拓展訓(xùn)練：某咨詢公司建立高效的營(yíng)銷組織.ppt

1 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 某通用軟件有限公司 最終報(bào)告 2 咨詢?nèi)纲Y料完整版 與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告PPT文件絕不相同與其他出售資料書籍 網(wǎng)上下載的絕不相同 此次開放的 咨詢?nèi)纲Y料 包括麥肯錫 波士頓 畢博 羅蘭貝格 埃森哲等國(guó)際知名咨詢公司和北大縱橫 新華信 遠(yuǎn)卓 漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法 工具及成果 咨詢?nèi)纲Y料 中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件 相信這些資料不論對(duì)于您本人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義 對(duì)于咨詢?nèi)耸縼碚f 咨詢?nèi)纲Y料 更是撰寫項(xiàng)目建議書 編制咨詢報(bào)告 建立行業(yè)知識(shí)庫 建立公司自身方法體系 咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動(dòng)的有效支持工具 咨詢?nèi)纲Y料 列表請(qǐng)查閱附件 為確保您放心購(gòu)買 您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性 您可以向我們索取資料詳盡目錄 在目錄里任選兩份文檔 告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題 我們會(huì)通過email或QQ傳給您 方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn) 3 總目錄 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段分報(bào)告之二 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分報(bào)告之三 投資預(yù)算調(diào)整方案實(shí)施階段的工作建議 4 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月4日 23日 對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析 后臺(tái) 行業(yè)專家訪談 后臺(tái) 通軟內(nèi)部訪談進(jìn)行組織初步判斷外部訪談客戶 經(jīng)銷商 市場(chǎng)規(guī)模 發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 獲利能力現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的SWOT評(píng)估報(bào)告現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評(píng)估報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì) 9月26日 10月10日 就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通 研討轉(zhuǎn)型期模式研究 針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月11日 11月24日 對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化研討實(shí)施方案細(xì)化實(shí)施方案討論 修改 完成最終報(bào)告 方案 實(shí)施計(jì)劃 投資預(yù)算 控制體系 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 5 主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 6 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) 7 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為浪潮通軟公司面臨的最嚴(yán)峻的問題是 通軟公司的人均效率低于行業(yè)平均水平 遠(yuǎn)卓顧問將就這一問題向浪潮通軟公司提出建議 營(yíng)銷模式問題 組織問題 員工激情不夠 產(chǎn)品戰(zhàn)略不清晰 區(qū)域市場(chǎng)渠道 直銷 企業(yè)文化人力資源考核激勵(lì) 影響市場(chǎng)戰(zhàn)略 分權(quán)不夠市場(chǎng) 研發(fā)溝通不力 8 由于財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇 財(cái)務(wù)軟件公司在內(nèi)外因素的影響下 在經(jīng)營(yíng)規(guī)模 技術(shù)水準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)能力上的差距正在逐漸拉大 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰 財(cái)務(wù)軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步 因?yàn)檎l都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為財(cái)務(wù)軟件廠商未來兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn) 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī) 財(cái)務(wù)軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù) 外國(guó)軟件廠商不可輕視 許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫 他們借著國(guó)外財(cái)務(wù)軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì) 給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來了壓力 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開財(cái)務(wù)軟件企業(yè)之間的距離 那些市場(chǎng)影響大 企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng) 產(chǎn)品發(fā)展緊跟計(jì)算機(jī)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的財(cái)務(wù)軟件公司將擁有占有率 9 浪潮通軟公司三年發(fā)展戰(zhàn)略 成為中國(guó)最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商 2002年股票正式上市企業(yè)技術(shù)能力CMM3級(jí)ISO9001企業(yè)職工總數(shù)2000年2001年2002年400人500人700人 戰(zhàn)略指標(biāo) 10 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn) 通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成 2500萬 2500萬 2500萬 1000萬 為達(dá)到2001年8000萬的銷售額 公司在直銷力量 渠道能力 石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標(biāo) 2001年銷售額8000萬 11 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 3 5年 近期目標(biāo) 2年 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強(qiáng)合作力度 5 加強(qiáng)渠道建設(shè) 1 提高工作效率 2 管理調(diào)整 3 加強(qiáng)品牌投入 4 擴(kuò)大合作范圍 5 12 近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn) 仍取決于財(cái)務(wù) 石化 金融等第一層面產(chǎn)品的銷售狀況 銷售效率能否有效地提高 銷售面能否達(dá)到要求 大客戶銷售能力能否迅速提高 渠道的能力瓶頸如何解決 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求 財(cái)務(wù)產(chǎn)品 銷售效率能否有效地提高 大客戶銷售能力能否迅速提高 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求 如何促進(jìn)區(qū)域銷售 金融產(chǎn)品 銷售效率能否有效地提高 對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上 石化產(chǎn)品 13 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合 并確定近 中 長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略 目前的可復(fù)用構(gòu)件研究 是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) C2 流通能否成為第二層面產(chǎn)品 有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位 在未來三年內(nèi) 石化 金融還大有潛力可挖 財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域 有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期 14 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上 通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高 組合戰(zhàn)略 深度戰(zhàn)略 層面戰(zhàn)略 新產(chǎn)品戰(zhàn)略 利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn) 將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通 