銷售人員必備的談判訓(xùn)練(doc 89頁(yè)).doc

n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839銷售人員談判訓(xùn)練銷售人員談判訓(xùn)練銷售談判大師羅杰道森的錦囊妙計(jì)銷售談判大師羅杰道森的錦囊妙計(jì)作者作者: 羅杰道森羅杰道森 談判的意義談判的意義序言序言 二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。于是，在于是，在19891989年我很興年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。 中國(guó)正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。中國(guó)正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。變化正在孕育之中，尤其是上海。 盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國(guó)旅游者，我盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國(guó)旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。 在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！只有你賣了東西，一切才成為可能！ 但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗(yàn)。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗(yàn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：現(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能?！爸挥心阗u了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。”教給銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。第第11章章 新世紀(jì)的銷售新世紀(jì)的銷售 幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫談判制勝秘訣。幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫談判制勝秘訣。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因?yàn)槿绱耍珖?guó)的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。正因?yàn)槿绱耍珖?guó)的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。 從從IBMIBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂地道向他們講授。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。他們說搞銷售越來越不容易了。在在2121世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。 趨勢(shì)一：趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手買家成為高明的談判對(duì)手 我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與與2020年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。 想想下面的情況。想想下面的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤(rùn)：你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤(rùn)： 1. 1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。這意味著要么同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。 2. 2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。通通過裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。過裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。 3. 3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。第三種方法是同你以及其它的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。 他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。這些人都懂得，與提高市場(chǎng)份額或削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)相比，成功的談判是提高利潤(rùn)最為便捷的方式。這些人都懂得，與提高市場(chǎng)份額或削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)相比，成功的談判是提高利潤(rùn)最為便捷的方式。 趨勢(shì)二：趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來有價(jià)值的信息。買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來有價(jià)值的信息。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢(shì)的信息。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢(shì)的信息。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。 “如果你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的利潤(rùn)馬上會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)?！叭绻銈円M(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的利潤(rùn)馬上會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)。相信我的話吧相信我的話吧!” “我們也非常想相信?！拔覀円卜浅Ｏ胂嘈拧?，讓我的電腦為你的說法確任一下唔，是會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)，但怎么是在三年之后呀來，讓我的電腦為你的說法確任一下唔，是會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)，但怎么是在三年之后呀!” 在過去，銷售人員可能僥幸蒙在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個(gè)向連鎖店推銷的人可能對(duì)買主說：騙買家，例如，一個(gè)向連鎖店推銷的人可能對(duì)買主說：“如果你引進(jìn)“如果你引進(jìn)SKUSKU的全套生產(chǎn)線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的全套生產(chǎn)線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你32%32%的利潤(rùn)都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤(rùn)將會(huì)增長(zhǎng)的利潤(rùn)都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤(rùn)將會(huì)增長(zhǎng)33個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)?！苯裉?，如果銷售人員再用這一招，可能會(huì)有人往他們臉上扔雞蛋，因?yàn)橘I家會(huì)打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：”今天，如果銷售人員再用這一招，可能會(huì)有人往他們臉上扔雞蛋，因?yàn)橘I家會(huì)打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們?cè)趪?guó)會(huì)城廣場(chǎng)的店里得到了驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)只有“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們?cè)趪?guó)會(huì)城廣場(chǎng)的店里得到了驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)只有12.8%12.8%的利潤(rùn)來自這個(gè)生產(chǎn)線，而且我們的利潤(rùn)只增長(zhǎng)了的利潤(rùn)來自這個(gè)生產(chǎn)線，而且我們的利潤(rùn)只增長(zhǎng)了0.8%0.8%，這幾乎無法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)。，這幾乎無法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)?！?另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。運(yùn)）。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù)就可以了。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù)就可以了。 趨勢(shì)三：趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商。過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。但我相信也會(huì)蔓但我相信也會(huì)蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。延到其它工業(yè)領(lǐng)域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項(xiàng)目。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項(xiàng)目。 讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。開始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些。開始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可都是暢銷品呀?！凹s翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可都是暢銷品呀?！?“是嗎可是你看看我這貨架上擺得滿滿的要不，你們每瓶先付我“是嗎可是你看看我這貨架上擺得滿滿的要不，你們每瓶先付我55個(gè)個(gè)dollardollar的攤位費(fèi)。的攤位費(fèi)?！?“55個(gè)個(gè)dollardollar，這一瓶大力丸才值，這一瓶大力丸才值44個(gè)個(gè)dollardollar?！?看來，只有我們老板自己用了。看來，只有我們老板自己用了。)市場(chǎng)。市場(chǎng)。于是他決定嘗試一下。于是他決定嘗試一下。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。店主說：店主說：“我的貨架是要花錢的?！拔业呢浖苁且ㄥX的。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付2000020000美元的柜臺(tái)費(fèi)。