論商務(wù)談判中的讓步策略.doc

成功商務(wù)談判中的讓步策略【摘要】在商務(wù)談判過程中，讓步策略是談判成功的必要保證。讓步策略是指在談判過程中，利益主體為了滿足自己的某種利益需要，必須放棄另外一些利益需要，以達(dá)到解決彼此之間的分歧，互相協(xié)調(diào)，利益互補(bǔ)的目的?！娟P(guān)鍵字】商務(wù)談判讓步策略 談判中的讓步策略是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，因此需要把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。談判參與主體任何一方目標(biāo)的確定，都必須以其他談判主題的目標(biāo)位依據(jù)和前提，在對(duì)方許可的范圍之內(nèi)，最大限度地滿足自己的利益需要。所以，任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是談判主題之間妥協(xié)讓步的結(jié)果。 讓步，在某種情況下也是一種行之有效的談判策略，并非是失敗的表現(xiàn)，在一定前提下，往往是談判成功的先決條件。因?yàn)?，談判通常是由一系列的討價(jià)與還價(jià)所構(gòu)成，所以應(yīng)有事先的心理準(zhǔn)備，那就是讓步。一般情況下，談判中雙方利益的忍讓，關(guān)系到面子和各自的利益。其實(shí)，退一步海闊天空，有時(shí)在談判上可以采用“漫天要價(jià)”和“就地還錢”的手段作為一種談判策略，以達(dá)到讓步之成功目的。一、讓步策略是談判主題實(shí)現(xiàn)合作的必要手段 商務(wù)談判過程是一個(gè)調(diào)整雙方利益的過程，彼此有條件的妥協(xié)是必須的。談判活動(dòng)是在一方不能滿足自己的要求，必須在他人的協(xié)助下才能達(dá)到某個(gè)目的的情況下才出現(xiàn)的。所以，談判的前提是承認(rèn)合作者的存在，承認(rèn)合作者的利益以及由此而產(chǎn)生的要求、主張的合理性。談判其實(shí)就是一個(gè)互讓的過程，雙方都能夠?qū)ψ畛醯闹鲝?、?qǐng)求或者要求作出修改或妥協(xié)。事實(shí)上，在很多情況下，人們只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法使問題迎刃而解。 很顯然，談判者一廂情愿地期望在談判中壓倒對(duì)方而全面實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。既然談判意味著參與方需要的共同需求，在談判中，人們必須通過放棄自己的某些要求，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)自己而言更為重要，更為迫切的需求。二、讓步策略必須有合理的依據(jù) 在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用。雖然那讓步不可避免，但是怎么讓步就大有學(xué)問。對(duì)于任何一方來說，談判的結(jié)果都是以讓步換得利益的實(shí)現(xiàn)，讓步不是談判的目的，知識(shí)談判者實(shí)現(xiàn)自身利益需要的一種手段。所以，談判者的妥協(xié)讓步是有條件的。也就是說，在運(yùn)用讓步策略的談判原則時(shí)，必須充分考慮自身的利益，進(jìn)行有目的的妥協(xié)讓步。談判的時(shí)候是允許適當(dāng)?shù)淖尣?，但是什么時(shí)候可以讓步？讓出的步子又該怎么拿捏？讓步的原則是什么？（一）讓步的目標(biāo)必須明確 談判者的讓步是調(diào)動(dòng)對(duì)方以實(shí)現(xiàn)自己利益的手段，所以任何讓步都應(yīng)該與特定的目的相聯(lián)系，必然指向一定的要求和目標(biāo)。同時(shí)，談判的讓步不是輕易地妥協(xié)，必須在彼此相持到一定的階段，讓對(duì)方充分感受到這是己方的實(shí)際利益所在，這個(gè)時(shí)候的讓步，才會(huì)被對(duì)方看重，進(jìn)而產(chǎn)生效應(yīng)。任何一個(gè)讓步都應(yīng)該與相應(yīng)的要求聯(lián)系在一起，要有合理的依據(jù)。明明白白地讓對(duì)方意識(shí)到己方的讓步策略，同時(shí)也應(yīng)該讓對(duì)方明白讓步是相互的，己方作出了某些讓步，相應(yīng)的，對(duì)方也應(yīng)該做出讓步。 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)。讓步的根本目的是保證和維護(hù)己方欲得利益。