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目 錄目 錄1第一章 引 言4第二章 環(huán)境分析52.1 行業(yè)特征52.2企業(yè)現(xiàn)有渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)52.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及策略72.4 目標(biāo)市場(chǎng)情況82.5 渠道設(shè)計(jì)及調(diào)整的必要性9第三章 確定渠道目標(biāo)113.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析113.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略123.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略及渠道特點(diǎn)123.4確定渠道目標(biāo)13第四章 渠道規(guī)劃144.1影響渠道的因素分析144.2確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式14第五章 分配渠道任務(wù)165.1制造商任務(wù)165.2 渠道成員的任務(wù)16第六章 選擇渠道成員176.1 確定渠道建設(shè)原則176.2 選擇渠道成員的要素和標(biāo)準(zhǔn)176.3 確定渠道成員17第七章 結(jié)論19參 考 文 獻(xiàn)20II淺談高職院校課堂教學(xué)內(nèi)容學(xué)生:重慶正大軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)系0801000班 XXX指導(dǎo)教師:重慶正大軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)系 楊軍 講師摘 要:當(dāng)前,休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),各制造廠商不斷調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合策略,尤其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)等方面作了更過(guò)努力,紛紛推出新產(chǎn)品,并進(jìn)行廣告轟炸,以期達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。渠道建設(shè)的重要性被一些廠家忽略了,或者部分廠家口頭上強(qiáng)調(diào) “占道為王”、“終端致勝”等空洞的口號(hào),卻并沒(méi)有把渠道建設(shè)落到實(shí)處。本文以服裝廠商美特斯邦威集團(tuán)為例,對(duì)其企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行分析,討論其銷(xiāo)售渠道策略。關(guān)鍵詞:企業(yè)環(huán)境;渠道設(shè)計(jì);渠道策略第一章 引言篇眉 居中 宋體5號(hào),下同黑體,小三,居中,下同第一章 引 言美特斯邦威集團(tuán)公司始建于1994年,是國(guó)內(nèi)服飾品牌運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)軍企業(yè)。2003年度全系統(tǒng)銷(xiāo)售額達(dá)20億元。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽(yáng)、西安分公司,及祺格服飾有限公司。集團(tuán)下有休閑服品牌美特斯邦威,和高檔休閑服品牌CHIN祺。目前美特斯邦威在全國(guó)設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店1000多家,CHIN祺于2006年10月開(kāi)設(shè)首家專(zhuān)賣(mài)家,2007年6月開(kāi)始正式向全國(guó)招商。 宋體,小四,段落首行空兩格,行距20磅,下同。美特斯邦威起家于1994年溫州的一個(gè)加工廠。十幾年來(lái)在周成建卓越的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)下,通過(guò)虛擬經(jīng)營(yíng)將有限的資源集中于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌經(jīng)營(yíng),把企業(yè)的生產(chǎn)功能虛擬化,將生產(chǎn)制造外包;信息化提升公司掌控與管理水平管理信息系統(tǒng)建設(shè),打通加工廠的信息系統(tǒng)、集團(tuán)內(nèi)部的管理系統(tǒng)和專(zhuān)賣(mài)店的信息系統(tǒng)三個(gè)系統(tǒng),美特斯邦威在供應(yīng)鏈管理上已占得先機(jī),對(duì)于流行服飾的快速反應(yīng)與準(zhǔn)確訂單信息傳遞、優(yōu)化的這一行業(yè)面臨的困難卻成了美特斯邦威的又一強(qiáng)項(xiàng);美特斯邦威剛開(kāi)始同樣面臨資金有限的問(wèn)題,但是美特斯邦威聰明地采用“特許連鎖經(jīng)營(yíng)”模式;通過(guò)高超的營(yíng)銷(xiāo)策劃,美特斯邦威一再成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn):1995年10米長(zhǎng)的“超級(jí)風(fēng)雪衣”受央視關(guān)注,2001年出資200萬(wàn)美元聘請(qǐng)郭富城出任形象代言,2003年橫掃中國(guó)、臺(tái)灣、香港的超級(jí)偶像周杰倫取代郭成為其新代言人,2005年上海美特斯邦威服飾博物館開(kāi)館,2007年簽約冠名倍受青少年關(guān)注的選秀節(jié)目“加油好男兒”可以說(shuō)美特斯邦威是一路瀟灑走來(lái)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,現(xiàn)在旗下?lián)碛?200多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店,200多家外包工廠,銷(xiāo)售額從2001年8.7億元,到2003年突破20億元,到2005年近30億元。當(dāng)前,休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),各制造廠商不斷調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合策略,尤其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)等方面作了更過(guò)努力,紛紛推出新產(chǎn)品,并進(jìn)行廣告轟炸,以期達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。