推銷之神原一平的六個(gè)成功方法.doc

推銷之神原一平的六個(gè)成功方法作者：戴漢龍 方法一、接受別人的批評(píng)： 我們有勇氣和原一平一樣，接受別人的批評(píng)嗎? 原一平從27歲巧遇高僧吉田勝逞后，原一平真心的接受了別人批評(píng)，反省了自己，戰(zhàn)勝了自己缺點(diǎn)，改變自己。 方法二、勤跑： 在69歲時(shí)，一次演講會(huì)上 有人問是推銷成功秘訣時(shí)，他當(dāng)場(chǎng)脫掉鞋子、襪子， 請(qǐng)摸摸我的腳板! 他的腳底老繭非常厚時(shí)， 他說道：因?yàn)槲易叩穆繁热硕啵艿谋热饲?，所以腳上的繭特別厚。 方法三、以贊美對(duì)方開始訪談： 每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠的贊美。 有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。” 因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人. 原一平有一次去拜訪一家商店的老板。 “先生，你好!” “你是誰呀!” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！?“什么?遠(yuǎn)近出名的老板?” “是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教你?！?“哦!大家都在說我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問題呢!” “實(shí)不相瞞，是” “站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧!” 就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。 贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。 原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。 那么，究竟要請(qǐng)教什么問題呢? 一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。 對(duì)于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。 既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢? 沒有他們，你的新事業(yè)從一開始就注定要走下坡路。著名的營銷專家JoeGirard曾寫過一本書：如何將任何東西賣給任何人，他說：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來至少250個(gè)潛在的顧客。 這對(duì)想開展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過的消息了。不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已-你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。 那么，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會(huì)承受這么大的損失呢？許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)也僅僅只是早晚的事了。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客！ 你已經(jīng)將你擁有的時(shí)間，金錢，而且最為重要的-自由作為賭注來開展個(gè)人事業(yè)了。然后，你將用什么來留住顧客呢？ 以下六種錯(cuò)誤都會(huì)使得一個(gè)創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶。 一、替自己找借口 假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時(shí)間開始做你的方案。“這實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無信。 與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過失時(shí)，本來一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。 二、忽視反饋信息 大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問題，比如： 您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)？ 是什么使您購買我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的？ 您覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn)？ 一一找到這些問題的答案將會(huì)有助于你的生意。你會(huì)找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。 三、思想消極懈怠 開創(chuàng)自己的事業(yè)難道會(huì)是一件容易的事么？想想，一旦你的生意開始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。 擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。 記住，下次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開始訪談. 方法四、逗趣方式銷售： 拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。 原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。 有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶. “你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。” 對(duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說： “幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！?“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧!” 原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來，說： “你真的要切腹嗎?” “不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去” 原一平邊回答，邊用手比劃著。 “你等著瞧，我非要你切腹不可?！?“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！?講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨保谑?，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。 無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來臨. “你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。” “噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。” “是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧?” “什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。” “哈哈” 善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。 方法五、說話技巧 如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。 第1、要相信自己說話的聲音。第2、每天不斷地練習(xí). 原一平之所以會(huì)成為銷售之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。 他認(rèn)為說話有八個(gè)訣竅： 1、語調(diào)要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。 2、發(fā)音清晰，段落分明。 發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì)有效果。 3、說話的語速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。 遇到感性的場(chǎng)面，當(dāng)然語速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應(yīng)語速要放慢。 4、懂得在某些時(shí)候停頓。 不要太長，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。 5、音量的大小要適中。 音量太大，會(huì)造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)。 6、配合臉部表情 每一個(gè)字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?7、措詞高雅，發(fā)音要正確。 學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)