電子商務(wù)系畢業(yè)論文標(biāo)準(zhǔn)格式(內(nèi)容).doc

目 錄目 錄1第一章 引 言4第二章 環(huán)境分析52.1 行業(yè)特征52.2企業(yè)現(xiàn)有渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)52.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及策略72.4 目標(biāo)市場(chǎng)情況82.5 渠道設(shè)計(jì)及調(diào)整的必要性9第三章 確定渠道目標(biāo)113.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析113.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略123.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略及渠道特點(diǎn)123.4確定渠道目標(biāo)13第四章 渠道規(guī)劃144.1影響渠道的因素分析144.2確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式14第五章 分配渠道任務(wù)165.1制造商任務(wù)165.2 渠道成員的任務(wù)16第六章 選擇渠道成員176.1 確定渠道建設(shè)原則176.2 選擇渠道成員的要素和標(biāo)準(zhǔn)176.3 確定渠道成員17第七章 結(jié)論19參 考 文 獻(xiàn)20II淺談高職院校課堂教學(xué)內(nèi)容學(xué)生：重慶正大軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)系0801000班 XXX指導(dǎo)教師：重慶正大軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)系 楊軍 講師摘 要：當(dāng)前，休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，各制造廠商不斷調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合策略，尤其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)等方面作了更過(guò)努力，紛紛推出新產(chǎn)品，并進(jìn)行廣告轟炸，以期達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。渠道建設(shè)的重要性被一些廠家忽略了，或者部分廠家口頭上強(qiáng)調(diào) “占道為王”、“終端致勝”等空洞的口號(hào)，卻并沒(méi)有把渠道建設(shè)落到實(shí)處。本文以服裝廠商美特斯邦威集團(tuán)為例，對(duì)其企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行分析，討論其銷(xiāo)售渠道策略。關(guān)鍵詞：企業(yè)環(huán)境；渠道設(shè)計(jì)；渠道策略第一章 引言篇眉 居中 宋體5號(hào)，下同黑體，小三，居中，下同第一章 引 言美特斯邦威集團(tuán)公司始建于1994年，是國(guó)內(nèi)服飾品牌運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)軍企業(yè)。2003年度全系統(tǒng)銷(xiāo)售額達(dá)20億元。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽(yáng)、西安分公司，及祺格服飾有限公司。集團(tuán)下有休閑服品牌美特斯邦威，和高檔休閑服品牌CHIN祺。目前美特斯邦威在全國(guó)設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店1000多家，CHIN祺于2006年10月開(kāi)設(shè)首家專(zhuān)賣(mài)家，2007年6月開(kāi)始正式向全國(guó)招商。 宋體，小四，段落首行空兩格，行距20磅，下同。美特斯邦威起家于1994年溫州的一個(gè)加工廠。十幾年來(lái)在周成建卓越的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)虛擬經(jīng)營(yíng)將有限的資源集中于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌經(jīng)營(yíng)，把企業(yè)的生產(chǎn)功能虛擬化，將生產(chǎn)制造外包；信息化提升公司掌控與管理水平管理信息系統(tǒng)建設(shè)，打通加工廠的信息系統(tǒng)、集團(tuán)內(nèi)部的管理系統(tǒng)和專(zhuān)賣(mài)店的信息系統(tǒng)三個(gè)系統(tǒng)，美特斯邦威在供應(yīng)鏈管理上已占得先機(jī)，對(duì)于流行服飾的快速反應(yīng)與準(zhǔn)確訂單信息傳遞、優(yōu)化的這一行業(yè)面臨的困難卻成了美特斯邦威的又一強(qiáng)項(xiàng)；美特斯邦威剛開(kāi)始同樣面臨資金有限的問(wèn)題，但是美特斯邦威聰明地采用“特許連鎖經(jīng)營(yíng)”模式；通過(guò)高超的營(yíng)銷(xiāo)策劃，美特斯邦威一再成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)：1995年10米長(zhǎng)的“超級(jí)風(fēng)雪衣”受央視關(guān)注，2001年出資200萬(wàn)美元聘請(qǐng)郭富城出任形象代言，2003年橫掃中國(guó)、臺(tái)灣、香港的超級(jí)偶像周杰倫取代郭成為其新代言人，2005年上海美特斯邦威服飾博物館開(kāi)館，2007年簽約冠名倍受青少年關(guān)注的選秀節(jié)目“加油好男兒”可以說(shuō)美特斯邦威是一路瀟灑走來(lái)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，現(xiàn)在旗下?lián)碛?200多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，200多家外包工廠，銷(xiāo)售額從2001年8.7億元，到2003年突破20億元，到2005年近30億元。