招商課程提供給學(xué)員的PPTPPT課件.ppt

藥品招商銷量增長影響因素分析 1 藥品招商大略 藥品銷量增長是如何帶來的 1 結(jié)構(gòu)變化帶來增長 部門的增減 2 資源分配的變化帶來增長 產(chǎn)品的從分 3 人員變化 人員增減 4 技術(shù)改變 市場部產(chǎn)品策劃 2 藥品招商就這幾招 1 廣覆蓋2 廣上量3 增產(chǎn)品 3 藥品招商就這幾招 2 2 廣上量 公司層面重點客戶公關(guān)投入 重點醫(yī)院納入公司管理 精耕細作 一地一品一策 人員入院跟蹤銷售 市場部運作 廣泛開發(fā)科室 廣泛開發(fā)適應(yīng)癥 廣開科室會議 終端1小步 銷量的1大步 開發(fā)與維護的隊伍分開 如海南新華 代理商的服務(wù) 產(chǎn)品培訓(xùn) 銷售培訓(xùn) 理念培訓(xùn) 拓展培訓(xùn) 金牌俱樂部計劃 競爭性分部銷售 如松欣分部 合理的獎勵機制 如松欣分部 4 藥品招商就這幾招 3 3 廣上產(chǎn)品 廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品 增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品 建立合資企業(yè) 增加新品種 并購新企業(yè) 增加新品規(guī) 5 藥品招商的形式 分類的演化 6 藥品招商隊伍的演化與分類 7 臨銷 駐地招商篇 8 請諸位首先回答一個問題 什么是藥品臨銷招商的幾大操作步驟 通俗點歸納 9 招商八大步驟 招商解決八大步驟 1 第一步 熟透當?shù)厍闆r 2 第二步 制定正確的 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 3 第三步 解決 客戶信息來源 4 第四步 解決 營銷技巧問題 5 第五步 訓(xùn)練 客戶語音心理學(xué) 6 第六步 確定 電話問題規(guī)范 7 第七步 解決 制定客戶分檔標準問題 8 第八步 樹立 廣泛的銷售路徑問題 10 成功的招商 第一步 招商前必須對當?shù)厍闆r做到 熟透 11 問題 您認為 熟透 情況應(yīng)該包括哪些情況 12 成功的營銷 第二步 招商前必須制定正確的 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 13 藥品營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題 14 招商營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2 二 營銷戰(zhàn)術(shù)1 營銷11字心法 闖 克 恭 聽 培 靈 零 誠 真 情 愛 2 營銷14大溝通技巧 備 捧 親 煽 誘 斷 激 壓 打 騙 哄 透 侃 交 3 語音溝通技巧4 客戶語音的四大分型 孔雀型 獵豹型 鴿子型 貓頭鷹型 5 大小牛串 金標 銀標 客戶分檔戰(zhàn)術(shù)6 每天大量的 有目的和確定目標的見面拜訪7 把自己鍛煉成做到 1次面談鎖定目標 2次見面核實發(fā)貨 8 充分利用醫(yī)院 作戰(zhàn)地圖 針對開發(fā)空白區(qū)域9 用藥找大牛的戰(zhàn)略10 招商手冊的遵守 執(zhí)行 15 成功的招商營銷 第三步 招商前需要解決 客戶信息來源 16 藥品營銷 如何尋找 客戶 17 藥品營銷 如何找 牛 18 找 牛 最快最準的幾個途徑 1 用藥找牛 打電話到廠家2 中標商業(yè) 打電話給投標商業(yè)或找投標商業(yè)要聯(lián)系人名單3 物價備案找牛 進物價局或發(fā)改委要物價備案單據(jù) 舉例 如河南發(fā)改委物價網(wǎng) 19 問題 4 1 請一句話概括臨床藥品招商操作步驟 10分 2 招商八大步 包括哪八大步 30分 2 熟透當?shù)厍闆r都包含哪九點 30分 3 請簡述客戶信息來源的12大途徑 40分 20 成功的招商營銷 第四步 營銷技巧 21 一 電話 營銷技巧為例 22 電話營銷前的精神準備 來電要警覺 去電要激情 來電不慌答 去電要 備足 23 電話營銷前的必備工具準備 打開醫(yī)院大全 C DocumentsandSettings Administrator 桌面 中國醫(yī)院大全 2005 2006版 LNK打開IP查來電網(wǎng)址 打開檔案表 D 譽衡藥業(yè) 譽衡藥業(yè) 09 09 28 譽衡招商經(jīng)理新模板 