我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析及建議

我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析及建議摘要：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，已經(jīng)和擁有數(shù)以?xún)|計(jì)汽車(chē)保有量的中國(guó)相當(dāng)密切的關(guān)系，其地位與作用以毋庸置疑。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)也叫“車(chē)險(xiǎn)”，大致分為交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)。說(shuō)到我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，就必須追本溯源，了解車(chē)險(xiǎn)的前世今生，從他的起源，發(fā)展，現(xiàn)狀等對(duì)車(chē)險(xiǎn)有一個(gè)全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，尤其是對(duì)外國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家德國(guó)、美國(guó)這一領(lǐng)域作了簡(jiǎn)單的介紹。這樣對(duì)我國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)具有非常重要的借鑒意義。本文通過(guò)前人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以及最新的研究成果和車(chē)險(xiǎn)政策，著重對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式作了詳細(xì)的描述。汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)非常關(guān)鍵，只有將各個(gè)適合發(fā)展的因素充分的結(jié)合起來(lái)，才能走出一條適合我國(guó)國(guó)情的道路。車(chē)險(xiǎn)要發(fā)展，就必須不斷創(chuàng)新、不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)，同時(shí)也要靠自己摸索前進(jìn)，中國(guó)這個(gè)最大的汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)才會(huì)爆發(fā)出巨大的威力。關(guān)鍵字：車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境Analysis and suggestion on the markeing strategy of automobile insurance in ChinaAbstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, and already has hundreds of millions of cars in the China quite close relationship, its position and role in doubt. The motor vehicle insurance is also called the insurance, roughly divided into compulsory insurance and commercial insurance. When it comes to the marketing strategy of Chinese automobile insurance, it must we understand the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto insurance industry, especially for the foreign mature state of Germany, United States in this field are introduced. It has very important significance for Chinas insurance industry. This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on Chinas existing insurance marketing business model was described in detail. The marketing environment of the car insurance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to Chinas national conditions. Auto insurance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, continuous learning, but also to rely on oneself fumble forward, the largest automobile insurance market will burst out great power.Key words: auto insurance business model marketing environment目錄1 緒論12 何謂車(chē)險(xiǎn)22.1車(chē)險(xiǎn)概念22.2發(fā)源22.3發(fā)展歷程22.4中國(guó)車(chē)險(xiǎn)22.5保險(xiǎn)險(xiǎn)種43 汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式63.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念63.1.1直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式63.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式63.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式73.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念73.2.1專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人模式83.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度83.2.3 銀行代理及郵政代理模式83.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市93.2.5其它營(yíng)銷(xiāo)模式94 我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析104.1我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析104.1.1政策環(huán)境104.1.2法律環(huán)境114.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境114.1.4社會(huì)文化124.1.5人口、地理、家庭環(huán)境134.2我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的微觀市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析144.2.1投保人144.2.3未來(lái)進(jìn)入者的威脅145 我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析155.1優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）155.2劣勢(shì)（WEAKNEES）155.3機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）155.4威脅（THREAT）156 外國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境177 我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及建議187.1我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題187.2針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)提出的建議18參考文獻(xiàn)20致謝21精品文檔交流1.