渠道建設(shè)的重要性被一些廠家忽略了,或者部分廠家口頭上強(qiáng)調(diào) “占道為王”和“終端致勝”等空洞的口號(hào),卻并沒(méi)有把渠道建設(shè)落到實(shí)處。本文以服裝廠商美特斯邦威集團(tuán)為例,對(duì)其企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行分析,討論其銷(xiāo)售渠道策略。以引言部分為頁(yè)碼起始第一頁(yè)17第二章 環(huán)境分析黑體,四號(hào),頂格,下同第二章 環(huán)境分析2.1 行業(yè)特征近年來(lái)國(guó)內(nèi)休閑服裝的生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)需求快速成長(zhǎng),2001年以來(lái)全國(guó)大型商場(chǎng)的夾克和T恤銷(xiāo)售一直保持20%以上的增長(zhǎng),2004年兩項(xiàng)產(chǎn)品分別增長(zhǎng)23.6%和22.7%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出服裝類(lèi)15.9%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。統(tǒng)計(jì)資料顯示國(guó)內(nèi)的休閑服消費(fèi)僅占服裝消費(fèi)的18%,而全球的休閑服消費(fèi)比例在2000年已達(dá)到36%,兩者的差距預(yù)示著國(guó)內(nèi)休閑服市場(chǎng)還有一倍以上的增長(zhǎng)空間。綜合考慮整個(gè)服裝行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的運(yùn)行趨勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等多方面的因素,分析認(rèn)為:在今后的三四年內(nèi),中國(guó)的休閑服裝市場(chǎng)將持續(xù)保持高速增長(zhǎng),年增幅將保持在10上下,2008年休閑服裝市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2000億人民幣,達(dá)到2200億左右,屆時(shí)休閑服裝在整個(gè)服裝市場(chǎng)中的份額也將有所上升,達(dá)到25-30可以這樣說(shuō),休閑服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一點(diǎn)也不亞于競(jìng)爭(zhēng)最為充分的家電行業(yè)。從這些眾多的休閑品牌,你就可以感受到,如高端產(chǎn)品:ONLY、VERO MODA(女裝)、JACK&JONES(男裝)等,同線品牌:真維斯、班尼路、佐丹奴、森馬、以純等,二線品牌諸如唐獅、依米奴、FUN、高邦等等的追趕,再加上體育品牌休閑化、娛樂(lè)化的NIKE、李寧、安踏、德?tīng)柣?、特步?61度等等的擠壓,競(jìng)爭(zhēng)更加的白熱化。2.2企業(yè)現(xiàn)有渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽(yáng)、西安分公司,并且在各大城市設(shè)有省級(jí)辦事處,全國(guó)設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店1000多家。 企業(yè)的運(yùn)作現(xiàn)狀1) 降低庫(kù)存。美特斯邦威采用各中心城市開(kāi)設(shè)分公司,負(fù)責(zé)周邊配發(fā),提高配發(fā)效率,并分?jǐn)偪偛课锪髦行呢?fù)擔(dān)。這種方式有利于發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢(shì),同時(shí)帶來(lái)一定弊端,即由于各分公司盲目訂貨,造成商品在各分公司倉(cāng)庫(kù)之間積壓,總部不能靈活調(diào)配的弊病。在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)大物流思想的基礎(chǔ)上,美特斯邦威進(jìn)行業(yè)務(wù)改造,將各個(gè)分公司倉(cāng)庫(kù)收歸總部,總部配貨時(shí),將總部配送中心和各分公司倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一調(diào)度,既發(fā)揮了本地優(yōu)勢(shì),又提高了庫(kù)存利用率,提高配發(fā)效率的同時(shí),有效降低庫(kù)存。2) 快速反應(yīng)。通過(guò)對(duì)各級(jí)組織中生產(chǎn)、銷(xiāo)售和庫(kù)存的實(shí)時(shí)掌握,在第一時(shí)間內(nèi)作為決策,組織生產(chǎn)或者促銷(xiāo)活動(dòng),搶占先機(jī)。 同時(shí),總部、代理商、門(mén)店共用一套系統(tǒng),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。訂單實(shí)時(shí)提交,配發(fā)和銷(xiāo)售等情況及時(shí)反映,消除也業(yè)務(wù)過(guò)程中由于數(shù)據(jù)不及時(shí)造成的消極等待。3) 規(guī)范業(yè)務(wù)。系統(tǒng)中的流程定義和業(yè)務(wù)設(shè)置,消除了人為的隨意性,提高了工作效率和準(zhǔn)確性。數(shù)量、價(jià)格等項(xiàng)目系統(tǒng)自動(dòng)控制和維護(hù),避免人為錯(cuò)誤,并且降低工作量。系統(tǒng)實(shí)行貨位管理,準(zhǔn)確記錄商品的存放位置,為倉(cāng)管員提供準(zhǔn)確的揀貨和存貨指令,大大降低對(duì)人員的依賴(lài)。4) 財(cái)務(wù)聯(lián)動(dòng)。美特斯邦威將近800個(gè)代理商的往來(lái)賬,只由一個(gè)會(huì)計(jì)人員負(fù)責(zé)。系統(tǒng)通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程與財(cái)務(wù)核算的聯(lián)動(dòng),業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí),自動(dòng)維護(hù)代理商的往來(lái)賬余額,并結(jié)合代理商的信用管理,控制訂貨、配貨等業(yè)務(wù)能否進(jìn)行。