以期進(jìn)入新的市場(chǎng) 如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理 金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司 通過功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求 通過行業(yè)深挖掘 以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ) 在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn) 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品 注 受時(shí)間所限 在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn) 有待深入研究探討 現(xiàn)有產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 15 主流產(chǎn)品分層化 即能滿足客戶的不同需求層次 也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 財(cái)務(wù)產(chǎn)品 往高端深入 個(gè)性化 解決方案 低檔商品化軟件 適應(yīng)客戶最基本信息化需求 功能 1 2 3 降價(jià) 適當(dāng)提價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn) 需要慎重 16 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟 新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次 以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要 17 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展 二次開發(fā)從幕后走到臺(tái)前 大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 引入軟件實(shí)施概念 軟件實(shí)施服務(wù)收費(fèi) 規(guī)模較大的企業(yè)管理軟件要運(yùn)用起來 都需要經(jīng)過實(shí)施的環(huán)節(jié) 這個(gè)概念目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)被人們所接受 國(guó)外規(guī)模較大的財(cái)務(wù)軟件也需要進(jìn)行實(shí)施 實(shí)施是保證財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件應(yīng)用質(zhì)量的重要措施 軟件廠商需要具備自己的軟件實(shí)施顧問人員 咨詢公司參與軟件實(shí)施可以更好地提高應(yīng)用質(zhì)量 實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離 使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的服務(wù)經(jīng)營(yíng)將推動(dòng)中國(guó)軟件應(yīng)用服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展 也將是財(cái)務(wù)軟件廠商保障用戶服務(wù) 提高服務(wù)質(zhì)量的一種有效手段 18 雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化 但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁 中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多 資金短缺 業(yè)務(wù)量太小 管理基礎(chǔ)工作薄弱 企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因 也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心 認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來效益 目前 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理所需的數(shù)據(jù)約有70 來自于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息資料 因此會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心 資料來源 計(jì)算機(jī)世界 市場(chǎng)研究中心 19 未來兩年內(nèi)中高端財(cái)務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個(gè)方面展開競(jìng)爭(zhēng) 支持電子商務(wù) 基于 結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件將會(huì)受到對(duì)集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞 決策支持型 財(cái)務(wù)軟件將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 財(cái)務(wù) 供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體 各項(xiàng)調(diào)查均表明 企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能 國(guó)際化 符合跨國(guó)公司的需求 我國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)正在與國(guó)際接軌 這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國(guó)際化 如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究 發(fā)展的重點(diǎn) 管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁 接口靈活 支持98 001 財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求 財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合 這就需要有靈活的接口 20 選擇什么優(yōu)勢(shì)作為進(jìn)入二十一世紀(jì)的國(guó)強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的戰(zhàn)略切入點(diǎn)關(guān)系到公司的未來 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心 帳務(wù)電算化 網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù) 決策支持型 財(cái)務(wù)軟件 國(guó)際化財(cái)務(wù) 以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件 實(shí)踐證明 財(cái)務(wù) 進(jìn)銷存是國(guó)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn) 從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制領(lǐng)域是未來國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn) 用友 金蝶 還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司 他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無利潤(rùn)可言 用友 金蝶 新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B S結(jié)構(gòu) 通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課 新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地 21 中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 2000 證券市場(chǎng) 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立 買賣證券 保險(xiǎn)金管理手工接單 劃卡自助 FOXBASECLIPPER 深圳新欣 黎明等第一批電腦商出現(xiàn)中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市國(guó)家政策調(diào)整 國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止 證券交易所改變交易形式證券市場(chǎng)迎來大牛市 市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì) 買賣證券 保險(xiǎn)金管理人工報(bào)盤部分手工處理 買賣證券 保險(xiǎn)金管理 外圍買賣全自動(dòng)交易 服務(wù)全面化交易全自動(dòng)化網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) BRIEVESQL數(shù)據(jù)庫 C S結(jié)構(gòu)ORACLE SYBASE數(shù)據(jù)庫 B S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)INTERNET技術(shù)快速發(fā)展 新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng)新利 恒生 復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展 復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世 成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)新利恒生金證爭(zhēng)雄的局面 資料來源 CHINAINFOBANK 