緒論隨著改革開(kāi)放的持續(xù)、深入進(jìn)行，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)取得了跨越式的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)成果世界有目共睹。汽車(chē)行業(yè)也如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái)了。汽車(chē)作為當(dāng)代中國(guó)社會(huì)最重要的交通運(yùn)輸工具，其作用不言而喻。數(shù)量更是以驚人的速度增加。尤其是中國(guó)加入WTO以后，汽車(chē)量增長(zhǎng)得勢(shì)頭愈加強(qiáng)烈。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量為1380萬(wàn)輛，已經(jīng)超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的汽車(chē)市場(chǎng)。在2000年到2010年間，中國(guó)汽車(chē)和摩托車(chē)數(shù)量增加了20倍，在以后的20年內(nèi)，這一數(shù)量有望在增加一倍。這意味著到2030年中國(guó)擁有的汽車(chē)數(shù)量將比2000年全球擁有的數(shù)量還要多。興起一系列與汽車(chē)相關(guān)的業(yè)務(wù)。汽車(chē)逐步形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)走向成熟。由于汽車(chē)與生俱來(lái)的特性，導(dǎo)致交通事故頻頻發(fā)生，令人猝不及防，給人的生命和財(cái)產(chǎn)造成了不可估量和無(wú)法挽回的損失。正是基于這種情況，汽車(chē)保險(xiǎn)才應(yīng)運(yùn)而生。隨著時(shí)間的推移，汽車(chē)保險(xiǎn)也逐漸成為其不可分割的一部分，和成千上萬(wàn)的人產(chǎn)生了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，和人們的生活息息相關(guān)。保險(xiǎn)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的一部分，對(duì)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。近年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接帶動(dòng)了車(chē)險(xiǎn)業(yè)的蓬勃興起。迅速膨脹的汽車(chē)消費(fèi)者群體同時(shí)也構(gòu)成了車(chē)險(xiǎn)者的龐大隊(duì)伍，成為日漸壯大的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要消費(fèi)對(duì)象，推動(dòng)了我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，承保車(chē)輛數(shù)量激增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年，全國(guó)累計(jì)實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入4005.17億元，同比增長(zhǎng)14.28%。車(chē)險(xiǎn)占產(chǎn)險(xiǎn)公司總保費(fèi)的比例約為72%，較2011年底下降近兩個(gè)百分點(diǎn)。2013年我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4300億元左右，同比增長(zhǎng)7.8%。2014年，汽車(chē)保險(xiǎn)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到5200億元。未來(lái)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模如保持15%的增速，到2020年時(shí)整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。2何謂車(chē)險(xiǎn)2.1車(chē)險(xiǎn)概念機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)即“車(chē)險(xiǎn)”，是以機(jī)動(dòng)車(chē)輛本身及其第三者責(zé)任等為保險(xiǎn)標(biāo)志的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)。其保險(xiǎn)客戶(hù)，主要是擁有各種機(jī)動(dòng)交通工具的法人團(tuán)體和個(gè)人；其保險(xiǎn)標(biāo)的，主要是各種類(lèi)型的汽車(chē)，但也包括電車(chē)、電瓶車(chē)等專(zhuān)用車(chē)輛及摩托車(chē)等。 2012年3月份，中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后發(fā)布了關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動(dòng)車(chē)輛商業(yè)保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理的通知和機(jī)動(dòng)車(chē)輛商業(yè)保險(xiǎn)示范條款，推動(dòng)了車(chē)輛保險(xiǎn)的改革。從中國(guó)來(lái)看，隨著汽車(chē)保有量的逐年增加，汽車(chē)保險(xiǎn)已經(jīng)成為中國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主要組成部分，更是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的第一大險(xiǎn)種。2.2發(fā)源世界上最早的一份汽車(chē)保險(xiǎn)出現(xiàn)在1898年的美國(guó)。美國(guó)的旅行者保險(xiǎn)有限公司在1898年給紐約布法羅的杜魯門(mén)馬丁上了第一份汽車(chē)保險(xiǎn)。馬丁非常擔(dān)心自己的愛(ài)車(chē)會(huì)被馬沖撞。美國(guó)全國(guó)只有4000多輛汽車(chē)，而馬的數(shù)量卻達(dá)到了2000萬(wàn)匹，馬車(chē)仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美國(guó)有2.2億輛汽車(chē)，而馬的數(shù)量已經(jīng)減少到200萬(wàn)匹。一個(gè)多世紀(jì)前還被視為新鮮事物的汽車(chē)保險(xiǎn)已經(jīng)成為再平常不過(guò)的事情。2.3發(fā)展歷程最早簽發(fā)機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)輛保險(xiǎn)單是在1895年由英國(guó)“法律意外保險(xiǎn)公司”簽發(fā)的保險(xiǎn)費(fèi)為10英鎊到100英鎊的汽車(chē)第三者責(zé)任保險(xiǎn)單，可以在增加保險(xiǎn)費(fèi)的條件下加保。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的真正發(fā)展，是在第二次世界大戰(zhàn)后，一方面，汽車(chē)的普及使道路事故危險(xiǎn)構(gòu)成一種普遍性的社會(huì)危險(xiǎn)；另一方面，許多國(guó)家將包括汽車(chē)在內(nèi)的各種機(jī)動(dòng)車(chē)輛第三者責(zé)任列入強(qiáng)制保險(xiǎn)的范圍。因此，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全球均是具有普遍意義的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。20世紀(jì)50年代以來(lái)，隨著歐、美、日等地區(qū)和國(guó)家汽車(chē)制造業(yè)的迅速擴(kuò)張，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)也得到了廣泛的發(fā)展，并成為各國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中最重要的業(yè)務(wù)險(xiǎn)種。到20世紀(jì)70年代末期，汽車(chē)保險(xiǎn)已占整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的50%以上。2.4中國(guó)車(chē)險(xiǎn)(1)萌芽時(shí)期中國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)曲折的歷程。