銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法ppt課件.ppt

第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 1 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 學(xué)習(xí)目標(biāo)1 了解銷售心理學(xué)研究的任務(wù)2 掌握銷售心理學(xué)研究的原則3 掌握銷售心理學(xué)研究的方法 2 開(kāi)篇提問(wèn) 問(wèn)題 在什么情況下 1會(huì)大于3 3 開(kāi)篇案例 名畫(huà)被毀有位印度人拿著三幅名畫(huà) 這畫(huà)恰好被一位美國(guó)畫(huà)商看中 想收藏為珍品 等待增值后發(fā)筆大財(cái) 他正想如何買(mǎi)下這三幅畫(huà) 美國(guó)畫(huà)商問(wèn)印度人 我想買(mǎi)你的畫(huà) 多少錢(qián)能賣(mài) 印度人反問(wèn)道 你是買(mǎi)三幅 還是只買(mǎi)一幅 買(mǎi)三幅多少錢(qián) 只買(mǎi)一幅又多少錢(qián) 美國(guó)人試探著問(wèn) 他盤(pán)算著先談定一幅的價(jià)格 然后再說(shuō)三幅都要 多買(mǎi)優(yōu)惠肯定能占便宜 印度人沒(méi)有直接回答提問(wèn) 可美國(guó)人卻沉不住氣 你開(kāi)個(gè)價(jià) 一幅要多少錢(qián) 賣(mài)畫(huà)的印度人是位地道的商業(yè)精 他很清楚自己這畫(huà)的價(jià)值 也看出了這位美國(guó)人很喜歡古董名畫(huà) 一旦看中 價(jià)多高他也會(huì)買(mǎi)的 他心中很有底兒 4 印度人假裝漫不經(jīng)心地樣子回答說(shuō) 如果你真心誠(chéng)意要買(mǎi) 每幅250美元吧 很便宜的 美國(guó)畫(huà)商也不是商場(chǎng)庸者 他一美元也不想多花 于是 兩人討價(jià)還價(jià) 談判陷入僵局 那位印度人靈機(jī)一動(dòng) 計(jì)上心來(lái) 裝作大怒的樣子 起身拿起一幅畫(huà)就走到門(mén)外 二話沒(méi)說(shuō)就把畫(huà)燒了 美國(guó)人很是吃驚 他從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種對(duì)手 對(duì)于燒掉的一幅畫(huà)又惋惜又心痛 于是小心冀翼地問(wèn)印度人剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián) 想不到燒掉一幅畫(huà)后 印度人要價(jià)的口氣更強(qiáng)硬了 兩幅畫(huà)少了800美元不賣(mài) 美國(guó)人心想 少了一幅畫(huà) 反而還要多賣(mài)錢(qián) 哪有這種道理 于是 強(qiáng)忍著怨氣還是拒絕 目的是為了少花點(diǎn)錢(qián) 想不到 那位印度人不理他這一套 又怒氣沖沖地拿出一幅畫(huà)燒了 這回 美國(guó)畫(huà)商可真是大驚失色 只好乞求印度人不要再燒了 自己太愛(ài)這幅畫(huà)了 接著又問(wèn)這最后一幅畫(huà)多少錢(qián) 5 印度人假裝漫不經(jīng)心地樣子回答說(shuō) 如果你真心誠(chéng)意要買(mǎi) 每幅250美元吧 很便宜的 美國(guó)畫(huà)商也不是商場(chǎng)庸者 他一美元也不想多花 于是 兩人討價(jià)還價(jià) 談判陷入僵局 那位印度人靈機(jī)一動(dòng) 計(jì)上心來(lái) 裝作大怒的樣子 起身拿起一幅畫(huà)就走到門(mén)外 二話沒(méi)說(shuō)就把畫(huà)燒了 美國(guó)人很是吃驚 他從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種對(duì)手 對(duì)于燒掉的一幅畫(huà)又惋惜又心痛 于是小心冀翼地問(wèn)印度人剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián) 想不到燒掉一幅畫(huà)后 印度人要價(jià)的口氣更強(qiáng)硬了 兩幅畫(huà)少了800美元不賣(mài) 美國(guó)人心想 少了一幅畫(huà) 反而還要多賣(mài)錢(qián) 哪有這種道理 于是 強(qiáng)忍著怨氣還是拒絕 目的是為了少花點(diǎn)錢(qián) 想不到 那位印度人不理他這一套 又怒氣沖沖地拿出一幅畫(huà)燒了 這回 美國(guó)畫(huà)商可真是大驚失色 只好乞求印度人不要再燒了 自己太愛(ài)這幅畫(huà)了 接著又問(wèn)這最后一幅畫(huà)多少錢(qián) 6 想不到印度人張口還是800美元 這時(shí)美國(guó)畫(huà)商有點(diǎn)兒急了 一幅畫(huà)怎能比三幅畫(huà)要價(jià)還高 這不是存心戲弄人嗎 這位印度人回答 這三幅畫(huà)均出自名畫(huà)家之手 本來(lái)有三幅的時(shí)候 相對(duì)價(jià)值應(yīng)該小一些 如今只剩一幅了 已經(jīng)變成了絕寶 