如何建設(shè)高績效的證券營銷團(tuán)隊(PPT 99頁).ppt

建設(shè)高績效的證券營銷團(tuán)隊華龍證券合肥營業(yè)部楊晉 長纓在手 目錄 一 基本概念二 團(tuán)隊管理的定位三 團(tuán)隊主管的工作四 如何處理團(tuán)隊沖突五 管理溝通的檢驗六 表報管理七 會議管理 什么是團(tuán)隊 團(tuán)隊即是一種為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體 理解團(tuán)隊工作 團(tuán)隊形成的過程 前階段 階段2震蕩 階段3規(guī)范化 階段4執(zhí)行 5階段解體 階段1形成 什么是優(yōu)秀的團(tuán)隊 優(yōu)秀團(tuán)隊的三條評價標(biāo)準(zhǔn) 1 能產(chǎn)生直接成果 能為公司帶來直接的績效 2 團(tuán)隊中的領(lǐng)導(dǎo)者 有明確的工作思路 能夠制定的明確的目標(biāo) 分階段 分步驟的合理實施 3 團(tuán)隊中始終保持合理的梯隊人力 團(tuán)隊常見的模型 增長型 萎縮性 穩(wěn)定型 團(tuán)隊管理的定位 二 經(jīng)理人扮演的三大角色 一 信息溝通角色 及時將上級指令傳達(dá)到下級 變?yōu)椴繉俚男袆友杆賹⑹袌鲂畔⒓安繉偾闆r反饋到上級 以供上級決策用橫向部門之間及時交流信息 進(jìn)展情況以便更好協(xié)作 并與市場發(fā)生聯(lián)絡(luò) 經(jīng)理人扮演的三大角色 二 人際關(guān)系角色在上級面前是被領(lǐng)導(dǎo)者 完成上級指令 在下級面前是領(lǐng)導(dǎo)者 下達(dá)指令并對結(jié)果負(fù)責(zé) 在同級面前 協(xié)作者的角色 在客戶面前是公司形象的代表 代表公司履行各職責(zé) 經(jīng)理人扮演的三大角色 三 決策者角色 將上級下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門目標(biāo) 并有效解決目標(biāo)實施中的問題 幫助解決部屬目標(biāo)實施中遇到的問題 要善于發(fā)現(xiàn)將來的問題 并將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 作為制定規(guī)劃的依據(jù) 經(jīng)理人的三大能力 1 專業(yè)能力 解決問題 實現(xiàn)最終結(jié)果的保障2 決策能力 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障3 溝通能力 創(chuàng)造價值的保障 法約爾 管理的5項基本職能 1 計劃 確立目標(biāo)制定計劃和程序2 組織 建立一個有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)3 指導(dǎo) 通過對部屬的激勵在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)4 協(xié)調(diào) 加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)和團(tuán)隊間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)5 控制 通過設(shè)定各項標(biāo)準(zhǔn) 在目標(biāo)和結(jié)果之間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制 職業(yè)人士所需要的三個最基本的技能 溝通的技巧管理的技巧團(tuán)隊合作的技巧 決定業(yè)績的三方面 態(tài)度知識技巧 團(tuán)隊主管工作 三 訓(xùn)練 輔導(dǎo) 激勵與回饋 主管對客戶經(jīng)理的管理 團(tuán)隊活動 出勤 