汽車(chē)保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)是在鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)以后，但由于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于外國(guó)保險(xiǎn)公司的壟斷與控制之下，加之舊中國(guó)的工業(yè)不發(fā)達(dá)，中國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上處于萌芽狀態(tài)，其作用與地位十分有限。（2）試辦時(shí)期新中國(guó)成立以后的1950年，創(chuàng)建不久的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司就開(kāi)辦了汽車(chē)保險(xiǎn)。但是因宣傳不夠和認(rèn)識(shí)的偏頗，不久就出現(xiàn)對(duì)此項(xiàng)保險(xiǎn)的爭(zhēng)議，有人認(rèn)為汽車(chē)保險(xiǎn)以及第三者責(zé)任保險(xiǎn)對(duì)于肇事者予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，會(huì)導(dǎo)致交通事故的增加，對(duì)社會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。于是，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司于1955年停止了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。直到 70年代中期為了滿(mǎn)足各國(guó)駐華使領(lǐng)館等外國(guó)人擁有的汽車(chē)保險(xiǎn)的需要，開(kāi)始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）發(fā)展時(shí)期中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)之初的1980年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司逐步全面恢復(fù)中斷了近25年之久的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。但當(dāng)時(shí)汽車(chē)保險(xiǎn)僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的2%。隨著改革開(kāi)放形勢(shì)的發(fā)展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活也發(fā)生了很大的變化，機(jī)動(dòng)車(chē)輛迅速普及和發(fā)展，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。1983年將汽車(chē)保險(xiǎn)改為機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)使其具有更廣泛的適應(yīng)性，在此后的近20年過(guò)程中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中始終發(fā)揮著重要的作用。到 1988年，汽車(chē)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過(guò)了20億元，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額的37.6%，第一次超過(guò)了企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)(35.99%)。從此以后，汽車(chē)保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，并保持高增長(zhǎng)率，中國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)條款、費(fèi)率以及管理也日趨完善，尤其是中國(guó)保監(jiān)會(huì)的成立，進(jìn)一步完善了機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的條款，加大了對(duì)于費(fèi)率、保險(xiǎn)單證以及保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)管力度，加速建設(shè)并完善了機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，對(duì)全面規(guī)范市場(chǎng)，促進(jìn)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的作用。（4）最新改革2014年7月，保監(jiān)會(huì)向各財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)布了關(guān)于深化商業(yè)車(chē)險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的指導(dǎo)意見(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)，擬將商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率分為基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)、基準(zhǔn)附加費(fèi)用、費(fèi)率調(diào)整系數(shù)三個(gè)部分計(jì)算，并要求保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)按照大數(shù)法則，建立商業(yè)車(chē)險(xiǎn)損失數(shù)據(jù)的收集、測(cè)算、調(diào)整機(jī)制，動(dòng)態(tài)發(fā)布商業(yè)車(chē)險(xiǎn)基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)表。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革于2015年4月1日正式試點(diǎn)運(yùn)行。（5）規(guī)?，F(xiàn)狀截止到 2015 年上半年，我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量 2.7 億輛，其中汽車(chē)保有量 1.6 億輛。假設(shè)汽車(chē)平均售價(jià)15 萬(wàn)元，單車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)用約為 3000 元，保守估計(jì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模在 5000 億元?？紤]到我國(guó)千人汽車(chē)保有量仍進(jìn)低于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，未來(lái)幾年我國(guó)的汽車(chē)保有量仍將以每年 1500 萬(wàn)2000萬(wàn)輛的速度增長(zhǎng)，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模未來(lái)有望突破萬(wàn)億。本文來(lái)源于中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)2015-2020年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告數(shù)據(jù)來(lái)源：公安部圖21 歷年汽車(chē)保有量及同比增速單位：百萬(wàn)輛數(shù)據(jù)來(lái)源：公安部圖22 歷年機(jī)動(dòng)車(chē)保有量及同比增速單位：百萬(wàn)輛2.5保險(xiǎn)險(xiǎn)種機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)一般包括交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)，商業(yè)險(xiǎn)包括基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分?；倦U(xiǎn)分為車(chē)輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任保險(xiǎn)、全車(chē)盜搶險(xiǎn)（盜搶險(xiǎn)）、車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)（司機(jī)責(zé)任險(xiǎn)和乘客責(zé)任險(xiǎn)）。