10 04 05 電話招商部檔案表模板 09 08 14新 xls隨時看地圖 D 譽衡藥業(yè) 譽衡藥業(yè) 09 09 28 譽衡招商經(jīng)理新模板 10 04 05 全國地圖 ppt 打開地區(qū)商業(yè)和醫(yī)院匯總表D 譽衡藥業(yè) 譽衡藥業(yè) 09 09 28 32 09 07 21 全國商業(yè)匯總 08 05 08 全國區(qū)域及商業(yè)情況匯總 09 08 01河 蘇版 xls 24 電話營銷的成交 是需要有一套成熟 完備的方法才能成功 25 電話營銷操作過程 核查 的重要性 湖北通山縣竄貨大王 汪慶功事件 湖北九宮藥業(yè)開票 始末 電話招商首次開發(fā) 發(fā)貨時間1 2008 05 30松梅樂2000支 2件 2 2008 05 08U比樂1500盒 5件 3 2008 05 08力可多3000支 5件 客戶所報銷售醫(yī)院 1 通山縣人民醫(yī)院二甲260床2 通山縣中醫(yī)院二級45床3 通山鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 5 核查客戶鎖定目標 通過當?shù)刈鏊幍呐笥押瞬槠湓诋數(shù)厮幦Φ娜似?地面部隊見面 打電話到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況 通過收取保證金的問詢探察等 26 營銷 11 字心法 27 1 闖2 克3 恭4 聽5 培6 靈7 零8 誠9 真10 情11 愛 營銷 11 字心法 28 什么是心法 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語 所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù) 作為電話銷售 有其共性的東西 如心法 心法就電話銷售人員來說 是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì) 用小沈陽的話 哎呀 兄弟呀 這電話咋打呀 營銷 11 字心法 29 2 克 有了闖勁是遠遠不夠的 人都有惰性與自滿的情緒 必須要克制自己一些不好的習(xí)慣 如上網(wǎng)聊天等 這才能保證闖的順利進行 如果你不能 那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈 營銷 11 字心法2 克 30 4 聽 當你恭維了對方后 如果你不認真的聽客戶講 不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境 做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息 基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人 無處著手 與客戶溝通時不知道從什么地方切入 營銷 11 字心法4 聽 31 6 靈 這是應(yīng)對 闖 字而來的 如同莽夫的闖是沒有任何意義的 要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息 關(guān)鍵會用腦 營銷 11 字心法6 靈 32 7 零 應(yīng)對 克 字來講的 這是做銷售人員必備的一個心態(tài) 每天必須要保持零心態(tài) 不能有了點成績就沾沾自喜 更不能躺在成功的溫床上睡覺 否則你就會失去闖勁 失去了斗志 如同豬圈里等待宰割的肥豬 營銷 11 字心法7 零 33 9 真 應(yīng)對 聽 來說的 聽話要聽音 所以必須要聽出客戶的真正意圖 如果你只聽到客戶表面的東西 那你只是個 傳話筒 不會分析客戶的講話 就會非常容易失去交易的機會 營銷 11 字心法9 真 34 營銷14大溝通技巧 35 1 備 背 2 捧3 親 攬 4 煽5 誘6 斷7 激8 騙9 壓10 打11 哄12 透13 侃14 交 營銷14大溝通技巧 36 1 備 背 A 充分了解當?shù)厍闆r 醫(yī)院2甲 3甲 招標 物價 經(jīng)濟排名 地方醫(yī)保情況等 B 商業(yè)情況 從歷年中標或代理商途徑 C 個人排名情況a 競爭品種銷售人情況b 同類產(chǎn)品銷售人排名c 當?