工作習(xí)慣 友善的接觸 評估 會議 主管對客戶經(jīng)理的管理 建議 關(guān)懷 獎勵 建立自信 協(xié)商 改善低標(biāo)準(zhǔn) 一 輔導(dǎo) 1 業(yè)績表現(xiàn)分析表 退步 保持現(xiàn)狀 進(jìn)步 缺乏 普通 卓越 2 單位經(jīng)營的鐵三角定律 發(fā)自內(nèi)心的承諾 每月公布達(dá)成率 每月回顧及預(yù)估 每周面談 和諧的關(guān)系 明顯的目標(biāo) 定期評量 業(yè)績 主管 客戶經(jīng)理 二 訓(xùn)練 一 帶兵七戒 不要認(rèn)為經(jīng)驗夠了 部署就應(yīng)該把事情做好 不要太早要求部署要做到完美 不要假裝對部署的學(xué)習(xí)有興趣 不要責(zé)備和嘲笑部署所犯的錯誤 不要認(rèn)為部署一定會照你的示范去做 不要假定每個人的學(xué)習(xí)進(jìn)度是一樣的 不要認(rèn)為你當(dāng)初學(xué)的很快 就認(rèn)為別人也學(xué)的很快 二 訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟 我做你看講評你做我看講評你做 三 訓(xùn)練指導(dǎo)的方法 角色扮演 RolePlay 與演練定義 使學(xué)習(xí)者在沒有危險的情況下 體會真實的狀況 并學(xué)習(xí)到在這種情況下應(yīng)采取的對策 目的 1 改變新人的態(tài)度 偏見和行為 2 發(fā)展實用的技能 三 訓(xùn)練指導(dǎo)的方法 團(tuán)隊長陪同作業(yè)團(tuán)隊成員分組作業(yè) 三 激勵與回饋技巧 一 激勵 定義 讓主管的思想 信念以及期望轉(zhuǎn)換成客戶經(jīng)理的決心 樂意去做行為改變 目的 1 增加生產(chǎn)力 利潤 2 提升客戶經(jīng)理的工作效率和工作情緒 3 提高忠誠度 降低離職率 4 激發(fā)向心力和榮譽(yù)感 適當(dāng)?shù)募顣拱装V變成天才 而過度的壓力會使天才逐步變成白癡 二 有效的回饋 有效回饋的原則 STICT具體 Specific 及時 Timely 個人化 Individualized 建設(shè)性 Constructive 有技巧 Tactful 三 贊美性回饋 目的 以贊美來鼓勵部署 希望他能繼續(xù)重復(fù)正確的行為 美言一句三冬暖 步驟 1 簡短具體地贊美部署表現(xiàn)不錯的一件事實 與此事對公司的影響 2 請部署描述事情發(fā)生的經(jīng)過 3 請部署評估自己哪里做的最好 4 詢問部署下次再做時 怎么做會使得效果更好 5 結(jié)論 再一次稱贊部署做的好的地方 鼓勵他 她 后結(jié)束 關(guān)健 不是為了描述一件得意的事情 而是在回憶中沉淀一些思想 四 建設(shè)性回饋 目的 透過建設(shè)性的討論 使部署能以具體的做法 主動改進(jìn)本身的工作缺失 步驟 1 以協(xié)談的方式使部署發(fā)覺表現(xiàn)不佳的地方 2 詢問部署打算如何改善 3 鼓勵積極性的問答 忽略消極性的問答 4 彼此對新目標(biāo)達(dá)成共通協(xié)議 訂出行動計劃 5 摘要出協(xié)議內(nèi)容 給予勉勵后 結(jié)束 幸運(yùn)來源于正確的知識之下 如何處理團(tuán)隊沖突 四 何為團(tuán)隊沖突 團(tuán)隊成員不以共同愿景和目標(biāo)的實現(xiàn)為重 只要他人遷就自己 而不為他人著想 團(tuán)隊成員個人過于計較自己的得失 對團(tuán)隊整體的利益和榮譽(yù)沒有愛護(hù)之心 成員相互彼此之間自以為是 以自我為中心 把自己的意志和觀念強(qiáng)加于他人 成員彼此之間看不起對方 互不尊重 互不信任 冷漠 成員彼此之間互不買賬 自以了不起 成員相互彼此之間缺少必要的理解 不配合 不支持 甚至直接是相互拆臺 行事武斷 對他人氣使頤指 盛氣凌人 