22 隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快 5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年25億的市場(chǎng)潛力 1000 2000 3000 4000 5000 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 家 2000 2001 2002 2003 2004 20 2420 5000 時(shí)間 年 時(shí)間 年 5 10 15 20 市場(chǎng)潛力 億元 2000 2001 2002 2003 2004 20 10 20 25 中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為100萬元 資料來源 CHINAINFOBANK 23 證券軟件前期的發(fā)展十分迅速 但這種迅速發(fā)展也帶來了很多問題 為后期的發(fā)展造成了瓶頸 隨著業(yè)務(wù)內(nèi)容的增加與交易規(guī)則的不斷改進(jìn) 對(duì)證券交易軟件架構(gòu)的開放性與模塊化方面提出了更高的要求 原有系統(tǒng)改進(jìn)的成本和難度不斷增大 業(yè)務(wù)形式的多樣化也要求證券軟件的開發(fā)人員具備更高更專的知識(shí) 隨著軟硬件產(chǎn)品不斷地推陳出新 證券交易軟件運(yùn)行的系統(tǒng)軟硬件平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境日益復(fù)雜 如何屏蔽證券交易軟件運(yùn)行環(huán)境的復(fù)雜性 簡(jiǎn)化證券業(yè)工作流程 減少工作量 縮短培訓(xùn)時(shí)間 提高開發(fā)效率 縮短開發(fā)周期 將會(huì)是一個(gè)越來越突出的問題 由于證券交易軟件的開發(fā)沒有建立起統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn) 各證券軟件所采用的數(shù)據(jù)接口和數(shù)據(jù)交換方式各不相同 實(shí)現(xiàn)不同柜臺(tái)交易系統(tǒng)的互連或者不同的周邊軟件系統(tǒng)和柜臺(tái)交易系統(tǒng)的組合是非常困難的 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額 證券軟件商開始合并與重組 紛紛向規(guī)模型 實(shí)力型發(fā)展 上海中天 復(fù)旦金仕達(dá) 上海天翔 上海銀華 證券軟件開發(fā)商 醫(yī)院系統(tǒng)開發(fā)商 復(fù)旦金仕達(dá) 1999 1 合組 合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬元 員工340余人專業(yè)從事證券 期貨 醫(yī)院三大核心行業(yè)的系統(tǒng)開發(fā) 分銷及信息服務(wù)等綜合性服務(wù) 深圳捷意 深圳泰能 證券軟件開發(fā)商 金證高科技 1998 6 合并 合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本3000萬元 成為中國(guó)最大的證券軟件開發(fā)商 25 由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要 證券軟件 text text 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 軟件開發(fā)投入大 技術(shù)水平要求高 售后服務(wù)量大參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少 市場(chǎng)以基本形成金證 新利 恒生三足鼎立的局面 軟件開發(fā)投入比較大 技術(shù)水平要求較低 市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面 金證 新利 恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60 以上 在這個(gè)領(lǐng)域中 還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng) 證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面 錢龍 匯金 宏匯三家瓜分主要市場(chǎng)與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng) 參與公司更雜 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈 公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大 技術(shù)要求高 投入風(fēng)險(xiǎn)較大目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) 資料來源 內(nèi)部分析 券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟 而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步 且需求強(qiáng)烈 26 遠(yuǎn)卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng) 而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng) 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達(dá) 深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) 券商法人清算系統(tǒng) 以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 決策支持系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫等 深圳金證 金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng) 券商綜合管理系統(tǒng) 網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng) 周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 其中 金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng) 獲得了IBMSolution2000大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商 廠商進(jìn)入路線 券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng) 投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求 其市場(chǎng)需求是無法估量的 27 金融產(chǎn)品在證券公司市場(chǎng)上將面臨越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng) 28 為了提高直銷效率 我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來 把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模 復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項(xiàng)目指導(dǎo) 支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場(chǎng)部大客戶組 事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 29 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域營(yíng)銷中心帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時(shí)候 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 與代理商共同提高 共同成長(zhǎng) 深層合作給予代理商較優(yōu)惠的價(jià)格折扣山東公司到代理商處對(duì)代理進(jìn)行市場(chǎng)方法 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的指導(dǎo) 主動(dòng)市場(chǎng) 主動(dòng)服務(wù) 走出去 培訓(xùn) 總部人到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn) 有很好的交流綜合考評(píng) 鼓勵(lì)冒尖 濟(jì)南有7 8個(gè)人做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù)開發(fā)小組應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)高層人員的需要開發(fā) 30 市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究 調(diào)控與綜合大客戶支持功能 以加強(qiáng)總部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)控中心作用 市場(chǎng)研究 策略研究 營(yíng)銷計(jì)劃 廣告宣傳策劃 銷售推廣策劃 綜合大客戶支持渠道拓展與維護(hù) 市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展 CMO 客戶服務(wù) 培訓(xùn)呼叫中心信息收集技術(shù)服務(wù)中心 31 II 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式 32 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和目標(biāo)組織模式 框架 設(shè)計(jì)的原則 更適應(yīng)大型管理軟件的研發(fā)銷售的需要能針對(duì)不同生命周期的產(chǎn)品提供良好的成長(zhǎng)環(huán)境依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況 讓資源最大限度地得到利用總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng) 如品牌的創(chuàng)建及使用 大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展 