當(dāng)前，休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，各制造廠商不斷調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合策略，尤其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)等方面作了更過(guò)努力，紛紛推出新產(chǎn)品，并進(jìn)行廣告轟炸，以期達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。渠道建設(shè)的重要性被一些廠家忽略了，或者部分廠家口頭上強(qiáng)調(diào) “占道為王”和“終端致勝”等空洞的口號(hào)，卻并沒(méi)有把渠道建設(shè)落到實(shí)處。本文以服裝廠商美特斯邦威集團(tuán)為例，對(duì)其企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行分析，討論其銷(xiāo)售渠道策略。以引言部分為頁(yè)碼起始第一頁(yè)17第二章 環(huán)境分析黑體，四號(hào)，頂格，下同第二章 環(huán)境分析2.1 行業(yè)特征近年來(lái)國(guó)內(nèi)休閑服裝的生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)需求快速成長(zhǎng)，2001年以來(lái)全國(guó)大型商場(chǎng)的夾克和T恤銷(xiāo)售一直保持20%以上的增長(zhǎng)，2004年兩項(xiàng)產(chǎn)品分別增長(zhǎng)23.6%和22.7%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出服裝類(lèi)15.9%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。統(tǒng)計(jì)資料顯示國(guó)內(nèi)的休閑服消費(fèi)僅占服裝消費(fèi)的18%，而全球的休閑服消費(fèi)比例在2000年已達(dá)到36%，兩者的差距預(yù)示著國(guó)內(nèi)休閑服市場(chǎng)還有一倍以上的增長(zhǎng)空間。綜合考慮整個(gè)服裝行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的運(yùn)行趨勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等多方面的因素，分析認(rèn)為：在今后的三四年內(nèi)，中國(guó)的休閑服裝市場(chǎng)將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，年增幅將保持在10上下，2008年休閑服裝市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2000億人民幣，達(dá)到2200億左右，屆時(shí)休閑服裝在整個(gè)服裝市場(chǎng)中的份額也將有所上升，達(dá)到25-30可以這樣說(shuō)，休閑服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一點(diǎn)也不亞于競(jìng)爭(zhēng)最為充分的家電行業(yè)。從這些眾多的休閑品牌，你就可以感受到，如高端產(chǎn)品：ONLY、VERO MODA（女裝）、JACK&JONES（男裝）等，同線品牌：真維斯、班尼路、佐丹奴、森馬、以純等，二線品牌諸如唐獅、依米奴、FUN、高邦等等的追趕，再加上體育品牌休閑化、娛樂(lè)化的NIKE、李寧、安踏、德?tīng)柣?、特步?61度等等的擠壓，競(jìng)爭(zhēng)更加的白熱化。2.2企業(yè)現(xiàn)有渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽(yáng)、西安分公司，并且在各大城市設(shè)有省級(jí)辦事處，全國(guó)設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店1000多家。 企業(yè)的運(yùn)作現(xiàn)狀1) 降低庫(kù)存。美特斯邦威采用各中心城市開(kāi)設(shè)分公司，負(fù)責(zé)周邊配發(fā)，提高配發(fā)效率，并分?jǐn)偪偛课锪髦行呢?fù)擔(dān)。這種方式有利于發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)帶來(lái)一定弊端，即由于各分公司盲目訂貨，造成商品在各分公司倉(cāng)庫(kù)之間積壓，總部不能靈活調(diào)配的弊病。在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)大物流思想的基礎(chǔ)上，美特斯邦威進(jìn)行業(yè)務(wù)改造，將各個(gè)分公司倉(cāng)庫(kù)收歸總部，總部配貨時(shí)，將總部配送中心和各分公司倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一調(diào)度，既發(fā)揮了本地優(yōu)勢(shì)，又提高了庫(kù)存利用率，提高配發(fā)效率的同時(shí)，有效降低庫(kù)存。2) 快速反應(yīng)。通過(guò)對(duì)各級(jí)組織中生產(chǎn)、銷(xiāo)售和庫(kù)存的實(shí)時(shí)掌握，在第一時(shí)間內(nèi)作為決策，組織生產(chǎn)或者促銷(xiāo)活動(dòng)，搶占先機(jī)。 同時(shí)，總部、代理商、門(mén)店共用一套系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。訂單實(shí)時(shí)提交，配發(fā)和銷(xiāo)售等情況及時(shí)反映，消除也業(yè)務(wù)過(guò)程中由于數(shù)據(jù)不及時(shí)造成的消極等待。3) 規(guī)范業(yè)務(wù)。系統(tǒng)中的流程定義和業(yè)務(wù)設(shè)置，消除了人為的隨意性，提高了工作效率和準(zhǔn)確性。數(shù)量、價(jià)格等項(xiàng)目系統(tǒng)自動(dòng)控制和維護(hù)，避免人為錯(cuò)誤，并且降低工作量。系統(tǒng)實(shí)行貨位管理，準(zhǔn)確記錄商品的存放位置，為倉(cāng)管員提供準(zhǔn)確的揀貨和存貨指令，大大降低對(duì)人員的依賴(lài)。4) 財(cái)務(wù)聯(lián)動(dòng)。