酒店營銷策劃思路.doc

（一）社會狀況分析（市場調(diào)查） 要了解酒店行業(yè)整個社會規(guī)模的大小以及敵我對比的情況社會狀況分析包含下列幾項內(nèi)容： （1）整個酒店行業(yè)的社會規(guī)模； （2）周邊各酒店的客流量與營業(yè)額比較分析； （3）周邊各酒店社會知名度的比較分析 （4）消費者年齡性別職業(yè)學(xué)歷收入家庭結(jié)構(gòu)之分析 （5）周邊各酒店優(yōu)缺點的比較分析 （6）周邊各酒店消費定位的比較分析 （7）周邊各酒店廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析 （8）周邊各酒店促銷活動的比較分析 （9）周邊各酒店公關(guān)活動的比較分析 （二）企劃書正文 企劃書正文由6大項構(gòu)成現(xiàn)分別說明如下： 1公司的主要政策 企劃者在擬定企劃案之前必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略做深入細致的溝通以確定公司的主要方針政策雙方要研討下面的細節(jié)； 確定目標(biāo)客源與消費水平定位 策劃目標(biāo)是擴大社會知名度還是追求利潤 制定價格政策 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算 促銷活動的重點與原則 公關(guān)活動的重點與原則 2營業(yè)目標(biāo) 所謂營業(yè)目標(biāo)就是指公司在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo) 營業(yè)目標(biāo)量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個企劃案的成敗提供依據(jù) 為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù) 為擬定下一次營業(yè)目標(biāo)提供基礎(chǔ) 3推廣計劃 企劃者擬定推廣計劃的目的就是要協(xié)助實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)推廣計劃包括目標(biāo)策略細部計劃等三大部分 （1）目標(biāo) 企劃書必須明確地表示為了實現(xiàn)整個企劃案的營業(yè)目標(biāo)所希望達到的推廣活動的目標(biāo) （2）策略 決定推廣計劃的目標(biāo)之后接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略媒體運用策略促銷活動策略公關(guān)活動策略等四大項 廣告表現(xiàn)策略：針對酒店定位與目標(biāo)消費群決定方針表現(xiàn)的主題 媒體運用策略：媒體的種類很多包括報紙雜志電視廣播傳單戶外廣告等要選擇何種媒體各占多少比率廣告的視聽率與接觸率有多少 促銷活動策略：促銷的對象促銷活動的種種方式以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么 公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象公關(guān)活動的種種方式以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么 （3）細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié) 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題文字圖案）電視廣告的創(chuàng)意腳本廣播稿等 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)另外也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括菜品展覽抽獎贈送禮品品嘗會折扣等 公關(guān)活動計劃：包括股東會發(fā)布公司消息稿公司內(nèi)部刊物員工聯(lián)誼會愛心活動同傳播媒體的聯(lián)系等 4市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在企劃案中是非常重要的內(nèi)容因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報是擬定銷企劃案的重要依據(jù)此外前述第一部分市場狀況分析中的9項資料大都可通過市場調(diào)查獲得由此也顯示出市場調(diào)查的重要 然而市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視許多企業(yè)每年投入大筆廣告費而不注意市場調(diào)查這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變市場調(diào)查與推廣計劃一樣也包含了目標(biāo)策略以及細部計劃三大項 5營業(yè)管理計劃 假如把企劃案看成是一種陸赫聯(lián)合作戰(zhàn)的話營業(yè)目標(biāo)便是登陸的目的市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報推廣計劃是赫軍掩護而營業(yè)管理計劃是陸軍行動了在情報的有效支援與強大赫軍的掩護下仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地才能獲得決定性的勝利因此營業(yè)管理計劃的重要性不言而喻 6損益預(yù)估 任何企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)實際上就是要實現(xiàn)利潤而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤 （2）-企劃書的常規(guī)設(shè)計方案 一般地企業(yè)的企劃書大致由以下八個部分共計十一項內(nèi)容構(gòu)成： 1企劃導(dǎo)入企劃書的緒論目的是引起讀者的關(guān)心及高度注意從而使其充滿期待感順利進入正文的閱讀 2企劃概要對企劃進行概括性的說明 3企劃背景作為企劃的出發(fā)點以基本數(shù)據(jù)基本資料客觀說明企劃的必要性 4企劃意圖明確企劃的目的目標(biāo)說明企劃應(yīng)起的作用 5企劃方針根據(jù)企劃意圖決定企劃的方向并確定企劃的基本內(nèi)容 6企劃構(gòu)想即企劃的內(nèi)容這是企劃書的核心部分展示實現(xiàn)企劃目的的具體方法 7企劃設(shè)計明確企劃實現(xiàn)的可能性確定實施企劃所需的時間費用人員及其他資源預(yù)測企劃可能獲得的效果 8附錄為了增加企劃的可信性提供企劃背景和企劃構(gòu)想部分所使用的數(shù)據(jù)及其他基本資料 企劃書的上述八個部分可以細化成表3所示的十一項具體內(nèi)容： 企劃書的構(gòu)成 部分內(nèi)容說明 1企劃導(dǎo)入（1）封面企劃書臉面應(yīng)充滿魅力 （2）前言表明企劃的動機及企劃者的態(tài)度 （3）目錄企劃書目錄 2企劃概要（4）企劃概要概述企劃書的整體思路與內(nèi)容 3企劃背景（5）現(xiàn)狀分析明確企劃的出發(fā)點說明企劃的必要性及其前提 4企劃意圖（6）目的目標(biāo)設(shè)定確定企劃的目的目標(biāo)說明企劃的意義 5企劃方針（7）概念形成明確企劃的方向原則規(guī)定企劃的內(nèi)容 6企劃構(gòu)想（8）確定實施策略的結(jié)構(gòu)明確企劃實施的結(jié)構(gòu)及其組織保證提高企劃的效果 （9）具體實施策略企劃的具體內(nèi)容將實現(xiàn)目標(biāo)的方法具體化 7企劃設(shè)計（10）確定實施計劃實施企劃所需時間費用人員及其他資源；預(yù)測企劃可能獲得的效果 8附錄（11）參考資料附加的與企劃相關(guān)的資料增加企劃的可信度 促銷活動企劃書（店內(nèi)促銷） 1企劃的名稱 2企劃目的（銷售促進等） 3企劃主題（活動主題） 4對象商品 5企劃內(nèi)容（如贈品的種類贈品的贈送方法） 6企劃的對象（目標(biāo)顧客） 7企劃的目標(biāo)（來店顧客人數(shù)促銷期間銷量等） 8促銷場所（店內(nèi)） 9促銷時間 10店內(nèi)裝飾 11制品種類（廣告?zhèn)鲉蜳OP卡片等） 12通知方法（廣告等） 13運營企劃 14企劃的效果（顧客數(shù)銷量以外的預(yù)期效果） 企劃的哲學(xué)及原則 一企劃的哲學(xué) 企劃的方法是由企劃的觀念所決定的而企劃觀念最本質(zhì)的內(nèi)涵來自于企劃的哲學(xué) 1企劃就是善于利用他人的智慧與金錢 企劃成功=他人頭腦+他人金錢 2企劃是令人愉快的表演 企劃最重要的是要以看的人讀的人聽的人為觀眾演出簡單易懂且有趣的戲劇 3企劃是一種促銷活動 企劃工作本質(zhì)與推銷是完全一樣的可以認(rèn)為企劃也就是推銷不能演出的戲劇等于賣不出去的作品毫無價值企劃不能推銷出去等于在商場上找不到買主再優(yōu)秀的創(chuàng)意也要遭到失敗的命運 4企劃是一種互利行為 為成功實施企劃企劃者必須事先明確決定企劃的“利益享體”即使是根據(jù)自己的創(chuàng)意立案的企劃如果所得的利益不能分享給大眾想獨自占有這種企劃也是不可能成功的 5企劃沒有固定模式 6企劃是美的藝術(shù) 7企劃是一種服務(wù)活動 8企劃沒有專門領(lǐng)域但需要淵博的知識 9企劃是“能賣的點子” 在企劃中沒有“不可能”三個字無論在任何絕望的情況下只有企劃不會被封殺企劃是使有價值的產(chǎn)品服務(wù)“商品化” 