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況 注 以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流 營銷技巧1 備 37 3 親 又稱 攬 是指親和力 與陌生客戶首次通話時 要練就通話時給他感覺是站在客戶的立場上進行溝通 每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切 因此 哥們 姐們 哥哥 姐姐 等在通話要切記中長掛嘴邊 其實就是如何能夠做到牽著客戶 鼻子走 的好方法 親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言 耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋 如 前列地爾 脂微球客戶的轉(zhuǎn)切 營銷技巧3 親 38 5 誘 又稱誘導(dǎo) 在初次拜訪陌生客戶中有1 3的客戶屬于冷漠型客戶 這部分客戶有可能是大?？蛻?也有可能是人的個性決定的 還有可能是競爭對手的招商人員 這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶 尋找客戶的感興趣點 只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切入點 如 可以通過請教大牛客戶姓名 商業(yè) 如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣 詢問當?shù)氐臒狳c問題房價 車價 股價等等 總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生 銷售人員只有不斷的增加自己的知識面 技巧才會很快突破瓶頸 營銷技巧5 誘 39 7 激 又稱激發(fā)和刺激 有些客戶的成交是屬于猶豫不定1 3的客戶 這時在成交過程中 需要激發(fā)這些客戶的熱情 有時又要用激進的語言進行刺激 使客戶下定決心 盡快促成 如 王總 就我們品種的底價我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了 您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場大包做出來的人 他說根據(jù)他判斷您的實力 您這邊的銷量根本做不大 所以只能夠高一元的底價給您 我很為難呀 您看怎么辦 營銷技巧7 激 40 8 騙A 認識當?shù)氐氖烊薆 當?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷C 當?shù)厥熳R的親戚D 當?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境 醫(yī)院大全 從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵 營銷技巧8 騙 41 10 打 吵 或 挖苦 A 在超過3此電話溝通 仍然未定的客戶可以嘗試吵架 B 在談合同時需要用吵架的方法 營銷技巧10 打 42 12 透 不厭其煩 打破沙鍋問到底 你越是問的多對方就越覺得你專業(yè) 營銷技巧12 透 43 14 交要在銷售過程中學(xué)會交朋友 不做生意 做朋友 如 平安保險 的客戶數(shù)考試方法 營銷技巧14 交 44 問題 5 1 請簡述 11字心法 名稱 11分 2 請簡述 14大溝通技巧 名稱 14分 45 營銷溝通語音技巧 46 成功的駐地營銷 第四步 招商前需要解決 營銷技巧問題 47 營銷前的精神準備 見面要警覺 面談要激情 底價不慌答 談前要 備足 48 任何營銷的成交 是需要有一套成熟 完備的方法才能成功 49 營銷操作過程 核查 的重要性 湖北通山縣竄貨大王 汪慶功事件 湖北九宮藥業(yè)開票 始末 招商首次開發(fā) 發(fā)貨時間1 2008 05 30松梅樂2000支 2件 2 2008 05 08U比樂1500盒 5件 3 2008 05 08力可多3000支 5件 客戶所報銷售醫(yī)院 1 通山縣人民醫(yī)院二甲260床2 通山縣中醫(yī)院二級45床3 通山鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 5 核查客戶鎖定目標 通過當?shù)刈鏊幍呐笥押瞬槠湓诋數(shù)厮幦Φ娜似?