財(cái)務(wù)的成本核算也在系統(tǒng)中進(jìn)行。5) 異地辦公。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),美特斯邦威員工和全國(guó)各地代理商、制造商人員,一起協(xié)同辦公。日常聯(lián)機(jī)用戶(hù)超過(guò)700個(gè)。軟件采用VPN方式,進(jìn)一步提高美特斯邦威系統(tǒng)的安全性。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)1)在品牌形象提升上。公司運(yùn)用品牌形象代言人、極具創(chuàng)意的品牌推廣公關(guān)活動(dòng)和全方位品牌形象廣告投放,結(jié)合開(kāi)設(shè)大型品牌形象店鋪的策略,迅速提升品牌知名度和美譽(yù)度。2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上。建立并培育了一支具有國(guó)際水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍,與法國(guó)、意大利、香港等地的知名設(shè)計(jì)師開(kāi)展長(zhǎng)期合作,每年設(shè)計(jì)服裝新款式1500多種。3)生產(chǎn)上突破了傳統(tǒng)模式。充分整合利用社會(huì)資源和國(guó)內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力,走社會(huì)化大生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作的路子,全國(guó)各地200多家生產(chǎn)廠家為公司定牌生產(chǎn),形成年產(chǎn)系列休閑服3000多萬(wàn)件(套)的強(qiáng)大生產(chǎn)基地,專(zhuān)業(yè)的品檢師對(duì)每一道生產(chǎn)工序?qū)嵤﹪?yán)格的品質(zhì)檢驗(yàn),嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。4)經(jīng)營(yíng)上利用品牌效應(yīng)。吸引加盟商加盟,拓展連鎖專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò),并對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢(xún)、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種服務(wù)與管理,與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)雙贏;實(shí)施忠誠(chéng)客戶(hù)服務(wù)工程,不斷提升服務(wù)質(zhì)量。 5)管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化。建立了管理、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”,實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及策略可以這樣說(shuō),美特斯邦威雖然達(dá)到了一線品牌的高度,但都被大多年輕時(shí)尚一族定義為低端產(chǎn)品,所以公司推出CHIN祺向高端發(fā)起沖擊,但是在各線品牌四處擴(kuò)張的過(guò)程情況下,美邦的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是以低端、高端、一線、三線來(lái)區(qū)別,而這些區(qū)分也只是暫時(shí)的。那么,美邦的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者說(shuō)是學(xué)習(xí)對(duì)象的典型代表就是JACK&JONES(杰克瓊斯)。 JACK&JONES的品牌定位JACK&JONES(杰克.瓊斯)是丹麥Bestseller集團(tuán)旗下的主要品牌之一。品牌自1990年問(wèn)世以來(lái),以其簡(jiǎn)潔純粹的風(fēng)格吸引了全球追求時(shí)尚男性的目光,代表了歐洲時(shí)尚潮流的男裝品牌。目前在全球18個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有形象店。JACK&JONES定位是機(jī)敏、明智、受過(guò)良好教育、熱衷社會(huì)活動(dòng)的1830歲的男性,是了解當(dāng)代中國(guó),關(guān)注世界動(dòng)向,勇于接受挑戰(zhàn)并視之為動(dòng)力的男性,具有如下特征: 他們是對(duì)現(xiàn)代服裝有著自己獨(dú)特感受,崇尚個(gè)性、講究品味的的現(xiàn)代男士。 他們是專(zhuān)注于各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,熱衷于追求國(guó)際化、時(shí)尚感的都市新貴。 他們或成熟沉靜,偏好低調(diào)精致生活。 他們或時(shí)尚敏感,了解每季潮流動(dòng)向。 他們眼界開(kāi)闊,樂(lè)于挑戰(zhàn),注重品質(zhì)細(xì)節(jié),走在潮流尖端。 他們視JACK&JONES品牌服裝為對(duì)存在已久的傳統(tǒng)及保守的形象的積極轉(zhuǎn)變,他們是擁有購(gòu)買(mǎi)JACK&JONES品牌服裝實(shí)力的群體。 JACK&JONES的品牌發(fā)展Jack& Jones是針對(duì)年齡在18歲到30歲之間的喜歡穿著隨意、流行和時(shí)尚的男士們?cè)O(shè)計(jì)的。Jack& Jones的設(shè)計(jì)迎合了國(guó)際大都市男士的生活品位,他們喜歡一種獨(dú)特、輪廓鮮明而樸實(shí)的風(fēng)格,同時(shí)采用高品質(zhì)、時(shí)興和新穎的面料制作的服裝。Bestseller于1990年推出Jack & Jones品牌,1991年第一家Jack & Jones店在挪威特隆赫姆開(kāi)業(yè)。從那以后,Jack & Jones在歐洲和中東已經(jīng)開(kāi)設(shè)了341家直營(yíng)店和1720家代理店。目前在澳大利亞、丹麥、芬蘭、比利時(shí)、德國(guó)、英國(guó)、冰島、愛(ài)爾蘭、科威特、拉脫維亞、黎巴嫩、荷蘭、挪威、西班牙、瑞典、瑞士、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、北愛(ài)爾蘭和中國(guó)都有Jack & Jones的專(zhuān)賣(mài)店。綾致時(shí)裝于1999年將Jack & Jones品牌引入中國(guó),目前已在中國(guó)北京、上海等大、中城市開(kāi)設(shè)近200家專(zhuān)賣(mài)店。