美特斯邦威將近800個(gè)代理商的往來(lái)賬，只由一個(gè)會(huì)計(jì)人員負(fù)責(zé)。系統(tǒng)通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程與財(cái)務(wù)核算的聯(lián)動(dòng)，業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，自動(dòng)維護(hù)代理商的往來(lái)賬余額，并結(jié)合代理商的信用管理，控制訂貨、配貨等業(yè)務(wù)能否進(jìn)行。財(cái)務(wù)的成本核算也在系統(tǒng)中進(jìn)行。5) 異地辦公。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，美特斯邦威員工和全國(guó)各地代理商、制造商人員，一起協(xié)同辦公。日常聯(lián)機(jī)用戶(hù)超過(guò)700個(gè)。軟件采用VPN方式，進(jìn)一步提高美特斯邦威系統(tǒng)的安全性。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)1）在品牌形象提升上。公司運(yùn)用品牌形象代言人、極具創(chuàng)意的品牌推廣公關(guān)活動(dòng)和全方位品牌形象廣告投放，結(jié)合開(kāi)設(shè)大型品牌形象店鋪的策略，迅速提升品牌知名度和美譽(yù)度。2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上。建立并培育了一支具有國(guó)際水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，與法國(guó)、意大利、香港等地的知名設(shè)計(jì)師開(kāi)展長(zhǎng)期合作，每年設(shè)計(jì)服裝新款式1500多種。3）生產(chǎn)上突破了傳統(tǒng)模式。充分整合利用社會(huì)資源和國(guó)內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力，走社會(huì)化大生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作的路子，全國(guó)各地200多家生產(chǎn)廠家為公司定牌生產(chǎn)，形成年產(chǎn)系列休閑服3000多萬(wàn)件（套）的強(qiáng)大生產(chǎn)基地，專(zhuān)業(yè)的品檢師對(duì)每一道生產(chǎn)工序?qū)嵤﹪?yán)格的品質(zhì)檢驗(yàn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。4）經(jīng)營(yíng)上利用品牌效應(yīng)。吸引加盟商加盟，拓展連鎖專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢(xún)、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種服務(wù)與管理，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏；實(shí)施忠誠(chéng)客戶(hù)服務(wù)工程，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。 5）管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化。建立了管理、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及策略可以這樣說(shuō)，美特斯邦威雖然達(dá)到了一線品牌的高度，但都被大多年輕時(shí)尚一族定義為低端產(chǎn)品，所以公司推出CHIN祺向高端發(fā)起沖擊，但是在各線品牌四處擴(kuò)張的過(guò)程情況下，美邦的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是以低端、高端、一線、三線來(lái)區(qū)別，而這些區(qū)分也只是暫時(shí)的。那么，美邦的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者說(shuō)是學(xué)習(xí)對(duì)象的典型代表就是JACK&JONES（杰克瓊斯）。 JACK&JONES的品牌定位JACK&JONES(杰克.瓊斯)是丹麥Bestseller集團(tuán)旗下的主要品牌之一。品牌自1990年問(wèn)世以來(lái)，以其簡(jiǎn)潔純粹的風(fēng)格吸引了全球追求時(shí)尚男性的目光，代表了歐洲時(shí)尚潮流的男裝品牌。目前在全球18個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有形象店。JACK&JONES定位是機(jī)敏、明智、受過(guò)良好教育、熱衷社會(huì)活動(dòng)的1830歲的男性，是了解當(dāng)代中國(guó)，關(guān)注世界動(dòng)向，勇于接受挑戰(zhàn)并視之為動(dòng)力的男性，具有如下特征： 他們是對(duì)現(xiàn)代服裝有著自己獨(dú)特感受，崇尚個(gè)性、講究品味的的現(xiàn)代男士。 他們是專(zhuān)注于各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，熱衷于追求國(guó)際化、時(shí)尚感的都市新貴。 他們或成熟沉靜，偏好低調(diào)精致生活。 他們或時(shí)尚敏感，了解每季潮流動(dòng)向。 他們眼界開(kāi)闊，樂(lè)于挑戰(zhàn)，注重品質(zhì)細(xì)節(jié)，走在潮流尖端。 他們視JACK&JONES品牌服裝為對(duì)存在已久的傳統(tǒng)及保守的形象的積極轉(zhuǎn)變，他們是擁有購(gòu)買(mǎi)JACK&JONES品牌服裝實(shí)力的群體。 JACK&JONES的品牌發(fā)展Jack& Jones是針對(duì)年齡在18歲到30歲之間的喜歡穿著隨意、流行和時(shí)尚的男士們?cè)O(shè)計(jì)的。Jack& Jones的設(shè)計(jì)迎合了國(guó)際大都市男士的生活品位，他們喜歡一種獨(dú)特、輪廓鮮明而樸實(shí)的風(fēng)格，同時(shí)采用高品質(zhì)、時(shí)興和新穎的面料制作的服裝。Bestseller于1990年推出Jack & Jones品牌，1991年第一家Jack & Jones店在挪威特隆赫姆開(kāi)業(yè)。