超市促銷活動總結(jié)要點.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 超市促銷活動總結(jié)要點 超市促銷活動總結(jié)要點1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。5.競品信息、消費者直接間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓，提出改良意見。8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。SP促銷活動如何控制操作流程？SP促銷活動如何控制操作流程？一、談判談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。針對促銷活動必須做到：1、工具：你要自己準備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。（2）作用：A、節(jié)約時間與說明B、建立良好的品牌形象C、刺激消費者購買（3）影響宣傳品成功的因素。A、陳列點必須醒目、安全B、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況F、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：（1）制定作業(yè)規(guī)則。（2）活動內(nèi)容及時間。（3）促銷人員崗位職責。（4）活動現(xiàn)場安排。4、促銷贈品。5、活動執(zhí)行與控制：（1）陳列“五比”（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：A、巡視并能及時處理意外情況；B、保持正常的陳列；C、確保宣傳品利用；D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。二、促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。8、正確的銷售價格。同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。三、促銷費用管理要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。促銷預算及控制還要包括下列步驟：1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。3、決定開支的數(shù)目。4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算。四、促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：（1）產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。（4）及時完成并上交工作報表。2、促銷人員的培訓。無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：（1）基本背景及技能培訓。A、公司背景和經(jīng)營理念培訓；B、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；C、工作程序培訓；D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：A、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應。*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。*微笑和贊美。*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。*有針對性的寒暄。*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。當你遇到困難時的反應方式及技巧：*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。*當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。*當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準。對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：*儀表；是否按公司要求等。*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。*服務：是否提供一流服務。*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。*賣場維護。*售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。五、活動效果評估促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。評估活動基本分以下四個方面進行：1、活動所設定目標的達成。2、活動對銷售的影響。3、活動的利潤評估。4、品牌價值的建立。5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。超市促銷活動分類及各自要點超市促銷活動分類及各自要點現(xiàn)實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設計過程，而促銷方案設計的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場營銷環(huán)境進行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。促銷活動應有清晰的傳播主題，實施過程中應該提供充分的機會和誘惑，使消費者主動參與。二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用妫黉N所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現(xiàn)在兩個方面：1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；2、鞏固重復購買促銷。根據(jù)意大利社會學家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動，如：消費者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促銷。2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規(guī)律和技巧進行深入的分析和研究。特價要“師出有名”。超值消費會在21世紀刮起一股旋風，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。但是特價促銷是一種藝術(shù)，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費者容易逆反再低也不買?，F(xiàn)實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節(jié)性降價，重大節(jié)日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應商對降價的支持。掌握特價促銷的操作技巧，應把握兩點：第一，降價幅度至少要在20以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍測試，只有在70以上的被調(diào)查者認為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動。二是派送前應訓練好派送人員，其態(tài)度應該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應考慮設計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標出商標品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內(nèi)認牌購買；而且超級市場要有足夠數(shù)量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。3、服務促銷?！胺铡笔沁B鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務的競爭。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務”。其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務，保證使顧客在購物時感到滿足”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務促銷。“顧客是上帝”，要求保護顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級市場的服務促銷指明了方向超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。超級市場的服務促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務性工作向消費者提供的服務。常見的方式有：商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨服務，維修服務，培訓服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動。例如，代繳公用事業(yè)費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復印和傳真服務，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務”，故一般只是在商品促銷期間，或是當顧客有請求時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。營業(yè)人員的主要任務如下：巡視。在超級市場中，營業(yè)人員應以親切、溫和、細致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時準備為需要咨詢服務的顧客服務，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過營業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場。發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級市場多開在居民區(qū)，因此應努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級市場當成自己的家，把營業(yè)人員當成購物好參謀，形成對超級市場商品的習慣性購買。5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當?shù)脑忈尅Ｊ聦嵣?，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關(guān)服務。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制造公關(guān)事件，擴大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級市場將難以生存成長。一個成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負責回收”活動百分之百商品包裝容器責任回收制活動。表面上看，這是一種純公關(guān)活動，并不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關(guān)活動，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會掌聲鼓勵的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。”換句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。公關(guān)活動的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競爭分析、企業(yè)資源條件、活動目的等方面進行綜合性的評估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷活動計劃及其具體內(nèi)容。成功促銷活動的八個步驟成功促銷活動的八個步驟企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。美國IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀。如何擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結(jié)癥所在。一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：第一步，確定促銷活動的目的、目標。確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據(jù)。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。第二步，進行資料收集和市場研究。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設計等提供依據(jù)。第三步，進行促銷創(chuàng)意。好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。1、超序聯(lián)想相干法簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。2、拉線相干法在