附加險(xiǎn)包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、涉水行駛險(xiǎn)、無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)等。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)，是車(chē)身?yè)p失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保車(chē)輛損失險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)。車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)、無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)等，是第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保第三者責(zé)任險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)；每個(gè)險(xiǎn)別不計(jì)免賠是可以獨(dú)立投保的。3 汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式3.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念直接銷(xiāo)售也叫“自產(chǎn)自銷(xiāo)”，是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷(xiāo)售力量將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶(hù)，無(wú)須中間商介入的銷(xiāo)售方式。這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)點(diǎn)是:(1)銷(xiāo)售渠道短，產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場(chǎng)；(2)流通費(fèi)用較低，消費(fèi)者與企業(yè)雙方都受益；(3)直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，信息反饋及時(shí)、準(zhǔn)確，有利于企業(yè)決策；（4）有利于企業(yè)為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)；（5）便于控制價(jià)格。其缺點(diǎn)在于，由于直接銷(xiāo)售使生產(chǎn)者肩負(fù)中間商的職能，增加了銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售費(fèi)用；由于銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)受到一定限制，導(dǎo)致商品流通范圍受限；生產(chǎn)者要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)促銷(xiāo)功能。3.1.1直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由人保公司簽訂勞動(dòng)合同的員工組成，要開(kāi)展政府招標(biāo)、企事業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，同時(shí)兼做零散業(yè)務(wù)。個(gè)人代理指符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，具有證書(shū)的，只為一家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其服務(wù)對(duì)象為大量分散的私家車(chē)客戶(hù)，是市場(chǎng)的展業(yè)大軍屬于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主力干將。做為保險(xiǎn)公司的自有渠道，直銷(xiāo)和代理人渠道是公司的支柱力量，在整個(gè)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，所占比還是很大的。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)依靠的是大手筆的團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專(zhuān)業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。而代理人的客戶(hù)對(duì)象主要是廣大私家車(chē)業(yè)主和企事業(yè)單位車(chē)主。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是通過(guò)保單銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過(guò)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能和客戶(hù)關(guān)系，具有較大的變動(dòng)性和不可控性。保險(xiǎn)公司對(duì)于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。3.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)是車(chē)險(xiǎn)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。接線員與用戶(hù)通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)用戶(hù)信息，用戶(hù)告知相關(guān)信息后保險(xiǎn)公司以專(zhuān)用電話(huà)與客戶(hù)直接聯(lián)系，來(lái)完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。電銷(xiāo)最大的客戶(hù)群是75后和80后這一群體。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)電銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢(qián)、省心、省時(shí)。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)要比正常車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)報(bào)價(jià)上優(yōu)惠15%，這將為保戶(hù)每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶(hù)只需要一個(gè)電話(huà)就可以知道自己需要投保那些險(xiǎn)種，給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)?？蛻?hù)確定后會(huì)有專(zhuān)員將保單送上門(mén)，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車(chē)主其實(shí)對(duì)車(chē)輛知識(shí)并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時(shí)，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問(wèn)題。因而許多年輕人都非常喜愛(ài)這種投保方式。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)具有很大的發(fā)展?jié)摿?。第一?jié)省費(fèi)用，電銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司控制的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，自主性強(qiáng)，即使給予了客戶(hù)15%的價(jià)格優(yōu)惠，相比之下，保險(xiǎn)公司所得的利潤(rùn)是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比代理人渠道，客戶(hù)資源掌握在代理人手中，電銷(xiāo)則相反。即使工作人員變動(dòng)，對(duì)客戶(hù)也不會(huì)有所影響，所以選擇這一渠道的客戶(hù)對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品認(rèn)可度。