從那以后，Jack & Jones在歐洲和中東已經(jīng)開(kāi)設(shè)了341家直營(yíng)店和1720家代理店。目前在澳大利亞、丹麥、芬蘭、比利時(shí)、德國(guó)、英國(guó)、冰島、愛(ài)爾蘭、科威特、拉脫維亞、黎巴嫩、荷蘭、挪威、西班牙、瑞典、瑞士、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、北愛(ài)爾蘭和中國(guó)都有Jack & Jones的專(zhuān)賣(mài)店。綾致時(shí)裝于1999年將Jack & Jones品牌引入中國(guó)，目前已在中國(guó)北京、上海等大、中城市開(kāi)設(shè)近200家專(zhuān)賣(mài)店。Jack& Jones目前已經(jīng)成為歐洲最優(yōu)秀的牛仔成衣品牌之一，致力于向最廣泛的顧客群提供質(zhì)量最優(yōu)的牛仔時(shí)裝。 JACK&JONES的推廣方式1）銷(xiāo)售終端品牌推廣方式?，F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)。JACK&JONES的導(dǎo)購(gòu)在商場(chǎng)里是最時(shí)尚的，一般都是2025年輕漂亮的女孩。一般各個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的儀容著裝都受到商場(chǎng)的嚴(yán)格限制，但是根據(jù)品牌的知名度和銷(xiāo)售量尺度略有不同。JACK&JONES的導(dǎo)購(gòu)衣著前衛(wèi)，彩妝亮麗，笑容燦爛，親切可愛(ài)，很能吸引年輕的男士JACK&JONES的目標(biāo)顧客。終端陳列。JACK&JONES的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的陳列始終保持著新鮮的時(shí)尚敏感度，前衛(wèi)而不夸張，錯(cuò)落而不凌亂，保持著整體風(fēng)格的統(tǒng)一性，每周一次的新品上貨和陳列調(diào)整使賣(mài)場(chǎng)充滿(mǎn)年輕時(shí)尚的品牌氛圍。JACK&JONES的門(mén)頭LOGO醒目引人，每一季的海報(bào)和POP風(fēng)格強(qiáng)烈，配合印制精美的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，品牌宣傳力強(qiáng)。2）渠道品牌推廣。JACK&JONES一般進(jìn)入的都是各大城市的商場(chǎng)，并且有很多是直營(yíng)店。直營(yíng)店由Bestseller直接管理或由合作的百貨公司經(jīng)營(yíng)管理。由于大部分直營(yíng)店并非由Bestseller直接擁有，因此與百貨公司之間的緊密合作至關(guān)重要。凌致公司始終保持著與百貨公司的合作伙伴關(guān)系。對(duì)于加盟代理商，凌致公司不斷加大渠道促銷(xiāo)力度，吸引代理商進(jìn)貨力度，促使代理商主動(dòng)加強(qiáng)品牌推廣。3）消費(fèi)者互動(dòng)推廣方式。現(xiàn)在商場(chǎng)的活動(dòng)往往很多，如打折、返券等等，JACK&JONES一般根據(jù)會(huì)自身的品牌特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)狀況盡量參加商場(chǎng)的這種促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣可以提高品牌試用率及擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)群體，增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率，而且在同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)中不至于處于落后地位，同時(shí)積極配合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)有利于保證與商場(chǎng)的合作伙伴關(guān)系。 4）傳媒品牌推廣方式。通常情況下，JACK&JONES的每季新款均是年輕男士時(shí)尚的先鋒引導(dǎo)者，媒體往往也爭(zhēng)相追逐，這跟品牌大小顯然有很大關(guān)系。2.4 目標(biāo)市場(chǎng)情況1）消費(fèi)者需求分析由于現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快和工作壓力的增大，使人們?cè)跇I(yè)余時(shí)間追求一種放松、悠閑的心境，反映在服飾觀念上，便是越來(lái)越漠視習(xí)俗，不愿受潮流的約束，而尋求一種舒適 、自然的新型外包裝。因此，休閑服裝便以不可阻擋之勢(shì)侵入了正規(guī)服裝的世襲領(lǐng)地，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，服裝涵蓋也越來(lái)越豐富。休閑服裝成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢(shì)，休閑服裝市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿薮?。美特斯邦威集團(tuán)公司的“美特斯邦威”的目標(biāo)消費(fèi)群體一般為1620歲廣大學(xué)生，所以對(duì)服務(wù)的要求不是很高，而CHIN祺面對(duì)的是2335歲的工薪階層，他們不太注重服裝的多少，更注重的是質(zhì)量和品牌，大多數(shù)人存在一種“寧缺勿濫”的態(tài)度，能顯示出自己獨(dú)特鮮明的個(gè)性，總希望所信賴(lài)的品牌能走在時(shí)尚前沿。而“美特斯邦威”由于價(jià)位的參差不齊,已被大多數(shù)消費(fèi)者定位于低端產(chǎn)品行列,而現(xiàn)代年輕、時(shí)尚的消費(fèi)群體更大的需求在與更高檔次的休閑服飾,價(jià)格一般定位在300元以上,所以公司推出CHIN祺是完全適應(yīng)消費(fèi)者需求的。2）消費(fèi)者期望服務(wù)水平分析我們知道當(dāng)消費(fèi)者根據(jù)自己的需要、價(jià)值觀以及生活方式來(lái)選擇與之相適應(yīng)的品牌時(shí)，此時(shí)品牌會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種印象（感覺(jué)），呵！