團(tuán)隊整體與成員個人之間發(fā)生利益和目標(biāo)不一致 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生利益沖突 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生不平等的差異 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生價值偏好上的差異 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生情感沖突 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生利益沖突 團(tuán)隊成員相互之間發(fā)生誤解 團(tuán)隊成員個別人發(fā)生人格障礙 他人無法再容忍 何為發(fā)生團(tuán)隊沖突 如何解決團(tuán)隊沖突 退讓性作為退讓性行為 就是一方力圖滿足對方愿望的行為 越努力滿足對方的愿望和要求 那么退讓性也就越強(qiáng) 2 進(jìn)攻性行為進(jìn)攻性行為 就是力圖滿足自己的愿望 其越想讓對方滿足自己的愿望和要求 那么進(jìn)攻性也就越強(qiáng) 進(jìn)攻性 進(jìn)攻 不進(jìn)攻 退讓性 不退讓 退讓 托馬斯 基爾曼模型 處理方式一 競爭 這是由于團(tuán)隊沖突的雙方都采取進(jìn)攻行為所形成的 這種情形下 雙方各自站在自己部門的利益上思考問題 各不相讓 一定要分出個勝負(fù) 是非 曲直來 競爭方式的特征正面沖突 直接發(fā)生爭論 爭吵 或其他形式的對抗 沖突的雙方都高度武斷 高度不合作 沖突雙方在沖突中都尋找自我利益的滿足 而不考慮對他人的影響 競爭的雙方都試圖以犧牲他人的利益為代價來達(dá)到自己的目的 試圖向別人證實自己的結(jié)論是正確的 而他人則是錯誤的 出現(xiàn)問題時試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任 只顧勝負(fù) 曲直 不顧沖突帶來的后果 沖突的雙方既不采取合作行為 也不采取進(jìn)攻性行為 你不找我 我不找你 雙方回避這件事 處理方式二 回避 回避方式的特征這時的團(tuán)隊沖突是以雙方回避沖突的形式出現(xiàn)的 雙方試圖忽略沖突 這種沖突極易被忽略 既不退讓也不進(jìn)攻 雙方都意識到?jīng)_突的存在 但都希望回避 不發(fā)生正面對抗 團(tuán)隊沖突的雙方中有一方是高度合作的 不進(jìn)攻的 也就是說 只考慮對方的要求和利益 不考慮或犧牲自己的要求和利益 而另一方則是高度進(jìn)攻的 不合作的 也就是只考慮自己的利益 不考慮對方的要求和利益 處理方式三 遷就 遷就方式的特征高度合作 不進(jìn)攻 愿意犧牲自己的目標(biāo)使對方達(dá)到目標(biāo) 盡管自己不同意 但還是支持他人的意見 原諒他人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做 遷就一方為了撫慰對方 則可能愿意把對方的利益放在自己的利益之上 為了維護(hù)相互關(guān)系 一方愿意作出自我犧牲 沖突雙方都有部分退讓性 但又都有部分進(jìn)攻 這種情形下雙方都 你讓三分 我讓三分 雙方都讓出一部分要求和利益 但同時又保存了一部分要求和利益 處理方式四 妥協(xié) 妥協(xié)方式的特征界于進(jìn)攻與退讓之間 當(dāng)沖突雙方都放棄某些東西 而共同分享利益時 則會帶來妥協(xié)的結(jié)果 沒有明顯的贏者和輸者 他們愿意共同承擔(dān)沖突問題 并接受一種雙方都達(dá)不到徹底滿足的解決方法 因而妥協(xié)的明顯特點是 雙方都傾向于放棄一些東西 沖突雙方的基本目標(biāo)能達(dá)成 團(tuán)隊成員之間的關(guān)系也能維持良好 團(tuán)隊沖突得到暫時解決 沖突雙方既有退讓 又有進(jìn)攻 