人員測(cè)評(píng)可行性方案設(shè)計(jì).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除1、背景描述 創(chuàng)建于1991年的XX汽車制造有限公司，是一家中日合資企業(yè)。公司地處廣州市，現(xiàn)有員工多人，總資產(chǎn)達(dá)2.5億元，是國(guó)家級(jí)的中型汽車制造企業(yè)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼⒕嫉漠a(chǎn)品質(zhì)量、一流的商業(yè)信譽(yù)使XX公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷上升。但隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX公司加快了向經(jīng)營(yíng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的步伐，并制定了穩(wěn)住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大力拓展日本市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。公司管理層從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，敏銳地認(rèn)識(shí)到要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，人才是關(guān)鍵。但目前企業(yè)缺乏一流的管理人才和一線操作員工，不能夠進(jìn)行有效的生產(chǎn)，這就需要XX公司進(jìn)行有效的企業(yè)招聘，來保證公司擁有足夠的人才并建立企業(yè)人才庫(kù)。XX公司以生產(chǎn)低中檔汽車為主，其業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來集中在對(duì)日貿(mào)易方面，對(duì)內(nèi)貿(mào)易、歐美貿(mào)易近年來也有所發(fā)展；與這種業(yè)務(wù)性質(zhì)相適應(yīng)，XX公司的組織結(jié)構(gòu)由人力資源部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部、生產(chǎn)技術(shù)部、外經(jīng)貿(mào)部、信息部、內(nèi)貿(mào)部、設(shè)備部和生產(chǎn)廠組成。XX公司希望通過招聘能夠達(dá)到以下目標(biāo)：（一）吸引大量?jī)?yōu)秀人才，建立企業(yè)人才庫(kù)。（二）為企業(yè)招聘到能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來效益并認(rèn)同企業(yè)文化的員工。（三）實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展和長(zhǎng)期利益。2 測(cè)評(píng)目的 銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng)，以達(dá)到“人職匹配”，能崗匹配是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷售人員時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。三 崗位素質(zhì)特征分析3.1任職條件銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。通過對(duì)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性。總結(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。3.2崗位職責(zé)1、忠誠(chéng)于公司，熱愛銷售，并專注于銷售工作。2、講究銷售禮儀，待人接物不卑不亢，電話接聽時(shí)語(yǔ)氣緩和，口齒清晰；注重職場(chǎng)形象，給客戶留下良好的個(gè)人、企業(yè)印象。3、維護(hù)已成交或溝通已久的老客戶，拓展新客戶，擴(kuò)大銷售客戶群，提升銷售業(yè)績(jī)；4、明確公司下達(dá)的月度、季度、年度銷售任務(wù)，盡心盡力朝目標(biāo)努力，力爭(zhēng)上游。5、完成日常銷售工作，具體內(nèi)容如下：（1）、明確每天的計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。（2）、做好每天業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表，做到詳細(xì)、認(rèn)真、有意向的客戶需當(dāng)天上報(bào)。（3）、建立客戶負(fù)責(zé)人檔案：客戶的年齡、脾氣、愛好、人的面貌、家庭情況、手機(jī)、家用電話、家庭住址等等，應(yīng)記錄到專用的本子上。（4）、有效的對(duì)客戶資料進(jìn)行管理，相應(yīng)采用不同措施，快速提高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。（5）、每周總結(jié)意向客戶，重點(diǎn)客戶必須在晨會(huì)或夕會(huì)提出，大家討論方案。