空中部隊協(xié)查 打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況 通過收取保證金的問詢探察等 50 成功的產(chǎn)品招商 第五步 招商前需要訓(xùn)練 客戶語音心理學(xué) 51 產(chǎn)品招商客戶語音心理學(xué)的四大分型及應(yīng)對方法 52 招商營銷 客戶分型 獵豹型 53 1 1 獵豹型的聲音特點 A 講話語速很快B 音量比較大C 講話時音調(diào)變化不大D 講話往往面無表情1 2 獵豹型的講話行為特征 A 談話表現(xiàn)急躁 想知道營銷人員是干什么 可以提供什么東西 典型語言 什么事 你要干什么 B 喜歡與人競爭 會刁難銷售人員以示權(quán)威 典型語言 你給我講講這件事到底該如何解決 C 喜歡講 不喜歡聽 常常要提出自己的觀點和看法 所以在接觸這樣的客戶時要讓他多講 順從并贊美其觀點 招商營銷 客戶分型 獵豹型 54 1 4 獵豹型客戶需求 A 需求是高效完成某個工作 源于時間觀念極強 B 想盡辦法成為領(lǐng)先的人 希望有競爭優(yōu)勢 C 權(quán)利 地位 威信和聲望都對他產(chǎn)生很大影響 D 這類型客戶需要掌控大局 想象自己是領(lǐng)袖級 E 需要支配別人 對他們來講浪費時間和被別人指派工作是難以接受的 招商營銷 客戶分型 獵豹型 55 招商營銷 客戶分型 2 孔雀型 56 2 4 孔雀型客戶需求 A 追求被銷售人員認可 希望不辜負別人的希望 即一旦認可銷售人員就有責任心去做事情 B 渴望得到別人關(guān)注 得到別人喜歡很重要 C 期望樹立自己的影響力 害怕失去影響力 D 由于不注重細節(jié) 因此希望過程盡可能簡單 E 喜歡有新意的事務(wù) 討厭習(xí)以為常 沒有創(chuàng)意 重復(fù)枯燥的事情 招商營銷 客戶分型 孔雀型 57 招商營銷 客戶分型 3 鴿子型 58 3 5 鴿子型的應(yīng)對方法 A 與鴿子談話時 銷售人員要求要顯出鎮(zhèn)靜 不可性急 B 銷售人員講話速度要慢 音量不要太高 控制自己的聲音 C 銷售人員要在談話中顯示出友好和平易近人 要表現(xiàn)有禮貌 D 銷售人員要柔聲細語 即便想發(fā)火 也要溫柔的像鴿子一樣 E 銷售人員在談話中不要太熱情 以免引起對方懷疑 F 銷售人員要求盡可能的找到對方的興趣 愛好 并通過這些先建立關(guān)系 G 因為這類人多疑 因此在談話溝通過程中涉及公司或個人事情時 要要坦率 真誠 積極傾聽 表現(xiàn)自己想與對方建立信任的興趣 H 銷售人員要求樹立可能要 長期作戰(zhàn) 八年抗戰(zhàn) 的思想 不要強迫對方做他們不喜歡的事情 I 探討鴿子型的客戶需求時 盡量使用以下詞匯 我保證 關(guān)系 合作 參與 相互信任 有效 招商營銷 客戶分型 鴿子型 59 招商營銷 客戶分型之 4 貓頭鷹型 60 4 3 貓頭鷹型的性格特征 A 性格很難讓人看懂 屬于孤僻型性格 B 不容易向?qū)Ψ奖硎居押?C 平時不喜歡講話 D 做事動作緩慢 招商營銷 客戶分型 貓頭鷹型 61 4 5 貓頭鷹型的應(yīng)對方法 A 與貓頭鷹溝通時 銷售人員要求要認真對待 從思想上要重視 凡事考慮仔細 注意細節(jié) B 談話中不要談?wù)撎嗯c銷售無關(guān)的事情 C 銷售招商人員不要顯示太熱情 要直入主題 D 如果貓頭鷹要愿意溝通談話 銷售人員要提供更多的事實和數(shù)據(jù) 以供他們判斷 資料的準備要求越細越好 還要經(jīng)常問 您看還有什么需要我提供的 E 招商人員在談話交流中不可以讓對方產(chǎn)生意外的感覺 因為這種類型的客戶不喜歡變化和刺激 如 假設(shè)銷售人員改變原先的計劃 一定要與他先商量 讓貓頭鷹有所準備 F 與貓頭鷹打交道 一定要表現(xiàn)的一絲不茍 有條不紊 給他 她 留下一個 自己是一個事事有計劃的人 的印象 G 與貓頭鷹打交道 盡量使用以下詞匯 準確 絕對正確 不會出現(xiàn)意外 認真對待 細節(jié) 詳細計劃 讓數(shù)據(jù)和事實說話 招商營銷 客戶分型 貓頭鷹型 62 問題 6 1 請簡述 語音心理學(xué)四大分型 名稱 10分 2 請簡述 語音心理學(xué)四大分型 的特點 40分 可分開組回答 63 成功的產(chǎn)品招商營銷 第六步 招商前需要確定 談話問題規(guī)范 64 先以電話營銷接聽操作規(guī)范為例進行規(guī)范標準的舉例 65 招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng) 隨時準備筆紙記錄 錄入電腦 打出電話問答步驟 2 您是做哪類產(chǎn)品的 抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主 