Jack& Jones目前已經(jīng)成為歐洲最優(yōu)秀的牛仔成衣品牌之一,致力于向最廣泛的顧客群提供質(zhì)量最優(yōu)的牛仔時(shí)裝。 JACK&JONES的推廣方式1)銷(xiāo)售終端品牌推廣方式?,F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)。JACK&JONES的導(dǎo)購(gòu)在商場(chǎng)里是最時(shí)尚的,一般都是2025年輕漂亮的女孩。一般各個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的儀容著裝都受到商場(chǎng)的嚴(yán)格限制,但是根據(jù)品牌的知名度和銷(xiāo)售量尺度略有不同。JACK&JONES的導(dǎo)購(gòu)衣著前衛(wèi),彩妝亮麗,笑容燦爛,親切可愛(ài),很能吸引年輕的男士JACK&JONES的目標(biāo)顧客。終端陳列。JACK&JONES的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的陳列始終保持著新鮮的時(shí)尚敏感度,前衛(wèi)而不夸張,錯(cuò)落而不凌亂,保持著整體風(fēng)格的統(tǒng)一性,每周一次的新品上貨和陳列調(diào)整使賣(mài)場(chǎng)充滿(mǎn)年輕時(shí)尚的品牌氛圍。JACK&JONES的門(mén)頭LOGO醒目引人,每一季的海報(bào)和POP風(fēng)格強(qiáng)烈,配合印制精美的產(chǎn)品宣傳手冊(cè),品牌宣傳力強(qiáng)。2)渠道品牌推廣。JACK&JONES一般進(jìn)入的都是各大城市的商場(chǎng),并且有很多是直營(yíng)店。直營(yíng)店由Bestseller直接管理或由合作的百貨公司經(jīng)營(yíng)管理。由于大部分直營(yíng)店并非由Bestseller直接擁有,因此與百貨公司之間的緊密合作至關(guān)重要。凌致公司始終保持著與百貨公司的合作伙伴關(guān)系。對(duì)于加盟代理商,凌致公司不斷加大渠道促銷(xiāo)力度,吸引代理商進(jìn)貨力度,促使代理商主動(dòng)加強(qiáng)品牌推廣。3)消費(fèi)者互動(dòng)推廣方式。現(xiàn)在商場(chǎng)的活動(dòng)往往很多,如打折、返券等等,JACK&JONES一般根據(jù)會(huì)自身的品牌特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)狀況盡量參加商場(chǎng)的這種促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣可以提高品牌試用率及擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)群體,增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率,而且在同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)中不至于處于落后地位,同時(shí)積極配合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)有利于保證與商場(chǎng)的合作伙伴關(guān)系。 4)傳媒品牌推廣方式。通常情況下,JACK&JONES的每季新款均是年輕男士時(shí)尚的先鋒引導(dǎo)者,媒體往往也爭(zhēng)相追逐,這跟品牌大小顯然有很大關(guān)系。2.4 目標(biāo)市場(chǎng)情況1)消費(fèi)者需求分析由于現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快和工作壓力的增大,使人們?cè)跇I(yè)余時(shí)間追求一種放松、悠閑的心境,反映在服飾觀念上,便是越來(lái)越漠視習(xí)俗,不愿受潮流的約束,而尋求一種舒適 、自然的新型外包裝。因此,休閑服裝便以不可阻擋之勢(shì)侵入了正規(guī)服裝的世襲領(lǐng)地,行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,服裝涵蓋也越來(lái)越豐富。休閑服裝成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢(shì),休閑服裝市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿薮?。美特斯邦威集團(tuán)公司的“美特斯邦威”的目標(biāo)消費(fèi)群體一般為1620歲廣大學(xué)生,所以對(duì)服務(wù)的要求不是很高,而CHIN祺面對(duì)的是2335歲的工薪階層,他們不太注重服裝的多少,更注重的是質(zhì)量和品牌,大多數(shù)人存在一種“寧缺勿濫”的態(tài)度,能顯示出自己獨(dú)特鮮明的個(gè)性,總希望所信賴(lài)的品牌能走在時(shí)尚前沿。而“美特斯邦威”由于價(jià)位的參差不齊,已被大多數(shù)消費(fèi)者定位于低端產(chǎn)品行列,而現(xiàn)代年輕、時(shí)尚的消費(fèi)群體更大的需求在與更高檔次的休閑服飾,價(jià)格一般定位在300元以上,所以公司推出CHIN祺是完全適應(yīng)消費(fèi)者需求的。2)消費(fèi)者期望服務(wù)水平分析我們知道當(dāng)消費(fèi)者根據(jù)自己的需要、價(jià)值觀以及生活方式來(lái)選擇與之相適應(yīng)的品牌時(shí),此時(shí)品牌會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種印象(感覺(jué)),呵!品牌代表了我!即品牌形象與自我形象一致起來(lái)了。強(qiáng)有力的品牌能幫助人(消費(fèi)者)建立鮮明的自我形象,人們購(gòu)買(mǎi)不只是因?yàn)橘|(zhì)量上乘,而是為了塑造自己的形象。由于2335歲這一消費(fèi)群體大多屬于在職員工、白領(lǐng)階層,所以他們沒(méi)有更多的時(shí)間通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)等去了解服裝產(chǎn)品方面的信息,對(duì)于產(chǎn)品信息方面他們更希望通過(guò)最直接的品牌標(biāo)志、店鋪門(mén)頭、POP、貨架陳列、商品陳列等就能很好的了解。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,由于生活的快節(jié)奏,他們更注重時(shí)間的統(tǒng)籌性,他們更傾向于就近原則,或者在周末閑暇時(shí)逛商場(chǎng),休閑散步時(shí)同時(shí)采購(gòu)。