XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措施.doc

XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措施窗體頂端存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一項最基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)，長期以來一直就是金融機構(gòu)最重要的資金來源渠道，存款總量高就意味著地位高，存款市場份額占比大就代表實力強。但近年來XXX支行存款市場份額逐年下降，直接影響到我行在服務(wù)“三農(nóng)”、支持園區(qū)經(jīng)濟中的主力軍作用。作為園區(qū)金融主體的XXX，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢搶占存款市場，積極采取措施就對激烈的市場競爭，已刻不容緩。1、 存款市場份額下降原因分析截止2016年2月末，XXX支行存款余額1.85億，比年初增長1138萬，郵儲余額2.41億，比年初增長4125萬，XXX存款無論是增長絕對額還是增幅占比均比往年大幅下滑，市場份額出現(xiàn)下降。面對當前激烈的存款競爭形勢，我認為可以從外部經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部資源使用上來分析。（1） 外部經(jīng)營環(huán)境因素當前園區(qū)金融市場已經(jīng)形成了金融機構(gòu)多元化、客戶理財意識和消費需求提高的現(xiàn)象、再加上XXX特殊的地理位置，諸多因素的變化影響了XXX存款市場份額。1、 金融網(wǎng)點競爭的影響。中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等專業(yè)銀行憑借全國聯(lián)網(wǎng)、完善的金融產(chǎn)品、較好的品牌效應(yīng)、過硬的硬件設(shè)施等優(yōu)勢，不斷向園區(qū)鎮(zhèn)區(qū)湛透開辦服務(wù)網(wǎng)點。特別是郵儲在存款方面返現(xiàn)送禮品等優(yōu)惠政策吸引了部分客戶；以上金融網(wǎng)點的存款營銷策略均造成了XXX存款市場份額的下降。2、 客戶理財意識的提高?？蛻衾碡斠庾R的提高，使得存款業(yè)務(wù)不再能滿足其金融需求。這主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是近年通化膨脹的增長，央行連續(xù)多次下調(diào)存款利率，儲蓄收益大幅減少，使農(nóng)民將手中閑置資金投向民間借貨或網(wǎng)上借貸平臺，以獲取更高收益，比如他行的理財產(chǎn)品、余額寶招財寶、基金股票等網(wǎng)上支付，吸收了一大部分存款。另一方面農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，許多農(nóng)民在城鎮(zhèn)建房，搞商品流通和開辦飲食業(yè)，使農(nóng)民手中大量的資金由農(nóng)村流向城鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)移到其它金融機構(gòu)。3、 客戶消費需求的提高。隨著城鎮(zhèn)化的逐步進行，大量農(nóng)戶進城買房、買車，提前支取和支取大額現(xiàn)金的客戶明顯增加。（二）內(nèi)部資源使用因素1、 我行在組織員工的營銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務(wù)不精致，相比同行活動力度不夠大，對存量大客戶不夠重視，后期維護不夠，新增客戶營銷力度不夠，開發(fā)數(shù)量少，存款不高。2、 過分重視對公客戶，輕視個人客戶。近年來，園區(qū)發(fā)展滯后，資金不穩(wěn)定，而我行將主要公關(guān)對象放在對公客戶身上，輕視了個人客戶，導(dǎo)致對公存款波動較大，上升緩慢，個人儲蓄存款大幅下劃。二、提升份額工作措施組織員工討論分析儲蓄存款下降的原因，讓員工認識到問題的嚴重性并積極轉(zhuǎn)變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。1、強化客戶發(fā)展基礎(chǔ)。圍繞“深耕四區(qū)”活動，加快目標客戶批量拓展，增加有效客戶數(shù)量，擴大新的優(yōu)質(zhì)客戶資源，夯實儲蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。同時，加強中高端客戶營銷與維護，深挖資源潛力，進一步提高中高端客戶忠誠度和貢獻度。2、強化考核激勵。加強對客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理考核，切實發(fā)揮客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理的營銷作用。加強個人金融業(yè)務(wù)儲蓄存款占比指標考核問則，確保各項任務(wù)指標順利實現(xiàn)。分配任務(wù)制定獎懲計劃，提升服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)效率、對存量客戶積極維護，對新增客戶積極營銷。讓我行員工形成你追我趕的意識，把維系客戶關(guān)系放在首位，積極開拓我行的客戶市場。一是明確任務(wù)，在確保完成春天行動任務(wù)的基礎(chǔ)上再新增4000萬元沖刺任務(wù)，其中XXX、XXX、XXX3人各600萬，汪桂竹、費群英、陸娟、馮寶貴、徐甜甜5人各440萬；二是具體措施，春天行動結(jié)束前所有員工不得無故休假，如有特殊情況，必須報總行審批。外勤人員長駐棋盤洲村宣傳公關(guān)拆遷戶并攬存。內(nèi)勤工作由會計安排協(xié)調(diào)，不良貸款清收工作與清收部協(xié)同清收。三是獎懲標準，完成春天行動計劃任務(wù)（3600萬），獎勵500元（不包含總行的獎勵）；完成分配的沖刺任務(wù)（4000萬），獎勵500元（不包含總行的獎勵）；未完成春天行動計劃或沖刺任務(wù)的各處罰200元。3、強化重點項目拉動。進園入企，積極公關(guān)，主動營銷，把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為擴大儲蓄存款的一項重要手段來抓，圍繞目標客戶，落實具體責任人，明確爭攬時限，確保及時爭攬到位。突出抓好園區(qū)代發(fā)工資爭攬工作，努力擴大園區(qū)儲蓄存款市場。加快推進折換卡項目爭攬進程，以重點項目拉動儲蓄存款、借記卡市場進一步擴大。積極組織外勤人員拜訪政府企業(yè)客戶，免費為他們開辦賬戶，并開通相關(guān)電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)，爭取說服政府企業(yè)客戶將部分項目資金從我行賬戶進出。4、強化重點產(chǎn)品營銷。加大銀行卡營銷力度，以卡營銷帶動儲蓄存款增長。加強前臺人員、大堂經(jīng)理的營銷能力，實行個人金融產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡業(yè)務(wù)捆綁營銷，促進儲蓄存款與各項業(yè)務(wù)同步發(fā)展。大力開展個人金融業(yè)務(wù)營銷宣傳活動，吸引高端客戶，促進儲蓄存款進一步增長。5、強化服務(wù)推動。深入開展“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)”活動，強化員工服務(wù)達標考核，加強員工服務(wù)技能培訓，以全行服務(wù)水平提升推動儲蓄存款持續(xù)、快速增長。組織內(nèi)外勤員工積極營銷，主動外出掃樓掃街，進商鋪入社區(qū)，開發(fā)更多的客戶，努力提高我行的存款量。6、強化貸后檢查。加強與客戶聯(lián)系，關(guān)注客戶賬上資金動向，