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美容整形行業(yè)市場分析 張海洋編制 中國美容行業(yè)基本現(xiàn)狀分析 美容機機狀況 1 目前有美容機構(gòu)172萬家 美容機構(gòu)的年增長率是6 2 美容行業(yè)從業(yè)人員從業(yè)人員大概有1600萬人 包括化妝品生產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)教育 專業(yè)美容 醫(yī)療美容等相關(guān)體系 3 投入資金在20萬元以下者占63 31 投入資金在100萬元以上者占11 41 4 美容機構(gòu)的經(jīng)營面積50平米以下者占17 74 50 150平米占30 150 300平米占34 79 1000平米以上占0 96 5 全國美容機構(gòu)平均收入為11 63萬元 年 一二級城市的年收入在60萬元以上占43 84 04年全行業(yè)收入約在2200億元左右 全員平均收入約為1050元左右 美容院熱點 1 產(chǎn)品 項目及需求熱點 項目如 祛斑 減肥 祛皺 抗衰老 產(chǎn)品如 東英美膚霜 八面洗 超英等 儀器美體 曲美 三九 鵬喜減院 麗姿等 外用祛皺產(chǎn)品 肉毒素 愛貝芙 金絲 真皮支架等 羊胎素 人胎素 干細(xì)胞 HGH 活細(xì)胞及很多口服產(chǎn)品熱點如 SPA 舍賓 休閑館 香熏 熱石療法 太空艙 美容院問題及熱點 規(guī)章制度是否完善 美容院一般都有制度 基本上也比較完善 但能否真正實施 則要看美容院的規(guī)模 大多在管理上還是要 人治 的因素居多 制度無法很好地實施 美容院為跳槽 員工缺少主人翁意識 企業(yè)制度不完善管理粗暴 缺乏企業(yè)文化沒有向心力 保險福利基本空白 工資缺乏長期規(guī)化隨機性太強員工價值不能體現(xiàn) 開拓客源靠口碑 據(jù)統(tǒng)計95 以上客源是口碑來源 營銷形式單一 營銷方案主要靠產(chǎn)品公司提供 自身營銷創(chuàng)新能力不足 資產(chǎn)管理及成本構(gòu)成 設(shè)備20 房屋25 宣傳費15 員工培訓(xùn)費10 員工工資15 房屋裝修 資產(chǎn)拆舊 公關(guān)費用等占15 流通渠道 代理制占據(jù)絕對主流地位 開發(fā)商 代理商 分銷商 美容院 顧客代理制存在的問題 1 走單 買家在了解到所需情報后 繞過代理商直接去開發(fā)商那兒 代理商只賺個 為人作嫁衣 的虛名 2 搶單 開發(fā)商急欲收錢 客戶要折扣開發(fā)商便犧牲代理商的利潤 以較低的價格成交 搶走代理商的生意 3 撕單 代理商給開發(fā)商提供消費者意向信息 開發(fā)商謊稱已有此客戶 自行供貨吃掉代理商的客戶 4 飛單 代理商銷售人員出賣自己的公司 因為銷售業(yè)績提成而見利忘義 把客戶帶給開發(fā)商 出賣自已的公司 在桌下收錢 5 自相殘殺 有的客戶在幾家代理商之間跑動 為搶到客戶 有的代理商把價報低 擾亂市場 從而都失去了客戶 6 區(qū)域竄貨 利用區(qū)域間的差價進(jìn)行不當(dāng)競爭 流通渠道的轉(zhuǎn)型 連鎖經(jīng)營模式 是一種發(fā)展趨勢 美容產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入一個立體策劃階段 銷售網(wǎng)絡(luò)是有機的 系統(tǒng)的 強有力的 并且提高了各階段的利潤空間 全程代理模式 是指代理商參與產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營全過程 要求代理商提供前期的市場調(diào)研 項目定位 銷售計劃 品質(zhì)監(jiān)管 市場推廣 服務(wù)管理等 網(wǎng)絡(luò)代理模式 網(wǎng)上代理更像開放的自由市場 信息傳播廣泛迅速 節(jié)省了大量的人力和物力 其成本和效率優(yōu)勢是顯而易見 營銷模式 概念營銷 使用一個全新概念 使消費者迅速認(rèn)識并接受一種或幾種產(chǎn)品 從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷是更消層次的營銷 重點是在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上 從產(chǎn)品質(zhì)量入手 到售前 售中 售后服務(wù)按照決勝終端的要求 在細(xì)節(jié)上做文章 才能樹立起企業(yè)品牌知名度 體驗營銷 隨著消費者感性比重增加 體驗營銷在市場中的作用越來越明顯 拉近了與終端消費者的距離 知識營銷 營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新 注重傳授美容師較為缺乏基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識 提高美容師的專業(yè)知識 情感營銷 通過借助情感包裝 情感促銷 情感廣告 情感口碑 情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 它注重和客戶之間的情感互動 在美容院終端通過沙龍 聯(lián)誼會等形式 增強和客戶的溝通 營銷模式 教育營銷 不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識 經(jīng)營管理 增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力 也提升了行業(yè)人員的素質(zhì) 差異化營銷 真正在差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性 流通渠道 功效技術(shù) 推廣資源等信息基礎(chǔ)上 集中優(yōu)勢資源 避開主流方式 以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者營銷通路 達(dá)到出奇制勝的效果 直銷 有明確的目標(biāo)客戶群體 沒有中的環(huán)節(jié)或者減少中間環(huán)節(jié) 可以度量銷售效果 企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去 新銳營銷模式 復(fù)合營銷 在傳統(tǒng)營銷模式上單獨營銷模式已經(jīng)不起作用 一些企業(yè)將多種營銷方式結(jié)合 以圖創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷 通過互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合 將企業(yè)的品牌 產(chǎn)品 文化 技術(shù) 招商 客服等咨訊展現(xiàn)出來 新網(wǎng)絡(luò)營銷 直接拋開了中間代理商 經(jīng)銷商 這一環(huán)節(jié) 實現(xiàn)了企業(yè)與美容院 美容師 顧客為三全終端的直接親密接觸 托管式營銷 注重長期效益 零風(fēng)險 代托經(jīng)營 受托管理 無后顧之憂 適合現(xiàn)在市場需求 得到了市場的認(rèn)同和支持 將是化妝品行業(yè)發(fā)展的必然 但長期發(fā)展廠商投入非常大 需要足夠的資金及實力 美容城市地圖 美容市場最龐大的城市 成都 當(dāng)?shù)氐母髅放朴袠?biāo)榜 樂肽 荷荷芭 山力等 當(dāng)?shù)赜忻膶W(xué)校國際標(biāo)榜 美琪集團 荷芙蔓 蒙妮坦 青春 大華等 美容科研最領(lǐng)先的城市 北京 美容文化最深厚的城市 西安 美容市場最繁榮的城市 廣州 美容時尚最前沿的城市 上海 美容產(chǎn)業(yè)潛力最巨大的城市 珠海 美博會 2000年 2004年廣州美博會與廣交會數(shù)據(jù)對比 2004年全國主要展會數(shù)據(jù) 專業(yè)媒體 雜志依然是首選合作媒體 據(jù)調(diào)查有70 以上的企業(yè)首選了雜志作為他們的合作媒體 大多企業(yè)均組合策略 選擇對象是全國