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站，選擇合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫(xiě)投保意向書(shū)、確定后提交，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效。經(jīng)核保后，保險(xiǎn)公司同意承保，并向客戶(hù)確認(rèn)，則合同訂立；客戶(hù)則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)簽定合同、劃交保費(fèi)過(guò)程進(jìn)行查詢(xún)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕，在國(guó)外有的國(guó)家網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也會(huì)成為一種常態(tài)來(lái)服務(wù)于人們。車(chē)險(xiǎn)具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷(xiāo)售具有一定的難度。3.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念間接銷(xiāo)售是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶(hù)的銷(xiāo)售方式。中間商的作用是購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購(gòu)銷(xiāo)雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商、銀行、保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。間接銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)在于:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動(dòng)。(2)有利于擴(kuò)大流通，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。(3)溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，能在流通中開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。其缺點(diǎn)是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控制銷(xiāo)售價(jià)格等。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)其產(chǎn)品選擇什么銷(xiāo)售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來(lái)講，時(shí)尚流行的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)、銷(xiāo)售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場(chǎng)較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷(xiāo)方式。絕大部分工業(yè)品、日用消費(fèi)品及品種規(guī)格少且產(chǎn)量大的商品可采用間接銷(xiāo)售方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟(jì)能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷(xiāo)方式。反之，如果聲譽(yù)不高、規(guī)模小，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力差的企業(yè)，在采用何種方式時(shí)要慎重考慮，一般以間接銷(xiāo)售方式為好3.2.1專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人模式保險(xiǎn)代理人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。3.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要位置。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商代理模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。這種兼業(yè)代理模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)埋下了伏筆。3.2.3 銀行代理及郵政代理模式銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加了保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用的不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。3.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍。接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。3.2.5其它營(yíng)銷(xiāo)模式2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查詢(xún)服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕車(chē)過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。4 我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析4.1我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析4.1.1政策環(huán)境政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。改革開(kāi)放之前，由于政策原因，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)幾乎停滯不前。隨著改革開(kāi)放的不斷深入，保險(xiǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)具有相對(duì)的強(qiáng)制性，而且整個(gè)汽車(chē)業(yè)一直受到國(guó)家政策的保護(hù)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)條款和費(fèi)率由中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一制定，各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率上也明顯差異。隨著入世，國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要與國(guó)際接軌，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)方式還是法律法規(guī)。這樣才能使得我國(guó)適應(yīng)一體化的進(jìn)程。在2003年1月1日我國(guó)正式實(shí)施費(fèi)率市場(chǎng)化。有學(xué)者分析，費(fèi)率政策的改革，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化，個(gè)性化，這樣消費(fèi)者在進(jìn)行選擇投保公司和產(chǎn)品時(shí)更加自由，促進(jìn)消費(fèi)者理性消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性循環(huán)。2005年8月10號(hào)，商務(wù)部部務(wù)會(huì)審議通過(guò)并頒布了汽車(chē)貿(mào)易政策。2016年1月1日起，車(chē)險(xiǎn)改革在全國(guó)的18個(gè)試點(diǎn)省市中展開(kāi)，在未來(lái)車(chē)險(xiǎn)改革方案將在全國(guó)范圍內(nèi)普及。表41出險(xiǎn)次數(shù)與保費(fèi)關(guān)系以前來(lái)計(jì)算車(chē)險(xiǎn)價(jià)格的公式是：（車(chē)價(jià)費(fèi)率基礎(chǔ)保費(fèi)）調(diào)整系數(shù)。