怎樣做好醫(yī)療器械.ppt

熟悉產(chǎn)品及了解推廣對象 銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械 熟悉產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境 同的環(huán)境 銷售不同的產(chǎn)品 其工作方法可能是完全不同的 以后的推廣活動都是以此為基礎的 1 醫(yī)院是主要銷售對像 要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況 國家政策必然影響醫(yī)療設備市場 等級醫(yī)院的評定 中西醫(yī)結合 檢查價格下調 設備配置的許可限制 大病統(tǒng)籌 醫(yī)療保險 商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊 有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售 醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利 2 采購人員 醫(yī)院確立采購醫(yī)療器械項目的依據(jù)是醫(yī)療需要 但科室創(chuàng)收 科研項目 論文發(fā)表 甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因 一旦立項 采購人員必須把采購設備作為一項任務 為公家辦事 圓滿完成任務是一切的首位 3 一個群組共同做決定 群組的每個成員都居不同的地位 有各自思考問題的角度和目的 成員之間很可能存在各種復雜的矛盾 同時每個成員都要受不同的思想壓力 內部協(xié)調有困難時還要外請專家組 專家組成員同樣各有各的看問題角度 無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循 經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞 電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律 4 不落后的觀點 多投入一些資金 買先進醫(yī)療器械設備是正確的 少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的 銷售員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的 5 醫(yī)療設備是高技術 高利潤 低銷量 長項目 培養(yǎng)一個項目不容易 一年兩年不奇怪 贏得一個項目 可能會增加另一個項目的成功機會 反之亦然 6 準確的產(chǎn)品介紹 無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內人士的交際場所 銷售員與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多 過多的糾纏 喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩 提高個人業(yè)務素質 借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象 這些方法可以在你的工作中迅速見效 但像做任何事情一樣 進一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個人的內在素質 就一般情況而言 一個人的內在往往寫在臉上 表現(xiàn)在一個眼神 一句話和舉手投足的細微動作上 在中國當前的文化背景下 銷售人員的個人魅力往往在中 小項目中起到至關重要的作用 作為一個銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識 還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題 迂回前進 有準備地訪問 1 對于一個生疏的醫(yī)院 銷售員訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況 以便決定要訪問該院的哪些部門 哪些人 被訪對象的為人 擅長 愛好 發(fā)表過什么學術文章 在社會團體中有什么任職 你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院 說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機 從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法 如果你就職于某大公司 可以事先電話約定訪問時間 2 首次拜訪千萬要守時 交通堵塞不可作為遲到的理由 小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法 約會時講明自己經(jīng)營哪種醫(yī)療器械 不要講外文品名或型號 約會被拒絕也不必灰心 本來人家就沒有義務必須接待你 只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品 找機會愣闖就是了 3 進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人 你可以先看一看專家介紹 看一看與你推銷的醫(yī)療器械有關科室的設備情況 以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況 最好的辦法是有準備地拜訪器械科 成功銷售人員都是這樣做的 銷售技巧 醫(yī)療器械銷售 主要是和醫(yī)院里的設備醫(yī)生搞好關系 主要是套關系給回扣 只要你能把這個做到位 一年的銷售任務就不用愁了分析各類客戶心理目前 市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種 一是社區(qū)定點或不定點銷售 俗稱 跑腿式 第二種是會議營銷 具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型 目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了 社區(qū)店 會議營銷 模式更為普遍 因為增加了前期篩選的過程 會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高 但營銷成本高的弱點也同樣明顯 第三種就是 體驗中心 模式 相比較會議營銷而言 特點是購買周期長 顧客滿意度較高 了解了上述基本情況 還必須了解不同消費者的心理 以家用醫(yī)療器械為例 普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械 是為了保障健康 而一旦達不到這個目標 他們就會受到其他家庭成員的指責 若出現(xiàn)這種情況 對產(chǎn)品品牌的樹立 口碑的形成都是非常不利的 對于醫(yī)療機構而言 只要他們相信能在較短時間內 即回收期 獲取利潤 他們通常都愿意下訂單 而管理性設備則比較難獲得訂單 這是因為醫(yī)院多有這樣的認識 購買生產(chǎn)設備可以賺錢 購買辦公設備只是讓員工更舒服些 對于醫(yī)院不會有太大好處 因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值 而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題 雖然 