項(xiàng)目投資管理 核心產(chǎn)品的完善升級(jí)等 進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控總部機(jī)構(gòu)需精干高效 并有靈活反應(yīng)的能力管理流程清晰簡(jiǎn)潔 管理幅度適當(dāng)最大程度避免行政管理行為及個(gè)人意志作用利益分配公正 公平 公開 33 總體組織概念 二維三層結(jié)構(gòu) 成長(zhǎng)模式 A大區(qū) B大區(qū) C大區(qū) 事業(yè)部 市場(chǎng)本部 新產(chǎn)品部 研發(fā)一部 產(chǎn)品經(jīng)理部 研發(fā)二部 項(xiàng)目部 第一層面管理更關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)第二層面管理更關(guān)注市場(chǎng)的培育與產(chǎn)品的成熟第三層面管理更關(guān)注需求分析與開發(fā)流程 第三層面 第二層面 第一層面 34 為了實(shí)現(xiàn)未來成為行業(yè)大客戶ISP 的需要 第一層面產(chǎn)品可以采取矩陣管理與完全事業(yè)部制管理兩種管理方式 A大區(qū) B大區(qū) C大區(qū) 市場(chǎng)本部 第一層面 矩陣管理模式 事業(yè)部管理模式 有完全自主的研發(fā) 銷售與售后隊(duì)伍 不與區(qū)域營(yíng)銷中心發(fā)生過多結(jié)算關(guān)系 區(qū)域營(yíng)銷中心在必要的時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行支持 適應(yīng) ISP隊(duì)伍 適應(yīng) 多行業(yè)適用產(chǎn)品 ISP IntegratedServiceProvider整合服務(wù)提供商 有比較自主的研發(fā)與維護(hù)隊(duì)伍 在銷售上與區(qū)域營(yíng)銷中心共同配合 績(jī)效共擔(dān)或發(fā)生結(jié)算關(guān)系 35 三層面產(chǎn)品組織的成長(zhǎng)過程 1 由研發(fā)本部組織成立產(chǎn)品項(xiàng)目部 任命項(xiàng)目經(jīng)理 開始產(chǎn)品開發(fā) 2 由市場(chǎng)指定專人擔(dān)任該產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理 進(jìn)入第二層面組織管理模式 3 由公司總經(jīng)理會(huì)議決定是否進(jìn)入第一層面 并決定采取何種組織管理模式 產(chǎn)品開發(fā) 測(cè)試過程 產(chǎn)品評(píng)審 有采用第一層面組織管理模式的必要市場(chǎng)已有一定基礎(chǔ)產(chǎn)品逐漸成熟進(jìn)過市場(chǎng)檢驗(yàn) 36 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)把已經(jīng)基本成熟的新產(chǎn)品竟可能推向市場(chǎng) 他沒有專屬的技術(shù)人員和銷售人員 但他可以獲得其產(chǎn)品線上的市場(chǎng)投入預(yù)算和人員編制 根據(jù)區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)向各大區(qū)分配自己的預(yù)算和人員指標(biāo) 并與大區(qū)達(dá)成銷售指標(biāo)的共識(shí) 分配給大區(qū)經(jīng)理的預(yù)算和人員的管理由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理是該產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的資深決策人 他唯一的任務(wù)是銷售更多的產(chǎn)品 讓這些二層面產(chǎn)品在市場(chǎng)上接受檢驗(yàn) 贏得聲譽(yù) 產(chǎn)品經(jīng)理可以由項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)展而來 也可以從其他地方來 產(chǎn)品經(jīng)理由市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo) 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)不同的職能 有著不同的權(quán)利 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 事業(yè)部經(jīng)理主要以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來考核 他有自己的維護(hù) 二次開發(fā)隊(duì)伍 也有直屬于自己的大客戶直銷人員 他負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的宣傳策劃 也負(fù)責(zé)對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行改造升級(jí) 他的前提條件是本產(chǎn)品已經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn) 能夠獨(dú)立發(fā)展 事業(yè)部經(jīng)理是既熟悉該產(chǎn)品的專家 更是該產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的資深決策人 事業(yè)部經(jīng)理直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理是完全意義上的研發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 他有一支不專屬於他的研發(fā)團(tuán)隊(duì) 他直接接受研發(fā)本部領(lǐng)導(dǎo) 他負(fù)責(zé)的產(chǎn)品并不要求急于推向市場(chǎng) 而是做充分的需求分析 做好產(chǎn)品 做好在市場(chǎng)上適銷對(duì)路的產(chǎn)品是它的核心職能 如果他具有一定的市場(chǎng)開拓能力 有可能在產(chǎn)品升到第二層面時(shí)由他擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理由研發(fā)部領(lǐng)導(dǎo) 37 三層面經(jīng)理與市場(chǎng)部 區(qū)域營(yíng)銷中心 研發(fā)本部的關(guān)系 研發(fā)本部 市場(chǎng)本部 區(qū)域營(yíng)銷中心 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 研發(fā)部有一部分人員歸事業(yè)部直接領(lǐng)導(dǎo) 主要工作是維護(hù)與升級(jí) 若其他部門 包括研發(fā)部 對(duì)他們有工作要求 需與事業(yè)部協(xié)調(diào) 見后相關(guān)頁 產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)部組織短期團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作 團(tuán)隊(duì)接受產(chǎn)品經(jīng)理與研發(fā)部雙重領(lǐng)導(dǎo) 在發(fā)生指令沖突時(shí) 服從研發(fā)部領(lǐng)導(dǎo) 區(qū)域營(yíng)銷中心的其他人員歸區(qū)域經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo) 但與產(chǎn)品經(jīng)理從預(yù)算上協(xié)調(diào) 若雙方發(fā)生指令沖突 服從區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) 產(chǎn)品經(jīng)理是市場(chǎng)部成員 項(xiàng)目經(jīng)理直屬研發(fā)部領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理不與區(qū)域發(fā)生直接關(guān)系 當(dāng)產(chǎn)品需要在某些區(qū)域試銷時(shí) 由項(xiàng)目經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào) 38 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)管理部在研發(fā)本部總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下 對(duì)新產(chǎn)品項(xiàng)目 軟件質(zhì)量 資源配置等職能負(fù)責(zé) 各職能經(jīng)理依權(quán)限對(duì)資源進(jìn)行申請(qǐng)與調(diào)配 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該通過研發(fā)管理部去調(diào)動(dòng)資源 事業(yè)部經(jīng)理可以直接從研發(fā)本部調(diào)動(dòng)直屬于他的人馬 研發(fā)管理 軟件中心 新產(chǎn)品部 項(xiàng)目一部 項(xiàng)目二部 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理是新產(chǎn)品部的一個(gè)崗位 負(fù)責(zé)從需求分析到出軟件產(chǎn)品的全過程 新產(chǎn)品開發(fā)資源配置質(zhì)量管理行政管理 39 A大區(qū) B大區(qū) C大區(qū) 事業(yè)部 市場(chǎng)本部 財(cái)務(wù) 金融 C2 流通 其他 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品部 研發(fā)一部 產(chǎn)品經(jīng)理部 研發(fā)二部 項(xiàng)目部 財(cái)務(wù)金融采用矩陣結(jié)構(gòu)石化是典型的事業(yè)部結(jié)構(gòu)其他的產(chǎn)品選用職能式是為了保證公司的資源能得到有效利用 根據(jù)通軟現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度與產(chǎn)品成熟度來看 我們建議按如下結(jié)構(gòu)來形成目標(biāo)組織模式 石化 40 1 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的及時(shí)協(xié)調(diào) 由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管 如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總 