市場(chǎng)部經(jīng)理工作手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除德斯蘭壓縮機(jī)(上海）有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理工作手冊(cè)(討論稿)目 錄目 錄1第一章市場(chǎng)部經(jīng)理的在公司的組織中的位置2第二章市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)說明書3第三章市場(chǎng)部經(jīng)理的各項(xiàng)工作要求說明6第一章 市場(chǎng)部經(jīng)理的在公司的組織中的位置德斯蘭市場(chǎng)部經(jīng)理是公司營(yíng)銷中心的管理者，是公司中層，負(fù)責(zé)公司的品牌宣傳，信息收集、活動(dòng)策劃等重要的工作。在未來規(guī)劃中，市場(chǎng)部經(jīng)理的位置如下：根據(jù)目前公司組織機(jī)構(gòu)，在過渡期間，公司的市場(chǎng)部經(jīng)理只有一位副經(jīng)理?yè)?dān)任，部門的組織結(jié)構(gòu)還不太完善：第二章 市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)說明書崗位名稱市場(chǎng)部經(jīng)理崗位編號(hào)所在部門市場(chǎng)部崗位定員直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)工資等級(jí)四級(jí)直接下級(jí)品牌專員、策劃專員、信息專員薪酬類型所轄人員崗位分析日期2009年6月本職：負(fù)責(zé)品牌推廣的各項(xiàng)工作，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和公司品牌知名度職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)，參與公司營(yíng)銷管理與決策工作任務(wù)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，領(lǐng)導(dǎo)制定公司產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃組織收集相關(guān)信息，及時(shí)了解和監(jiān)督營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行情況參與制定部門的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算方案職責(zé)二職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)，組織市場(chǎng)研究，制定產(chǎn)品營(yíng)銷組合工作任務(wù)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)，收集行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、客戶投訴等信息， 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定市場(chǎng)調(diào)研方案，并監(jiān)督實(shí)施負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)研究分析工作，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，確定市場(chǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品線規(guī)劃，組織提出新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)，并組織可行性研究負(fù)責(zé)組織制定公司產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定公司市場(chǎng)區(qū)域劃分和管道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定公司促銷策略、促銷政策， 組織制定和實(shí)施市場(chǎng)推廣方案職責(zé)三職責(zé)表述：內(nèi)部組織的建設(shè)和管理工作任務(wù)負(fù)責(zé)分管部門的員工隊(duì)伍建設(shè)，提出和審核對(duì)下屬各部門的人員調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見主持市場(chǎng)、客戶服務(wù)制度的制定，檢查執(zhí)行情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)部門內(nèi)部、部門與公司其它部門間關(guān)系，解決爭(zhēng)議監(jiān)督部門的工作目標(biāo)和經(jīng)費(fèi)預(yù)算的執(zhí)行情況，及時(shí)給予指導(dǎo)職責(zé)四職責(zé)表述：完成營(yíng)銷總監(jiān)交辦的其它工作任務(wù)權(quán)力：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)市場(chǎng)推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)市場(chǎng)價(jià)格制定參與權(quán)代理商資格評(píng)價(jià)權(quán)市場(chǎng)目標(biāo)建議權(quán)權(quán)限內(nèi)的財(cái)務(wù)審批權(quán)對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，各部門經(jīng)理外部協(xié)調(diào)關(guān)系相關(guān)政府部門、廣告商、媒體、代理商等任職資格：教育水平中專以上專業(yè)經(jīng)濟(jì)、管理等相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷營(yíng)銷管理培訓(xùn)，法律培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上管理經(jīng)歷知識(shí)通曉公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外行業(yè)動(dòng)態(tài)，通曉市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)， 具備財(cái)務(wù)管理、法律等方面的知識(shí)，了解公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)技能技巧熟練使用自動(dòng)化辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 個(gè)人素質(zhì)具有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力其它：使用工具/設(shè)備計(jì)算機(jī)、一般辦公設(shè)備（電話、傳真機(jī)、打印機(jī)、Internet/Intranet網(wǎng)絡(luò)）、通訊設(shè)備、工作環(huán)境辦公室工作時(shí)間特征正常工作時(shí)間，根據(jù)需要加班所需記錄文文件通知、簡(jiǎn)報(bào)、匯報(bào)文件或報(bào)告、總結(jié)、合同等考核指標(biāo)：品牌推廣工作的有效性、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、促銷活動(dòng)的效果、市場(chǎng)額、市場(chǎng)利潤(rùn)率、新產(chǎn)品上市數(shù)量和盈利率，重大任務(wù)完成情況預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理部門合作滿意度領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、專業(yè)知識(shí)及技能第三章 市場(chǎng)部經(jīng)理的各項(xiàng)工作要求說明第一條 計(jì)劃工作的制定與執(zhí)行 (一)市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容1.市場(chǎng)計(jì)劃是市場(chǎng)部經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定市場(chǎng)信息收集整理報(bào)告、廣告推廣、品牌運(yùn)作，促銷及營(yíng)運(yùn)方面的計(jì)劃。2.市場(chǎng)計(jì)劃分為長(zhǎng)期計(jì)劃(35年)，及短期計(jì)劃(1年以內(nèi))兩種；市場(chǎng)經(jīng)理所決定的，屬于短期計(jì)劃。年度市場(chǎng)整合方案。3.市場(chǎng)計(jì)劃的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。為完成公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃服務(wù)。(二)如何訂立市場(chǎng)工作計(jì)劃1.在明確公司銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基礎(chǔ)上，總經(jīng)理與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的市場(chǎng)計(jì)劃。2.市場(chǎng)部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)信息的收集，品牌推廣、產(chǎn)品促銷、廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳、展會(huì)展示活動(dòng)等等)，都必須制定計(jì)劃。3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，來訂定市場(chǎng)計(jì)劃。(三)市場(chǎng)工作計(jì)劃的執(zhí)行1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要制定檔，以期計(jì)劃能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免上市及自己已經(jīng)明白，而實(shí)際上其它人并未徹底了解的情形發(fā)生。3.市場(chǎng)計(jì)劃公布后，仍需反復(fù)地加以說明。第二條 市場(chǎng)計(jì)劃的要點(diǎn)(一)市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容1.市場(chǎng)部經(jīng)理所擬定的市場(chǎng)計(jì)劃，不能僅包括以推廣為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟。還應(yīng)包括市場(chǎng)公關(guān)、促銷、人員推廣、促銷等廣義計(jì)劃。(二)擬定市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的市場(chǎng)計(jì)劃與政策，來訂定計(jì)劃。2.擬定市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。3.市場(chǎng)計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體市場(chǎng)人員均參與為原則。