品牌代表了我！即品牌形象與自我形象一致起來(lái)了。強(qiáng)有力的品牌能幫助人（消費(fèi)者）建立鮮明的自我形象，人們購(gòu)買(mǎi)不只是因?yàn)橘|(zhì)量上乘，而是為了塑造自己的形象。由于2335歲這一消費(fèi)群體大多屬于在職員工、白領(lǐng)階層，所以他們沒(méi)有更多的時(shí)間通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)等去了解服裝產(chǎn)品方面的信息，對(duì)于產(chǎn)品信息方面他們更希望通過(guò)最直接的品牌標(biāo)志、店鋪門(mén)頭、POP、貨架陳列、商品陳列等就能很好的了解。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，由于生活的快節(jié)奏，他們更注重時(shí)間的統(tǒng)籌性，他們更傾向于就近原則，或者在周末閑暇時(shí)逛商場(chǎng)，休閑散步時(shí)同時(shí)采購(gòu)。由于他們的職業(yè)化，對(duì)事自然的要求嚴(yán)謹(jǐn)，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)他們會(huì)要求很高，要讓他們覺(jué)得自己倍受關(guān)注，能充分體現(xiàn)他們?cè)谑聵I(yè)上奮進(jìn)、成功的一面。品牌的價(jià)值很大部分上體現(xiàn)于服務(wù)，如果服務(wù)能讓他們滿(mǎn)意，那么對(duì)于產(chǎn)品品牌價(jià)值的提升也是值得企業(yè)關(guān)注的。在售后如他們對(duì)產(chǎn)品有任何的滿(mǎn)意或者異議，他們一般會(huì)通過(guò)正面投訴的辦法反饋給商家，所以各分銷(xiāo)商必須做好對(duì)投訴的接待和處理，那么他們將是該品牌最忠誠(chéng)的顧客。2.5 渠道設(shè)計(jì)及調(diào)整的必要性目前，中國(guó)休閑服市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，千種品牌、萬(wàn)家企業(yè)群雄逐鹿。隱藏在這背后的是廉價(jià)的代加工勞動(dòng)力和微薄的利潤(rùn)，品牌價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)從體現(xiàn)。服裝零售企業(yè)在中國(guó)的廣東、江浙、福建等地區(qū)，已形成了以O(shè)EM為核心內(nèi)容的比較鮮明的產(chǎn)業(yè)集群。 其中，美特斯邦威的成功，也使人們認(rèn)識(shí)到，品牌時(shí)代需要屹立不倒的借口更具個(gè)性的虛擬經(jīng)營(yíng)。眾所周知，耐克公司本身并不生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋，它的總部不到70人，主要從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)OEM把生產(chǎn)制造外發(fā)給發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)，韓國(guó)、中國(guó)是它最大的生產(chǎn)基地。當(dāng)時(shí)，耐克公司通過(guò)在愛(ài)爾蘭設(shè)廠進(jìn)入了歐洲市場(chǎng)，又在日本聯(lián)合設(shè)廠打入了日本市場(chǎng)。然而，與國(guó)外成功的品牌相比，中國(guó)企業(yè)的這種成功，依然難以掩蓋與國(guó)外品牌的巨大差距。耐克品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生榮耀感，而國(guó)內(nèi)品牌能達(dá)到這種境界的還寥寥可數(shù)。作為一種商業(yè)模式，OEM只是一種誰(shuí)都可以采用的工具，差距的產(chǎn)生在于品牌打造的內(nèi)功上，只有加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和核心的品牌價(jià)值以及塑造，才能使品牌價(jià)值長(zhǎng)盛不衰，立于不敗之地。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)外部化的同時(shí)，OEM企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化的不只是產(chǎn)品層面的標(biāo)準(zhǔn)控制和質(zhì)量管理，更應(yīng)該是品牌層面的研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌傳播以及銷(xiāo)售渠道。然而，要成為真正對(duì)市場(chǎng)具有號(hào)召力的品牌，僅僅在研發(fā)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售渠道方面發(fā)力仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，正如耐克和阿迪達(dá)斯不斷通過(guò)廣告以及參與體育活動(dòng)的創(chuàng)新打造品牌的征服力一樣，營(yíng)銷(xiāo)傳播的立體化和創(chuàng)新化才是美特斯邦威面臨的長(zhǎng)期課題，而現(xiàn)在的問(wèn)題是，美特斯邦威在這方面一直在走尋常路。以上企業(yè)現(xiàn)有渠道僅為現(xiàn)階段公司旗下的“美特斯邦威”服飾所擁有的渠道，作為CHIN祺新品上市，目前也僅有2家分公司，所以為公司發(fā)展、以及CHIN祺于原有產(chǎn)品在目標(biāo)商場(chǎng)的差異性，務(wù)必保持現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上在制定一套適應(yīng)于CHIN祺成長(zhǎng)和發(fā)展的合理渠道。第三章 確定渠道目標(biāo)第三章 確定渠道目標(biāo)3.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析由于目標(biāo)消費(fèi)者的特殊性，所以應(yīng)選擇多渠道模式向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)、方便、快捷的渠道環(huán)境。經(jīng)綜合分析由以下幾種途徑：1）大型百貨商場(chǎng)。