由于他們的職業(yè)化,對(duì)事自然的要求嚴(yán)謹(jǐn),所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)他們會(huì)要求很高,要讓他們覺(jué)得自己倍受關(guān)注,能充分體現(xiàn)他們?cè)谑聵I(yè)上奮進(jìn)、成功的一面。品牌的價(jià)值很大部分上體現(xiàn)于服務(wù),如果服務(wù)能讓他們滿(mǎn)意,那么對(duì)于產(chǎn)品品牌價(jià)值的提升也是值得企業(yè)關(guān)注的。在售后如他們對(duì)產(chǎn)品有任何的滿(mǎn)意或者異議,他們一般會(huì)通過(guò)正面投訴的辦法反饋給商家,所以各分銷(xiāo)商必須做好對(duì)投訴的接待和處理,那么他們將是該品牌最忠誠(chéng)的顧客。2.5 渠道設(shè)計(jì)及調(diào)整的必要性目前,中國(guó)休閑服市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣,千種品牌、萬(wàn)家企業(yè)群雄逐鹿。隱藏在這背后的是廉價(jià)的代加工勞動(dòng)力和微薄的利潤(rùn),品牌價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)從體現(xiàn)。服裝零售企業(yè)在中國(guó)的廣東、江浙、福建等地區(qū),已形成了以O(shè)EM為核心內(nèi)容的比較鮮明的產(chǎn)業(yè)集群。 其中,美特斯邦威的成功,也使人們認(rèn)識(shí)到,品牌時(shí)代需要屹立不倒的借口更具個(gè)性的虛擬經(jīng)營(yíng)。眾所周知,耐克公司本身并不生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋,它的總部不到70人,主要從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo),加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,通過(guò)OEM把生產(chǎn)制造外發(fā)給發(fā)展中國(guó)家的企業(yè),韓國(guó)、中國(guó)是它最大的生產(chǎn)基地。當(dāng)時(shí),耐克公司通過(guò)在愛(ài)爾蘭設(shè)廠進(jìn)入了歐洲市場(chǎng),又在日本聯(lián)合設(shè)廠打入了日本市場(chǎng)。然而,與國(guó)外成功的品牌相比,中國(guó)企業(yè)的這種成功,依然難以掩蓋與國(guó)外品牌的巨大差距。耐克品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生榮耀感,而國(guó)內(nèi)品牌能達(dá)到這種境界的還寥寥可數(shù)。作為一種商業(yè)模式,OEM只是一種誰(shuí)都可以采用的工具,差距的產(chǎn)生在于品牌打造的內(nèi)功上,只有加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和核心的品牌價(jià)值以及塑造,才能使品牌價(jià)值長(zhǎng)盛不衰,立于不敗之地。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)外部化的同時(shí),OEM企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化的不只是產(chǎn)品層面的標(biāo)準(zhǔn)控制和質(zhì)量管理,更應(yīng)該是品牌層面的研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌傳播以及銷(xiāo)售渠道。然而,要成為真正對(duì)市場(chǎng)具有號(hào)召力的品牌,僅僅在研發(fā)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售渠道方面發(fā)力仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,正如耐克和阿迪達(dá)斯不斷通過(guò)廣告以及參與體育活動(dòng)的創(chuàng)新打造品牌的征服力一樣,營(yíng)銷(xiāo)傳播的立體化和創(chuàng)新化才是美特斯邦威面臨的長(zhǎng)期課題,而現(xiàn)在的問(wèn)題是,美特斯邦威在這方面一直在走尋常路。以上企業(yè)現(xiàn)有渠道僅為現(xiàn)階段公司旗下的“美特斯邦威”服飾所擁有的渠道,作為CHIN祺新品上市,目前也僅有2家分公司,所以為公司發(fā)展、以及CHIN祺于原有產(chǎn)品在目標(biāo)商場(chǎng)的差異性,務(wù)必保持現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上在制定一套適應(yīng)于CHIN祺成長(zhǎng)和發(fā)展的合理渠道。第三章 確定渠道目標(biāo)第三章 確定渠道目標(biāo)3.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析由于目標(biāo)消費(fèi)者的特殊性,所以應(yīng)選擇多渠道模式向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)、方便、快捷的渠道環(huán)境。經(jīng)綜合分析由以下幾種途徑:1)大型百貨商場(chǎng)。百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì),2005年,排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元,平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右;其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元,占全部銷(xiāo)售額的44%,平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣,說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快,但大型百貨商店仍是服裝服飾類(lèi)商品銷(xiāo)售的主要渠道,特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售,仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。2)連鎖專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店。專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶(hù)設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng),既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。