抽離一點看寶潔的培訓實踐.docx

抽離一點看寶潔的培訓實踐-寶潔培訓的20個側面熱度 15已有 633 次閱讀 2012-10-2 19:15 |個人分類:寶潔培訓|系統(tǒng)分類:培訓體系搭建| 最佳實踐 , 標桿學習 , FMCG 【寶潔培訓怎么做的？如何理性學習借鑒】 以下內容來自于本人20篇系列微博結集，以一個相對抽離的視角，從寶潔的通用技能培訓、支撐策略和業(yè)務落地培訓、溫故式培訓、在職輔導、經典課程、培訓工具化、講師體系、非正式學習、學習文化、微距縮影等方面簡析了寶潔的培訓實踐，并勾勒了如何理解與寶潔的基礎差異去借鑒學習，本人觀點不代表寶潔，但惟其如此，也許可以比較超脫和抽離一點看待寶潔的培訓，另有大量精彩配圖，建議點擊微博觸類龐通 查看更重要的其實是讀懂以下配圖（為我自己手繪），為何如此多的企業(yè)大張旗鼓學習標桿，到頭來真正學到精髓的少之又少，個人看法在于中國人古話“橘生淮南為橘，生淮北為枳”，即不從企業(yè)立足的土壤（產業(yè)環(huán)境）和地基（基礎配套要素）上去找答案，而只是盯著地面上結了什么果子，有什么閃光點，實在容易緣木求魚imgid=0#向寶潔學培訓#1.剛從寶潔出來時，一度相當瞧不上寶潔的培訓課程，因為寶潔是全員培訓師，無專業(yè)TTT，導致部分講課者課上的味同嚼蠟，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)寶潔這種存在大大合理，因為寶潔強在在職輔導體系，課堂培訓只是輔助，課上老師沒講到位的，直線經理雖然鄙夷，但很快會苦口婆心予以糾正并給予強化，現(xiàn)在才領悟到，寶潔何嘗認識不到非專業(yè)TTT課上的肯定參差不齊，但公司people develop的文化深入人心，人人都是培訓師，人人都是教練，如果強把經理分成認證TTT和非認證TTT，等于把講課和人員培養(yǎng)的責任人為切割了，直線經理層將不再認為培養(yǎng)人和講課是自己份內之事，長此以往弊大于利#向寶潔學培訓#2.寶潔的通用技能培訓，按Orientation-College 1-College2-College 3 4個層次展開，分別針對剛入職的管理培訓生，band 1經理，band 2經理，band 3經理，每一級college由系列課程組成，講和練各占50%時間，講師和moderator全部來自內部經理人，回去之后即開始直線經理對應的在職輔導#向寶潔學培訓#3.寶潔通用技能培訓強調演練環(huán)節(jié)，講師一般為高于學員2級及以上內部經理，重要技能講完之后都會5-8人分小組小房間演練，演練主持人（moderator）一般為高于學員1級的內部經理，做講師和主持人都是直線經理的殊榮，代表有培養(yǎng)前途，寶潔的角色扮演也很有特色，工作情景與非工作情景對半#向寶潔學培訓#4.寶潔支撐策略和業(yè)務落地的培訓，分為兩種：1.每年的固定有一條銷售策略是跟組織提升能力相關的，即學習與能力提升本身就是每年固定不變的一條策略 2.其他業(yè)務策略都會將關鍵挑戰(zhàn)細化成學習項目，例如和客戶的聯(lián)合價值創(chuàng)造（JVC）之下，會推出JVC的實戰(zhàn)工作坊和全套流程工具#向寶潔學培訓#5.寶潔支持業(yè)務策略的培訓，往往設計開發(fā)者都不是培訓部門，而直接來自于業(yè)務策略的owner和推動者，講授和帶領自然也是動員所有直線經理層參與，實施往往跟公司的年度/季度會議/團隊會議等結合在一起，而不會專門興師動眾召集，推完后再設立計分卡跟進，同時鼓勵內部成功案例的分享交流#向寶潔學培訓# 6.寶潔支持業(yè)務策略的培訓非常強調工具化和傻瓜化，以期最大程度降低應用難度和時間占用，以整合貿易條款的年度談判賣進為例，提供了一個基于聯(lián)合生意計劃（JBP）的全套模板輔助評估到執(zhí)行回顧全程，并提供其他客戶成功案例及模板，除了收集數(shù)據和整理insight外，其他基本可以照貓畫虎#向寶潔學培訓# 7.寶潔的溫故式培訓，寶潔定期對核心技能和方法進行鞏固，多與業(yè)務情景和挑戰(zhàn)關聯(lián)，底層的邏輯和方法基本不變，譬如賣進新的產品或品類管理管理方案也好，撰寫一頁紙報告也罷，向內部溝通要資源也是一樣，都是說服式銷售的5步流程，寶潔長期貫徹和強調的往往是這些基本的東西#向寶潔學培訓# 8.