二企劃的原則 企劃者除應(yīng)明確以上的企劃哲學(xué)外還應(yīng)正確把握運用企劃方法的原則 1企劃應(yīng)力爭第一 現(xiàn)代社會流行的差別化經(jīng)營策略就是“與眾不同”而“第一”是實行差別化經(jīng)營的必要條件 2企劃應(yīng)超脫“經(jīng)驗” 3企劃應(yīng)當(dāng)機立斷 4企劃應(yīng)擴充膨脹 5企劃應(yīng)“大膽假設(shè)” 6企劃應(yīng)“領(lǐng)先攻擊” 7企劃應(yīng)設(shè)定“規(guī)?！?8企劃應(yīng)積極主動 9企劃應(yīng)明辨“性質(zhì)” 10企劃應(yīng)有好奇心和游戲心 11企劃應(yīng)親身體驗 12企劃應(yīng)明確“對象” 13企劃應(yīng)注重實效 14企劃應(yīng)排除障礙 15企劃應(yīng)善于溝通磋商 16企劃應(yīng)敢于實現(xiàn)夢想 17企劃應(yīng)以“軟件”為重點 18企劃應(yīng)有詳實準(zhǔn)確的情報 19企劃應(yīng)活用“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)” 20企劃應(yīng)根據(jù)人類行為來規(guī)劃 一、目標(biāo)市場分析 本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。 二、定價策略 1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。 2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。 3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。 4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。 三、營銷策略 1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。 2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。 4、由于本酒店暫時沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。 6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。 四、推廣策略 1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。 2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。 3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。 4、_網(wǎng)站（）_上（）做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。 5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。 注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。 五、其它相關(guān)的策略 保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。 六、效果預(yù)測 如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。 七、其它建議 1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。 2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細化這個內(nèi)容）。 3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的FLASH動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度。 某五星級酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自某年某月某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有： 4、與本店競爭散客市場的有： 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團隊 -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。 2、境外團旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4， B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點： 2002年1月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 2002年3月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3）7日，團隊:散客=7:3 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點： 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。 5、春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團:散=6:4， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元，散：14520元 3） 7日，團:散=7:3 4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預(yù)定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬元 D、本月工作重點： 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強“三八節(jié)”活動促銷。 *2002年5月份 （31天） A 五一黃金周，全部七天 i2、3、4、5日，團:散=6：4， 房價：團：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：14490元，散：16744元 1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 7日，團:散=7:3 房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：11011元，散：6864元 iv黃金周收入：19.1111萬元 B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點： 1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行 餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第 三個星期天） 2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、加強商務(wù)促銷。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團：9576元，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、 各月工作重點： 7月份： 1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工 作逐步開展。 8月份： 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 B、各月工作重點： *6月份： 1、加強對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強署期師生活動促銷。 3、加強商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強會務(wù)促銷。 2、加強商務(wù)促銷。 3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動方案。 4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率：86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日） 平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 （4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）。 （5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 （6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 （1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 （4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客