3)服裝超市與折扣店。目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論,但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行,價(jià)格較實(shí)惠,質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī),其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致。 至于折扣店,則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格,但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的,而且在花色和型號(hào)上難以有保障。主要用于處理積壓的過(guò)季、過(guò)時(shí)產(chǎn)品的處理。4)展會(huì)服裝銷(xiāo)售。隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外,還有著獨(dú)到的銷(xiāo)售功能,在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家,可以談合作意向,達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)合同,也可以尋找到加盟商等,其影響力不可小視。除此之外,不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。 當(dāng)然還要注意,參展不是目的,后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要,是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸,使得意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。5)網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物。新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化,直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群,主要是產(chǎn)品形象和流行元素;電視購(gòu)物其陳述式的銷(xiāo)售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。 這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣,屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況,平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視,相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用,這也是比較合算的方式。3.2 公司發(fā)展戰(zhàn)略公司在發(fā)展戰(zhàn)略上不單只是完成某年的利潤(rùn),更關(guān)心的是有盈利維持企業(yè)的生存并形成一定的積累,在這個(gè)基礎(chǔ)上再去考慮品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。只有立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的并兼顧短期利益的品牌戰(zhàn)略才是一流的品牌戰(zhàn)略,如果只能解決長(zhǎng)遠(yuǎn),這樣的品牌戰(zhàn)略也是不符合中國(guó)國(guó)情的,我們的品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須與我們的國(guó)情、國(guó)內(nèi)企業(yè)資源結(jié)合起來(lái),將企業(yè)的實(shí)際財(cái)力、品牌營(yíng)銷(xiāo)能力與中國(guó)特定的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)。一流的品牌戰(zhàn)略本身就是要先兼顧企業(yè)的短期利益。由于要兼顧公司旗下產(chǎn)品“美特斯邦威”的市場(chǎng)穩(wěn)固,要充分考慮到本企業(yè)并不寬裕的財(cái)力和品牌管理能力較弱的現(xiàn)實(shí),品牌戰(zhàn)略不僅要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè),兼顧當(dāng)前的利益也十分重要。掌握好品牌戰(zhàn)略的基本規(guī)律,利用好一流的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本。品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于:1)差異化、個(gè)性化的品牌核心價(jià)值能低成本提升銷(xiāo)量與品牌資產(chǎn)。2)觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌識(shí)別能以較少的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用使消費(fèi)者認(rèn)同品牌。3)實(shí)施品牌戰(zhàn)略后能確保每一分營(yíng)銷(xiāo)傳播費(fèi)都為品牌作加法,這自然節(jié)省了品牌建設(shè)成本。4)卓越品牌戰(zhàn)略意味著對(duì)品牌資產(chǎn)的深度發(fā)掘與利用。5)科學(xué)的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)能明顯降低品牌建設(shè)成本。3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略及渠道特點(diǎn)JACK&JONES作為BESTSELLER的先鋒軍,1996年10月首先來(lái)到中國(guó)。通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析,對(duì)服裝消費(fèi)者進(jìn)行研究、定位,以及一系列具體、細(xì)致和艱苦的工作,在北京開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。到目前為止,北京已有十六家JACK&JONES專(zhuān)賣(mài)店分布在:西單賽物,世都百貨,百盛,豐聯(lián)廣場(chǎng),新東安,賽特,華聯(lián),北辰,貴友,新世界,SOGO,中友,城鄉(xiāng)華懋,雙安,當(dāng)代,長(zhǎng)安。