那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾 他既無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令 也無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令 就算他能有效協(xié)調(diào) 但一旦在一件事情上沒處理好 會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系 所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員 包括研發(fā)與市場(chǎng) 這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu) 還有一個(gè)問題是 目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總 2 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部 是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起 共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé) 有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo) 每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo) 但總體上是統(tǒng)一的 3 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘4 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展 成為一個(gè)部門后 相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多 5 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品 也是未來進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁 無論從客戶的角度看 還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看 將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的 事業(yè)部的設(shè)立 正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過渡的關(guān)鍵的第一步 我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上 逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性 如石化與金融 也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品 由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義 41 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為目標(biāo)模式在綜合評(píng)估中是最佳的 因此建議通軟采用 戰(zhàn)略適應(yīng)性 在多大程度上該模式可有助于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 重組成功 重組的可實(shí)現(xiàn)性及難易程度 協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn) 該模式是否適合實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng) 管理結(jié)構(gòu)成本 多大程度上該模式可以避免不必要的管理結(jié)構(gòu) 匯報(bào)系統(tǒng) 該模式的匯報(bào)系統(tǒng)是否簡(jiǎn)潔 經(jīng)營(yíng)決策高效性 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策的渠道是否盡量縮短 激勵(lì)潛力 下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵(lì) 能力評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 抵御風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)可能性是否較小 一旦遭遇風(fēng)險(xiǎn) 其嚴(yán)重性能否減到較小程度 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 2 0 2 2 0 當(dāng)前模式 1 目標(biāo)模式 純事業(yè)部制 42 III 組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 43 通軟公司組織過渡方案的設(shè)置原則 保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成 組織過渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來大的動(dòng)蕩依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況 讓資源最大限度地得到利用過渡方案的每一步驟都有部門明確的權(quán)責(zé)劃分總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng) 如品牌的創(chuàng)建及使用 海外業(yè)務(wù)發(fā)展 流通網(wǎng)絡(luò)建立 項(xiàng)目投資管理等 進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控總部機(jī)構(gòu)需精干高效 并有靈活反應(yīng)的能力管理流程清晰簡(jiǎn)潔 管理幅度適當(dāng)最大程度避免行政管理行為及個(gè)人意志作用利益分配公正 公平 公開 44 通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) 職能部室的改組 調(diào)整與新建職能部室的人員與功能調(diào)整財(cái)務(wù)事業(yè)部的組建金融事業(yè)部的改組市場(chǎng)部的功能加強(qiáng)其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰 資源共享的板塊建立區(qū)域營(yíng)銷中心 45 為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換 必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過渡期職能機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)其它成員由總經(jīng)理提名組成 工作人員主要來自人力資源部 市場(chǎng)部 研發(fā)本部 分公司代表 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案決定方案的起動(dòng)時(shí)間 聽取執(zhí)行過程中各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和部署決定成立過渡期各部門 并任命部門負(fù)責(zé)人制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過程中人員配置計(jì)劃對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持 或轉(zhuǎn)型 或撤出 或合并在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重組方案推動(dòng)方案的實(shí)施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組成 職能 46 財(cái)務(wù)事業(yè)部的組成 財(cái)務(wù)事業(yè)部 原 財(cái)務(wù)產(chǎn)品部 其它職能 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的財(cái)務(wù)事業(yè)部的職能 財(cái)務(wù)產(chǎn)品重大升級(jí)與其他產(chǎn)品相關(guān)性極大的產(chǎn)品維護(hù)開發(fā) 研發(fā)本部 研發(fā)本部 原 ERP事業(yè)部 進(jìn)銷存模塊維護(hù)組織 行業(yè)ERP其他模塊維護(hù)組織ERP銷售 售前支持 研發(fā)本部 市場(chǎng)部 原 市場(chǎng)本部 市場(chǎng)本部財(cái)務(wù)產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持 47 財(cái)務(wù)事業(yè)部的過渡步驟 財(cái)務(wù)事業(yè)部 研發(fā) 市場(chǎng) 經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 主要職能1 以完整的開發(fā)維護(hù)隊(duì)伍來支持市場(chǎng)營(yíng)銷2 進(jìn)行市場(chǎng)研究 行業(yè) 市場(chǎng) 對(duì)手 新產(chǎn)品 新技術(shù) 3 產(chǎn)品規(guī)劃4 財(cái)務(wù)產(chǎn)品的公關(guān)策劃5 促成財(cái)務(wù)事業(yè)部過渡完成 研發(fā) 市場(chǎng) 財(cái)務(wù)產(chǎn)品與進(jìn)銷存產(chǎn)品維護(hù) 二次開發(fā) 財(cái)務(wù)產(chǎn)品大客戶支持組財(cái)務(wù)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)組 市場(chǎng) 市場(chǎng) 財(cái)務(wù)產(chǎn)品大客戶支持組財(cái)務(wù)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)組 步驟1 步驟2 財(cái)務(wù)與進(jìn)銷存產(chǎn)品開發(fā)維護(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入財(cái)務(wù)事業(yè)部 財(cái)務(wù)與進(jìn)銷存產(chǎn)品銷售精英集中到事業(yè)部或由事業(yè)部派駐各區(qū)域支持區(qū)域營(yíng)銷力量 48 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 