它已經(jīng)大大超過(guò)了三幅畫(huà)都在時(shí)候的價(jià)值 因此 我告訴你 這幅畫(huà)800美元我也不賣(mài) 你要想買(mǎi) 最低1000美元 聽(tīng)完后 美國(guó)畫(huà)商一臉苦相 最后只能以1000美元成交 7 啟示有時(shí)候一的價(jià)值是大于三的 物以稀為貴 然而 把三變?yōu)橐蛔铌P(guān)鍵的是要有印度人 那種 毀畫(huà) 的勇氣 通過(guò)該案例的分析可以體會(huì)到 心理學(xué) 在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的重要作用 8 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 一 銷售心理學(xué)的研究任務(wù)1 揭示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程及其內(nèi)在規(guī)律2 揭示消費(fèi)者個(gè)性心理特征的形成和發(fā)展規(guī)律3 揭示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為規(guī)律4 揭示消費(fèi)者與市場(chǎng)營(yíng)銷策略之間的變化規(guī)律5 揭示銷售人員的心理變化規(guī)律 9 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 二 銷售心理學(xué)研究的原則1 理論聯(lián)系實(shí)際原則2 客觀性原則3 聯(lián)系性原則4 發(fā)展性原則 10 三 銷售心理學(xué)研究的方法閱讀課本 找出以下問(wèn)題 1 銷售心理學(xué)研究的方法有哪些 2 每種方法的含義是什么 3 每種方法的優(yōu) 缺點(diǎn)有哪些 11 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 1 觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的 有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語(yǔ)言 行為 表情等 分析其內(nèi)在的原因 進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象規(guī)律的研究方法 最一般 最方便的研究方法 也是銷售心理學(xué)中最基本的研究方法 觀察法有一定有片面性和局限性 需要與其他研究方法配合使用 12 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 2 調(diào)查法 1 面對(duì)面訪談優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 2 電話訪談優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 3 問(wèn)卷調(diào)查法調(diào)查者運(yùn)用統(tǒng)一的問(wèn)卷向被選取的調(diào)查對(duì)象了解情況或征詢意見(jiàn)的一種調(diào)查方法 根據(jù)操作方式 問(wèn)卷調(diào)查法可分為 郵寄問(wèn)卷法 入戶問(wèn)卷法 攔截問(wèn)卷法 集體問(wèn)卷法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 13 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 設(shè)計(jì)問(wèn)卷的各類題型及問(wèn)法很重要 不能隨意設(shè)計(jì) 否則便會(huì)影響調(diào)查的效果 因此 在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)應(yīng)避免下述問(wèn)題 一 避免肯定性語(yǔ)句在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí) 不能事先肯定被調(diào)查者有某種商品 例如 您家里的電腦是兼容機(jī)或品牌機(jī) 您愛(ài)喝什么品牌的汽水 正確的設(shè)計(jì)方法 應(yīng)該在肯定性問(wèn)題之前增加 過(guò)濾 問(wèn)題 例如 您的家庭是否已購(gòu)買(mǎi)了電腦 您愛(ài)喝汽水嗎 二 避免使用引導(dǎo)性語(yǔ)句所謂引導(dǎo)性語(yǔ)句是所提問(wèn)題中所使用的詞不是 中性 的 而是向被調(diào)查者提示答案的方向 或暗示出調(diào)查者自己的觀點(diǎn) 例如 西服 是男人瀟灑的標(biāo)志 您準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)嗎 牌助動(dòng)自行車也能使老人女士腳下生風(fēng) 你打算購(gòu)買(mǎi)嗎 由這樣的問(wèn)句產(chǎn)生的結(jié)論 將缺乏客觀性和真實(shí)性 三 避免使用模糊語(yǔ)句如下例的問(wèn)法就屬于模糊的語(yǔ)句 您經(jīng)常穿T恤衫嗎 您愛(ài)穿羽絨服嗎 您經(jīng)常喝汽水嗎 這樣模糊問(wèn)法 被調(diào)查者不好回答 如問(wèn) 你經(jīng)常穿T恤衫嗎 若是一位沒(méi)有T恤衫的人 他還可回答 我沒(méi)有T恤衫 若是一位有幾件T恤衫的人就不好回答 他若回答 經(jīng)常穿吧 不對(duì) 因?yàn)榇?