銷售經理管理手冊（第十八部分）.doc

銷售經理管理手冊(第十八部分)指導、培育部屬的要訣(一)要有計劃、持續(xù)性的實施1.身為管理者的銷售經理，應有指導、培育部屬的強烈觀念。2.應訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據(jù)以培育、指導部屬。3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導的方法1. 教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會義式的、討論式的、OJT(經由實務、工作來學習)，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2. 對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。(三)重視個別教育1.身為主管者，應特別注重個別教育。2.個別教育、指導最好由經理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。3.評價教育、指導的效果。 與上司關系的注意事項(一)把握上司的方針1. 銷售經理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。(二)指示與命令的接受法1.接受時，需求明確，若有不明了處，應以禮貌的態(tài)度請示。2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。3.重要的事要記錄在備忘錄里。(三)報告、聯(lián)絡的要訣1.需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡。2. 報告時，應先提出結論；其經過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。3.書面報告應站在審閱者的立場來實施。(四)告誡、責備的接受法1.對告誡、責備應虛心地接受，絕對不可當場辯解。2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應另外找時機，委婉地說明。銷售經理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c，對部屬亦能保持上司應有的正確態(tài)度。 與其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調(一)特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。1.銷售業(yè)務內容特別復雜或重要的案件。2.銷售業(yè)務需要和其他部門共同協(xié)調處理時。3.互相間存在著誤會或雙方步調不一致時。4.案件的處理，對其他部門有很深的關連性時。(二)聯(lián)絡、協(xié)調方法1.利用會議應視案件的重要性，經常召開。2.利用電話、文書等案件的內容特別重要時，經常使用電話、文書等。3.應采取主動的態(tài)度主動作訪問、或接受對方的訪問。(三)應采取主動的態(tài)度1.不可嫌麻煩，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商。2.不要存著對方應該會與我聯(lián)絡的觀念。 銷售業(yè)務的改善與合理化(一)銷售經理應保持正確的觀念1.干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務，應深切地表示關心。2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構想、提案等。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：1.決定改善、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。2.相關業(yè)務的實態(tài)與調查分析(調查越廣泛，越能清楚地了解)。3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。4.案件的實施與修正應迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時，應除去障阻，修正案件)。(三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。2.只要是銷售經理的責任權限內的事務，均不可怠忽。 銷售經理執(zhí)行職務的方法(一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經理應記住此事，以為處事、行動的準則。2. 若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經理應視之為自己的責任。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。2.上司是部下的模范，若上司經常遲到，就不能對遲到者提出告誡。3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。(三)經常反省1. 雖然自己認為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或對事務的處理，有很多有待改進之處。2. 若能經常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應有坦率接受的勇氣，并立即改正。 自我啟發(fā)的要訣(一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務領導者的經理，更是重要的事。2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經理也不例外。(二)自我啟發(fā)的方法1.工作方面對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。2.生活方面若能適當?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。3.要作各種努力、學習閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可