原 金融事業(yè)部 所有職能 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的財(cái)務(wù)事業(yè)部的職能 原 市場(chǎng)本部 市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持 包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英 增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上海或北京 49 其他產(chǎn)品經(jīng)理部門 商品流通 行業(yè)ERP PACS 醫(yī)衛(wèi)等 的組成 產(chǎn)品經(jīng)理部 原 產(chǎn)品事業(yè)部 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的財(cái)務(wù)事業(yè)部的職能 產(chǎn)品經(jīng)理由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部 形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 研發(fā)本部 50 北京區(qū)域營(yíng)銷中心的組建 北京區(qū)域營(yíng)銷中心 原 北京分公司 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的財(cái)務(wù)事業(yè)部的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 51 華東區(qū)域營(yíng)銷中心的組建 華東區(qū)域營(yíng)銷中心 原 上海分公司 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過渡期仍保留 產(chǎn)品經(jīng)理由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部 形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 研發(fā)本部 原 南京辦事處 售前支持職能 原 杭州辦事處 開發(fā)維護(hù)職能 事業(yè)部 銷售推廣 52 山東區(qū)域公司的管理模式轉(zhuǎn)換到執(zhí)行主管型管理模式 53 主報(bào)告結(jié)束 54 1 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 授權(quán) 考核2 事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域中心經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì)3 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域中心的協(xié)調(diào) 分報(bào)告之 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段 55 通軟的快速擴(kuò)張以及多產(chǎn)品多區(qū)域的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)要求公司有明確的權(quán)限體系 公司本部 公司本部部門 下屬部門 注 制度權(quán)限由公司在制定 整理制度時(shí)予以明確 其他權(quán)限待出現(xiàn)確定權(quán)限時(shí)再行處理 區(qū)域中心 下屬部門 56 授權(quán)手段應(yīng)用原則 只向直接的下一層次授權(quán)該授權(quán)在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)上是否有重大意義 授權(quán)后 在操作上會(huì)受到哪些影響 授權(quán)需有具體的任務(wù)和責(zé)任描述授權(quán)是把有關(guān)決定能力下放被授權(quán)者應(yīng)滿足專業(yè)能力的要求 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)等 制度權(quán)限中包含關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的制訂權(quán) 57 授權(quán)的主要手段 預(yù)算 包括財(cái)務(wù)預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá) 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá) 但兩者必須協(xié)調(diào)制訂管理者統(tǒng)一承擔(dān)達(dá)到預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任預(yù)算提案由比預(yù)算者權(quán)威更高的人修改和審批實(shí)際的業(yè)績(jī)要定期與預(yù)算作比較 對(duì)偏差要做出解釋和分析 為戰(zhàn)略計(jì)劃作進(jìn)一步安排協(xié)調(diào)組織各部門的工作制訂管理者的責(zé)任 授權(quán)其開支數(shù)額 告知他要達(dá)到的業(yè)績(jī)獲得一個(gè)評(píng)估管理者實(shí)際業(yè)績(jī)的基本標(biāo)準(zhǔn) 58 預(yù)算的內(nèi)容 收入預(yù)算人力成本與銷售成本市場(chǎng)費(fèi)用行政管理費(fèi)用 部門 事業(yè)部 產(chǎn)品部 區(qū)域中心 辦事處 財(cái)務(wù)預(yù)算 市場(chǎng)份額客戶滿意度行政計(jì)劃人力資源計(jì)劃學(xué)習(xí)與創(chuàng)新計(jì)劃內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)調(diào)完善 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 協(xié)調(diào)與相互融合 財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)區(qū)域中心以及事業(yè)部尤其重要 59 預(yù)算指標(biāo)的分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下領(lǐng)導(dǎo)手段的關(guān)鍵 總經(jīng)理 利潤(rùn)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度 60 預(yù)算的組織 審批和控制 預(yù)算委員會(huì) 職能部門 公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格 公布預(yù)算制訂的基本假設(shè) 公布戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)部門要求 制訂部門預(yù)算 提供預(yù)算編制方案 協(xié)商預(yù)算方案 分析預(yù)算提案提出意見 修改部門預(yù)算 復(fù)查 批準(zhǔn) 編制預(yù)算總報(bào)告 預(yù)算大綱 預(yù)算委員會(huì) 非常設(shè)機(jī)構(gòu) 由總經(jīng)理牽頭組織 每一季度公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行深入地回顧 分析偏差 考慮調(diào)整措施 根據(jù)上一年度實(shí)際業(yè)績(jī) 按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際提出年度總指標(biāo)及分解指標(biāo) 由上至下根據(jù)要求指標(biāo)提出計(jì)劃 預(yù)算 由上至下進(jìn)行質(zhì)詢和平衡 最終達(dá)成一致 61 1 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 授權(quán) 考核2 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域中心的協(xié)調(diào)與管理模式區(qū)域中心的不同管理模式中心權(quán)責(zé)分配3 事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域中心經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì) 62 區(qū)域營(yíng)銷中心的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào) 指導(dǎo) 支持 協(xié)助支持部門 行政 后勤 信息直線部門 銷售 售后支持 63 四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要 執(zhí)行主管型 負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù) 所有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé) 執(zhí)行主管類似于一方諸侯 英荷Shell公司采取過這樣的方式 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織 在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) 經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任 并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門 不過 直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外 還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé) 日本SONY公司采取過這樣的方式 弱協(xié)調(diào)主管型 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織 較弱地控制下面部門的活動(dòng) 經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表 管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色 下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告 但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé) 