如通過讓步從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償；或者是“放長(zhǎng)線釣大魚”，獲取對(duì)方更大的讓步；或者是鞏固和保持己方在談判全局中的有利局面和既得利益。無謂的讓步，或者是以讓步作為贏得對(duì)方好感的手段都是不可取的。因?yàn)?，商?wù)談判不是溫良恭儉讓，這種善良示好的表示，未必會(huì)取得有利的結(jié)果，甚至?xí)粚?duì)手視為無能而更加瘋狂地攻擊。（二）讓步要堅(jiān)持原則 談判主體的需要往往是一個(gè)綜合體系。不管這個(gè)利益體系包括多少內(nèi)容，其中必有主次之分，既有談判者必須堅(jiān)持獲取的根本利益，也有彈性比較大的次要內(nèi)容。談判者應(yīng)該堅(jiān)持必須獲取的根本利益。在己方的基本利益上是絕不能作出妥協(xié)的，讓步策略只能是在己方根本利益以外的范圍內(nèi)考慮。（三）把握讓步的尺度和時(shí)機(jī) 談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，為此必須把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。如何把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)，沒有現(xiàn)成的公式和程序可以遵循，只能憑借談判者的經(jīng)驗(yàn)、直覺和機(jī)智來處理。當(dāng)然，這并不意味著談判中的讓不是一種隨心所欲，無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌。恰恰相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無不在談判前就成竹在胸，只不過在進(jìn)入讓步階段后，再憑借自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺和機(jī)智來臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。 在談判中一些談判者先是要加太高，然后大幅度降價(jià)，是對(duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為已沒有油水可榨了，或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。因此要善于掌握住時(shí)機(jī)，不能讓對(duì)手看出我方退讓是輕而易舉的。要力圖使對(duì)方意識(shí)到我方幾次讓步后，不可能再退讓了。促使對(duì)方也下定決心做出讓步，否則談判就會(huì)陷入僵局。 在實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，讓步往往是雙方的，一般由雙方共同努力才能達(dá)到較理想的效果。讓步時(shí)機(jī)的選擇影響讓步的效果。如果讓步過早，這將會(huì)是對(duì)方得寸進(jìn)尺；如果讓步過晚，除非讓步價(jià)值十分重大，否則它將失去應(yīng)有的作用，對(duì)控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響。 作出一定的讓步，其目的是希望得到一些更大的便宜，但是要保持談判的輕松感與靈活性，否則對(duì)方將透過你的所為和想達(dá)到的意圖采取相應(yīng)的對(duì)策。我方要做的讓步，可適時(shí)在對(duì)方面前提示，這將有助于抵制對(duì)方提出新的讓步要求?？傊尣降哪康氖菫榱藫Q取雙方均等或者大體相等的物質(zhì)利益，而決不只是為了對(duì)方的利益讓步，讓步程度要以雙方滿足為標(biāo)準(zhǔn)，要皆大歡喜。三、總結(jié)談判其實(shí)就是一種妥協(xié)的哲學(xué)。相互讓步實(shí)際上就是相互妥協(xié)，要要價(jià)還價(jià)階段不可缺少的重要環(huán)節(jié)。所謂讓步，就是對(duì)你原先所持有并公開陳述的立場(chǎng)、觀點(diǎn)等的修正，以便于不斷地推進(jìn)談判進(jìn)程的發(fā)展，因此讓步策略是基礎(chǔ)的東西。談判還是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按照自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性，但是既然大家做到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，讓步在商務(wù)談判中就是必要的?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1樊建廷、干勤商務(wù)談判2張強(qiáng).商務(wù)談判學(xué)理