并擴(kuò)大到整個(gè)營(yíng)銷部門 (三)市場(chǎng)計(jì)劃的實(shí)施與管理1.市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于市場(chǎng)計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于市場(chǎng)計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。第三條 市場(chǎng)部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)(一)市場(chǎng)組織與業(yè)務(wù)效率1.市場(chǎng)部?jī)?nèi)的人員架構(gòu)應(yīng)按照公司的發(fā)展和設(shè)計(jì)的框架不斷完善，在一定的時(shí)間進(jìn)行一定數(shù)量的人員添加，按照欠缺的原則執(zhí)行，永遠(yuǎn)感覺市場(chǎng)部少一個(gè)人方法進(jìn)行。2.市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)1.市場(chǎng)組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于市場(chǎng)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，尤以市場(chǎng)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對(duì)于市場(chǎng)部人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能。3.在市場(chǎng)組織里，要特別注意，市場(chǎng)的任務(wù)與使命、業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1.市場(chǎng)組織的形式及用人計(jì)劃，應(yīng)由總經(jīng)理裁決；但具體的細(xì)節(jié)部分，屬于市場(chǎng)經(jīng)理的權(quán)責(zé)，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)該提供用人計(jì)劃和要求。2.在市場(chǎng)經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。第四條 廣告、宣傳的主要注意點(diǎn)(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，是市場(chǎng)部的重點(diǎn)工作。2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì)，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由策劃部門專人管理。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3.當(dāng)銷售各部門一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。第五條 展示會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)的實(shí)施主要注意點(diǎn)(一)共通的要點(diǎn)1.企劃時(shí)，不要完全依賴高階層上司的構(gòu)想，經(jīng)理的構(gòu)想，特定部下的意見，過去計(jì)劃的慣性，同行業(yè)的做法。2.要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)的利潤(rùn)等兩種。3.盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待客戶。(二)展示會(huì)的主要注意點(diǎn)1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會(huì)的產(chǎn)品。2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。(三)經(jīng)銷商會(huì)的主要注意點(diǎn)1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。2.分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。第六條 市場(chǎng)信息管理的主要注意點(diǎn)(一)市場(chǎng)信息的內(nèi)容1.市場(chǎng)信息越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。2.取決市場(chǎng)信息的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。3.銷售經(jīng)理及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于市場(chǎng)信息的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)市場(chǎng)信息的收集法1.市場(chǎng)信息收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。2.有關(guān)公司內(nèi)的市場(chǎng)信息，市場(chǎng)部門應(yīng)決定，各方市場(chǎng)信息由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集市場(chǎng)信息的方法。3.對(duì)于公司外的市場(chǎng)信息的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的市場(chǎng)信息，要個(gè)別研究其收集法。(三)市場(chǎng)信息的活用1.市場(chǎng)信息應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。2.市場(chǎng)信息的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了市場(chǎng)信息的內(nèi)容，及其活用的方法。3.市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)應(yīng)不斷地新陳代謝第七條 適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)部的工作，故要選用有較強(qiáng)專員的市場(chǎng)人員，根據(jù)崗位說明對(duì)應(yīng)選擇。 2.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。3.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要實(shí)時(shí)行動(dòng)。第八條 市場(chǎng)人員的活動(dòng)管理指導(dǎo)方法(一)推銷活動(dòng)的特征1.市場(chǎng)人員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高市場(chǎng)人員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動(dòng)報(bào)告制1.各市場(chǎng)人員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是市場(chǎng)信息管理上的重要事項(xiàng)。3.每日(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心，以做必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。2.長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績(jī)應(yīng)讓部屬做定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。第九條 市場(chǎng)會(huì)議的處理指導(dǎo)方法(一)必要時(shí)才開會(huì)1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。2.市場(chǎng)部門的主要會(huì)議為市場(chǎng)干部會(huì)議，各部門洽商會(huì)議，與生產(chǎn)部(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。(二)會(huì)議的進(jìn)行法1.議題要在事前通知參加者。2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。3.理該參加者，均應(yīng)出席。4.設(shè)一主持人，依程序進(jìn)行會(huì)議。5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)市場(chǎng)經(jīng)理的注意事項(xiàng)1.不要隨便開會(huì)，不要變成喜歡開會(huì)的人。2.不要變成市場(chǎng)經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。第一條 市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)市場(chǎng)投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，市場(chǎng)活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度1.市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。2.市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。3.市場(chǎng)經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。第一一條 管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能做正確的判斷。(四)創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，市場(chǎng)經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要市場(chǎng)經(jīng)理親自做決定。(六)政治力即交涉方面的能力。(七)個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。第一二條 管理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng)1.市場(chǎng)經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。2.無論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺。(二)自覺心1.市場(chǎng)經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺心。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。(三)干部應(yīng)有的矜持1.矜持亦即自尊心。市場(chǎng)經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。