（6）、客戶詢價(jià)單需立即處理，在正常情況下需半個(gè)小時(shí)內(nèi)回傳報(bào)價(jià)單；接到任何詢價(jià)電話，要耐心傾聽，及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)，快速處理，不準(zhǔn)拖延時(shí)間。（7）、客戶來電需售后服務(wù)時(shí)，要積極配合其他相關(guān)部門的同事進(jìn)行問題的解決。 （8）、銷售員在職期間，始終保持著積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情，節(jié)假日給客戶送上一份祝福（賀卡，禮物）。（9）、每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)失敗的案例必須寫案例失敗總結(jié)。6、制定符合公司整體銷售任務(wù)計(jì)劃的月、季、年度計(jì)劃、總結(jié)。月度總結(jié)于當(dāng)月28日交部門經(jīng)理審閱，月度計(jì)劃于當(dāng)月最后一天上交，如遇雙休日延后到第一個(gè)工作日上交。7、需要支持的項(xiàng)目必須提前提出，銷售經(jīng)理好安排時(shí)間協(xié)助跟進(jìn)。8、市場(chǎng)部每周例會(huì)進(jìn)行一次業(yè)務(wù)交流，將各自的成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)和大家分享，形成團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步、引以為戒。8、積極搜集市場(chǎng)信息，包括同行動(dòng)態(tài)信息，如價(jià)格、產(chǎn)品功能、型號(hào)、暢銷產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)等，并提出自己的建議和意見到部門經(jīng)理處（可以口頭匯報(bào)），有針對(duì)性地采取措施，確保同行信息數(shù)量準(zhǔn)確性，內(nèi)容全面性。10、如有客戶來訪或客戶提出參觀樣板客戶需提前提出，銷售經(jīng)理好準(zhǔn)備。11、接受并完成市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理臨時(shí)下達(dá)的其它工作，不得以任何理由推拖或敷衍了事，完成后需立即回復(fù)。4人員測(cè)評(píng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施4.1. 測(cè)評(píng)指標(biāo)體系測(cè)評(píng)素質(zhì)測(cè)評(píng)要素要求權(quán)重道德素質(zhì)道德觀念對(duì)是非的基本判斷20%可信賴性在處理關(guān)于工作內(nèi)容的敏感信息時(shí)有保密意識(shí)遵守規(guī)則意識(shí)到組織規(guī)則和政策的重要性、并且樂意服從知識(shí)素質(zhì)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)對(duì)營(yíng)銷的技能能夠熟練地運(yùn)用20%能力素質(zhì)溝通能力說服力，能化解敵意，具有靈活與上級(jí)、平級(jí)、客戶打交道的能力 40%完成工作任務(wù)的能力能在規(guī)定的時(shí)間保證質(zhì)量的完成工作任務(wù)創(chuàng)造性能夠準(zhǔn)確判斷客戶的需求的意向，并能設(shè)計(jì)出更好的營(yíng)銷方案、策略組織能力安排大家共同完成一項(xiàng)任務(wù)或工作英語(yǔ)能力能達(dá)到基本的英文對(duì)話能力心理素質(zhì)應(yīng)變能力對(duì)于緊迫的組織需求采取迅速應(yīng)對(duì)措施20%果斷在處理各種問題時(shí)毫不猶豫適應(yīng)性容易適應(yīng)新的環(huán)境，接受緊迫工作需要執(zhí)著遇到困難能夠克服4.2 測(cè)評(píng)方法體系測(cè)評(píng)方法對(duì)應(yīng)的測(cè)評(píng)指標(biāo)權(quán)重筆試法+情境模擬測(cè)驗(yàn)法9.人際交往能力 10.領(lǐng)導(dǎo)與管理能力30%面試法11.科學(xué)決策能力 8.工作經(jīng)驗(yàn) 1.事業(yè)心、進(jìn)取心 5.自信與開拓性7.專業(yè)知識(shí) 20%學(xué)歷、工作經(jīng)歷評(píng)定法3.綜合分析能力 2.學(xué)習(xí)能力6.學(xué)歷7.專業(yè)知識(shí) 8.工作經(jīng)驗(yàn) 15%績(jī)效考評(píng):1.目標(biāo)考核2.過程考核綜合評(píng)定20%群體評(píng)議9.人際交往能力 8.工作經(jīng)驗(yàn)4.積極主動(dòng)性 15%面試試題：試題得分分為：優(yōu)秀（10分）、優(yōu)（8分）、良好（5分）、良（3分）、差（1分）等五個(gè)等級(jí)。單項(xiàng)得分越高，其總分越高。三位面試官的分?jǐn)?shù)之和除以三得出平均分?jǐn)?shù)即為該應(yīng)聘人員的口試綜合得分。 1、觀察其發(fā)型、衣著、清潔度來評(píng)價(jià)。 （了解應(yīng)聘者的儀容） 2、請(qǐng)用兩分鐘的時(shí)間介紹一下自己的工作簡(jiǎn)歷？ （從應(yīng)聘者熟悉的地方入手，目的在于使其消除緊張情緒，并考察其語(yǔ)言概括能力）3、您有沒有座右銘或者比較喜歡的格言？