就是說沖突雙方既考慮和維護(hù)自己的要求和利益 又要充分考慮和維護(hù)對方的要求和利益 并最終達(dá)成共識 處理方式五 合作 合作方式的特征對于自己和他人的利益都給予高度關(guān)注 沖突雙方均希望滿足雙方利益 并尋求相互受益的結(jié)果 在合作中 雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問題的辦法 而不是遷就不同的觀點 合作的雙方都試圖找到贏一贏的解決辦法 使雙方目標(biāo)均得以實現(xiàn) 尋求綜合雙方見解的最終結(jié)論 相互尊重與信任 團(tuán)隊沖突得到完全消除 管理溝通的檢驗 五 管理溝通充分與否的六個檢驗標(biāo)準(zhǔn) 下屬明白他的工作價值 工作目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作程序 工作時間進(jìn)度計劃 工作業(yè)績要求 工作橫向關(guān)聯(lián)關(guān)系嗎 你知道你下屬的工作能力 工作難題 工作進(jìn)程 業(yè)績水平 意志要求 個人苦惱 生活困難嗎 你知道你下屬的下屬對你下屬的評價嗎 他們對你下屬的工作作風(fēng) 處事方式 個人品質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)組織能力滿意嗎 你們同事相互之間明了對方的工作價值 工作目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作程序 工作時間進(jìn)度計劃 工作業(yè)績要求 工作關(guān)聯(lián)關(guān)系 工作進(jìn)程嗎 存在你下屬對你指示的誤解嗎 你對你下屬的工作有足夠信心嗎 管理溝通不充分的八個原因 管理者不懂得管理溝通的基本常識 隨意地根據(jù)自己的理解來進(jìn)行溝通 管理者高高在上 不能把自己擺在與下屬平等的地位 空洞地說教 不能站在對方的立場上思考問題 對方對溝通不感興趣 想當(dāng)然地認(rèn)為下屬沒有必要知道這些信息 工作時間安排不當(dāng) 沒有時間進(jìn)行管理溝通 不善于傾聽 習(xí)慣于發(fā)號施令 對下屬不信任 即使有溝通 也溝而不通 認(rèn)為溝通是很簡單的事 沒有投入精力進(jìn)行溝通設(shè)計和準(zhǔn)備 表報管理 六 表報 客戶經(jīng)理與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動記錄 應(yīng)具有科學(xué)化 數(shù)字化的特征 表報管理 運(yùn)用表報所反應(yīng)的訊息 進(jìn)行運(yùn)作 經(jīng)營 管理的模式 單位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù) 開戶數(shù)有效戶數(shù)當(dāng)月有效戶轉(zhuǎn)化率二次轉(zhuǎn)化戶數(shù)新增資產(chǎn)量人均新增有效戶數(shù)人均新增增產(chǎn)量合格人力比率人均開戶數(shù) 組織人數(shù)拜訪量出勤率舉績率各職級比率男女比率 表報資料的來源 日?；顒拥挠涗浨耙浑A段的結(jié)果下一階段的預(yù)估 表報管理的思考重點 絕不僅止于數(shù)字的本身 而更在于得出這些數(shù)字的過程中所產(chǎn)生的推動力與其激勵效果 表報管理的誤區(qū)之一 相同的數(shù)字一定反映相同的事實表報可取代一切的溝通有了表報 主管不必再出門表報越多越好數(shù)字是單位績效評估的唯一標(biāo)準(zhǔn) 表報管理的誤區(qū)之二 表報 數(shù)字管理都是高階主管的事情 沒有電腦就無法進(jìn)行表報管理 表報管理 不必再顧及人性 表報只總結(jié)過去 不具備前瞻性 只要做好表報管理 單位績效自然提高 成功的表報管理 可讓單位 