三種戰(zhàn)略的推動力講義(PPT 29頁).ppt

三種戰(zhàn)略的推動力 章宇峰 類比政府職能與企業(yè)經(jīng)營 政府的社會職能 企業(yè) 品牌公司及其一級代理商 必須提供的服務功能 教育文化 衛(wèi)生保障 公共安全 基礎設施 反政府示威 移民潮 無法滿足人民合理訴求 適銷產(chǎn)品 終端服務培訓 品牌推廣 經(jīng)銷商無法持續(xù)盈利 三大戰(zhàn)略推動提升對經(jīng)銷商的指導服務功能 總公司及一級代理商重心下移 耗時兩年達到國際國內(nèi)主流品牌的終端服務水平 打造有利郎特色的現(xiàn)代化終端服務體系 重點研究如何達成強勢領先的地級市 包含百強縣市場 上下聯(lián)縱中心突破 用各種合作方式 如合作 合資或聯(lián)營等模式達到區(qū)域市場的優(yōu)勢地位 什么是現(xiàn)代化的終端服務體系 一 用關鍵指標數(shù)據(jù)分析來引導經(jīng)營管理 平均單價 分類貨品銷售額 坪效 暢銷10款滯銷10款 連帶率 庫銷比 客單價 人效 售罄率 貨品流失率 后續(xù)分別介紹其計算方法 啟示和應該采取的行動是什么 什么是現(xiàn)代化的終端服務體系 二 空間管理和陳列生動化三 賣場布局管理四 終端人員組織架構(gòu)及訪店制度程序五 產(chǎn)品表現(xiàn)分析及市場信息反饋 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 以店鋪主要表現(xiàn)指標 生意分析 什么指標都是長期研究考察的積累 只有比較才有意義 店鋪策略 服務技巧 運作效率 產(chǎn)品是否適合顧客 員工是否有銷售能力 倉庫店鋪是否有紀律及效率 訪店制度執(zhí)行才最重要 有EPOS數(shù)據(jù)1小時1 進入綜合查詢 找出示范店分品類銷售2 將數(shù)據(jù)填入空間表 分析數(shù)據(jù) 到店拜訪 目標與調(diào)整 跟蹤與評估 空間及陳列管理工作步驟與流程 無EPOS數(shù)據(jù)1 將售點銷售金額 量店鋪貨架適用現(xiàn)狀表交給店鋪 每周收集 2 填入空間表分析 觀察并發(fā)現(xiàn) 2小時需要將各品類貨架占比填入表1 空間布局2 面積占用3 陳列展示三方面問題 設置調(diào)整目標與方案 1 空間布局調(diào)整2 面積占用調(diào)整3 陳列方法調(diào)整記錄個品類所占用貨架資源 銷售數(shù)據(jù)雙蹤 1 店鋪內(nèi)對比2 店對店對比發(fā)現(xiàn)新問題下一步行動計劃方案 空間管理和陳列生動化 現(xiàn)代化的終端服務體系所需人員組織架構(gòu)及訪店制度程序 省級代理商必須要組建合格終端人員隊伍 定期訪店 服務指導店鋪銷售 按回款級別 用拜訪頻率 工作量計算終端人員隊伍規(guī)模并考核 按城市級別 按營業(yè)面積級別 省內(nèi)實行客戶分級管理制度 按級別適用不同銷售政策管理 終端人員定期拜訪制度 主管不定期陪同拜訪 終端人員訪店做什么 產(chǎn)品表現(xiàn)分析及市場信息反饋 產(chǎn)品表現(xiàn)分析作用 1 計劃店鋪庫存2 計算正常貨品比例3 了解貨品流量以指導促銷4 了解貨品調(diào)配方法5 搭配貨品 主題訂貨 系列訂貨 6 增值式管理庫存7 指導處理庫存與促銷8 了解貨品的暢銷 滯銷原因 以便作出店間調(diào)配9 加強店員對貨品數(shù)量 種類的了解 作出補貨 換貨行動10 配合貨品庫存數(shù)量 特性 加強銷售 案例 研究正態(tài)分布的分類銷售比率 貨品分析方面終端人員在終端觀察所得 1 觀察顧客在賣場觸摸最多的派克棉衣產(chǎn)品 再觀察店倉是否有足夠存貨 如發(fā)現(xiàn)店倉這些貨品數(shù)量不足 便要立即調(diào)整賣場 2 在店倉觀察片刻 導購拿取貨的派克棉衣貨品大約是什么款的產(chǎn)品 這些貨品和推介的產(chǎn)品有沒有吻合 3 觀察導購到店倉取貨是經(jīng)常還是偶然 或干脆很少能成功拿到貨品 初步了解是否要進行調(diào)整貨品 4 當貨品擺放在客流高的地點 這些貨品被客詢問率 觸摸率 試穿率 成交率是否比其它產(chǎn)品為高 客人詢問率 觸摸率 試穿率 成交比率接近1 1 1 1這就說明貨品已在對的地方 有對的陳列 有對的銷售技巧 有足的存貨 貨品分析步驟為何派克棉衣銷售比例過低 斷碼斷色花多眼亂難以搭配與生活方式脫節(jié) 顧客角度 孫子兵法 店鋪運營角度 查找低比率貨品存量與缺量 檢查貨場低比率貨品陳列數(shù)量與面積 留意員工銷售技巧 貨品分析結(jié)論 如何提升派克棉衣分類銷售比例 主孰有道 主題 推廣是否清晰 天地孰行 季節(jié)