新的保費(fèi)計(jì)算公式改為：基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)（1-附加費(fèi)用率）費(fèi)率調(diào)整系數(shù)。保費(fèi)費(fèi)率與不同車(chē)型而不同，根據(jù)車(chē)型的零整比和出險(xiǎn)率計(jì)算保費(fèi)。零整比、出險(xiǎn)率高的車(chē)輛，保費(fèi)就高。在未來(lái)，保險(xiǎn)價(jià)格或?qū)⑴c駕駛員的駕駛習(xí)慣掛鉤，根據(jù)違章記錄、駕齡、出險(xiǎn)次數(shù)計(jì)算出車(chē)輛保費(fèi)價(jià)格。費(fèi)率市場(chǎng)化之后，在保險(xiǎn)公司擁有更大的產(chǎn)品定價(jià)自主權(quán)的同時(shí)，消費(fèi)者也將擁有更多的選擇，以享受到更加優(yōu)惠和公平的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品。4.1.2法律環(huán)境法律環(huán)境，是指國(guó)家或者地方政府頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例等法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)，具有一定的調(diào)節(jié)作用。法制環(huán)境是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要影響因素。汽車(chē)保險(xiǎn)企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以合法合規(guī)為前提，否則，它的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是無(wú)法持續(xù)的。了解法律法規(guī)，才可以保障自身權(quán)益，保證依法管理和經(jīng)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)中的法律透明度與世界貿(mào)易組織的透明度還有距離，現(xiàn)在很多是以穩(wěn)健的形式下發(fā)的，按照國(guó)際慣例，為建立公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必須按規(guī)定予以修改。為規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，需頒布相應(yīng)的法律法規(guī)及其實(shí)際細(xì)則。4.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，群眾購(gòu)車(chē)剛性需求旺盛，汽車(chē)保有量繼續(xù)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2015年新注冊(cè)登記的汽車(chē)達(dá)2385萬(wàn)輛，保有量?jī)粼?781萬(wàn)輛，均為歷史最高水平。汽車(chē)占機(jī)動(dòng)車(chē)的比率迅速提高，近五年汽車(chē)占機(jī)動(dòng)車(chē)比率從47.06%提高到61.82%，交通出行結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性變化。人們?cè)絹?lái)越重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和規(guī)避，這為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)提供了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。圖41中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)深度情況對(duì)比圖42中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)密度情況對(duì)比圖43中國(guó)歷年保險(xiǎn)密度與人均GDP數(shù)據(jù)來(lái)源：瑞再Sigma報(bào)告、保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、各省區(qū)政府工作報(bào)告（數(shù)據(jù)不含港、澳、臺(tái)地區(qū)）經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的決定性因素。相比GDP，人均GDP更能反映一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度。人均GDP與保險(xiǎn)密度呈很強(qiáng)的線性關(guān)系，保險(xiǎn)密度隨著人均GDP上升而增加。4.1.4社會(huì)文化社會(huì)文化主要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字的總合。它不僅影響到車(chē)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組合，還影響消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等。與國(guó)外汽車(chē)用戶(hù)相比，國(guó)內(nèi)汽車(chē)用戶(hù)的汽車(chē)保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，因此國(guó)內(nèi)機(jī)動(dòng)車(chē)輛投保和投保率很低。汽車(chē)用戶(hù)對(duì)車(chē)險(xiǎn)的知識(shí)了解的少之又少投保大多是通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行，這樣更會(huì)弱化投保人的投保意識(shí)。不過(guò)，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)也有了更加理性地認(rèn)識(shí)，這一情況正在發(fā)生改變。4.1.5人口、地理、家庭環(huán)境我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的崛起，汽車(chē)的消費(fèi)量大幅上升。汽車(chē)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。造成了龐大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。中汽協(xié)剛剛公布了2015年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量，毫無(wú)懸念又成了全球第一。按照中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的說(shuō)法，2015年全年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量為2459.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.7%，相比上年同期減緩2.18個(gè)百分點(diǎn)。這是自2013年以來(lái)連續(xù)3年超過(guò)2000萬(wàn)輛。汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷增加也自然而然地帶動(dòng)了車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間。圖44我國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入截止2015年上半年，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量Top20的省份如下，其中廣東、山東、河南三個(gè)省位列前三名，均達(dá)到2000萬(wàn)輛以上的機(jī)動(dòng)車(chē)保有量規(guī)模；北京市是唯一進(jìn)入Top20的直轄市，其機(jī)動(dòng)車(chē)保有量超過(guò)內(nèi)蒙古、山西等省份。圖45中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量規(guī)模Top20省份一份發(fā)布的易車(chē)指數(shù)顯示，2014年中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)，女性消費(fèi)者貢獻(xiàn)了近30%的銷(xiāo)量，相比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家乘用車(chē)市場(chǎng)女性消費(fèi)者近50%的占比，中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)女性消費(fèi)仍有很大發(fā)展空間。