您最喜歡那一本書？您最喜歡的歷史人物是？ （了解應(yīng)聘者的職業(yè)觀、人生觀、社會(huì)觀）4、您為何到本公司應(yīng)征，你對(duì)本公司了解多少？（了解應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)及愿望） 5、您知道本公司有哪些知名品牌嗎？談?wù)勀鷮?duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)。 （了解應(yīng)聘者對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織及行業(yè)狀況的了解程度，側(cè)面反映其對(duì)本職缺的重視性） 6、您對(duì)本職位是否有持久的興趣，會(huì)把本行業(yè)視為終身行業(yè)嗎？ 了解應(yīng)聘者的職業(yè)觀、人格成熟程度） 7、您認(rèn)為自己所學(xué)專業(yè)對(duì)本企業(yè)有何幫助？ （了解應(yīng)聘者相關(guān)專業(yè)知識(shí)及自信心） 8、您認(rèn)為自己所應(yīng)聘的崗位應(yīng)該有哪些義務(wù)？ （了解應(yīng)聘者責(zé)任心、歸屬感及自我認(rèn)識(shí)能力） 9、除應(yīng)聘您應(yīng)聘的職位，您對(duì)本企業(yè)內(nèi)何職還感興趣？ （了解應(yīng)聘者潛能及工作性向） 10、您有什么愛好？您認(rèn)為這種愛好對(duì)人生會(huì)有何種幫助？ （了解應(yīng)聘者反映機(jī)敏性及邏輯思維能力） 11、您有哪些要好的朋友？ （了解應(yīng)聘者社交能力、性格特征、人生觀） 12、在歷史人物中，請(qǐng)您說說您所崇拜的人物？ （了解應(yīng)聘者其理想、信仰及生活設(shè)計(jì)） 13、您希望自己的上司是何種工作風(fēng)格？ (了解應(yīng)聘者的責(zé)任心、紀(jì)律性及工作作風(fēng)) 14、您對(duì)瑣碎的工作是討厭還是喜歡？ （了解應(yīng)聘者其性格特征） 15、您喜歡平靜的湖泊還是喜歡奔騰的駿馬？ （了解應(yīng)聘者的時(shí)間觀念及性格的內(nèi)、外性） 16、您何時(shí)可以到職？ （了解應(yīng)聘者可到職時(shí)間） 17、您覺得在您原工作崗位干得最出色的一件事情是什么？ （了解應(yīng)聘者的工作能力及推測(cè)其人生觀） 18、您認(rèn)為自己應(yīng)聘此職位有何優(yōu)勢(shì)？您認(rèn)為自己的缺點(diǎn)是什么？（了解應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)能力及自我認(rèn)識(shí)能力） 19、您對(duì)您的未來生活有什么樣的愿望？（了解應(yīng)聘者的生活設(shè)計(jì)） 20、您對(duì)您從前的同事滿意嗎？（了解應(yīng)聘者與同事的相處能力） 21、您從前是否有遭遇過困境？（了解應(yīng)聘者的人生經(jīng)歷及適用力） 22、請(qǐng)問您上一就職的工作月薪是多少？（了解應(yīng)聘者的薪水狀況） 5人員測(cè)評(píng)方案的實(shí)施 5.1準(zhǔn)備好所需要的場(chǎng)地、設(shè)備和材料測(cè)評(píng)場(chǎng)地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測(cè)評(píng)設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備和攝像裝置等。被測(cè)人員所需材料包括測(cè)試編號(hào)、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測(cè)評(píng)人員所需材料包括測(cè)評(píng)手冊(cè)、記錄紙和計(jì)時(shí)器等。5.2測(cè)評(píng)實(shí)施的具體過程如下圖所示專業(yè)知識(shí)測(cè)試時(shí)間：2小時(shí)關(guān)于營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)測(cè)試試卷心理測(cè)試時(shí)間：3小時(shí)霍蘭德職業(yè)興趣與價(jià)值觀測(cè)評(píng)量表、卡特爾16PF測(cè)評(píng)量表和艾森克人格問卷評(píng)價(jià)中心技術(shù)時(shí)間：6小時(shí)公布素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測(cè)驗(yàn)、角色扮演和結(jié)構(gòu)化面試應(yīng)有的溝通、培訓(xùn)方案初選甄選5.3、評(píng)價(jià)表被測(cè)人員無領(lǐng)導(dǎo)小組討論公文筐測(cè)驗(yàn)角色扮演結(jié)構(gòu)化面試總分名次被測(cè)A被測(cè)B被測(cè)C被測(cè)D6人事測(cè)評(píng)費(fèi)用預(yù)算（1）、宣傳費(fèi)用：測(cè)評(píng)準(zhǔn)備通知500元 ，篩選合格人員通知300元，復(fù)試通知200元（2）、材料費(fèi)：測(cè)評(píng)中使用工具費(fèi)用2300元，試題500元，測(cè)評(píng)場(chǎng)地布置費(fèi)用1000元，共3800元（3）場(chǎng)地費(fèi)：4000元（4）