第一三條 市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)(一)有些市場(chǎng)經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)1.要全面地、正確的了解市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)。2.站在當(dāng)事人(市場(chǎng)經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來看，往往有很多市場(chǎng)經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或業(yè)務(wù)。(二)把握的原則1.首先，市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需要不斷學(xué)習(xí)。2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握市場(chǎng)經(jīng)理的責(zé)任范圍。3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。(三)不能偏愛于自己的喜好1.市場(chǎng)經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的業(yè)務(wù)，而忽略其它業(yè)務(wù)(例如專注于市場(chǎng)活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任)。2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。第一四條 管理者的配置方法(一)分配的工作適量、適質(zhì)1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分配，可依分配規(guī)定等實(shí)施，重要的是市場(chǎng)經(jīng)理本身應(yīng)分配何種工作。2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分配，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。(二)把握實(shí)際情況1.身為市場(chǎng)管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分配調(diào)查，也是一種方法。(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上1.個(gè)人的分配工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分配。2. 市場(chǎng)業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分配的工作，固定讓一個(gè)人處理。第一五條 權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位來劃分的。1. 權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。(二)權(quán)限規(guī)則的決定1. 對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。2.主管以下，主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。3.市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。(三)委讓的指導(dǎo)方法1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處理。2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。2. 雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。第一六條 命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。(二)命令的內(nèi)容要明確1. 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了。2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。(三)要確定受命者是否完全了解1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。2.若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。第一七條 接受部屬報(bào)告的方法(一)報(bào)告制度的確立1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。2. 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說)，促其履行。(二)接受報(bào)告時(shí)1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。3.對(duì)于書面報(bào)告，應(yīng)審閱。3. 不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。(三)安撫、指導(dǎo)、與支持1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支持時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。第一八條 褒獎(jiǎng)部屬的方法(一)褒獎(jiǎng)的重要性居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。(二)褒獎(jiǎng)的指導(dǎo)方法1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。1. 褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。(三)不可過于奉承1. 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。2. 奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會(huì)致使部屬變得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。第一九條 告誡及責(zé)備部屬的方法(一)告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。2.若以博愛、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。2. 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。(三)注意事項(xiàng)1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。第二條 管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。2. 市場(chǎng)經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。(二)管理的方法1.根據(jù)數(shù)值應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異2.根據(jù)報(bào)告從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。3.根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等若市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。4.根據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為原則1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛第二一條 指導(dǎo)、培育部屬的指導(dǎo)方法(一) 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施1.身為管理者的市場(chǎng)經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3. 培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、實(shí)踐和模擬等。2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。(三)重視個(gè)別教育1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自執(zhí)行，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。第二二條 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)(一)把握上司的計(jì)劃1. 市場(chǎng)經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的計(jì)劃與想法。2.若對(duì)上司的計(jì)劃不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。(二)指示與命令的接受法1.接受時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。3.重要的事要記錄在備忘錄里。(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的指導(dǎo)方法1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來實(shí)施。(四)告誡、責(zé)備的接受法1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。市場(chǎng)經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。第二三條 與其它部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。1.市場(chǎng)業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。2.市場(chǎng)業(yè)務(wù)需要和其它部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。4.案件的處理，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法1.利用會(huì)議應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。2.利用電話、文書等案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等。3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度主動(dòng)做訪問、或接受對(duì)方的訪問。(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其它部門聯(lián)絡(luò)、洽商。2.不要存著對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)的觀念。第二四