價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素 但第一要素肯定是質量 因為 消費者都有這樣的認識 再便宜的東西如果不能消除病痛 提高生活質量也是 白搭 對于醫(yī)療機構來說 質量同樣是需要考慮的第一要素 因為 產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命 沒有這個基礎 醫(yī)院的正常運營根本無從談起 而在購入設備時 領導們還十分關心設備的運行費用 耐久性 可靠性和售后服務 只有這幾個要素都能達到院方的要求 他們才會考慮購買 銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作 以管理性設備為例 可以將其作為 生產(chǎn)設備 來推銷 著重說明產(chǎn)品提高效率的能力 要讓購買方清楚了解 產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本 時間及人力成本 的 從而說服對方最終購買 而在面對家庭使用者時 則更應強調其產(chǎn)品的保健功能 方便性和快捷性 提高個人心理素質通常來說 醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍 一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事 一筆生意幾百萬元的也不少見 巨大的數(shù)字固然意味著收益 但換個角度來看 醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大 擔負的責任異常重大 他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務 在這種環(huán)境下工作 有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力 喘不過氣 來 一個銷售X光機的小伙子 剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃 由于過去沒有類似的經(jīng)驗 他夜不能寐 整天擔心完不成任務 甚至無法從容不迫地過正常生活 而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好 未能有效溝通 生意沒談成 現(xiàn)實中 這種事情常在新手身上發(fā)生 其實 猶太人有句俗語叫 小孩子 小問題 大孩子 大問題 意思是人要根據(jù)自己的個性特征 心理特點來選擇不同的道路 如果希望自己在市場上扮演 大角色 就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力 如果不能提高個人 醫(yī)療器械的銷售了 比拼耐力贏得長跑醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同 這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點 一般說來 申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出 然后交給采購部 如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī) 最高領導層或許會進行干預做最后決定 即使在一個小型公司里 一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里 但在決策過程中 老板又或多或少受到下屬的影響 如某醫(yī)院要購買一臺測光機 雖然最終決定權在老板手里 但購買哪個牌子 哪個型號的產(chǎn)品呢 此時 測光師的建議可能會起到很大的作用 因為這種機器他用得最多 也最有發(fā)言權 由此可見 醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面 往往需要面對各色人等 他們必須通盤考慮全局 同時找到工作的重點環(huán)節(jié) 加以突破 才能最終做成生意 有人說在醫(yī)療器械市場上 只有 有關系 的人才能擁有顧客 這一結論或許有待商榷 但也提示我們 銷售工作不僅僅是 賣東西 這么簡單 當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時 你能否插足進去 是后續(xù)全部工作的起點 反過來說 你一旦與客戶建立起長期關系 并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務 就像樹起了一道堅固的屏障 可以阻擋競爭對手的入侵 某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院 為了開辟這個客戶 他付出了艱苦的努力 一次又一次前往拜訪 并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議 他說 我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來 我只希望他們熟悉產(chǎn)品 做好各種準備 并不斷地與客戶進行接觸即可 的確 醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間 甚至幾年之久 因此 急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域 服務至上絕非兒戲服務已成為當前商家競爭的主題之一 對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此 可以毫不夸張地說 在許多情況下 快速維修能力可能是做成生意的主要原因 如果購買了某產(chǎn)品后 使用中經(jīng)常出問題 出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修 這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系 在我國 大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙 其設備多在超負荷運轉 不少醫(yī)院都表示 為了獲得及時的維修服務 他們寧愿多出點錢 甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?由此可見 醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要 對于醫(yī)療器械銷售員來說 拿到訂單只是工作的開端 醫(yī)療器械銷售員的成功與否 很大程度上取決隨后的服務工作 因此 醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作 尤其是在處理大客戶的問題時 要特別認真 決不能因小而失大 密切留意尋找機會應當知道 醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配 說到底 醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的 誰也不會因收藏 跟風 喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械 因此 我們說 醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性 預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題 