萬科房地產(chǎn)客戶抗性說辭.doc

東莞萬科運(yùn)河?xùn)|1號精彩的銷售說辭統(tǒng)一說辭的注意事項(xiàng)：l 關(guān)于客戶的抗性不可極力回避或否認(rèn)；l 溝通方式以平和接受，婉轉(zhuǎn)表達(dá)，清晰引導(dǎo)出項(xiàng)目價值點(diǎn)；l 使客戶增強(qiáng)對項(xiàng)目價值點(diǎn)的認(rèn)同感，而忽略對項(xiàng)目抗性的關(guān)注度；l 說辭主要為了統(tǒng)一思路，可以進(jìn)行適當(dāng)個性發(fā)揮；貢獻(xiàn)人 客戶抗性 我們的溝通說辭地段位置1、位置較偏，靠近萬江和老廠房，片區(qū)檔次不高。l 帶客戶到地圖位置，向客戶講解；l 片區(qū)位置：位于三區(qū)的交界，綜合距離最近，出入繁華；地理位置屬于真正的老城區(qū)中央地段，這樣的中心位置，是不可替代的，莞城區(qū)也將延續(xù)東莞城區(qū)的政治、文化、經(jīng)濟(jì)中心地位。l 片區(qū)改造情況：東莞市政府未來定位2軸、2帶的發(fā)展結(jié)構(gòu)，運(yùn)河沿線將打造成為生活方便新型居住區(qū)的典范；另，將運(yùn)河兩岸建設(shè)成為極具特色的休閑商業(yè)街、營造現(xiàn)代整潔的街道景觀。2、周邊環(huán)境配套不理想。l 周邊配套規(guī)劃：運(yùn)河?xùn)|1號地塊是經(jīng)過萬科深入的調(diào)查和研究才取得的，未來片區(qū)周邊獨(dú)享城區(qū)配套資源，應(yīng)有盡有，舉步皆繁華；l 舉例：根據(jù)市政府的規(guī)劃及現(xiàn)有配套顯示，周邊建設(shè)小學(xué)、莞城三中、超市食街、莞城人民醫(yī)院、東莞電影院、書店、市級綠地等都將會在項(xiàng)目附近；3、運(yùn)河好臭，治理沒有效果。l 運(yùn)河治理工程：政府于2002年開始對運(yùn)河進(jìn)行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水質(zhì)凈化廠及相關(guān)清淤工作也在開展過程中；而運(yùn)河?xùn)|1號，24萬平米城中大院，將會成為一幅詩意的生活畫卷；l 現(xiàn)在的效果：隨著政府加強(qiáng)對運(yùn)河進(jìn)行治理，運(yùn)河的情況已經(jīng)逐漸改善，市環(huán)保局今年繼續(xù)加大力度加強(qiáng)治理，預(yù)計在2007年將運(yùn)河五項(xiàng)水質(zhì)指標(biāo)整治達(dá)標(biāo)。l 未來發(fā)展：之前的東莞向東發(fā)展，充分利用了山景資源，現(xiàn)在將向西發(fā)展，展現(xiàn)水景資源的時候即將到來；交通4、單行線對出入會有影響。l 城市交通發(fā)展趨勢：雙向單行是城市交通發(fā)展的必然趨勢，為緩解城市交通壓力，舊路改造勢在必行；未來運(yùn)河?xùn)|、西路沿線將會率先進(jìn)行單行線的改造。l 順暢安靜：單行線使道路的交通更加通暢，減少交通事故；同時由于運(yùn)河與路邊樹木的隔離，這樣還能保障路邊花園社區(qū)環(huán)境安靜，降低噪音，適宜居?。涣恚谙虮毙旭偟目蓤@南路和向南行駛的建設(shè)路均可繞行，使運(yùn)河僅相當(dāng)于公路中間的綠化隔離帶。l 舉例：深圳羅湖區(qū)人民南路的改造等。 社區(qū)周邊環(huán)境5、周邊未形成大型居住組團(tuán)，環(huán)境還需改造，現(xiàn)在較雜亂l 未來規(guī)劃：沿河發(fā)展帶定位于文化居住風(fēng)格，項(xiàng)目周邊除相應(yīng)的生活配套之外，更有諸多發(fā)展商參與建設(shè)的居住社區(qū)；將來，項(xiàng)目周邊環(huán)境將會形成一個新型大規(guī)模居住組團(tuán)，充滿東莞特色風(fēng)貌及人文氣息；l 萬科物業(yè)管理保障：萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質(zhì)量穩(wěn)定和實(shí)力保證。6、農(nóng)民房帶來安全的隱患。l 周邊實(shí)際環(huán)境：豪崗新村和圳頭住宅小區(qū)與項(xiàng)目會有地勢高差，這樣形成一個天然的屏障；l 未來規(guī)劃：而且在規(guī)劃中，項(xiàng)目周邊的本地自建房將會拆遷，改建成為交通干道，除了減少給環(huán)境帶來的影響，更提升了項(xiàng)目的可達(dá)性；l 萬科物業(yè)管理保障：萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質(zhì)量穩(wěn)定和實(shí)力保證。