《汽車消費(fèi)心理學(xué)》教案第10次課.doc

汽車消費(fèi)心理學(xué)教案授課時(shí)間2015 年 10 月13 日 （總）第 10次課 課題（項(xiàng)目二）活動(dòng)三：汽車消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)活動(dòng)四：中國汽車消費(fèi)模式與消費(fèi)趨勢課型新授課本項(xiàng)目 第3課教學(xué)目標(biāo)1） 知識(shí)目標(biāo)：2) 能力目標(biāo)：3）情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的學(xué)習(xí)作風(fēng)。教學(xué)重難點(diǎn)重點(diǎn)：難點(diǎn)：主要教學(xué)方法多媒體教學(xué)結(jié)合板書教學(xué)、舉例法教學(xué)過程活動(dòng)三：汽車消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)復(fù)習(xí)提問：新課導(dǎo)入： 課程講解：（三）消費(fèi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1、內(nèi)隱性 2、主導(dǎo)性 3、可轉(zhuǎn)移性四、影響消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)因素 1、商品本身的因素 不同特點(diǎn)的商品與一定的購買動(dòng)機(jī)是具有內(nèi)在聯(lián)系的。商品的功能直接決定消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。 2、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的社會(huì)因素（1）一個(gè)國家或地區(qū)的消費(fèi)水平同這個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平成正比。（2）文化因素可以影響消費(fèi)者的購買。（3）社會(huì)風(fēng)氣也能影響人們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 3、其他因素（1）消費(fèi)流行趨勢流行左右著人們的選擇（2）消費(fèi)者對(duì)外界刺激不同的心理反應(yīng) （3）消費(fèi)者個(gè)人價(jià)值觀（4）期望水平（5）商家銷售服務(wù)（6）廣告宣傳五、汽車消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的類型（一）感情購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購買需求是否得到滿足，直接影響他們對(duì)所選車型及廠商的態(tài)度，并伴隨著他們肯定或否定的情緒，而這些又會(huì)在不同人身上表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)，具體表現(xiàn)如下： 1、求名動(dòng)機(jī) 2、求美動(dòng)機(jī) 3、求新動(dòng)機(jī) 4、攀比動(dòng)機(jī)（二） 理智購買動(dòng)機(jī) 1、實(shí)用動(dòng)機(jī)2、信賴動(dòng)機(jī)案例2：不許偷看背景資料： 一家泰國酒吧的主人在門口放了一只大酒桶，很長時(shí)間也沒有引起人們的多大關(guān)注。后來有一天，酒桶的外面蒙上一塊布，上面寫了幾個(gè)字；“不許偷看”。說來也奇怪。過往的行人見此紛紛駐足，非要打開布看個(gè)究竟。只見里面是香氣撲鼻的陳酒，就睡下面還有一行字：“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用”。顧客們先是會(huì)心一笑，然后就循著酒香走進(jìn)酒吧了。問題：這利用了消費(fèi)者什么樣的購買動(dòng)機(jī)？這里用了消費(fèi)者的好起動(dòng)機(jī)。人人都有好奇心，所以企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的好奇心理，制定營銷策略。而且人的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，善于利用消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可以收到意想不到的效果。六、汽車消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)1、迫切性 購買動(dòng)機(jī)的迫切性是消費(fèi)者的高強(qiáng)度的需求引起的。2、內(nèi)隱性 內(nèi)隱性是消費(fèi)者處于某種原因而不愿讓別人知道真正的購買動(dòng)機(jī)的心里特點(diǎn)。3、模糊性 引起消費(fèi)者購買活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有許多種，其中大多數(shù)的消費(fèi)者是多種動(dòng)機(jī)的組合。有些是消費(fèi)者意識(shí)到的，而有些是處于潛意識(shí)的狀態(tài)。補(bǔ)充：七、銷售六步走案例分析：老太太的需要一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子來到菜市場。遇到第一個(gè)小販賣水果，問：“你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪一種？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太自習(xí)一看，果然如此。