秋 冬季不可能穿 他若回答 不經(jīng)常穿 吧 也不對(duì) 因?yàn)橄募舅?jīng)常穿著 所以正確的問(wèn)法應(yīng)是 您夏天經(jīng)常穿T恤衫嗎 您冬天愛(ài)穿羽絨服嗎 您夏天 或春天 秋天 愛(ài)喝汽水嗎 這么一改 被調(diào)查者就好回答了 調(diào)查的結(jié)論亦會(huì)更具準(zhǔn)確性 14 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 公司肉雞雞蛋消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷您好 我是 公司訪問(wèn)員 我們?yōu)榱肆私饧彝ブ惺秤萌怆u 雞蛋的情形 想打擾您幾分鐘 請(qǐng)教您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 一切資料對(duì)外絕對(duì)保密且不單獨(dú)向外發(fā)表 這是我們送給您的一點(diǎn)禮品 送禮品 謝謝您的幫忙 一 肉雞A 請(qǐng)問(wèn)您是否購(gòu)買(mǎi)食用肉雞 B 請(qǐng)問(wèn)您家?guī)滋熨I(mǎi)一次肉雞 1 每天購(gòu)買(mǎi)2 每?jī)商熨?gòu)買(mǎi)一次3 每四天購(gòu)買(mǎi)一次4 每一周購(gòu)買(mǎi)一次5 每?jī)芍苜?gòu)買(mǎi)一次C 請(qǐng)問(wèn)您家喜歡買(mǎi)什么形式的肉雞 1 買(mǎi)整雞2 買(mǎi)分割好的3 買(mǎi)活雞現(xiàn)殺的4 買(mǎi)加工好的雞D 請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)常在哪里購(gòu)買(mǎi)肉雞 1 菜市場(chǎng)2 超級(jí)市場(chǎng)3 活動(dòng)攤販E 買(mǎi)活雞時(shí) 你喜歡哪一類 1 白色肉雞2 黑色雞3 紅色及花色雞F 您是否知道新雞種 肉雞專用種 不用打針 養(yǎng)兩個(gè)月后 可長(zhǎng)到三斤重 1 知道2 不知道 二 雞蛋A 請(qǐng)問(wèn)您是否經(jīng)常吃雞蛋 B 請(qǐng)問(wèn)您喜歡吃哪一種蛋 1 白殼蛋2 紅殼蛋C 請(qǐng)問(wèn)您每天吃幾個(gè)雞蛋 1 不到一個(gè)2 一個(gè)3 兩個(gè)4 三個(gè)以上D 請(qǐng)問(wèn)您在什么時(shí)間吃雞蛋 1 早餐2 午餐3 晚餐4 宵夜E 請(qǐng)問(wèn)您喜歡吃什么烹任方式的蛋 1 清煮蛋 沾醬油 2 鹵蛋3 堿蛋4 煎蛋5 與菜或肉混炒F 請(qǐng)問(wèn)您是否知道人體應(yīng)有必需的膽固醇 每人每天吃兩個(gè)至四個(gè)雞蛋 對(duì)身體絕對(duì)有益無(wú)害的 1 是2 否一 性別 1 男2 女二 年齡 1 10歲以下2 11 30歲3 31 40歲4 41 50歲5 50歲以上 15 第二節(jié)銷售心理學(xué)研究的原則和相關(guān)方法 附 調(diào)查結(jié)果分析摘要1 肉雞消費(fèi)者普及率為72 5 以年齡區(qū)分 中年人 40 50歲 普及率最高 達(dá)77 2 以所得區(qū)分 中高所得 每月所得30 000 50 000元 普及率最高達(dá)84 6 以地區(qū)區(qū)分 東部地區(qū)普及率最高 達(dá)87 4 北部次之 達(dá)78 6 以職業(yè)區(qū)分 高級(jí)主管普及率最高 達(dá)79 5 中級(jí)主管次之 達(dá)75 8 以教育程度區(qū)分 高中程度以上普及率較高 在75 以上 2 購(gòu)買(mǎi)頻率是每星期購(gòu)買(mǎi)一次 3 對(duì)肉雞形成偏好 整雞與分割好雞的平分秋色 各占26 8 及25 3 活雞現(xiàn)殺次之 占16 4 4 肉雞購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)以菜市場(chǎng)為主 占68 6 5 對(duì)肉雞顏色的偏好 以白色廉價(jià)肉雞最多 達(dá)37 5 6 對(duì)肉雞的新雞種常識(shí) 僅有24 4 人數(shù)知道 二 雞蛋1 雞蛋消費(fèi)普及率高達(dá)91 1 2 以年齡區(qū)分 青年人 11 40歲 普及率最高 占91 年齡因素變異不大 以所得區(qū)分 高所得普及率最高 30 000 50 000元級(jí)高達(dá)100 50 000元以上級(jí)為95 5 以地區(qū)區(qū)分 北部與東部最高分別為94 6 及95 8 以職業(yè)區(qū)分 高級(jí)主管普及率最高 達(dá)94 9 以教育程度分 大學(xué)以上程度普及率最高 達(dá)95 6 3 對(duì)雞蛋外型的偏好 以白殼蛋最高 占77 78 4 平均每人