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金融營銷培訓(xùn) 金萍果財(cái)經(jīng)傳播二00二年二月二日 如何進(jìn)行銷售演說銷售 演說及二者結(jié)合的藝術(shù) 第一部分銷售 演說的可塑性 一 銷售 演說的可塑性 1 人人都可做銷售 生活中時(shí)時(shí)處處有銷售 每個(gè)人都需要做銷售 每個(gè)人都在做銷售 一 銷售 演說的可塑性 2 提升演說技巧 達(dá)成交易取決于銷售人員 當(dāng)眾發(fā)言技巧反應(yīng)辦事效率 傳達(dá)信息能力決定經(jīng)營成功與否 當(dāng)前市場環(huán)境對演說技巧提出了更高要求 一 銷售 演說的可塑性 3 相關(guān)原則 簡單 三個(gè)公司 白玫瑰 演說時(shí)間是有限的 要求簡單 交易一般都經(jīng)過了三個(gè)以上競爭者 獨(dú)特的方法和途徑總能奏效 第二部分精心準(zhǔn)備避免敷衍 二 精心準(zhǔn)備避免敷衍 1 形式選擇 即席發(fā)言 沒有任何發(fā)言稿的情況下 短時(shí)間內(nèi)先打腹稿 然后發(fā)言 稍做準(zhǔn)備 根據(jù)草擬的提綱發(fā)言 照本宣科 完全按照寫好的稿子發(fā)言 熟記于心 把寫好的稿子記下來 背誦給聽眾 二 精心準(zhǔn)備避免敷衍 2 邏輯思路 混亂邏輯阻礙達(dá)成交易 選擇達(dá)成交易的邏輯思路 選擇對象習(xí)慣的邏輯思路 選擇反邏輯思路 二 精心準(zhǔn)備避免敷衍 3 語言表達(dá) 詞鋒犀利 鼓舞人心 令人難忘 表現(xiàn)專業(yè) 死氣沉沉 粗俗無味 沒有說服力 迎合聽眾才能產(chǎn)生足夠的影響力 二 精心準(zhǔn)備避免敷衍 4 演說框架 閑時(shí)備用演說框架 臨時(shí)調(diào)整演說框架 演說框架演變 第三部分憑借信息強(qiáng)力說服 三 憑借信息強(qiáng)力說服 1 自我定位 掌握演說的類型 信息傳遞型 說服型和紀(jì)念型 避免僅僅傳遞信息 人人都可以做到 三 憑借信息強(qiáng)力說服 2 消化信息 信息種類 環(huán)境信息 聽眾信息 說服目的 定性簡化信息 使用最簡單的信息傳遞方式和途徑 三 憑借信息強(qiáng)力說服 3 說服演說 貫穿始終 雙向交流 令人信服 培養(yǎng)顧客的需求 提供理想選擇 第四部分有理有據(jù)論據(jù)充分 四 有理有據(jù)論據(jù)充分 1 信息可靠 信息渠道可靠 信息來源可靠 驗(yàn)證確認(rèn)信息 作為信息的奇聞逸事 四 有理有據(jù)論據(jù)充分 2 創(chuàng)新思維 創(chuàng)造力幾乎能解決所有問題 突破商業(yè)模式的線性思維 借用別人的思考成果 依靠自己的發(fā)明創(chuàng)造 四 有理有據(jù)論據(jù)充分 3 贏得信譽(yù) 利用好的論據(jù) 增加演說的可信度 言行一致 體態(tài)語言的誠信 第五部分錙銖必較分秒必爭 五 錙銖必較分秒必爭 1 精心安排時(shí)間 預(yù)備張弛不一的演說框架 演說引子的時(shí)間 演說主題內(nèi)容的時(shí)間和問題 五 錙銖必較分秒必爭 2 適時(shí)提出要約 演說的目的在要約 在演說中隱含要約 不要害怕被拒絕 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請求聽付諸行動(dòng) 第六部分有效利用輔助材料 六 有效利用輔助材料 2 避免黑暗 注意演講時(shí)間的生理屬性 注重布置適應(yīng)演講時(shí)間的演講環(huán)境 避免聽眾走神 六 有效利用輔助材料 3 防患未然 影象輔助材料的使用和備份 平面輔助材料的準(zhǔn)備充足 場面的準(zhǔn)備和控制 第七部分適當(dāng)輔助體態(tài)語言 七 適當(dāng)輔助體態(tài)語言 1 增強(qiáng)效果 體態(tài)語言分散注意力 體態(tài)語言可以加強(qiáng)表達(dá)效果 保證演說時(shí)的動(dòng)作能夠支持演說內(nèi)容而不分散聽眾注意 七 適當(dāng)輔助體態(tài)語言 2 避免負(fù)面 交叉雙臂表示不愿合作 發(fā)泄的出口是肢體語言 緊張和習(xí)慣是負(fù)面的源泉 七 適當(dāng)輔助體態(tài)語言 3 勤于練習(xí) 錄象的作用 鏡子告訴我 朋友的忠告 對手的責(zé)難 第八部分如何避免惹人厭煩 八 如何避免惹人厭煩 2 幽默風(fēng)趣 富于變化的聲音 注重遣詞造句 積累幽