如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算 那當然很好 如果沒有列入預算 你便遇到了麻煩 因為重新申請預算的方案很難通過 精明的大型公司主管們都知道 內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂 新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序 但如果客戶換了一位新領導 這或許將是介入的好機會 而能否尋找并把握這些機會 就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況 有了迎客寶 客戶跑不了 歡迎免費使用超級營銷利器迎客寶 抓住你的客戶就是勝利第一步 醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā) 醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14 15 的增長率迅速發(fā)展著 但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面 提高銷售技巧水平 成了老總們越來越多的話題 一 目前醫(yī)療器械的采購程序 在銷售醫(yī)療器械之前 先了解客戶的組織結構和工作程序 可以幫助我們理順工作順序和工作重點 1 組織結構醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人 申請方式有口頭要求或書面呈述 填寫采購申請 決策部門是院長 分管院長 或者是院長會 執(zhí)行部門是器械科 少數(shù)是科室自己采購 到醫(yī)療器械科報帳 2 采購程序2 1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購 對正在使用的耗材 使用人做計劃 報給器械科 處或設備科 處 以下簡稱器械科 采購 如果其它品牌的耗材進入 需要使用人建議 使用人所在科室領導同意 報給器械科或者呈報到院長那里 由院長批準后 小批量采購試用 2 2常規(guī)使用的小設備采購 萬元以下的設備 由科室做消耗計劃 報設備科采購 2 3大設備的采購 每個醫(yī)院 對大設備的限定不一樣 我們的儀器屬于大設備范圍 基本程序是 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要 對新項目進行論證和制定計劃 判斷臨床價值和經(jīng)濟價值 決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目 銷售人員必須把相關的內容傳導給主任 并幫助主任制定一個合理的方案 如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值 并認可你的公司價值觀和服務 以及對你個人的信任和認可 就會按照程序填寫申請購買表 遞到器械科 特殊情況是遞給院長 或者先與院長溝通以后 獲得許可才書寫申請 醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃 按照常規(guī)處理 或者根據(jù)你的工作力度 進行相應處理 由院長批準或院長會或采購辦批準后 交器械科采購 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判 如工作做的好 很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判 確定合同細節(jié) 還有一個情況 當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買 會把項目提供給出資金的單位或組織 由他們和供應商談判 比如政府撥款 外國政府或社會捐贈 企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款 還有許多外國政府貸款 不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款 二 銷售的基本模式 1 框圖2 步驟一 主任拜訪2 1首先針對臨床科室主任進行拜訪 在拜訪中可以預先搜集資料拜訪 也可以對主任直接拜訪 獲得第一手資料 2 2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間 是個連續(xù)的多次拜訪 在拜訪中要有計劃 有針對性的進行 并要控制好節(jié)奏 每次拜訪回來要做好記錄 每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備 2 3第一階段拜訪主任的目的 1 給他介紹產(chǎn)品 服務 公司和銷售員個人 2 了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料 3 影響后續(xù)工作的因素 第二階段拜訪主任的目的 1 提單拜訪 2 具體的細節(jié)策劃和協(xié)商 3 幫助主任書寫購買申請報告 4 聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法 第三階段拜訪 當申請報告遞交到院長或器械科以后 主任的第一階段工作雖然結束 但是不可以大意 這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的 共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的 如果招標 主任將承擔評標中的介紹和決策 因此主任的工作是始終要做下去的 即使合同成交 售后也還要拜訪主任 讓他成為一個宣傳的窗口 科主任是領進門的人 在銷售中占30 50 的作用 步驟二 院長拜訪3 1院長或者分管院長 對購買醫(yī)療器械有最終決策權 因此 主任的報告到院長這里 就需要開始院長的拜訪了 其實之前也可以和院長接觸一次 事先打個招呼 可以為后面的拜訪鋪墊 這里有個陷阱 稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗 有的醫(yī)院是有分管院長的 但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的 如果分管院長管不了而拜訪 那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目 如果院長不管而或略了分管院長 你也會失敗 在獲悉正確的信息后 和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益 什么時間可以回收成本 獲利多少 這些的內容說完以后 需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案 院長一般很忙 話要精練 事情要做好 院長在銷售中占40 50 的作用做好這些工作 院長就會指示器械科去和你接觸了 步驟三 器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中 器械科長的力量顯得弱小些 但是器械科長不能成事卻可以壞事 甚至100 的壞事或者殺價格或者要服務等刁難 所以這個環(huán)節(jié)很重要 器械科長首先要審核儀器的資質 所有的文件材料要按 醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例 規(guī)定的遞交 器械科長負責商務談判 他可能不懂機器 但是懂商務要求服務條款等 銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述 特殊要求由公司領