房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案.doc

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)1. 提高銷售效率：達(dá)到獨(dú)立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本。2. 增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是團(tuán)隊迷茫、士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和社會的目標(biāo)。3. 促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。4. 改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確而建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。5. 加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。二、培訓(xùn)內(nèi)容1.儀容儀表及言行舉止： 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的，行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作，一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好分人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)分人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的，只要通過每天自己抽五分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。銷售人員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。上班必須化淡妝，語言專業(yè)舉止文明得體。2.銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。3.項目知識項目知識是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶。銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，喲器是對自己所銷售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。4.市場知識市場是企業(yè)和銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運(yùn)行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業(yè)和銷售獲得成功得重要條件，銷售人員掌握的市場知識應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，因為銷售活動設(shè)計各種各樣的主體和個體，有著十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容，同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。5.競爭知識通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、銷售以及顧客政策和五福等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。6. 企業(yè)知識通過對本企業(yè)的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到企業(yè)得整體目標(biāo)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就，企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度，哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件，違約條件等內(nèi)容。三、培訓(xùn)方式1.現(xiàn)場培訓(xùn)讓員工在工作現(xiàn)場邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：企業(yè)概況，企業(yè)行為規(guī)范，規(guī)章制度、項目概況、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。2.上崗培訓(xùn)在工作崗位中對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，新招聘的銷售人員在接受一定的課堂培訓(xùn)后，可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作，此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實際的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。3.會議培訓(xùn)下班總結(jié)完一天的工作后，針對具體問題進(jìn)行具體分