市場營銷策劃書.doc

湖南陽光貿(mào)易股份有限公司營銷策劃國貿(mào)08315市場營銷小組第二組策劃人：趙衛(wèi)平 孫佳星 羅童超 李江 胡瀧鑒 鄧娟 萬娟 張強 二零零九年十二月二十日一 前言圣誕節(jié)是西方的傳統(tǒng)節(jié)日，然而這些年卻在中國盛行起來，不僅是帶來的西方的浪漫氣氛，而且也是巨大的商機，這對于中國許多商家是個很好的消息。隨著圣誕節(jié)的來臨，很多酒家，企業(yè)，事業(yè)機構(gòu)等開始忙著準備大型晚會一起歡度這個節(jié)日。同時商家也趁機以打折，促銷來吸引顧客。各商店門口的圣誕老人，圣誕樹，雪花等圣誕禮品也為圣誕的到來創(chuàng)造了濃厚的氣氛。當然，湖南陽光股份有限公司也不列外，適時地抓住商機為迎圣誕打造陽光產(chǎn)品，同時陽光公司的產(chǎn)品充滿了節(jié)日的氣氛，將會為這寒冷的冬天帶來一縷縷溫暖的陽光，給需求者帶去平安，幸福的問候。特對此次活動制定以下策劃。二 形勢分析（一）公司現(xiàn)狀分析：本公司是一家以經(jīng)營小件物品為主的貿(mào)易公司，其主要針對于在校的學生人群，提供于他們平常所需的日用品以及節(jié)假日都需的禮品?，F(xiàn)任工作人員八位，責任分配明顯，財務清晰，有很大的發(fā)展前景！（二）市場背景分析：圣誕浪漫的氣氛是校園大學生所期待和追隨的，消費者都開始為“如何過”而忙綠，并且要求難忘而意義深刻。（三）消費者狀況： 大學生是純粹的消費者，尤其是在節(jié)假日，喜歡跟隨潮流，湖南陽光公司選定校園這塊為要活動市場，滿足大學生的圣誕需求。消費以職業(yè)的不同和性別的不同，對圣誕的消費產(chǎn)不同的影響。（四）競爭分析：市場上有很多像陽光這樣的企業(yè)也同時看中這次次市場，比如外商，本專業(yè)的其他貿(mào)易公司，這對陽光而言競爭壓力很大。（五）機會分析：綜合以上分析，我們發(fā)現(xiàn)大學生這塊市場潛力很大，特別是在這次圣誕節(jié)期間，學校有一系列的活動。我們組有較好的人緣關系，有助于宣傳。我們的商品將會比普通零售商便宜，因為我們不需要地租和繳納稅收。三 營銷目標（一）總銷售額：陽光預計的銷售額為600元左右。（二）總銷售成本：陽關所有產(chǎn)品的總銷售成本預計為320元。（三）總利潤：陽關所有產(chǎn)品期望的總利潤為280元，四 營銷戰(zhàn)略（一）市場細分與目標市場的決策：以年輕人為主，一大學生為突破口。陽光選定大一，大二的學生和年輕老師，以及有孩子的其他人群為目標市場。（二）產(chǎn)品策略：陽光為滿足顧客提供了具有濃厚圣誕氣氛的產(chǎn)品，同時還提供優(yōu)質(zhì)的服務，共有五個品種的產(chǎn)品：煙花 圣誕帽 噴雪系列 孔明燈 蘋果。在針對蘋果這塊，陽光提供不同類型的精美包裝和賀卡。（三）價格策略：1.以尾數(shù)定價，比如 煙花1.9元等 2.價格折讓，如買一個11元，買兩個20元。（四）渠道策略：分兩個賣點，兩個校區(qū)組員分工行動；采取擺地攤；上門推銷；男女搭配；（五）促銷策略：1.親自試玩，讓消費者自己試玩 2.音樂 表演招攬人群 如胡瀧鑒現(xiàn)場表演街舞 3.價格優(yōu)惠 購買金額達到十元送煙花一支 4.購買東西免費送貨上門，免費寫賀卡，代送禮品。五 組織安排分配到人，責任到人，如總體負責趙衛(wèi)平，采購部孫佳星，財務部羅童超，銷售部胡瀧鑒，地攤場地布置李江 鄧娟，宣傳萬娟，策劃書張強，進貨：全體人員。六 活動階段劃分：1.準備階段 12月12日20日開始制定計劃，確定銷售的產(chǎn)品以及預定銷售額。 2.正式開展 12月21日25日分工開展活動 3.總結(jié)后續(xù) 12月26日27日擬定財務報表，執(zhí)行總結(jié)書以及寫出個人心得體會。七 費用預算（一）銷售標準目標 1.總銷售額：陽光預計的銷售額為600元左右。 2.各產(chǎn)品銷售額：產(chǎn)品名稱煙花圣誕帽噴雪系列孔明燈蘋果預計銷售額（元）805275101292 3.銷售額變化率為10%4.各銷售區(qū)銷售額：陽光將針對生機校園分為兩個銷售區(qū)，以每一個校區(qū)為銷售分區(qū)，且每個銷售區(qū)的銷售額為300元。（二）產(chǎn)品成本標準目標 1.總銷售成本：陽關所有產(chǎn)品的總銷售成本預計為320元。2.各產(chǎn)品銷售成本：產(chǎn)品名稱煙花圣誕帽噴雪系列孔明燈蘋果銷售成本（元）42 30 35 53 1603.成本變化率為10%（三）利潤 1.總利潤：陽關所有產(chǎn)品期望的總利潤為280元，2.各方利潤：煙花38元，圣誕帽22元，噴雪系列40元，孔明燈48元，蘋果132元，同時預計在東湖校區(qū)的利潤為170元，馬坡嶺校區(qū)為110元。（四）其他各方面因素 如人力，財力，勞力等，確定人員為內(nèi)部人員，所以沒有人力費用，只有運費成本費（一）確定臨時銷售目標：圣誕節(jié)來臨前規(guī)定銷售量為多少，每銷售