人員測評可行性方案設(shè)計.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除1、背景描述 創(chuàng)建于1991年的XX汽車制造有限公司，是一家中日合資企業(yè)。公司地處廣州市，現(xiàn)有員工多人，總資產(chǎn)達2.5億元，是國家級的中型汽車制造企業(yè)。嚴謹?shù)墓芾怼⒕嫉漠a(chǎn)品質(zhì)量、一流的商業(yè)信譽使XX公司經(jīng)營業(yè)績不斷上升。但隨著中國加入世貿(mào)組織，面對激烈的市場競爭，XX公司加快了向經(jīng)營型企業(yè)轉(zhuǎn)變的步伐，并制定了穩(wěn)住國內(nèi)市場，大力拓展日本市場和歐美市場的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。公司管理層從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，敏銳地認識到要實現(xiàn)這一目標(biāo)，人才是關(guān)鍵。但目前企業(yè)缺乏一流的管理人才和一線操作員工，不能夠進行有效的生產(chǎn)，這就需要XX公司進行有效的企業(yè)招聘，來保證公司擁有足夠的人才并建立企業(yè)人才庫。XX公司以生產(chǎn)低中檔汽車為主，其業(yè)務(wù)長期以來集中在對日貿(mào)易方面，對內(nèi)貿(mào)易、歐美貿(mào)易近年來也有所發(fā)展；與這種業(yè)務(wù)性質(zhì)相適應(yīng)，XX公司的組織結(jié)構(gòu)由人力資源部、財務(wù)部、公關(guān)部、生產(chǎn)技術(shù)部、外經(jīng)貿(mào)部、信息部、內(nèi)貿(mào)部、設(shè)備部和生產(chǎn)廠組成。XX公司希望通過招聘能夠達到以下目標(biāo)：（一）吸引大量優(yōu)秀人才，建立企業(yè)人才庫。（二）為企業(yè)招聘到能夠為企業(yè)帶來效益并認同企業(yè)文化的員工。（三）實現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展和長期利益。2 測評目的 銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對銷售人員予以有效的素質(zhì)測評，以達到“人職匹配”，能崗匹配是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷售人員時，著重強調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團隊。該如何測評應(yīng)聘者的所需必備的各項銷售人員的特質(zhì)，才能達到最有效的人才甄選。三 崗位素質(zhì)特征分析3.1任職條件銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。通過對若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?？偨Y(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項修煉”。1、勤奮2、成就動機3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。3.2崗位職責(zé)1、忠誠于公司，熱愛銷售，并專注于銷售工作。2、講究銷售禮儀，待人接物不卑不亢，電話接聽時語氣緩和，口齒清晰；注重職場形象，給客戶留下良好的個人、企業(yè)印象。3、維護已成交或溝通已久的老客戶，拓展新客戶，擴大銷售客戶群，提升銷售業(yè)績；4、明確公司下達的月度、季度、年度銷售任務(wù)，盡心盡力朝目標(biāo)努力，力爭上游。5、完成日常銷售工作，具體內(nèi)容如下：（1）、明確每天的計劃，并按計劃執(zhí)行。（2）、做好每天業(yè)務(wù)員日報表，做到詳細、認真、有意向的客戶需當(dāng)天上報。（3）、建立客戶負責(zé)人檔案：客戶的年齡、脾氣、愛好、人的面貌、家庭情況、手機、家用電話、家庭住址等等，應(yīng)記錄到專用的本子上。