由于受先天的生理因素的影響，女性在駕駛技術(shù)方面較男性處于明顯的劣勢(shì)。導(dǎo)致交通事故發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率顯著增加，所以女性在車(chē)險(xiǎn)中所占的比例會(huì)越來(lái)越重。4.2我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的微觀市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析4.2.1投保人我國(guó)的投保人，在車(chē)險(xiǎn)知識(shí)、常識(shí)、以及法律法規(guī)方面的了解少之又少。車(chē)險(xiǎn)理賠上，由于投保人對(duì)車(chē)險(xiǎn)理賠的條款等不清楚，聽(tīng)信中介公司或業(yè)務(wù)員介紹，為了能夠在出險(xiǎn)后得到全陪，而消費(fèi)更多的資金購(gòu)買(mǎi)全險(xiǎn)。但其實(shí)，按照保險(xiǎn)責(zé)任的劃分，保險(xiǎn)公司只對(duì)那些因車(chē)輛損壞進(jìn)行施救發(fā)生的費(fèi)用才予以理賠，這就產(chǎn)生了理賠矛盾。而且，隨著汽車(chē)保有量的不斷增長(zhǎng)，以及汽車(chē)的多樣化，投保人在對(duì)車(chē)險(xiǎn)品種的需求越來(lái)越個(gè)性，越來(lái)越理性。4.2.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者隨著車(chē)險(xiǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都面臨著巨大的生存壓力。如何在各勢(shì)力的對(duì)抗中占有自己的一席之地，成為各保險(xiǎn)公司的頭等大事。車(chē)險(xiǎn)作為財(cái)險(xiǎn)的“龍頭險(xiǎn)種”，是保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地。各保險(xiǎn)公司為了得到更多的客戶(hù)資源，都使出了渾身解數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)者的迅速增多縮減了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的利益空間，也增大了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)難度。所以各個(gè)保險(xiǎn)公司都不斷地推出新的業(yè)務(wù)來(lái)刺激消費(fèi)。保險(xiǎn)業(yè)的兼并和收購(gòu)不斷加劇，這也是保險(xiǎn)行業(yè)向成熟發(fā)展的必然趨勢(shì)。4.2.3未來(lái)進(jìn)入者的威脅車(chē)險(xiǎn)公司面臨的未來(lái)進(jìn)入者的威脅可以說(shuō)來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外?，F(xiàn)在保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)大大放松了保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的政策壁壘，所以今后的幾年內(nèi)，會(huì)有許多新的國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)公司進(jìn)軍這一市場(chǎng)，隨著WTO承諾的兌現(xiàn)，國(guó)外保險(xiǎn)公司也會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，謀取利益。5.我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析5.1優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）(1)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民生活水平不斷提高，這位車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)提供了一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。(2)隨著入世的不斷深入，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策法規(guī)也逐漸與國(guó)際接軌，而且不斷地為車(chē)險(xiǎn)業(yè)向更深層次，更寬領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。完善我國(guó)車(chē)險(xiǎn)的政策法規(guī)，凈化車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。學(xué)習(xí)更加先進(jìn)的服務(wù)理念。(3)人們思想觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控更加準(zhǔn)確，對(duì)車(chē)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加理性。5.2劣勢(shì)（WEAKNEES）（1）車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)不夠成熟，還存在著很多弊端。由于絕大多數(shù)新車(chē)主通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，各財(cái)險(xiǎn)公司為了贏得更多客戶(hù)，就需要同汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商打交道。他們普遍采用“高手續(xù)費(fèi)、高返還、低費(fèi)率”的手段搶業(yè)務(wù)。（2）消費(fèi)者投保意識(shí)淡薄，對(duì)車(chē)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，容易吃啞巴虧。（3）車(chē)險(xiǎn)地區(qū)發(fā)展不平衡。（4）人們對(duì)中介的主觀認(rèn)識(shí)較片面。保險(xiǎn)中介發(fā)展不夠完善，與國(guó)外相比相差甚遠(yuǎn)。5.3機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿?。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，群眾購(gòu)車(chē)剛性需求旺盛，汽車(chē)保有量繼續(xù)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2015年新注冊(cè)登記的汽車(chē)達(dá)2385萬(wàn)輛，保有量?jī)粼?781萬(wàn)輛，均為歷史最高水平。2015年，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)藬?shù)量超3.2億人，汽車(chē)駕駛?cè)?.8億人，占駕駛?cè)丝偭康?5.63%，全年新增汽車(chē)駕駛?cè)?375萬(wàn)人。從駕駛?cè)笋{齡看，駕齡不滿(mǎn)1年的駕駛?cè)?613萬(wàn)人，占駕駛?cè)丝倲?shù)的11.04%。男性駕駛?cè)?.4億人，占74.29%，女性駕駛?cè)?415萬(wàn)人，占25.71%。5.4威脅（THREAT）（1）車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范性由于市場(chǎng)上各大公司的車(chē)險(xiǎn)品種相差無(wú)幾，所以很多公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)，在回扣上大做文章。這樣一來(lái)，使得整個(gè)市場(chǎng)陷入一種無(wú)序、不良競(jìng)爭(zhēng)中，非常不利于我國(guó)車(chē)險(xiǎn)的健康發(fā)展。（2）外資車(chē)險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)WTO承諾兌現(xiàn)后，外資財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)軍我國(guó)的現(xiàn)象越來(lái)越多。我國(guó)國(guó)內(nèi)的車(chē)險(xiǎn)不僅要與本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，又要面對(duì)同技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)更勝一籌的外資公司競(jìng)爭(zhēng)。