建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì) 荷蘭PHILIPS公司和Oracle中國(guó)公司采取過這樣的方式 代表主管型 這是一種虛職的經(jīng)理 經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù) 只是對(duì)外代表著總公司 對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé) 建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國(guó)一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào) 美國(guó)AT T公司 GE公司采用過這種方式 64 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享 對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域中心與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡(jiǎn)單 清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來看 執(zhí)行主管型是比較理想的模式 但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善 強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比 65 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品 合理運(yùn)用是過渡時(shí)期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財(cái)務(wù) 金融 在過渡時(shí)期 暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作 到有成立區(qū)域中心的實(shí)力后 在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā)銷售 研發(fā)銷售 研發(fā)銷售 可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前 區(qū)域角色 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前 支持其他產(chǎn)品的銷售 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā) 指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員 在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試 事業(yè)部最好設(shè)在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā) 指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部角色 66 區(qū)域公司員工責(zé)權(quán)分配 北京舉例 北京區(qū)域營(yíng)銷中心 通用型的二次開發(fā)人員自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員自有金融產(chǎn)品銷售人員通用型的銷售人員 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系 強(qiáng)協(xié)調(diào) 偏區(qū)域 強(qiáng)協(xié)調(diào) 偏事業(yè)部 67 石油石化行業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式 區(qū)域中心為石油石化行業(yè)部門提供服務(wù)的支持 68 遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式 在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式 69 對(duì)于金融事業(yè)部 山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式 上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式 遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近 所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作 所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒有自己的二次開發(fā)人員 但可以安插高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過渡時(shí)期 暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作 到有成立區(qū)域中心的實(shí)力后 采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作 上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 70 建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 那時(shí)上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式 山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近 在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 山東公司有業(yè)務(wù)時(shí) 要向金融事業(yè)部 購(gòu)買 高級(jí)售前人員 二次開發(fā)人員的人天 考核激勵(lì)由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé) 由于金融行業(yè)在幾個(gè)特定區(qū)域比較發(fā)達(dá) 除了上海北京 華南也很發(fā)達(dá) 等到華南有成立區(qū)域中心的實(shí)力后 先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格向上海公司 購(gòu)買資源 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 71 商品流通產(chǎn)品部屬于市場(chǎng)部 商品流通產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)CMO負(fù)責(zé) 對(duì)于商品流通產(chǎn)品部 區(qū)域中心采取代表主管型的管理模式 72 行業(yè)eRP產(chǎn)品部屬于市場(chǎng)部 行業(yè)eRP產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)CMO負(fù)責(zé) 對(duì)于行業(yè)eRP產(chǎn)品部 區(qū)域中心采取代表主管型的管理模式 73 石化事業(yè)部 其他事業(yè)部及產(chǎn)品部與研發(fā)本部的關(guān)系 與研發(fā)本部的關(guān)系 石化事業(yè)部 其他事業(yè)部 產(chǎn)品部 石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔的編寫 研發(fā)本部的人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試 石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi) 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員 日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé) 考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目 需要與事業(yè)部協(xié)調(diào) 并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi) 產(chǎn)品部在一段時(shí)期內(nèi)有相對(duì)固定的研發(fā)人員為產(chǎn)品部工作 但人員屬于研發(fā)本部 由研發(fā)本部和產(chǎn)品部共同考核 產(chǎn)品經(jīng)理在每年年初制定計(jì)劃時(shí) 與研發(fā)本部 預(yù)定 研發(fā)人員 并為此按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格支付人天費(fèi) 如果在產(chǎn)品經(jīng)理 租借 了人員之后 研發(fā)本部需要這些研發(fā)人員做其他項(xiàng)目 需要與產(chǎn)品部協(xié)調(diào) 并退還相應(yīng)的人天費(fèi)給產(chǎn)品部 74 1 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 授權(quán) 考核2 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域中心的協(xié)調(diào)與管理模式3 事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域中心經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 75 相應(yīng)的責(zé) 權(quán) 利相一致的結(jié)算單位 事業(yè)部 區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作 以提高公司有限資源的使用效率 更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要 事業(yè)部 區(qū)域 辦事處 產(chǎn)品經(jīng)理部 公司總部 資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算 資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算 通過制定公司主要資源 人力資源 固定資產(chǎn)以及管理費(fèi)用 的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格 使得各結(jié)算單位作出的總預(yù)算能夠涵蓋公司的總成本 通過測(cè)算 可以算出人工占用貢獻(xiàn)系數(shù)和固定資產(chǎn)占用貢獻(xiàn)系數(shù) 