（4）、有效的對客戶資料進行管理，相應(yīng)采用不同措施，快速提高業(yè)績增長。（5）、每周總結(jié)意向客戶，重點客戶必須在晨會或夕會提出，大家討論方案。（6）、客戶詢價單需立即處理，在正常情況下需半個小時內(nèi)回傳報價單；接到任何詢價電話，要耐心傾聽，及時轉(zhuǎn)達，快速處理，不準(zhǔn)拖延時間。（7）、客戶來電需售后服務(wù)時，要積極配合其他相關(guān)部門的同事進行問題的解決。 （8）、銷售員在職期間，始終保持著積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情，節(jié)假日給客戶送上一份祝福（賀卡，禮物）。（9）、每個競爭失敗的案例必須寫案例失敗總結(jié)。6、制定符合公司整體銷售任務(wù)計劃的月、季、年度計劃、總結(jié)。月度總結(jié)于當(dāng)月28日交部門經(jīng)理審閱，月度計劃于當(dāng)月最后一天上交，如遇雙休日延后到第一個工作日上交。7、需要支持的項目必須提前提出，銷售經(jīng)理好安排時間協(xié)助跟進。8、市場部每周例會進行一次業(yè)務(wù)交流，將各自的成功的經(jīng)驗、失敗的教訓(xùn)和大家分享，形成團隊的共同進步、引以為戒。8、積極搜集市場信息，包括同行動態(tài)信息，如價格、產(chǎn)品功能、型號、暢銷產(chǎn)品、營銷活動等，并提出自己的建議和意見到部門經(jīng)理處（可以口頭匯報），有針對性地采取措施，確保同行信息數(shù)量準(zhǔn)確性，內(nèi)容全面性。10、如有客戶來訪或客戶提出參觀樣板客戶需提前提出，銷售經(jīng)理好準(zhǔn)備。11、接受并完成市場部經(jīng)理和總經(jīng)理臨時下達的其它工作，不得以任何理由推拖或敷衍了事，完成后需立即回復(fù)。4人員測評方案的設(shè)計與實施4.1. 測評指標(biāo)體系測評素質(zhì)測評要素要求權(quán)重道德素質(zhì)道德觀念對是非的基本判斷20%可信賴性在處理關(guān)于工作內(nèi)容的敏感信息時有保密意識遵守規(guī)則意識到組織規(guī)則和政策的重要性、并且樂意服從知識素質(zhì)營銷的專業(yè)知識對營銷的技能能夠熟練地運用20%能力素質(zhì)溝通能力說服力，能化解敵意，具有靈活與上級、平級、客戶打交道的能力 40%完成工作任務(wù)的能力能在規(guī)定的時間保證質(zhì)量的完成工作任務(wù)創(chuàng)造性能夠準(zhǔn)確判斷客戶的需求的意向，并能設(shè)計出更好的營銷方案、策略組織能力安排大家共同完成一項任務(wù)或工作英語能力能達到基本的英文對話能力心理素質(zhì)應(yīng)變能力對于緊迫的組織需求采取迅速應(yīng)對措施20%果斷在處理各種問題時毫不猶豫適應(yīng)性容易適應(yīng)新的環(huán)境，接受緊迫工作需要執(zhí)著遇到困難能夠克服4.2 測評方法體系測評方法對應(yīng)的測評指標(biāo)權(quán)重筆試法+情境模擬測驗法9.人際交往能力 10.領(lǐng)導(dǎo)與管理能力30%面試法11.科學(xué)決策能力 8.工作經(jīng)驗 1.事業(yè)心、進取心 5.自信與開拓性7.專業(yè)知識 20%學(xué)歷、工作經(jīng)歷評定法3.綜合分析能力 2.學(xué)習(xí)能力6.學(xué)歷7.專業(yè)知識 8.工作經(jīng)驗 15%績效考評:1.目標(biāo)考核2.過程考核綜合評定20%群體評議9.人際交往能力 8.工作經(jīng)驗4.積極主動性 15%面試試題：試題得分分為：優(yōu)秀（10分）、優(yōu)（8分）、良好（5分）、良（3分）、差（1分）等五個等級。單項得分越高，其總分越高。三位面試官的分數(shù)之和除以三得出平均分數(shù)即為該應(yīng)聘人員的口試綜合得分。 1、觀察其發(fā)型、衣著、清潔度來評價。 （了解應(yīng)聘者的儀容） 2、請用兩分鐘的時間介紹一下自己的工作簡歷？ （從應(yīng)聘者熟悉的地方入手，目的在于使其消除緊張情緒，并考察其語言概括能力）3、您有沒有座右銘或者比較喜歡的格言？您最喜歡那一本書？您最喜歡的歷史人物是？ （了解應(yīng)聘者的職業(yè)觀、人生觀、社會觀）4、您為何到本公司應(yīng)征，你對本公司了解多少？（了解應(yīng)聘者的求職動機及愿望） 5、您知道本公司有哪些知名品牌嗎？談?wù)勀鷮Ρ酒髽I(yè)的認識。 （了解應(yīng)聘者對企業(yè)內(nèi)部組織及行業(yè)狀況的了解程度，側(cè)面反映其對本職缺的重視性） 6、您對本職位是否有持久的興趣，會把本行業(yè)視為終身行業(yè)嗎？ 了解應(yīng)聘者的職業(yè)觀、人格成熟程度） 7、您認為自己所學(xué)專業(yè)對本企業(yè)有何幫助？ （了解應(yīng)聘者相關(guān)專業(yè)知識及自信心） 8、您認為自己所應(yīng)聘的崗位應(yīng)該有哪些義務(wù)？ （了解應(yīng)聘者責(zé)任心、歸屬感及自我認識能力） 9、除應(yīng)聘您應(yīng)聘的職位，您對本企業(yè)內(nèi)何職還感興趣？ （了解應(yīng)聘者潛能及工作性向） 10、您有什么愛好？您認為這種愛好對人生會有何種幫助？ （了解應(yīng)聘者反映機敏性及邏輯思維能力） 11、您有哪些要好的朋友？ （了解應(yīng)聘者社交能力、性格特征、人生觀） 12、在歷史人物中，請您說說您所崇拜的人物？ （了解應(yīng)聘者其理想、信仰及生活設(shè)計） 13、您希望自己的上司是何種工作風(fēng)格？ (了解應(yīng)聘者的責(zé)任心、紀(jì)律性及工作作風(fēng)) 14、您對瑣碎的工作是討厭還是喜歡？ （了解應(yīng)聘者其性格特征） 15、您喜歡平靜的湖泊還是喜歡奔騰的駿馬？ （了解應(yīng)聘者的時間觀念及性格的內(nèi)、外性） 16、您何時可以到職？ （了解應(yīng)聘者可到職時間） 17、您覺得在您原工作崗位干得最出色的一件事情是什么？ （了解應(yīng)聘者的工作能力及推測其人生觀） 18、您認為自己應(yīng)聘此職位有何優(yōu)勢？您認為自己的缺點是什么？（了解應(yīng)聘者的語言表達能力及自我認識能力） 19、您對您的未來生活有什么樣的愿望？（了解應(yīng)聘者的生活設(shè)計） 20、您對您從前的同事滿意嗎？（了解應(yīng)聘者與同事的相處能力） 21、您從前是否有遭遇過困境？（了解應(yīng)聘者的人生經(jīng)歷及適用力） 22、請問您上一就職的工作月薪是多少？（了解應(yīng)聘者的薪水狀況） 5人員測評方案的實施 5.1準(zhǔn)備好所需要的場地、設(shè)備和材料測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測評設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備和攝像裝置等。被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。5.2測評實施的具體過程如下圖所示專業(yè)知識測試時間：2小時關(guān)于營銷知識、管理知識和財務(wù)知識測試試卷心理測試時間：3小時霍蘭德職業(yè)興趣與價值觀測評量表、卡特爾16PF測評量表和艾森克人格問卷評價中心技術(shù)時間：6小時公布素質(zhì)測評結(jié)果無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測驗、角色扮演和結(jié)構(gòu)化面試應(yīng)有的溝通、培訓(xùn)方案初選甄選5.3、評價表被測人員無領(lǐng)導(dǎo)小組討論公文筐測驗角色扮演結(jié)構(gòu)化面試總分名次被測A被測B被測C被測D6人事測評費用預(yù)算（1）、宣傳費用：測評準(zhǔn)備通知500元 ，篩選合格人員通知300元，復(fù)試通知200元（2）、材料費：測評中使用工具費用2300元，試題500元，測評場地布置費用1000元，共3800元（3）場地費：4000元（4）