另在上海,天津,重慶,成都,哈爾濱,長(zhǎng)春,西安,昆明,福州等地都開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。 由此可見(jiàn)其采取的是密布網(wǎng)點(diǎn)的密集型分銷(xiāo)模式,這種模式的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)覆蓋率高,也是其經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)橫的體現(xiàn)。其次,BESTSELLER的每一位員工都恪守對(duì)顧客的承諾。我們知道,滿(mǎn)足顧客的需要,為她們提供周到的服務(wù)才能獲得成功。因此,我們?cè)跒樗麄儙?lái)世界流行時(shí)尚的同時(shí),也帶來(lái)了世界一流的質(zhì)量和服務(wù)。另外,JACK&JONES撇開(kāi)了國(guó)際名牌往往靠高價(jià)位樹(shù)立形象,但卻令人望而卻步的作法,采取了以合理的價(jià)格,保持親切近人的更為樸素的作法。在服務(wù)上,國(guó)外市場(chǎng)都明顯比中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先很多,特別是歐洲企業(yè)更注重產(chǎn)品的服務(wù)。所以在做服務(wù)方面本公司應(yīng)更多的向有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。3.4確定渠道目標(biāo)讓美特斯邦威集團(tuán)的高端產(chǎn)品CHIN祺通過(guò)本次渠道建設(shè),保持以中國(guó)創(chuàng)造的形象沖擊大量侵入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外高端休閑服飾產(chǎn)品,讓CHIN祺走在與JACK&JONES杰克.瓊斯等高端產(chǎn)品同一高度上,拓展邦威產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品線,擴(kuò)大品牌知名度,讓CHIN祺往國(guó)際知名品牌邁進(jìn)。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)入手,引進(jìn)高端產(chǎn)品制造商,經(jīng)銷(xiāo)商,調(diào)節(jié)組建各大城市辦事處,使渠道更加完善,使商品流通更快捷 ,高端產(chǎn)品以質(zhì)量為起點(diǎn),向全國(guó)招商CHIN祺專(zhuān)賣(mài),推出新的加盟政策。協(xié)調(diào)好企業(yè)與合資公司、企業(yè)與分銷(xiāo)商、企業(yè)與消費(fèi)者的運(yùn)作。提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)企業(yè)健康有效的發(fā)展。最終使公司走出國(guó)內(nèi)市場(chǎng),真正讓“中國(guó)創(chuàng)造”在每位消費(fèi)者心目中留下美好的印象。第四章 渠道規(guī)劃第四章 渠道規(guī)劃4.1影響渠道的因素分析1)銷(xiāo)售渠道與品牌定位是否相吻合。因?yàn)橹袊?guó)服裝企業(yè)很多都有多個(gè)品牌,而且每個(gè)品牌定位不同,目標(biāo)消費(fèi)群不同,銷(xiāo)售渠道顯然也是不可能一樣了。對(duì)于高檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō),品牌的形象、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品陳列效果,是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn),高檔產(chǎn)品講究的是一個(gè)形象,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)代表一種生活方式和身份地位,在購(gòu)物時(shí)就得體現(xiàn)出他們的身份和地位。所以高檔產(chǎn)品應(yīng)該把重點(diǎn)放在在一些高檔的百貨商場(chǎng),消費(fèi)能力較強(qiáng)、檔次較高的的商業(yè)區(qū)專(zhuān)賣(mài)店,如上海的南京西路,在這些位置開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。品牌專(zhuān)賣(mài)店會(huì)更多開(kāi)在非步行街。因?yàn)檫@在步行街賣(mài)的服裝給人的第一感覺(jué)就是便宜,大眾,所以通過(guò)門(mén)店布局這種策略來(lái)提高品牌形象。 2)企業(yè)構(gòu)建銷(xiāo)售渠道時(shí)應(yīng)該綜合考慮內(nèi)部的資源情況。哪些渠道是在企業(yè)現(xiàn)有資源的條件下可以構(gòu)建的。若偏重于進(jìn)入大商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜、進(jìn)入各種服裝市場(chǎng)會(huì)增加產(chǎn)品成本。直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)置需要企業(yè)投入大量的資金,有租金、裝修費(fèi)、人員工資、庫(kù)存、還有日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,直營(yíng)店越多,企業(yè)所需要投入的資金也就越多。由于公司產(chǎn)品“美特斯邦威”處于市場(chǎng)成熟期,大部分資金會(huì)用于該產(chǎn)品穩(wěn)固市場(chǎng),所以公司在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候更多的應(yīng)該考慮資金問(wèn)題。而加盟店則有利于進(jìn)行公司融資且,可以快速?gòu)?fù)制,網(wǎng)點(diǎn)拓展速度非??欤芎芎玫臐M(mǎn)足企業(yè)快速發(fā)展的需要。3)企業(yè)對(duì)渠道的管理和維護(hù)難度。渠道的管理和維護(hù)就是對(duì)總代、經(jīng)銷(xiāo)商、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的管理與維護(hù)。在各渠道成員的職能方面做到相互協(xié)調(diào)一致,雅方的“逼宮”事件就是一典型的渠道沖突現(xiàn)象,而加盟專(zhuān)賣(mài)店能夠較好的執(zhí)行企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)政策。