但是老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)，碰到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這有甜的酸的，大的小的，您要哪樣？老太太說要買酸李子，小販說，這堆李子特別酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，馬上買了一斤。但老太太沒有回家，繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣問老太太買什么？老太太說買李子。小販接著問您買什么李子，老太太說要買酸李子。但是太很好奇，接著問，別人買李子又甜又大，您為什么買酸李子？老太太說，我兒媳懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太您對(duì)您兒媳真好，她想吃酸的，說明會(huì)給您生個(gè)孫子。小販又問，那您知道孕婦吃什么營養(yǎng)不？老太太說不懂。小販說，其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充維生素，所以光吃酸還不夠。拿您知道什么水果維生素豐富嗎?老太太還是不知道。小販說，水果中獼猴桃維生素最多，您要經(jīng)常給您兒媳買獼猴桃才行，這樣保準(zhǔn)生個(gè)漂亮健康的寶寶！老太太一聽高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販又說，我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都最新鮮，以后您常來，給您優(yōu)惠。此后，老太太都在他這里買水果。分析：在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么都沒賣出去。第二個(gè)小販兩個(gè)地方比第一個(gè)聰明，一是他第一個(gè)問題問的高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求，明確需求后，對(duì)口推薦商品，自然取得成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，首先探尋客戶深層次需求，然后激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適商品滿足客戶需求。他的銷售過程分為六步：第一步探尋客戶基本需求；第二步通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三激發(fā)客戶需求；第四引導(dǎo)客戶解決問題；第五拋出解決方案；第六成交之后與客戶建立客情聯(lián)系。我們要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找準(zhǔn)對(duì)方的需要與動(dòng)機(jī)！成功就在向你招手！活動(dòng)四：中國汽車消費(fèi)模式與消費(fèi)趨勢新課導(dǎo)入：大家平常都見到過哪些車呢？課程講解：1、 汽車分類 轎車：微型、緊湊型、中大型、豪華型 乘用車 SUV MPV 運(yùn)輸汽車 客車 貨車 牽引汽車：用于牽引掛車的汽車 娛樂汽車：旅游汽車、高爾夫球場專用車等 特殊用途汽車 競賽汽車 特殊作業(yè)汽車：環(huán)衛(wèi)環(huán)保車、消防車、救護(hù)車等1、 轎車三廂車：一般是指發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱一塊，乘坐箱，后備箱。俗稱前面有“鼻子”（發(fā)動(dòng)機(jī)艙），后面有“屁股”（后背行李艙）的轎車。兩廂車：則沒有后備箱（俗稱沒屁股的車），看上去是渾然天成的。兩廂車cf三廂車優(yōu)點(diǎn)：外形時(shí)尚；省油；好停車易掉頭缺點(diǎn)：有頭無尾不起牌；后尾箱不能放異味物品，否則車廂內(nèi)會(huì)“竄味”按排量分類：微型：排量小于等于1.0L，如夏利、奧拓緊湊型：1.0L-1.6L之間，捷達(dá)中大型：1.6L-2.5L，皇冠、帕薩特大型：2.5L以上，奧迪A62、 SUV運(yùn)動(dòng)型多功能車（城市越野車），一般指那些以轎車平臺(tái)為基礎(chǔ)生產(chǎn)、在一定程度上既具有轎車的舒適性，又有越野車的通過性的車型，較典型的有途觀、CR-V、漢蘭達(dá)。3、 MPV 多用途汽車，它集轎車、旅行車和商務(wù)車于一身的車型，擁有良好的舒適性、較強(qiáng)的實(shí)用性和靈活的空間，典型的有途安、奧德賽。2、 汽車性能的評(píng)價(jià)指標(biāo)1、 動(dòng)力性 最高車速 加速時(shí)間 原地起步加速時(shí)間 超車加速時(shí)間 最大爬坡度 一檔最大爬坡度 直接檔最大爬坡度2、 燃油經(jīng)濟(jì)性指標(biāo) 百公里燃油消耗量L/100km 定量燃油下汽車行駛里程數(shù)km/L3、 排放性能 CO（一氧化碳）：不完全燃燒產(chǎn)物 HC（碳?xì)浠衔铮何慈紵?NOx（碳氧化合物）：高溫下空氣中氮?dú)馀c氧氣化合而成 產(chǎn)生來源：燃燒生成物、蒸發(fā)排放 備注：OBD4、 制動(dòng)性能的評(píng)定 制動(dòng)效能：制動(dòng)距離、制動(dòng)減速度 制動(dòng)時(shí)方向穩(wěn)定性5、 操控穩(wěn)定性的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 轉(zhuǎn)向靈敏度 轉(zhuǎn)向輕便性 最小轉(zhuǎn)彎半徑6、 舒適性的音響因素 懸架 座椅 輪胎 軸距 輪距7、 安全性指標(biāo) 主動(dòng)安全：ABS、EBD等 被動(dòng)安全：氣囊、安全帶等 信