7、加油站的影響！l 實(shí)際位置：加油站位于我們項(xiàng)目的西南角，與項(xiàng)目有一段比較遠(yuǎn)的距離，業(yè)主大多有車，加油站也會方便業(yè)主；l 未來規(guī)劃：同時政府對加油站的設(shè)置也有進(jìn)一步規(guī)劃。價格8、萬科產(chǎn)品價格都較高，擔(dān)心超出客戶對產(chǎn)品和地段的心理預(yù)期l 詳細(xì)分析產(chǎn)品：引導(dǎo)客戶關(guān)注項(xiàng)目產(chǎn)品本身，詳細(xì)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可程度，進(jìn)而提高客戶的心理價位；l 競爭對比：給客戶對比其他樓盤，讓客戶充分了解到我們項(xiàng)目產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，給客戶帶來的切身利益；l 保值增值：品牌產(chǎn)品，代表的是質(zhì)量穩(wěn)定、持續(xù)保值；例舉萬科住宅小區(qū)升值發(fā)展案例。項(xiàng)目配套9、一期商業(yè)對后期住宅造成噪音、油煙、環(huán)境、人流的影響。l 硬件設(shè)置：首先項(xiàng)目從開始就定位為餐飲、娛樂、休閑，所以商鋪的硬件配套是按照餐飲業(yè)態(tài)所需來規(guī)劃和制作；另外，項(xiàng)目預(yù)留了油煙二次凈化系統(tǒng)，加強(qiáng)凈化處理；l 檔次保障：中高檔次、極具特色的商業(yè)街規(guī)劃，使整個商業(yè)街的商家檔次、顧客消費(fèi)層次得到提升；另外，一期商業(yè)街增加了社區(qū)的配套，保證消費(fèi)的方便性，更利于帶旺人氣、拉升后期住宅價值。l 萬科物業(yè)管理保障：一期的商業(yè)街和后期的住宅區(qū)有地勢高差，這樣就形成了天然的屏障，而且住宅是全封閉管理，商業(yè)街區(qū)也是萬科物業(yè)統(tǒng)一管理，這樣消除了人流對小區(qū)環(huán)境的影響。10、配套較少，泛會所無法滿足太多需求。l 泛會所概念：泛會所是指在住宅樓下面的架空層，或小區(qū)的花園建一些運(yùn)動場所，或者棋牌室、游戲室、兒童學(xué)習(xí)中心等一些適合于小區(qū)業(yè)主休閑娛樂的場所。這種概念源自國外，是一種自由共享，而且非常時尚的社區(qū)模式。l 其余配套：小區(qū)的幼兒園；在項(xiàng)目附近，也有規(guī)劃中的市政幼兒園和小學(xué)。l 一期商業(yè)配套：能夠滿足小區(qū)業(yè)主的日常生活需要，提高了居住的便利性。l 配套的作用：配套的作用主要在于滿足業(yè)主的方便性、使用性上，一味地建造大會所，而忽略客戶真正的需求才是資金、管理上最大的浪費(fèi)和失誤。產(chǎn)品設(shè)計11、無合適的面積、戶型l 闡述項(xiàng)目的價值，推薦客戶適當(dāng)改變需求考慮項(xiàng)目的其他戶型；l 等相關(guān)戶型圖及相關(guān)資料出來，再與客戶聯(lián)系，屆時再做決定。 12、項(xiàng)目樓棟景觀具有單面性l 東西向景觀：項(xiàng)目二期的景觀是最棒的，東西向樓棟可看園林景及運(yùn)河景，美不勝收；l 南北向景觀：可看園林景，而且項(xiàng)目北面規(guī)劃中沒有高層樓宇遮擋，運(yùn)河西面的地塊同樣有限高，所以景觀開闊且采光、通風(fēng)極好，是您不可多得的選擇。社區(qū)規(guī)模影響13、社區(qū)規(guī)模小，享受不到超大社區(qū)的私密和開闊l 規(guī)模適宜：項(xiàng)目屬于中大型社區(qū)，既適宜人居住，又可以避免超大型社區(qū)帶來的諸多弊端；l 舉例：例舉諸如此類的中型規(guī)模社區(qū)的優(yōu)點(diǎn)（便于管理，提升了小區(qū)安全系數(shù)，能夠更好的營造小區(qū)的環(huán)境，方便業(yè)主出入及增強(qiáng)與社會的交流）；l 地塊條件：項(xiàng)目地塊位于城區(qū)中央，寸土寸金；項(xiàng)目本身就能享受到很多的市政配套，可謂是自然天成。14、3-5期待建，擔(dān)心影響園林、社區(qū)配套的使用，以及粉塵、噪音帶來的影響l 承認(rèn)：分期開發(fā)的小區(qū)，勢必會產(chǎn)生諸如此類的影響；l 規(guī)劃：小區(qū)規(guī)劃為圍合式住宅小區(qū)，所以項(xiàng)目3-5期的住宅距離2期會有一段比較遠(yuǎn)的距離，本身就規(guī)避了部分影響。l 萬科的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)：萬科以開發(fā)居住