將人工占用貢獻(xiàn)系數(shù)乘以公司各類人員計(jì)劃人工成本 工資 福利和培訓(xùn)費(fèi)用 得出公司各類人員人工占用費(fèi) 設(shè)施占用貢獻(xiàn)系數(shù)乘以各類設(shè)施的實(shí)際折舊費(fèi)用或租金可得出相應(yīng)固定資產(chǎn)的占用費(fèi) 管理費(fèi)用可以可以由公司本部平衡分擔(dān) 結(jié)算單位可以根據(jù)此首先定好的標(biāo)準(zhǔn)資源價(jià)格合理安排資源 在預(yù)算范圍內(nèi)組合各類資源完成項(xiàng)目預(yù)定目標(biāo) 同時(shí) 考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時(shí)期以及公司新的管理模式剛剛起用 將公司層面上投入的主要針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的相關(guān)成本費(fèi)用作為公司單列費(fèi)用 不由各具體外部項(xiàng)目來承擔(dān) 事業(yè)部 區(qū)域 產(chǎn)品經(jīng)理部門 公司本部的成本預(yù)算 公司總的成本預(yù)算 76 內(nèi)部結(jié)算 公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定方法 公司成本的構(gòu)成要素公司成本分為固定成本和變動(dòng)成本兩部分 從事業(yè)部經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的角度來講 固定成本是指與具體的外部項(xiàng)目不直接發(fā)生關(guān)系的成本 項(xiàng)目經(jīng)理基本上不能控制的成本 主要包括營(yíng)銷 管理 公共設(shè)施和研發(fā)成本 公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而增加 變動(dòng)成本是指與公司的外部項(xiàng)目直接發(fā)生關(guān)系的成本 主要包括項(xiàng)目所使用的人財(cái)物資源的成本 成本結(jié)構(gòu)圖如下 價(jià)格先低后高 讓事業(yè)部 區(qū)域 產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時(shí)間員工價(jià)格分出層次管理費(fèi)用與固定成本攤銷到相應(yīng)的員工頭上 公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定原則 77 與項(xiàng)目相關(guān)的費(fèi)用結(jié)算是內(nèi)部結(jié)算的重點(diǎn) 項(xiàng)目成本的計(jì)算項(xiàng)目成本可以根據(jù)需要把不同層次的固定成本計(jì)算在內(nèi) 可以分為四類 1 變動(dòng)成本2 變動(dòng)成本 市場(chǎng)費(fèi)用 公共設(shè)施費(fèi)3 變動(dòng)成本 市場(chǎng)費(fèi)用 公共設(shè)施費(fèi) 行政管理費(fèi)4 變動(dòng)成本 市場(chǎng)費(fèi)用 公共設(shè)施費(fèi) 行政管理費(fèi) 研發(fā)費(fèi)目前 我們只將變動(dòng)成本 公共設(shè)施費(fèi) 研發(fā)費(fèi)以及行政管理費(fèi)和市場(chǎng)費(fèi)用的一部分納入項(xiàng)目成本之中 其他成本由事業(yè)部 產(chǎn)品部投入的市場(chǎng)研究 品牌推廣 產(chǎn)品完善等長(zhǎng)期行為 由公司補(bǔ)貼投入由區(qū)域經(jīng)理投入的市場(chǎng)研究 品牌推廣 政府公關(guān)等長(zhǎng)期行為 由公司補(bǔ)貼投入 區(qū)域公司 區(qū)域公司直屬員工 事業(yè)部派駐員工 事業(yè)部成本 公司本部成本 公司本部成本 區(qū)域中心成本 事業(yè)部 事業(yè)部直屬員工 從公司本部預(yù)算借調(diào)的員工 公司本部成本 事業(yè)部成本 公司本部成本 78 事業(yè)部與公司其他部門的結(jié)算 研發(fā) 市場(chǎng)推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 與公司本部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算 市場(chǎng) 公關(guān) 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 大項(xiàng)目可以允許事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算 區(qū)域公司 市場(chǎng)部 研發(fā)部 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司總部結(jié)算 79 以下事件發(fā)生時(shí)事業(yè)部的結(jié)算方向 事業(yè)部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn)公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作事業(yè)部與區(qū)域中心共同協(xié)作打大單區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任 如需事業(yè)部支持產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任 如需在區(qū)域完成 大型改動(dòng)由公司承擔(dān) 中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?公司給予投入由各事業(yè)部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門執(zhí)行 預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給事業(yè)部 績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算 績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給事業(yè)部 績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算 績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給事業(yè)部由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給區(qū)域 80 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算 產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨(dú)立的開發(fā)人員與銷售人員 因此他的行動(dòng)方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān) 81 以下事件發(fā)生時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向 產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn)公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開展售前工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域中心共同協(xié)作打大單區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開展二次開發(fā)工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任 如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成 大型改動(dòng)由公司承擔(dān) 中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部 區(qū)域公司分?jǐn)?公司給予投入由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門執(zhí)行 預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算 產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域 績(jī)效歸產(chǎn)品經(jīng)理部可以互不算預(yù)算 績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部 績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算 績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算 預(yù)算撥給研發(fā)本部 82 產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議 text 年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門 預(yù)算包括資金與人員 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從研發(fā)部 租 研發(fā)人員 組成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從市場(chǎng)部 租 售前支持人員與市場(chǎng)推廣人員 組成推廣團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處 租 銷售人員 組成銷售網(wǎng)絡(luò) 但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo) 由產(chǎn)品部 租借 的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80 的時(shí)間來保證該產(chǎn)品的銷售 其余20 的時(shí)間可由區(qū)域中心來支配 83 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 一 職業(yè)生涯 為每一個(gè)員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯 讓其積極主動(dòng)地成長(zhǎng)二 企業(yè)文化 任何一個(gè)成功的企業(yè)都由于每位員工價(jià)值觀的一致 而有著和諧的企業(yè)文