（3）來(lái)自比如像銀行這樣的金融機(jī)構(gòu)的威脅6外國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作為汽車(chē)發(fā)源地的德國(guó)，其汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模已經(jīng)相對(duì)成熟。美國(guó)更是繼承了德國(guó)人的先進(jìn)技術(shù)，將汽車(chē)影響的發(fā)揮的淋漓盡致。車(chē)險(xiǎn)業(yè)在這里也比較發(fā)達(dá)，所以我就對(duì)這兩個(gè)國(guó)家的汽車(chē)保險(xiǎn)現(xiàn)狀做一簡(jiǎn)單介紹。在美國(guó)，汽車(chē)是人們生活的必須品。美國(guó)車(chē)輛保險(xiǎn)發(fā)展迅速，在短短的近百年內(nèi)，車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量已躍居為世界第一。2000年美國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)保費(fèi)總額是1360億美元，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)保費(fèi)收入的45.12%。其中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛責(zé)任保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)820億美元，占車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重的60.3%，機(jī)動(dòng)車(chē)輛財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到540億美元，占車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重為39.7%。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的綜合賠付率為10.54%，其中，凈賠付率是79.3%，費(fèi)用率是26.1%。美國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入和市場(chǎng)退出相對(duì)自由，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與完善的法律法規(guī)，使得美國(guó)成為世界上最發(fā)達(dá)的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，美國(guó)已經(jīng)形成了一套復(fù)雜但又相當(dāng)科學(xué)的費(fèi)率計(jì)算方法，這套方法代表著當(dāng)今國(guó)際車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的最高水平。在美國(guó)絕大多數(shù)地區(qū)都采用的是主要因素和次要因素作為確定車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率的基礎(chǔ)。主要因素包括了被保險(xiǎn)人的年齡、性別、婚姻狀況及機(jī)動(dòng)車(chē)的使用情況等等。次要因素則包括機(jī)動(dòng)車(chē)的型號(hào)、車(chē)輛狀況、車(chē)輛最高車(chē)速、使用地區(qū)、擁有車(chē)輛數(shù)量及被保險(xiǎn)人駕駛記錄等等。這些因素綜合在一起就決定了被保險(xiǎn)人所承擔(dān)的費(fèi)率水平。德國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2002年的保費(fèi)收入占整個(gè)非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的42.7%。德國(guó)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放度較高，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。市場(chǎng)份額最大的安聯(lián)集團(tuán)，2002年其保費(fèi)收入占整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的17.8%。德國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要靠代理機(jī)構(gòu)。在德國(guó)，如果投保人和保險(xiǎn)人都無(wú)異議的情況下，車(chē)險(xiǎn)保單到期后可以自動(dòng)進(jìn)行續(xù)保。由于德國(guó)車(chē)輛事故出險(xiǎn)率較低，因此客源比較穩(wěn)定，與保險(xiǎn)公司合作的基礎(chǔ)非常牢固。德國(guó)的保險(xiǎn)公司在理賠時(shí)實(shí)行的是“貴任處罰”原則，即每次理賠不論賠償數(shù)是多少，投保人自己都必須承擔(dān)400歐元。這種做法的目的是提醒投保人要盡量避免發(fā)生事故。7我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及建議7.1我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題（1）保險(xiǎn)品種缺乏，費(fèi)率單一在國(guó)外，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)合同內(nèi)容和保險(xiǎn)費(fèi)率都由各個(gè)保險(xiǎn)公司自定。因此，保險(xiǎn)商品種類(lèi)很多，其費(fèi)率也是靈活多變。而我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)條款和附加險(xiǎn)條款及其對(duì)應(yīng)的費(fèi)用由保監(jiān)管委會(huì)統(tǒng)一制定，很少有車(chē)型差別，更沒(méi)有地區(qū)差別。在適用費(fèi)率方面，車(chē)型分類(lèi)過(guò)于粗糙。（2）從業(yè)人員素質(zhì)低許多汽車(chē)保險(xiǎn)公司在招收沒(méi)有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員后，經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)后就直接上崗。由于一些銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)道德，或者相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)，在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。（3）車(chē)險(xiǎn)騙保長(zhǎng)期存在車(chē)險(xiǎn)騙保的花樣很多。其中典型的有兩種：一種是通過(guò)偽造交通事故進(jìn)行騙保，另一種騙保的手段是定損員與汽修廠勾結(jié)。騙保的長(zhǎng)期存在給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了極大的損失，是保險(xiǎn)公司的一大難題。（4）“理賠難”現(xiàn)象較突出主要體現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)勘查難、調(diào)查取證難、理賠控制難、依法經(jīng)營(yíng)難。導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)理賠效率較低。7.2針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)提出的建議（1）加快推行費(fèi)率市場(chǎng)化推行保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化是車(chē)險(xiǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)。靈活的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率制度大大增加市場(chǎng)的活力。1999年保監(jiān)會(huì)制定的車(chē)輛保險(xiǎn)統(tǒng)一費(fèi)率對(duì)規(guī)范當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂起到了積