(dòng)等各類(lèi)店頭活動(dòng)（夏天納涼晚會(huì)）3) 聯(lián)合活動(dòng)（與學(xué)校聯(lián)合，在學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)上提供帶吉利標(biāo)識(shí)的帽子、背心）4) 自駕游5) 送服務(wù)下鄉(xiāng)（維修上門(mén)活動(dòng)）6) 專業(yè)知識(shí)講座（車(chē)友課堂，邀請(qǐng)服務(wù)顧問(wèn)講解車(chē)輛保養(yǎng)、維護(hù)常識(shí)）7) 新手訓(xùn)練營(yíng)8) 高考愛(ài)心車(chē)隊(duì)9) 千里送學(xué)子（高考優(yōu)秀學(xué)生，免費(fèi)送他們到大學(xué)報(bào)到）10) 性能展示活動(dòng)（節(jié)油、空調(diào)、性能、噪音）11) 周年慶典12) 吉利寶貝選拔賽13) 限時(shí)搶購(gòu)、特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)（每周一款特價(jià)車(chē)）14) 演出活動(dòng)15) 免費(fèi)提供婚車(chē)活動(dòng)（如今年的8月8日，對(duì)于這天結(jié)婚的新人，友情提供婚車(chē)）5 其他1) 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)立顧客的QQ群（讓客戶了解更多的信息情報(bào)，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理獲取更多的信息）2) 設(shè)立客戶留言板3) 明星、名人代言（例如請(qǐng)區(qū)長(zhǎng)代言等）4) 免費(fèi)提供婚慶用車(chē)服務(wù)（讓吉利車(chē)主參與婚慶車(chē)隊(duì)，并給予一定的激勵(lì)），提高宣傳力度5) 參加合作單位的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（贊助）6) 各類(lèi)公益活動(dòng)（冠名）（撿垃圾的環(huán)?；顒?dòng)）7) 慈善活動(dòng)（扶貧活動(dòng)）8) 聯(lián)盟推廣（如購(gòu)房送車(chē)）9) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，到老客戶比較多的公司或公交公司，通過(guò)定期給老客戶送服務(wù)，來(lái)吸引其同事購(gòu)車(chē)（目的不能太過(guò)明顯，否則適得其反）10) 租賃公司（建立租賃公司，讓客戶更好的了解吉利車(chē)）11) 休閑場(chǎng)所擺放宣傳單頁(yè)、雜志12) 阻擊攔截戰(zhàn)（競(jìng)品門(mén)口發(fā)放宣傳單）13) 巷戰(zhàn)（大街小巷發(fā)放宣傳單）二、開(kāi)拓：外拓、陌生拜訪、掃街、短信群發(fā)1) 特定區(qū)域城鄉(xiāng)接合處2) 特定對(duì)象：大客戶開(kāi)發(fā) 網(wǎng)上團(tuán)購(gòu) 企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu) 學(xué)校教師團(tuán)購(gòu) 出租車(chē)、教練車(chē)市場(chǎng) 租賃公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 與物流公司建立關(guān)系 政府采購(gòu)三、信息提供1) 二手車(chē)市場(chǎng)信息，以舊換新（二手車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員介紹客戶，有購(gòu)車(chē)提成）3) VIP客戶推薦：（教練、有影響力的人物、二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人、裝飾店老板，、維修站人員、偏遠(yuǎn)山區(qū)與城鄉(xiāng)接合處的人員）4) 內(nèi)部員工介紹客戶（提供優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)）5) 出租車(chē)司機(jī)帶客戶進(jìn)店贈(zèng)禮品，成交報(bào)銷(xiāo)油費(fèi)等6) 開(kāi)發(fā)編制外銷(xiāo)售員7) 售后人員提供顧客資料，電話邀請(qǐng)顧客進(jìn)行新車(chē)賞鑒、試車(chē)活動(dòng)8) 飛單（在競(jìng)品銷(xiāo)售人員當(dāng)中設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的眼線，將要購(gòu)車(chē)的用戶信息提供給經(jīng)銷(xiāo)商）9) 競(jìng)品維修車(chē)間設(shè)置內(nèi)部人員，在購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品的用戶進(jìn)行維修保養(yǎng)時(shí)推薦吉利車(chē)型10) 在當(dāng)?shù)貐^(qū)、縣、鄉(xiāng)設(shè)立信息咨詢員，設(shè)立的客戶就是公司的VIP客戶，在客戶門(mén)口掛牌，定期郵寄公司的資料和優(yōu)惠政策，讓咨詢員發(fā)揮二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的作用四、保有客戶1) 建立老客戶政策、設(shè)置轉(zhuǎn)介紹客戶獎(jiǎng)勵(lì)（老客戶介紹一個(gè)新客戶贈(zèng)送維修保養(yǎng)卡，介紹3個(gè)以上新客戶成為本公司的金卡會(huì)員，5臺(tái)以上鉆石卡等或根據(jù)介紹客戶的數(shù)量對(duì)其進(jìn)行會(huì)員升級(jí)）2) 老客戶免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)3) 定期拜訪當(dāng)?shù)卮甯刹浚?