探產(chǎn)品線 請問咱公司 或您 是以臨床為主還是OTC 臨床有多少人在做終端 是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員 各自占的比例是多少 您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送 您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院 您公司覆蓋地區(qū)包括哪些 聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了 您是哪年開始做臨床的 探實力1 3 請問咱公司是國營還是股份制 咱們公司年銷售額有多少 是底價還是商業(yè)回款 咱們公司一般投標中標率有多高 探實力2 4 咱們目前主要在銷售的品種有幾個 重點主打品種 主打品種一般一個月要銷售多少 是否正在做同類的品種 如西丁啊 匹胺啊等 一個月能走多少量 5 咱們公司與物價局 招標辦關(guān)系如何 語言平民化 聽起來很親切 這樣 總 我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您 有現(xiàn)貨的品種我打上勾 一會再跟您聯(lián)系您看如何 電話接聽規(guī)范和要求示范 66 大牛代理商理想成長歷程 產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 醫(yī)藥代表 1年 區(qū)域或組主管 1年 地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理 2 3年 大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理 2年 銷售部經(jīng)理或總監(jiān) 2 3年 個人代理商 1年 幾家醫(yī)院 副總或總經(jīng)理 3 5年 地區(qū)或省區(qū)代理商 3 5年 全國總代 3 5年 收購藥廠 6年 4年 3年 3年 從藥齡看牛 67 如何解決與客戶交流的內(nèi)容 即 談什么 產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 68 陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié) 2附加問題1 本地回款好的大商業(yè)公司名稱 負責人本地大商業(yè)帶有臨床隊伍的商業(yè)公司名稱本地抗生素前5強 心腦血管前5強附加問題2 當?shù)卣袠艘?guī)律 時間 補標規(guī)律 備案采購 當?shù)剞k物價規(guī)律 分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況 不招標如何操作附加問題3 請教教育 工作 家庭背景請教做藥履歷 經(jīng)歷談天氣 購物 購車 購房 股票 跳舞等愛好 產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 69 問題 6 1 請簡述考察 考問客戶的14個問題 每個5分 70 成功的產(chǎn)品招商營銷 第七步 招商需要解決 制定客戶分檔標準問題 71 藥品招商問題規(guī)范 金標準 72 15 06年 08年臨床最火爆品種考問 或找 或壓 06年最火爆抗生素 頭孢哌酮他唑巴坦 頭孢替安 頭孢美唑 頭孢硫脒 頭孢替唑 拉氧頭孢 美洛西林舒巴坦 頭孢孟多 頭孢地秦 注射用亞胺培南 西司他丁鈉 06年最火爆其他類 注射用復(fù)合輔酶 貝科能 注射用鼠神經(jīng)生長因子 神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液 苯磺酸左旋氨氯地平片 施慧達 轉(zhuǎn)化糖注射液 耐能 丹參酮 A磺酸鈉注射液 香菇多糖注射液 長春西汀注射液 潤坦 08年最火爆品種 馬來酸桂哌齊特 舒血通注射液 單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液 頭孢哌酮鈉 他唑巴坦鈉 通用三洋 復(fù)方血栓通 梧州 藥品營銷 金標準2 問題規(guī)范 73 大 中 小牛串界定標準 銀標準 74 大 中 小牛串界定標準 銀標準 75 銀標準分類 1 牛 大牛 中牛 小牛2 串 大串串 中串串 小串串3 牛串 大牛串 中牛串 