美元的柜臺(tái)費(fèi)?！彼€發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的損失。”他還發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的損失。如果他要讓商店給他如果他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個(gè)專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費(fèi)。的產(chǎn)品設(shè)個(gè)專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費(fèi)。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購(gòu)買商店的柜臺(tái)。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購(gòu)買商店的柜臺(tái)。 這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店。超市、商店、專賣店。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。第第22章章 雙贏的銷售談判雙贏的銷售談判 作為銷售人員，你可能聽說過，談判的作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個(gè)人的情況：你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。 確實(shí)如此！確實(shí)如此！ 在現(xiàn)實(shí)中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。在現(xiàn)實(shí)中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。讓我們看看這種情況：讓我們看看這種情況：當(dāng)你坐在一個(gè)當(dāng)你坐在一個(gè)買主面前如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。買主面前如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。他想降低你的底限，接近他的底限。他想降低你的底限，接近他的底限。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺得他也贏了。出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺得他也贏了。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。兩個(gè)推銷人員也許遇到了兩個(gè)情況完全相同的買家。兩個(gè)推銷人員也許遇到了兩個(gè)情況完全相同的買家。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作?！班?，邁克，真高興和你合作。說真的，我得到的，正是我想要的。說真的，我得到的，正是我想要的。” “是的，我也是。“是的，我也是?！备呤肿屬I”高手讓買家覺得他賺了。家覺得他賺了。拙劣的談判對(duì)手讓買家覺得他賠了。拙劣的談判對(duì)手讓買家覺得他賠了。談判高手讓買主覺得他贏了談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家總是覺得自己贏了。拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家總是覺得自己贏了。第二天早晨他們醒來的時(shí)候不會(huì)這樣想：第二天早晨他們醒來的時(shí)候不會(huì)這樣想：“現(xiàn)在我知道那個(gè)搞銷售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他?！艾F(xiàn)在我知道那個(gè)搞銷售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他?！倍菓?yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見到你?！倍菓?yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見到你。 如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買家。如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買家。你離開的時(shí)候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建立了良好的合作關(guān)系。你離開的時(shí)候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建立了良好的合作關(guān)系。 第第33章章 談判有一套規(guī)則談判有一套規(guī)則 高明的高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。 我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來說明這種情況：我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來說明這種情況： 想一個(gè)介于想一個(gè)介于11和和1010之間的數(shù)之間的數(shù) 用這個(gè)數(shù)乘以用這個(gè)數(shù)乘以99 然后把這兩個(gè)數(shù)加起來然后把這兩個(gè)數(shù)加起來 減去減去55 把它變成字母表中的一個(gè)字母把它變成字母表中的一個(gè)字母AA、BB、CC、DD、EE、FF等等等等 然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國(guó)家然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國(guó)家 拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物 現(xiàn)在告訴我：現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)(Denmark)的大象的大象(Elephant)(Elephant)呢？呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)(Elk)。我是怎么知道的呢？我是怎么知道的呢？ 你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。我是怎么知道的呢？我是怎么知道的呢？這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟無數(shù)個(gè)人做過這個(gè)練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此。這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟無數(shù)個(gè)人做過這個(gè)練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。 如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險(xiǎn)的成分）。著一種冒險(xiǎn)的成分）。開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展，中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮，后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用。開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展，中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮，后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用。 在本書前在本書前2222章中，我教你談判的出擊策略。章中，我教你談判的出擊策略。 首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。 這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。后是贏還是輸。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。 最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。談判開局策略談判開局策略第第44章章 開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)高于實(shí)價(jià) 我們現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)談判開局策略。我們現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)談判開局策略。 規(guī)則一是：規(guī)則一是：向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。亨利基辛格曾經(jīng)說過：亨利基辛格曾經(jīng)說過：“談判桌“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！笔遣皇呛苡幸馑?？”是不是很有意思？一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多?！拔业馁I家又不是傻瓜?！拔业馁I家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來的。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來的?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？ 如果你知道要價(jià)比買主支付的價(jià)格高，那你為什么還要開那么高的如果你知道要價(jià)比買主支付的價(jià)格高，那你為什么還要開那么高的價(jià)呢？?jī)r(jià)呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會(huì)出那么高的價(jià)錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？你明明知道買家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會(huì)出那么高的價(jià)錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測(cè)他們?cè)敢赓I你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？為什么你推測(cè)他們?cè)敢赓I你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價(jià)了。如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價(jià)了。 第一個(gè)明顯的理由就是：第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。它留給你一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。有些東西在末尾比開始更容易得到）。有些東西在末尾比開始更容易得到）。你應(yīng)該問的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看你應(yīng)該問的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。到有砍價(jià)的可能。 你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。