綜合各種因素,最終確定從層次結(jié)構(gòu)上采用短渠道模式,由總公司高效的控制好渠道的流通,而且短渠道能降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的成本。從寬度結(jié)構(gòu)上則采取選擇型分銷(xiāo)模式,有條件的選取能配合公司發(fā)展的分銷(xiāo)商,合理的布點(diǎn)也能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。4.2確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式鑒于以往很多大型企業(yè)采用多渠道模式失利的情況(如雅芳的“逼宮”事件),公司采用建立各大城市建立總代理商的模式,若在該?。ㄖ陛犑校┯蟹止?,則以分公司為總代,各經(jīng)銷(xiāo)商收集消費(fèi)者反饋信息經(jīng)總代去粗取精進(jìn)行整理后匯報(bào)給總部,總部按各大城市的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存狀況、市場(chǎng)飽和度等綜合考慮進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理,制定出合理的銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)商品進(jìn)行合理的發(fā)配,并向各辦事處發(fā)布所擬訂的計(jì)劃、以及最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息,發(fā)布的信息則有辦事處通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)送給各大經(jīng)銷(xiāo)商。由總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng),總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的資源要求并不算太大,后期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大部分都是由總代和下面的經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)起來(lái)了,企業(yè)只需要建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),不停的對(duì)各地總代、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo),對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的監(jiān)督,及時(shí)的對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。著名的服裝品牌雅戈?duì)?,?001年前的一段時(shí)間里,由于知名度高、認(rèn)知度低,幾乎進(jìn)入“品牌墳?zāi)埂保鞯赝顿Y巨大的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜,由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿意低弱而虧損嚴(yán)重。所以CHIN祺更多的是在城市的商業(yè)街采取密集開(kāi)店的策略,同時(shí)利用形象代言人融入季節(jié)性主題活動(dòng)及宣傳,并對(duì)所有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行全范圍“視覺(jué)包裝”,改變建筑本身一成不變的呆板裝修風(fēng)格,將季節(jié)主題用色彩、視覺(jué)意像及裝飾材料對(duì)店鋪進(jìn)行全面包裝。而且這樣對(duì)于CHIN祺的品牌提升有很大的促進(jìn)作用。綜上所訴,制定出由上至下的渠道結(jié)構(gòu)模式,見(jiàn)(圖):制造商(總公司)總代理商(分公司)大型百貨商場(chǎng)連鎖專(zhuān)賣(mài)店服裝超市、折扣店消費(fèi)者展會(huì)服裝銷(xiāo)售網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物 由展會(huì)發(fā)展各分銷(xiāo)商 網(wǎng)絡(luò)、電視購(gòu)物發(fā)展分銷(xiāo)商第五章 分配渠道任務(wù)第五章 分配渠道任務(wù)5.1制造商任務(wù)1)在每季新品上市時(shí)提供新品上市的現(xiàn)場(chǎng)支援工作,并對(duì)您的店鋪員工進(jìn)行培訓(xùn)。 2)讓您的店鋪在新品上市能完全展示新品的氣氛。(1、2多用于專(zhuān)營(yíng)店) 3)在貨品銷(xiāo)售的期中,將根據(jù)店鋪或商場(chǎng)實(shí)際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理時(shí)提供更多的參考和建議,使您的店鋪、商場(chǎng)的業(yè)績(jī)更突出。4)在商品銷(xiāo)售的季末,將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際庫(kù)存并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣給出促銷(xiāo)的意見(jiàn)和建議,以便合理的優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu),使運(yùn)作達(dá)到最佳狀態(tài)。5)在每季度總結(jié)各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī),進(jìn)行綜合評(píng)比并給于適業(yè)績(jī)突出者當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。年度進(jìn)行總結(jié),進(jìn)行年度分紅。5.2 渠道成員的任務(wù)1)必須按公司制定的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品,有利于公司對(duì)價(jià)格的統(tǒng)一管理。2)經(jīng)銷(xiāo)商按公司規(guī)定的范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品,禁止竄貨,加強(qiáng)對(duì)渠道成員利益管理。3)經(jīng)銷(xiāo)商要向顧客提供售前、售中、售后等服務(wù)。4)在每月、每季度向本公司提供目

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