小牛串4 串牛 大串牛 中串牛 小串牛5 牛獨 大牛獨 中牛獨 小牛獨 76 1 大串串 自稱很牛 考察標準包括 做臨床藥12年以上 或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗 曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表20個以上 目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作 成為醫(yī)院的槍手代表 有很好的政府或軍隊背景關(guān)系 如省政府 衛(wèi)生廳 招標辦 檢察院等 良好的現(xiàn)金流 至少1000萬以上 人品好 在業(yè)內(nèi)有良好的口碑 現(xiàn)在辦公面積300m2以上 有獨立會計 財務(wù) 內(nèi)勤6人以上 司機2人以上 即辦公室10人以上 開寶馬 奔馳 沃爾沃等 代理5個以上的大牛品種 2 中串串 做臨床藥6年以上 或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗 時間短 曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個以上 目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作 成為醫(yī)院的槍手代表 有良好的招標辦 醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系 良好的現(xiàn)金流 至少500萬以上 人品好 在業(yè)內(nèi)有良好的口碑 現(xiàn)在辦公面積100m2以上 會計 財務(wù)合一 內(nèi)勤4人以上 司機1人 即辦公室4人以上 開桑塔納 馬3 馬6等 代理2 3個以上的獨家品種 3 小串串 做臨床藥3年以上 或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗 時間更短 曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個以上 目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作 幾個人共同接品種做臨床 有良好的醫(yī)院關(guān)系 在圈內(nèi)有良好的口碑 現(xiàn)在家辦公 開QQ 奧拓 奇瑞等 代理2個以上的普通品種 藥品營銷 銀標準2 大中小串串標準 77 1 大串牛 月底價回款100萬以上 1 3的底價銷售為自己的臨床代表產(chǎn)出 其余2 3銷售回款為分銷其他條件同大牛相近 2 中串牛和小串牛 主要是以分銷為主兼做幾家醫(yī)院 其他條件與中串串和小串串一致 藥品營銷 銀標準4 大中小 串牛 的界定標準 78 3 小牛獨 只做1家醫(yī)院的臨床 并且做此家醫(yī)院臨床工作2年左右 與該院主管藥品的院長和藥劑科長沒有關(guān)系或不認識 在該醫(yī)院至少2個臨床科室都有品種銷售 包括內(nèi)科和外科或神內(nèi) 單品種或代表品種銷售需要符合括弧中的條件 三甲 抗生素單品月銷2000 3000支 盒 心腦血管單品1000支 盒 ?？扑幤泛兴?000支 盒 二甲醫(yī)院條件減半 開3 6萬元標準的汽車 在主流商業(yè)公司中名氣被列為聽說過的行列 被商業(yè)列為 醫(yī)院槍手 排名前30 20名之內(nèi) 藥品營銷 銀標準4 大中小 牛獨 的界定標準 即醫(yī)院獨立代理人 79 成功的電話營銷 第八步 招商前需要樹立 廣泛的銷售路徑問題 80 藥品營銷 思路篇 81 藥品營銷 商銷篇 82 成功的臨床藥品 商銷 2 1 商銷定義 商銷實際上是指專門以二級以下醫(yī)院 農(nóng)村市場和?？泼駹I醫(yī)院為主的銷售渠道 其操作需要有商業(yè)配送能力強的大代理商來完成 要求具有良好的物流網(wǎng)絡(luò)以節(jié)約成本達到廣泛覆蓋鎮(zhèn)鄉(xiāng)村及民營醫(yī)院 從而實現(xiàn)臨床藥品的各級覆蓋 83 成功的臨床藥品 商銷 3 3 商銷的市場特點 1 以醫(yī)院第四 第五終端為主 對招投標的依賴度不是很強 甚至沒有招投標也可操作 2 市場覆蓋面大但是零散 3 需要招有實力的代理商操作 資金 隊伍 物流配送能力 政府相關(guān)關(guān)系 4 客戶對底價較敏感 因此客戶忠誠度差 5 客戶對返利敏感 同時靠出售底價票給做臨銷的