如果你的開價(jià)讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，如果你的開價(jià)讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。談判甚至無法開始。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無法接受的價(jià)格。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無法接受的價(jià)格。你可能說：你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價(jià)格可能是每件“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價(jià)格可能是每件2.252.25美元。美元。”此時(shí)，買家可能想：”此時(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受?！罢媸亲屓穗y以接受。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少?！?銷售人員的問題就在這里。銷售人員的問題就在這里。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。我們都怕被對(duì)方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都怕被對(duì)方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。如果你是個(gè)積極的思考者，開價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：如果你是個(gè)積極的思考者，開價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。或許銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：或許銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的?！彼阅憧赡艿玫侥闼?。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。當(dāng)你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛當(dāng)你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。在價(jià)值。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。我們過一會(huì)兒來研究它。我們過一會(huì)兒來研究它。讓我拿阿司匹林作例子。讓我拿阿司匹林作例子。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒有什么不同。名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒有什么不同。所以我告訴你名牌賣所以我告訴你名牌賣22元，普通品牌賣元，普通品牌賣11元，你選擇哪個(gè)？元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。我猜是價(jià)格低的。那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣1.251.25元，你或許就猶豫不決了。元，你或許就猶豫不決了。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差2525分，這似乎是筆好交易。分，這似乎是筆好交易。 我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。然而，現(xiàn)在你或許愿意多付然而，現(xiàn)在你或許愿意多付2525美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。所以要價(jià)所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 第四個(gè)原因就是：第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭(zhēng)（你記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？看看海灣戰(zhàn)爭(zhēng)（你記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。）。19911991年，我們要求薩達(dá)姆侯賽因做些什么？年，我們要求薩達(dá)姆侯賽因做些什么？喬治布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢(shì)。喬治布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢(shì)。他說：他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。他必須做三件事。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來的損失。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來的損失?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無疑問，情況陷入僵局。毫無疑問，情況陷入僵局。因?yàn)槲覀儧]有給薩達(dá)姆侯賽因保留自尊的空間。因?yàn)槲覀儧]有給薩達(dá)姆侯賽因保留自尊的空間。 如果我們說：如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府?！昂冒桑覀兿Ｍ愫湍愕狞h羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。此外，我們要求你離開科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。此外，我們要求你離開科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆侯賽因挽回了自尊?！蹦敲?，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆侯賽因挽回了自尊。我知道你在想什么，你在想：我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會(huì)不會(huì)像一個(gè)被針“羅杰，薩達(dá)姆侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會(huì)不會(huì)像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣。扎破的氣球那樣泄氣?！蔽彝?！”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。僵局出現(xiàn)了。僵局出現(xiàn)了。 從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。第二種可能是什么呢？第二種可能是什么呢？對(duì)了！對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。 我們的目的不是解決布什在全國(guó)講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：我們的目的不是解決布什在全國(guó)講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國(guó)的失敗?！拔覀円坏竭_(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其它一切結(jié)果都是美國(guó)的失敗。我們不能讓薩達(dá)姆侯賽因通過邊境撤回我們不能讓薩達(dá)姆侯賽因通過邊境撤回600000600000軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來。軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來。我們得有個(gè)理由我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。進(jìn)入科威特并用武力收拾他?！?所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢]有勇氣開更高的價(jià)格而在無意中造成了一種僵局。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢]有勇氣開更高的價(jià)格而在無意中造成了一種僵局。 開價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：開價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈?！敖裉煳乙獛е@份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我知道他們正在全城招標(biāo)。我知道他們正在全城招標(biāo)。咱們?cè)蹅兇蟠蛘劭郯?，不然我們就得不到訂單了。大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。我記得曾經(jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。我記得曾?jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。工?huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。工會(huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。方案，找到雙方都能接受的解決辦法。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則：讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 1. 1.可以給你留有一定的談判空間?？梢越o你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 2. 2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 4.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5.5.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 要求的比你實(shí)際想得到要求的比你實(shí)際想得到的要多：的要多：一個(gè)寓言一個(gè)寓言 從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說父母了。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說父母了。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們?cè)趺崔k呢？“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)?！皩?duì)?！彼卮穑骸彼卮穑骸拔覀冇惺浑u。“我們有十只雞?！?“那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你“那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。一起住?！?對(duì)這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。對(duì)這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。女兒又找到智慧老人那里。女兒又找到智慧老人那里。請(qǐng)求他再給出點(diǎn)主意。請(qǐng)求他再給出點(diǎn)主意。 “你們有豬“你們有豬,是不是？是不是？”智慧老人回答。”智慧老人回答。 “對(duì)，我們有三只豬?！皩?duì)，我們有三只豬。” “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里?！澳悄銊?wù)必把豬也