百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元，平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元，占全部銷(xiāo)售額的44%，平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類(lèi)商品銷(xiāo)售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。2）連鎖專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店。專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶(hù)設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。3）服裝超市與折扣店。目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致。 至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。主要用于處理積壓的過(guò)季、過(guò)時(shí)產(chǎn)品的處理。4）展會(huì)服裝銷(xiāo)售。隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷(xiāo)售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。 當(dāng)然還要注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。5）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物。新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷(xiāo)售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。 這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。3.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略公司在發(fā)展戰(zhàn)略上不單只是完成某年的利潤(rùn)，更關(guān)心的是有盈利維持企業(yè)的生存并形成一定的積累，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去考慮品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。只有立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的并兼顧短期利益的品牌戰(zhàn)略才是一流的品牌戰(zhàn)略，如果只能解決長(zhǎng)遠(yuǎn)，這樣的品牌戰(zhàn)略也是不符合中國(guó)國(guó)情的，我們的品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須與我們的國(guó)情、國(guó)內(nèi)企業(yè)資源結(jié)合起來(lái)，將企業(yè)的實(shí)際財(cái)力、品牌營(yíng)銷(xiāo)能力與中國(guó)特定的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)。一流的品牌戰(zhàn)略本身就是要先兼顧企業(yè)的短期利益。由于要兼顧公司旗下產(chǎn)品“美特斯邦威”的市場(chǎng)穩(wěn)固，要充分考慮到本企業(yè)并不寬裕的財(cái)力和品牌管理能力較弱的現(xiàn)實(shí)，品牌戰(zhàn)略不僅要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)，兼顧當(dāng)前的利益也十分重要。掌握好品牌戰(zhàn)略的基本規(guī)律，利用好一流的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本。品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于：1）差異化、個(gè)性化的品牌核心價(jià)值能低成本提升銷(xiāo)量與品牌資產(chǎn)。2）觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌識(shí)別能以較少的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用使消費(fèi)者認(rèn)同品牌。3）實(shí)施品牌戰(zhàn)略后能確保每一分營(yíng)銷(xiāo)傳播費(fèi)都為品牌作加法，這自然節(jié)省了品牌建設(shè)成本。4）卓越品牌戰(zhàn)略意味著對(duì)品牌資產(chǎn)的深度發(fā)掘與利用。5）科學(xué)的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)能明顯降低品牌建設(shè)成本。3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略及渠道特點(diǎn)JACK&JONES作為BESTSELLER的先鋒軍，1996年10月首先來(lái)到中國(guó)。通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，對(duì)服裝消費(fèi)者進(jìn)行研究、定位，以及一系列具體、細(xì)致和艱苦的工作，在北京開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。到目前為止，北京已有十六家JACK&JONES專(zhuān)賣(mài)店分布在：西單賽物，世都百貨，百盛，豐聯(lián)廣場(chǎng)，新東安，賽特，華聯(lián)，北辰，貴友，新世界，SOGO，中友，城鄉(xiāng)華懋，雙安，當(dāng)代，長(zhǎng)安。另在上海，天津，重慶，成都，哈爾濱，長(zhǎng)春，西安，昆明，福州等地都開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。 由此可見(jiàn)其采取的是密布網(wǎng)點(diǎn)的密集型分銷(xiāo)模式，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)覆蓋率高，也是其經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)橫的體現(xiàn)。