新人踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)匯總.doc

新人踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)匯總看著下面新人的體驗(yàn),讓曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的我們噓唏不已! 踩盤(pán)是銷(xiāo)售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤(pán)培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的贏家心態(tài)。踩盤(pán)的功能有兩個(gè)：一是了解可類(lèi)比樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)做比。這時(shí)候如果銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。踩盤(pán)的作用就在此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我第一次踩盤(pán)就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P(pán)的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)阿，我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤(pán)的。所以說(shuō)，踩盤(pán)的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，問(wèn)話不要太專(zhuān)業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)，不明說(shuō)，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來(lái)的爽快，畢竟有些情報(bào)是公開(kāi)的，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。第一次踩盤(pán)是在03年初，那時(shí)候什么都不懂，年紀(jì)輕，還找了件不怎么上臺(tái)面的西裝，提了個(gè)公文包，感覺(jué)像是推銷(xiāo)，還沒(méi)開(kāi)始問(wèn)，售樓小姐便問(wèn)我是那個(gè)市調(diào)公司的，總之一個(gè)字糗！后來(lái)有經(jīng)驗(yàn)了，一般會(huì)采取以下步驟：首先問(wèn)面積，告訴其購(gòu)買(mǎi)原因（一般說(shuō)結(jié)婚）其次問(wèn)價(jià)錢(qián)，在取得銷(xiāo)售人員信任后，可以針對(duì)需要，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題（踩盤(pán)前設(shè)計(jì)好的），問(wèn)得差不多以后，以還需要思考為由-待定！最后，要鄭重其事的向銷(xiāo)售人員留電話（說(shuō)不定還會(huì)有機(jī)會(huì)的）我在北京從事了3年一線銷(xiāo)售,經(jīng)常會(huì)自己或配合同事去踩盤(pán),被認(rèn)出的機(jī)會(huì)很少，幾乎沒(méi)有,甚至有時(shí)候還分三波進(jìn)去一起咨詢(xún)，分不同戶型面積咨詢(xún)，定好要每個(gè)人要咨詢(xún)到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友.等等，其實(shí)踩盤(pán)過(guò)程就是買(mǎi)房過(guò)程，只是說(shuō)把自己關(guān)注的問(wèn)題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來(lái)，怎套了,我們來(lái)研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語(yǔ)不能專(zhuān)業(yè)，意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō)，好比把樓間距說(shuō)成 你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問(wèn)價(jià)格就說(shuō)這房子不便宜了吧,.等等，千萬(wàn)別一開(kāi)口說(shuō)的比別人還專(zhuān)業(yè)了! 在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問(wèn)什么人家也樂(lè)意說(shuō)什么，而且一定要再三表明著急買(mǎi)房子，這樣置業(yè)顧問(wèn)更會(huì)樂(lè)意解答你的任何問(wèn)題的。踩盤(pán)時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯(cuò)，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購(gòu)房者或潛在消費(fèi)者。其二：踩盤(pán)時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料，做到等對(duì)方主動(dòng)向你講解。其三：提的問(wèn)題不能太專(zhuān)業(yè)，有是提點(diǎn)低級(jí)的問(wèn)題麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕。呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤(pán)的！的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤(pán)，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來(lái)買(mǎi)房的，二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷(xiāo)售員的目光，三是自身專(zhuān)業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起，以上三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤(pán)中是漏洞百出，“險(xiǎn)象環(huán)生”，往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。不過(guò)，通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)為（單指剛?cè)胄校?、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。2、給自己“冠名”，說(shuō)自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷(xiāo)售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，與銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況。4、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。5、和真正購(gòu)房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽(tīng)、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任。呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤(pán)的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！就當(dāng)成自己真的想去買(mǎi)他的房子，假如他的房子很好，自己買(mǎi)也是有可能的嘛，就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！這倒是個(gè)很有意思的話題，回想起來(lái)，第一次踩盤(pán)還是03年的事情。踩盤(pán)無(wú)非是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說(shuō)了，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，小弟認(rèn)為：一是，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問(wèn)得比售樓小姐都專(zhuān)業(yè)，我相信你此行算是白費(fèi)了。二是，選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。三是，什么身份去。不同身份所得來(lái)的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對(duì)置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實(shí)行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會(huì)使人家浪費(fèi)一次寶貴的接訪機(jī)會(huì)，誰(shuí)都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說(shuō)是本地的，假扮外地開(kāi)發(fā)商，直接找被踩盤(pán)的案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，講明來(lái)意。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。個(gè)人覺(jué)得好點(diǎn)，但就看你的溝通能力了。四是，不管以什么身份去，還有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要。盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉你去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。講講我的一個(gè)踩盤(pán)經(jīng)歷前不久，我去踩位于這個(gè)城市中心地段的一個(gè)小戶型樓盤(pán)，該樓盤(pán)售價(jià)很高，地段也好，而且表明了是賣(mài)給那些有錢(qián)人的，高級(jí)白領(lǐng)。當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí)，我穿得很普通，感覺(jué)是個(gè)低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實(shí)際年齡小，所以在剛進(jìn)入售樓部時(shí)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)把我當(dāng)作客戶來(lái)接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機(jī)找了個(gè)借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷(xiāo)售人員邊上，時(shí)不時(shí)的提些簡(jiǎn)單、粗淺的問(wèn)題，然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來(lái)，沒(méi)有想到這座城市的房?jī)r(jià)竟然這么高了。銷(xiāo)售人員一聽(tīng)“深圳”二字，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)譜了，也許這個(gè)女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。我為了打消她疑慮，就說(shuō)自己是深圳市兒童醫(yī)院的護(hù)士感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說(shuō)那邊的消費(fèi)觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實(shí)。不過(guò)你看，我突然回來(lái)，這邊這么冷，沒(méi)有衣服穿，還得把大學(xué)時(shí)的衣服拿出來(lái)穿啊什么的。這么一說(shuō)，銷(xiāo)售人員漸漸的相信我了，對(duì)我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開(kāi)始以很熱情的態(tài)度來(lái)對(duì)待我。原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測(cè)試開(kāi)發(fā)的，屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買(mǎi)房。這下銷(xiāo)售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了，很多信息自然也就出來(lái)了呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補(bǔ)充。主要原因是，我相貌忠厚，個(gè)子不高但顯成熟，象個(gè)小款，而且記憶力不錯(cuò)。我去踩盤(pán)時(shí)，主要有兩種辦法：一是直接表明來(lái)意，遞上名片，請(qǐng)求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時(shí)候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個(gè)不太好說(shuō)話的，最重要的情況，如客群范圍、銷(xiāo)售速率等情況一般不容易問(wèn)得出來(lái)。二是冒充客戶，一般情況都會(huì)受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬(wàn)不要張口閉口的專(zhuān)業(yè)名詞，不然，會(huì)被別人識(shí)破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問(wèn)：他們說(shuō)的容積率是什么意思啊，會(huì)對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會(huì)問(wèn)出來(lái)了。還比如客群，你可以說(shuō)，我是做什么生意的，在這里來(lái)購(gòu)房的都是些什么人哪？因?yàn)楣艜r(shí)孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會(huì)告訴你的。淺薄經(jīng)驗(yàn)之談.思路決定出路,實(shí)踐驗(yàn)證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤(pán)目的：你是了解類(lèi)比項(xiàng)目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對(duì)方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？二、自我點(diǎn)型畫(huà)像：我年齡？我經(jīng)驗(yàn)？我特長(zhǎng)？三、踩盤(pán)角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對(duì)方說(shuō)明主題；年齡輕，可選擇年紀(jì)大的相配合，如被識(shí)破，可道明自己是做過(guò)這塊的，是陪年紀(jì)大的來(lái)看房參謀。年紀(jì)大的，可以買(mǎi)房角色出現(xiàn)。四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤(pán)沒(méi)什么大不了的，對(duì)方也不是象我們一樣也做過(guò)踩盤(pán)嗎？五、學(xué)會(huì)總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時(shí)候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個(gè)樓盤(pán)以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實(shí)上沒(méi)什么錢(qián)的人,_.因?yàn)椴鹊氖且粋€(gè)豪宅項(xiàng)目.經(jīng)過(guò)一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類(lèi)的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一點(diǎn),理直氣壯的話,都不會(huì)出差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城市里面,踩盤(pán)可以以市調(diào)者的身份過(guò)去,因?yàn)?大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯(cuò)的,也會(huì)考慮禮尚往來(lái),大家交職業(yè)上的朋友.一開(kāi)始就以市調(diào)者的身份也不會(huì)讓接待你的人失去一次接待機(jī)會(huì).豪宅項(xiàng)目有時(shí)候,一天都輪不到一兩次接待機(jī)會(huì).如果因?yàn)槟愕囊淮蚊俺渖矸?他們可能就會(huì)失去一次成交機(jī)會(huì).呵呵.個(gè)人認(rèn)為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻做正確的事永遠(yuǎn)比正確的做事重要得多！踩盤(pán)，很多人好像認(rèn)為那是小事一樁！要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看踩盤(pán)，什么事情先有計(jì)劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)告訴我：1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤(pán)先鋒部隊(duì)，他們對(duì)各樓盤(pán)的情況非常了解，而且不同時(shí)間，不同階段，他們幫你踩盤(pán)都能得到各種及時(shí)有用的信息和資料，有誰(shuí)會(huì)懷疑他們是來(lái)惡意踩盤(pán)的，不過(guò)注意，你要防止他們成為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的踩盤(pán)手。況且，你要做個(gè)策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會(huì)資本。2，為了驗(yàn)證你的先鋒部隊(duì)踩盤(pán)是否真實(shí)可靠，你得親自去各樓盤(pán)踩踩，當(dāng)然很有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠認(rèn)出你來(lái)，但是，這樣隨處走走問(wèn)問(wèn)看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤(pán)方法各位樓上的兄弟姐妹們也說(shuō)了不少，這里就不一一贅述了。3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤(pán)的售樓小姐先生們（包括各部門(mén)經(jīng)理）可是你必須拉攏的對(duì)象，而且，很多時(shí)候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)內(nèi)跳來(lái)跳去，今天在這個(gè)開(kāi)發(fā)商那，明天就到我這里來(lái)了（他們什么時(shí)候用得著你的時(shí)候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤(pán)的珍貴信息。 有時(shí)候你大模大樣的去別的樓盤(pán)踩樓，明明很多人家的管理層，員工認(rèn)識(shí)你，