涂料促銷(xiāo)模式——免費(fèi)促銷(xiāo)

精品文檔涂料促銷(xiāo)模式免費(fèi)促銷(xiāo)一、模式定義所謂“免費(fèi)”是指通過(guò)對(duì)涂料或涂裝環(huán)節(jié)的部分免費(fèi)或全免費(fèi)的方式吸引目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)顧，加大目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)知率，從而促進(jìn)銷(xiāo)售的方式。 二、推薦范圍 “免費(fèi)”是現(xiàn)代商業(yè)一種普遍使用的效果出眾的營(yíng)銷(xiāo)方式，公司產(chǎn)品線都適合做“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)，常見(jiàn)的“免費(fèi)”推薦應(yīng)用為：1、復(fù)合式促銷(xiāo)中的限制性“焦點(diǎn)”；2、特殊客戶(hù)群中的體驗(yàn)式“突破口”；3、客戶(hù)回饋的宣傳性手段。 三、促銷(xiāo)方式1、免費(fèi)施工；2、免費(fèi)產(chǎn)品（1）、部分免費(fèi)：常見(jiàn)形式，免費(fèi)“一部分面積材料”、“桶數(shù)”、“兒童漆”、“防水”等部分材料； （2）、全免費(fèi)：全免費(fèi)通常作為特殊身份（條件）限制性贈(zèng)送（如：獲獎(jiǎng)模范、大客戶(hù)積分的親屬饋贈(zèng)等），不必購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，但是通常會(huì)有轉(zhuǎn)介紹效應(yīng)、延伸效應(yīng)、復(fù)合購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)，需謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)；3、免費(fèi)樣板房。 四、運(yùn)作方式1、免費(fèi)施工1）、目的：買(mǎi)涂料免費(fèi)施工的目的是通過(guò)將人工資源成本的整合為客戶(hù)節(jié)約消費(fèi)的同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和保證產(chǎn)品的施工品質(zhì)。2）、主導(dǎo)者：免費(fèi)施工的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷(xiāo)商，如果有復(fù)合式促銷(xiāo)因成本考慮可向公司申請(qǐng)價(jià)格補(bǔ)貼。3）、目標(biāo)客戶(hù)：免費(fèi)施工的做法是僅僅針對(duì)終端消費(fèi)者的。4）、商品：買(mǎi)產(chǎn)品送施工有絕對(duì)的產(chǎn)品限制，依據(jù)實(shí)際涂料市場(chǎng)的人工費(fèi)行情，適合免費(fèi)施工的產(chǎn)品僅限涂料產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品；膩?zhàn)赢a(chǎn)品和低端涂料的施工費(fèi)往往高于產(chǎn)品利潤(rùn)，不適合做該促銷(xiāo)。5）、時(shí)間：通常限期在1-3個(gè)月間；全年任何時(shí)段都是可以開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)的。6）、地點(diǎn)：免費(fèi)施工的活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐點(diǎn)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、廣場(chǎng)體驗(yàn)式涂裝活動(dòng)相結(jié)合的。7）、運(yùn)作方式：免費(fèi)涂裝其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、計(jì)算成本；（2）、聯(lián)絡(luò)確定穩(wěn)定的施工隊(duì)伍及施工費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，簽訂合作協(xié)議；（3）、制定送施工產(chǎn)品清單；（4）、聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)與目標(biāo)客戶(hù)；（5）、駐點(diǎn)與廣告宣傳；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、銷(xiāo)售成功、進(jìn)場(chǎng)施工；（8）、施工驗(yàn)收交接；（9）、滿(mǎn)意售后服務(wù)。2、免費(fèi)產(chǎn)品1）、目的：（1）、部分免費(fèi)的目的在于通過(guò)部分免費(fèi)吸引更大部分的消費(fèi)；（2）、全 免費(fèi)的目的是通過(guò)對(duì)典型目標(biāo)對(duì)象的免費(fèi)提升影響到消費(fèi)的延伸效應(yīng)，不僅延伸至免費(fèi)對(duì)象更延伸至免費(fèi)對(duì)象的周邊群體和關(guān)注群體；2）、主導(dǎo)者：免費(fèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷(xiāo)商；公司也可以根絕實(shí)際情況給予一定支持！ 3）、目標(biāo)客戶(hù)：（1）、部分免費(fèi)的目標(biāo)客戶(hù)是廣大消費(fèi)者；（2）、全免費(fèi)的目標(biāo)客戶(hù)通常是精心選擇的影響型人物，或愿意嘗試的積極人物； 4）、商品：免費(fèi)贈(zèng)送的涂料一定是品質(zhì)過(guò)硬的中高端至高端產(chǎn)品。 