寶潔的在職輔導，寶潔非常注重在職輔導，因為每年分兩個窗口統(tǒng)一入職，對新員工提供統(tǒng)一版本52周直線經理實地輔導，公司提供課程表和工具以及操作指引，一個月兩次，新人要寫training review，老板要寫training memo，都有固定格式要求，初級人員推EDAC模型，中高級主要是G.R.O.W#向寶潔學培訓# 9.寶潔的經典課程，內部課程：基于麥肯錫金字塔結構的Memo Writing/聯(lián)合價值創(chuàng)造與聯(lián)合生意計劃/說服性銷售（基礎及升級版）/策略性談判/用數(shù)據銷售 外部課程：高效能人士的7個習慣/精力管理，特別是高效能人士的7個習慣，奉為經典，高管親身躬行，前不久科維去世寶潔人一片哀悼#向寶潔學培訓# 10.寶潔內部把銷售分為8大層次，從底層的類似攤販叫賣的列舉式銷售，到中段的利益銷售和概念式銷售，再到頂端的系統(tǒng)銷售和結構銷售，Band 1主要訓練利益銷售，Band 2概念銷售，Band 3以上顧問式銷售，但實際應用過程中，寶潔基本上要求銷售人員站在顧問式銷售的高度談category和shopper#向寶潔學培訓# 11.寶潔的培訓課程非常強調系統(tǒng)模型，模型還要講求易理解易記憶易操作三易，在此背景下，連入司一年的新員工開發(fā)內部課程都會歸納模型并總結成容易記憶和傳播的單詞，圖為“消費者促銷”的ISSUE模型，“分銷商銷售人員激勵的CARE模型”，這一方式中文課程仍可借鑒而且效果不錯#向寶潔學培訓# 12.寶潔的講師體系，寶潔推行全員講師制度，即所有的經理人都要能上課，都要做教練，講師基本上是高2級以上經理，而且，能夠提名作為講師是有發(fā)展前途的表現(xiàn)，以此鼓勵“人員培養(yǎng)與發(fā)展”文化，但現(xiàn)實當中，不是每人都適合講課+工作繁忙，授課效果往往取決于講師對培訓熱愛程度與體悟#向寶潔學培訓# 13.寶潔的#非正式學習#，寶潔于2008年正式在公司推行l(wèi)unch&learn-午餐學習會，每月固定一周中午分享一些泛工作領域的題目，諸如“中國消費趨勢”“零售商郵報綜覽”“如何管理你的老板？”等，公司提供休閑午餐，同時通過視頻會議將全國各地接入，每期活動自愿參加但都吸引了廣泛參與#向寶潔學培訓# 14.寶潔內部的分享與應用學習文化，寶潔非常提倡”Share&Reapply“的內部分享機制建設，用一地黃金案例去鼓舞激勵和帶動內部執(zhí)行的提升，寶潔通過內部郵件/電子學習平臺/手冊等多種方式保存/記錄和傳播，這一文化在寶潔如此深入人心，以致常在內部掀起案例分享PK甚至走形式，但瑕不掩瑜#向寶潔學培訓# 15.培訓與業(yè)務部門的培訓分工，與利華和箭牌等行業(yè)標桿比，寶潔培訓部門相當精簡，銷售為例，寶潔全職培訓只有2-3人，同等規(guī)模下利箭應在10-15人，之所以如此，是絕大部分培訓工作都自然分攤至業(yè)務部門了，包括定策略優(yōu)課程講授跟進，加上體系完善，利是學習自然，弊是更新慢覆蓋面不夠#向寶潔學培訓# 16.在寶潔，培訓與人員發(fā)展文化深入人心，側面例證，1.所有人升成帶人經理時，公司都會灌輸一個觀念“每個寶潔人都有潛力，我對下屬職業(yè)發(fā)展充分承諾，大部分直線經理深深認同，下屬表現(xiàn)差，一般首先反思自己教導因素 2.寶潔人跳槽創(chuàng)業(yè)，搭建組織結構，培訓人員往往在優(yōu)先考慮之列#向寶潔學培訓# 17.微距縮影1，寶潔出來的人寫Memo都比較厲害，原因無他，一是寶潔強調一頁紙報告文化，詳見/hdI1Rb，二是寶潔有一門memo writing的課程，所有新人進來都要從寫training review開始，很多人寫的memo都是直線經理甚至高幾級經理逐字逐句改過輔導過的，真正錘煉和調教出來的#向寶潔學培訓# 18.微距縮影2 一次跟培訓公司談合作，其中有一位公司高管也在寶潔工作過，竟然將寶潔基礎銷售技巧給培訓公司講了一遍，培訓公司后來了解到這東西應該是這位高管十幾年前剛入司時接觸的了，到現(xiàn)在還如數(shù)家珍，令培訓公司折服，感嘆寶潔是如何將之滲入員工血液的，無他，已成公司語言耳#向寶潔學培訓# 19.寶潔培訓精髓個人總結成“3化”-語言化、習慣化、工具化，按70-20-10，塔基70%，寶潔將基礎技能打造成公司內部通用語言，耳濡目染加以熏陶，塔身20%，寶潔年深日久加以倡導和強化，遂成直線經理習慣，塔尖10%