其次，BESTSELLER的每一位員工都恪守對(duì)顧客的承諾。我們知道，滿(mǎn)足顧客的需要，為她們提供周到的服務(wù)才能獲得成功。因此，我們?cè)跒樗麄儙?lái)世界流行時(shí)尚的同時(shí)，也帶來(lái)了世界一流的質(zhì)量和服務(wù)。另外，JACK&JONES撇開(kāi)了國(guó)際名牌往往靠高價(jià)位樹(shù)立形象，但卻令人望而卻步的作法，采取了以合理的價(jià)格，保持親切近人的更為樸素的作法。在服務(wù)上，國(guó)外市場(chǎng)都明顯比中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先很多，特別是歐洲企業(yè)更注重產(chǎn)品的服務(wù)。所以在做服務(wù)方面本公司應(yīng)更多的向有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。3.4確定渠道目標(biāo)讓美特斯邦威集團(tuán)的高端產(chǎn)品CHIN祺通過(guò)本次渠道建設(shè)，保持以中國(guó)創(chuàng)造的形象沖擊大量侵入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外高端休閑服飾產(chǎn)品，讓CHIN祺走在與JACK&JONES杰克.瓊斯等高端產(chǎn)品同一高度上，拓展邦威產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品線，擴(kuò)大品牌知名度，讓CHIN祺往國(guó)際知名品牌邁進(jìn)。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)入手，引進(jìn)高端產(chǎn)品制造商，經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)節(jié)組建各大城市辦事處，使渠道更加完善，使商品流通更快捷 ，高端產(chǎn)品以質(zhì)量為起點(diǎn)，向全國(guó)招商CHIN祺專(zhuān)賣(mài)，推出新的加盟政策。協(xié)調(diào)好企業(yè)與合資公司、企業(yè)與分銷(xiāo)商、企業(yè)與消費(fèi)者的運(yùn)作。提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)企業(yè)健康有效的發(fā)展。最終使公司走出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，真正讓“中國(guó)創(chuàng)造”在每位消費(fèi)者心目中留下美好的印象。第四章 渠道規(guī)劃第四章 渠道規(guī)劃4.1影響渠道的因素分析1）銷(xiāo)售渠道與品牌定位是否相吻合。因?yàn)橹袊?guó)服裝企業(yè)很多都有多個(gè)品牌，而且每個(gè)品牌定位不同，目標(biāo)消費(fèi)群不同，銷(xiāo)售渠道顯然也是不可能一樣了。對(duì)于高檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌的形象、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品陳列效果，是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，高檔產(chǎn)品講究的是一個(gè)形象，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)代表一種生活方式和身份地位，在購(gòu)物時(shí)就得體現(xiàn)出他們的身份和地位。所以高檔產(chǎn)品應(yīng)該把重點(diǎn)放在在一些高檔的百貨商場(chǎng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)、檔次較高的的商業(yè)區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，如上海的南京西路，在這些位置開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。品牌專(zhuān)賣(mài)店會(huì)更多開(kāi)在非步行街。因?yàn)檫@在步行街賣(mài)的服裝給人的第一感覺(jué)就是便宜，大眾，所以通過(guò)門(mén)店布局這種策略來(lái)提高品牌形象。 2）企業(yè)構(gòu)建銷(xiāo)售渠道時(shí)應(yīng)該綜合考慮內(nèi)部的資源情況。哪些渠道是在企業(yè)現(xiàn)有資源的條件下可以構(gòu)建的。若偏重于進(jìn)入大商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜、進(jìn)入各種服裝市場(chǎng)會(huì)增加產(chǎn)品成本。直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)置需要企業(yè)投入大量的資金，有租金、裝修費(fèi)、人員工資、庫(kù)存、還有日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，直營(yíng)店越多，企業(yè)所需要投入的資金也就越多。由于公司產(chǎn)品“美特斯邦威”處于市場(chǎng)成熟期，大部分資金會(huì)用于該產(chǎn)品穩(wěn)固市場(chǎng)，所以公司在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候更多的應(yīng)該考慮資金問(wèn)題。而加盟店則有利于進(jìn)行公司融資且，可以快速?gòu)?fù)制，網(wǎng)點(diǎn)拓展速度非?？欤芎芎玫臐M(mǎn)足企業(yè)快速發(fā)展的需要。3）企業(yè)對(duì)渠道的管理和維護(hù)難度。渠道的管理和維護(hù)就是對(duì)總代、經(jīng)銷(xiāo)商、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的管理與維護(hù)。在各渠道成員的職能方面做到相互協(xié)調(diào)一致，雅方的“逼宮”事件就是一典型的渠道沖突現(xiàn)象，而加盟專(zhuān)賣(mài)店能夠較好的執(zhí)行企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)政策。