5）、時(shí)間：免費(fèi)活動(dòng)全年均可選擇，視具體規(guī)模和規(guī)定時(shí)間通常在極端的時(shí)間之內(nèi)，一般式10天之內(nèi)。 6）、地點(diǎn)：免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)通常是需要進(jìn)行一定的對(duì)外宣傳的，應(yīng)駐點(diǎn)、戶(hù)外活動(dòng)、店面銷(xiāo)售等多種形式獨(dú)立或相互結(jié)合都是可以的。7）、運(yùn)作方式：免費(fèi)涂料產(chǎn)品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、確立活動(dòng)目標(biāo)；（2）、研究目標(biāo)客戶(hù)；（3）、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)結(jié)合倉(cāng)儲(chǔ)情況設(shè)定免費(fèi)涂料的品種及數(shù)量、配套促銷(xiāo)方式；（4）、制定活動(dòng)方案；（5）、進(jìn)行公關(guān)聯(lián)系活動(dòng)，準(zhǔn)備免費(fèi)贈(zèng)送的相關(guān)人員溝通；（6）、開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，及時(shí)公布免費(fèi)涂料的贈(zèng)送情況和剩余免費(fèi)涂料的情況；（7）快速高頻的推進(jìn)和宣傳；（8）實(shí)際使用的跟進(jìn)，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售和延伸銷(xiāo)售。 3、免費(fèi)樣板房 1）、目的：通過(guò)免費(fèi)樣板房的協(xié)議，在樣板房小區(qū)及關(guān)聯(lián)輻射區(qū)產(chǎn)生樣板效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。2）、主導(dǎo)者：免費(fèi)樣板房的主導(dǎo)者是經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商也可以向公司申請(qǐng)一部分涂料補(bǔ)貼！ 3）、目標(biāo)客戶(hù)：駐點(diǎn)/重點(diǎn)攻關(guān)樓盤(pán)或小區(qū)、單位的積極客戶(hù)（可同意樣板房展示參觀協(xié)議）。 4）、商品：樣板房施工使用活動(dòng)配套促銷(xiāo)的產(chǎn)品或中高檔產(chǎn)品施工；樣板房數(shù)量?jī)H限1套/間。 5）、時(shí)間：免費(fèi)樣板房通常設(shè)置在一個(gè)綜合性促銷(xiāo)活動(dòng)的前期（一般在3天內(nèi)），通常要通過(guò)報(bào)名和抽簽才能決定。6）、地點(diǎn)：樣板房的地點(diǎn)在促銷(xiāo)目標(biāo)樓盤(pán)/小區(qū)/單位之中。 7）、運(yùn)作方式：免費(fèi)樣板房活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、確立活動(dòng)目標(biāo)；（2）、研究目標(biāo)客戶(hù)；（3）、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)選定其目標(biāo)樣板房的條件；（4）、設(shè)定目標(biāo)樣板房的涂裝方案；（5）、擬定目標(biāo)樣板房的免費(fèi)參觀展示協(xié)議；（6）、配套設(shè)定其他活動(dòng)促銷(xiāo)方案；（7）、擬定整套活動(dòng)通常標(biāo)準(zhǔn)方案；（8）、開(kāi)展樣板房征集活動(dòng)，進(jìn)行報(bào)名，抽簽；（9）、報(bào)名期的造勢(shì)宣傳；（10）、抽簽活動(dòng)及造勢(shì)宣傳；（11）、對(duì)其他報(bào)名客戶(hù)的“特惠價(jià)協(xié)議”洽談、跟進(jìn)；（11）、樣板房快速涂裝；（12）、樣板房的展示與全方位宣傳；（13）、配套活動(dòng)的火熱開(kāi)展；（14）、樣板房屋主的溝通與跟進(jìn)、獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取更多屋主口碑效應(yīng)；（15）、多方位駐點(diǎn)、拜訪；（16）、不斷公告新簽約數(shù)及開(kāi)工數(shù)；（17）、及時(shí)的涂裝與服務(wù)回訪；（18）、滿(mǎn)意服務(wù)，活動(dòng)效應(yīng)延續(xù)。 五、注意事項(xiàng)1、免費(fèi)不要玩文字游戲，招來(lái)消費(fèi)者反感；2、免費(fèi)的目的雖然是銷(xiāo)售，但不可將免費(fèi)與銷(xiāo)售條件捆綁；3、免費(fèi)施工的施工質(zhì)量是影響活動(dòng)效果的根本，務(wù)必確保涂裝質(zhì)量卓越；4、免費(fèi)的宣傳很重要，必須吸引大量的目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注（大量的參與式免費(fèi)促銷(xiāo)中最關(guān)鍵的因素），否則，免費(fèi)只能變成純虧損的活動(dòng)（免費(fèi)施工除外）；因此大力度的宣傳和造勢(shì)在免費(fèi)中很重要； 5、非免費(fèi)的配套促銷(xiāo)活動(dòng)的提成額度不可降低；6、務(wù)必提前完成書(shū)面*免費(fèi)活動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn)備工作，方可開(kāi)始活動(dòng)；7、注意整體活動(dòng)