凌潔冰：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn).doc

凌潔冰：營(yíng)銷(xiāo)技能提升 課程背景 Course background 為什么人們不愿意做銷(xiāo)售？為什么銷(xiāo)售人員流失率高？為什么銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)低？為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命？為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶(hù)拒絕？為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?hù)，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有專(zhuān)家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶(hù)譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。銷(xiāo)售精英魔鬼訓(xùn)練營(yíng)為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。課程收獲:1.使銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷(xiāo)售角色，縮短成交周期50%以上。 2.銷(xiāo)售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔?，每次至少?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶(hù)，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶(hù)關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。 3.幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。4.讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。5.提升銷(xiāo)售人員：客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。6.全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。7.專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。 課程內(nèi)容curriculum introduction 第一部分 正對(duì)心（打造銷(xiāo)售精英專(zhuān)家心態(tài)） 銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)1.面對(duì) 自信的4大方面對(duì)待銷(xiāo)售工作的3大誤區(qū)2.付出3.積極4.堅(jiān)持5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）6.學(xué)習(xí)第二部分 找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)）一.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題1.我到底在賣(mài)什么？2.我的客戶(hù)必須具備哪些條件？3.客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？4.客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？5.誰(shuí)是我的客戶(hù)？6.我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？7.他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？8.誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶(hù)群，分組討論 二.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道1.隨時(shí)隨地交換名片2.參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)3.結(jié)識(shí)同行4.黃頁(yè)查詢(xún)5.114查詢(xún)臺(tái)6.向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)7.請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦8.請(qǐng)親朋好友做專(zhuān)介紹9.專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理10.加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所11.網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)12.請(qǐng)客戶(hù)專(zhuān)介紹（金鎖鏈原則）13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦14.路牌廣告、戶(hù)外媒體15.到名片店購(gòu)買(mǎi)名片演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶(hù)群，找出最適合公司的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道 三.客戶(hù)資格評(píng)估4要素1.需求度2.需求量3.購(gòu)買(mǎi)力4.決策權(quán)討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶(hù) 四.建立客戶(hù)檔案表第三部分 準(zhǔn)備好 一.禮儀準(zhǔn)備二.專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備三.物品準(zhǔn)備四.顧客背景五.心理準(zhǔn)備第四部分 做對(duì)事一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比二、銷(xiāo)售人員3種境界 圍人、維人、為人三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題1.你是誰(shuí)？2.你要對(duì)我講什么？3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4.如何證明你的好處？5.我為什么找你買(mǎi)？6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶(hù)帶來(lái)的好處四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系第五部分 說(shuō)對(duì)話一.發(fā)現(xiàn)顧客需求二.問(wèn)的技巧1.問(wèn)話的4模式2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧三.聽(tīng)的技巧1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧四.贊美的技巧1.11種贊美方式2.經(jīng)典贊美4句話五.肯定認(rèn)同的技巧訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練第六部分 塑產(chǎn)品一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法4.列舉數(shù)字法5.體驗(yàn)示范法6.對(duì)比示范法7.表演示范法訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練 第七部分 解異儀一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度二、解除顧客異議的2大忌三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)四、解除顧客異議的4個(gè)步驟五、如何核實(shí)異議六、核實(shí)異議的的話術(shù)七、異議的種類(lèi)及處理技巧1.價(jià)格異議1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)4）解除價(jià)格異議的5種方法2.品質(zhì)異議3.服務(wù)異議4.借口異議5.需求異議給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議7.對(duì)銷(xiāo)售人員異議訓(xùn)練：找出銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練建議：收集異議，如何建立公司銷(xiāo)售異議處理手冊(cè)第八部分 促銷(xiāo)售一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1.語(yǔ)言信號(hào)2.行為信號(hào)3.表情信號(hào)三、8個(gè)成交的方法四、促成交易3個(gè)步驟五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（讓你的客戶(hù)幫助你銷(xiāo)售）一、讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)二、售后服務(wù)三、保持與客戶(hù)的溝通四、關(guān)心客戶(hù)的家人五、幫客戶(hù)拓展事業(yè)六、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹講師介紹 Teacher Introduction陳永芳老師中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院教授、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，美國(guó)太平洋研究院研究員，馬來(lái)西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、商業(yè)奇才、著名企業(yè)管理專(zhuān)家、成長(zhǎng)學(xué)權(quán)威、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院教授、美國(guó)太平洋研究院研究員、南方中小企業(yè)論壇金牌講師、馬來(lái)西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。陳永芳教練曾接受哈佛大學(xué)、劍橋大學(xué)雙博士頂尖訓(xùn)練，現(xiàn)任多家著名公司的特約教練，被稱(chēng)為“中國(guó)新思維”核心教練、企業(yè)及個(gè)人高速成長(zhǎng)導(dǎo)師。經(jīng)典課程銷(xiāo)售精英技能訓(xùn)練在全國(guó)各地超千場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人，場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，引起巨大反響，掀起個(gè)人成長(zhǎng)學(xué)習(xí)旋風(fēng)。陳老師擅長(zhǎng)于如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程；如何掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法；如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立與管理能力；如何實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化管理；如何掌握商超業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；如何掌握職業(yè)形象塑造技巧等方面的研究解決。曾為中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、美的集團(tuán)、廣百集團(tuán)、溫州人本集團(tuán)、比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華誼超市、柏盛堂藥業(yè)、國(guó)立家電、溫州企業(yè)家協(xié)會(huì)、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、廣州建設(shè)銀