綜合各種因素，最終確定從層次結(jié)構(gòu)上采用短渠道模式，由總公司高效的控制好渠道的流通，而且短渠道能降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的成本。從寬度結(jié)構(gòu)上則采取選擇型分銷(xiāo)模式，有條件的選取能配合公司發(fā)展的分銷(xiāo)商，合理的布點(diǎn)也能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。4.2確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式鑒于以往很多大型企業(yè)采用多渠道模式失利的情況（如雅芳的“逼宮”事件），公司采用建立各大城市建立總代理商的模式，若在該?。ㄖ陛犑校┯蟹止?，則以分公司為總代，各經(jīng)銷(xiāo)商收集消費(fèi)者反饋信息經(jīng)總代去粗取精進(jìn)行整理后匯報(bào)給總部，總部按各大城市的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存狀況、市場(chǎng)飽和度等綜合考慮進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，制定出合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)商品進(jìn)行合理的發(fā)配，并向各辦事處發(fā)布所擬訂的計(jì)劃、以及最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，發(fā)布的信息則有辦事處通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)送給各大經(jīng)銷(xiāo)商。由總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的資源要求并不算太大，后期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大部分都是由總代和下面的經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)起來(lái)了，企業(yè)只需要建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不停的對(duì)各地總代、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的監(jiān)督，及時(shí)的對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。著名的服裝品牌雅戈?duì)?，?001年前的一段時(shí)間里，由于知名度高、認(rèn)知度低，幾乎進(jìn)入“品牌墳?zāi)埂保鞯赝顿Y巨大的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜，由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿意低弱而虧損嚴(yán)重。所以CHIN祺更多的是在城市的商業(yè)街采取密集開(kāi)店的策略，同時(shí)利用形象代言人融入季節(jié)性主題活動(dòng)及宣傳，并對(duì)所有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行全范圍“視覺(jué)包裝”，改變建筑本身一成不變的呆板裝修風(fēng)格，將季節(jié)主題用色彩、視覺(jué)意像及裝飾材料對(duì)店鋪進(jìn)行全面包裝。而且這樣對(duì)于CHIN祺的品牌提升有很大的促進(jìn)作用。綜上所訴，制定出由上至下的渠道結(jié)構(gòu)模式，見(jiàn)（圖）：制造商（總公司）總代理商（分公司）大型百貨商場(chǎng)連鎖專(zhuān)賣(mài)店服裝超市、折扣店消費(fèi)者展會(huì)服裝銷(xiāo)售網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物 由展會(huì)發(fā)展各分銷(xiāo)商 網(wǎng)絡(luò)、電視購(gòu)物發(fā)展分銷(xiāo)商第五章 分配渠道任務(wù)第五章 分配渠道任務(wù)5.1制造商任務(wù)1）在每季新品上市時(shí)提供新品上市的現(xiàn)場(chǎng)支援工作，并對(duì)您的店鋪員工進(jìn)行培訓(xùn)。 2）讓您的店鋪在新品上市能完全展示新品的氣氛。（1、2多用于專(zhuān)營(yíng)店） 3）在貨品銷(xiāo)售的期中，將根據(jù)店鋪或商場(chǎng)實(shí)際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理時(shí)提供更多的參考和建議，使您的店鋪、商場(chǎng)的業(yè)績(jī)更突出。4）在商品銷(xiāo)售的季末，將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際庫(kù)存并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣給出促銷(xiāo)的意見(jiàn)和建議，以便合理的優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使運(yùn)作達(dá)到最佳狀態(tài)。5）在每季度總結(jié)各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，進(jìn)行綜合評(píng)比并給于適業(yè)績(jī)突出者當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。年度進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行年度分紅。5.2 渠道成員的任務(wù)1）必須按公司制定的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，有利于公司對(duì)價(jià)格的統(tǒng)一管理。2）經(jīng)銷(xiāo)商按公司規(guī)定的范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品，禁止竄貨，加強(qiáng)對(duì)渠道成員利益管理。3）經(jīng)銷(xiāo)商要向顧客提供售前、售中、售后等服務(wù)。4）在每月、每季度向本公司提供目