永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有改善的空間 會議管理 七 晨會的意義與功能 有效率的晨會 達(dá)成晨會的目的使用最精簡的時間組員皆有所獲 晨會的意義 體現(xiàn)經(jīng)營精致化兼顧大團(tuán)隊與小團(tuán)隊的經(jīng)營加快主管的成熟度增進(jìn)營銷員的歸屬感 晨會的功能 1 活動管理的功能場地 時間的提供時間效率的提升 日 經(jīng)營管理的落實表報管理的基礎(chǔ) 現(xiàn)場管理時間越長 管理效益越高 2 經(jīng)營的功能 教育性互助性咨詢性目標(biāo)追蹤考核新知提供單位文化的塑造 3 培養(yǎng)人才的功能 參與性心得分享自我激勵 晨會的經(jīng)營 是單位經(jīng)營管理的基礎(chǔ)是活動管理成敗的關(guān)鍵 晨會流程與運(yùn)作要領(lǐng) 晨會流程 敬業(yè)時間喜訊報導(dǎo)分享與交流重點宣導(dǎo)群體激勵 晨會為什么要有流程 1 避免遺漏經(jīng)營重點2 便于事先準(zhǔn)備安排3 表示經(jīng)營者的重視4 便于管理與觀察5 氣氛的掌控6 養(yǎng)成習(xí)慣 晨會運(yùn)作要領(lǐng) 敬業(yè)時間正面激勵 鼓舞全體組員檢查組員 訪談記錄 喜訊報道 全方位思考 題材多樣化樹立榜樣 重點報道 挖掘 引導(dǎo)每位成員的潛力成功經(jīng)驗分享自我激勵與鼓舞士氣 分享與交流 重點宣導(dǎo) 接續(xù)早會內(nèi)容組合本組運(yùn)作狀況 做重點加強(qiáng)巧用借口借力使力明確行動目標(biāo)及方向 調(diào)動組員情緒激發(fā)斗志與潛能與行動目標(biāo)相結(jié)合 群體激勵 晨會中主管人員應(yīng)觀察重點 角色定位 1 診斷者2 建議者3 輔導(dǎo)者4 參與者 觀察前的準(zhǔn)備 1 了解并掌握早會的重點2 隨時有上臺的準(zhǔn)備 自我要求 1 謹(jǐn)言慎行2 主動的參與者3 士氣的工程師 觀察重點 1 出勤2 活動管理落實3 士氣 氛圍4 會報內(nèi)容5 會報形式 夕會的功能及運(yùn)作要領(lǐng) 夕會的功能 去傷解瘀心理建設(shè)創(chuàng)新行銷觀念提高行銷技巧增進(jìn)彼此的了解和友誼提升團(tuán)隊的凝聚力創(chuàng)造單位文化總結(jié)調(diào)整 全新出發(fā) 夕會運(yùn)作的內(nèi)容 一 心理篇 二 行銷專業(yè)篇 三 學(xué)習(xí)進(jìn)修篇 四 聯(lián)誼篇 五 經(jīng)營篇 心理篇 心路歷程感恩晚會客戶報告會 行銷專業(yè)篇 行銷觀念 技巧分享談故事說證券行銷話術(shù)業(yè)務(wù)門診 學(xué)習(xí)進(jìn)修篇 讀書會專家報告會 聯(lián)誼篇 歡樂周末客戶聯(lián)誼會節(jié)日聯(lián)誼會友誼比賽運(yùn)動會 經(jīng)營篇 個案研究專題討論會專案訓(xùn)練會萬元俱樂部觀摩會 夕會運(yùn)作的形式 報告 演講會討論會比賽聯(lián)誼實務(wù)模擬演練座談會問題解答會慶生會辯論會聯(lián)合文會小組會 夕會中主管應(yīng)觀察的重點 開會前 人員和內(nèi)容是否已規(guī)劃 確定并預(yù)演 準(zhǔn)備工作是否已完善基層主管是否已了解重大特別活動是否已安排宣傳海報 是否邀請領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員參加 事先是否有宣導(dǎo) 民間組織是否有參與 戶外活動是否考慮安全 開會中 整個運(yùn)作形式是否流暢協(xié)調(diào)人員出勤是否正常特別邀請嘉賓是否有歡迎儀式 特別邀請講師是否有特別感謝行動 主持人及上臺人員 主管的表達(dá)是否能反映夕會的意義 臺上臺下的互動如何戶外夕會人員是否體現(xiàn)一流風(fēng)范是否有出色表現(xiàn)的人員引起你的注意 如果是