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漢邦醫(yī)藥保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯家庭治療儀如何運(yùn)做全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品名稱零售價(jià)產(chǎn)品機(jī)理及治療范圍紫環(huán)電子睡眠儀288元本睡眠儀適用于各種有睡眠障礙的患者，對(duì)于因考試，工作緊張等而引起的入睡困難，老年人的睡不塌實(shí)，頑固失眠癥狀等患者均有改善睡眠質(zhì)量的作用。氧立得制氧器298元采用化學(xué)反方式生成氧氣的供氧裝置，適用于缺氧的預(yù)防和治療。對(duì)于因勞累或用腦過度，工作緊張，生活壓力過大引起的缺氧，如頭昏，頭沉，精力不集中，甚至頭痛，渾身乏力，怠倦，此時(shí)吸氧效果緊明顯，對(duì)于病人，在經(jīng)常發(fā)病的時(shí)間或日常感到不適的時(shí)間吸氧，對(duì)緩解病情，減少發(fā)作的次數(shù)，效果比較明顯。利德治療儀680元利德治療儀根據(jù)中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)理論并應(yīng)用生物磁學(xué)的研究成果，將永磁、脈沖磁和遠(yuǎn)紅外輻射集合于一體，此三種物理能量，對(duì)人體有多種物理效應(yīng)。這種種能量有作用范圍大、穿透力強(qiáng)、作用持久等特點(diǎn)?；颊呤肿惴旁趦x器上或?qū)x器置于病灶部位，上述多種物理效應(yīng)即可對(duì)手足部穴位及反射區(qū)和病灶部位的穴位進(jìn)行各種有效的刺激與按摩。利德治療儀的三種能量場(chǎng)作用于手足，能夠傳導(dǎo)感應(yīng)，疏通全身經(jīng)絡(luò)，運(yùn)行氣血，調(diào)整陰陽，起到促進(jìn)新陳代謝，改善血液循環(huán)，排除微循環(huán)障礙，調(diào)節(jié)神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)，增強(qiáng)免疫功能的作用，達(dá)到強(qiáng)身健體，治療疾病的目的。對(duì)高血壓、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、腰腿疼、胃寒等引起的癥狀，有明顯的治療和緩解作用。配合藥物對(duì)糖尿病、高血脂癥、腦梗塞后遺癥有輔助治療作用。對(duì)非手術(shù)性的退行性骨關(guān)節(jié)疾病有改善及緩解癥狀的作用。和磁頸椎治療儀892元六大功能解除頸椎病的痛苦，具有醫(yī)院非手術(shù)療法中牽引的功效可恢復(fù)頸椎間關(guān)節(jié)的正常列線，有利于脊髓突出物的還納，調(diào)節(jié)頸椎保持正常狀態(tài)。解除頸部神經(jīng)被壓迫而產(chǎn)生的牽涉性疼痛促進(jìn)血液循環(huán)、消除血腫及炎癥、改善供血不足緩解或抑制骨質(zhì)增生改善睡眠狀態(tài)、促進(jìn)入睡、增加睡眠深度全方位調(diào)整頸椎及周圍組織機(jī)能，消除病癥?？底０喂?2頭98元康祝中藥拔罐療法是集罐療、磁療與藥療于一體，以中醫(yī)基礎(chǔ)理論為指導(dǎo)，根據(jù)中醫(yī)的陰陽五行學(xué)說、臟腑經(jīng)絡(luò)學(xué)說創(chuàng)立的一套全新的治療方法。它雖然只是在局部或經(jīng)絡(luò)腧穴穴位上刺激，然而可循經(jīng)傳感由此及彼，由表及里引起局部及至全身反應(yīng)，從而調(diào)整機(jī)體功能，達(dá)到通其經(jīng)脈、調(diào)整氣血、平衡陰陽、活血散瘀、消腫止痛、祛風(fēng)除濕、逐寒、祛病健身的目的。哈慈五行針銀12針406元哈慈五行針由負(fù)壓針囊、針囊氣道、強(qiáng)力磁針、透明磁宮、極性標(biāo)體、梯形磁軛、永磁合金、防護(hù)針頸等部件組成。其中強(qiáng)力磁針同稀土永磁合金制造，表面磁場(chǎng)大于2500高斯（250mT）。在磁軛作用下，使磁力線透入人體達(dá)6-9cm，相當(dāng)于傳統(tǒng)針灸的深度。同時(shí)采用負(fù)壓原理，針灸時(shí)捏癟針囊，把磁針放在皮膚體上，而又不刺入人體。一次可以針幾只針甚至幾十只針，具備了傳統(tǒng)針灸同時(shí)多針刺激經(jīng)穴的功能。家庭治療儀的營(yíng)銷分為二個(gè)階段，第一個(gè)階段主要代表產(chǎn)品：周林頻譜儀、哈慈五行針；第二階段主要代表產(chǎn)品：利德治療儀。前兩個(gè)階段不論給生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都帶來巨額利潤(rùn)，也創(chuàng)造了不少百萬富翁?，F(xiàn)今，可以說是家庭治療儀的第三個(gè)階段。這一階段分別出現(xiàn)了若干個(gè)品牌，如：華漢神針，藍(lán)色情人，小天使、和慈頸椎治療儀、歐美雅、紫環(huán)電子睡眠儀等，但這些品牌的營(yíng)銷運(yùn)作遠(yuǎn)不如：哈慈五行針、利德理療儀那樣能形成全國(guó)性的的強(qiáng)勢(shì)品牌，它們只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)取得了一定的成功；另外，這些品牌中的個(gè)別品牌的領(lǐng)軍人物缺乏營(yíng)銷管理水平，在小范圍取得一定成功，而且小范圍內(nèi)的成功，大部分的功勞也應(yīng)歸功于擅于運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，這些品牌仍停留在“作坊”式的經(jīng)營(yíng)水平，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略。只能算上“曇花一現(xiàn)”。以下是部分同類產(chǎn)品的情況：有蝴蝶數(shù)碼治療儀等，原理大致都采用電子脈沖方式，或者再加上輔助的紅外線、磁場(chǎng)等。目前市場(chǎng)上，有很多同類的醫(yī)療器械，價(jià)格高的有數(shù)千元，低的只有幾十元，采用的銷售模式也不盡相同，所以醫(yī)療器械企業(yè)要在渠道、價(jià)格、包裝、效果、市場(chǎng)推廣、品牌等方面進(jìn)行差異化，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療器械市場(chǎng)取得勝利。我們翰林團(tuán)隊(duì)一般操作傳統(tǒng)產(chǎn)品是需要包裝產(chǎn)品概念的，比如2003年2002年11月策劃上海荷諾斯生物科技公司“平糖寶膠囊”，全新概念“植物胰島素增敏劑”，使這個(gè)”青衛(wèi)營(yíng)食準(zhǔn)字”的產(chǎn)品只用了2萬多元的招商費(fèi)用，首期招商回款40余萬， 2003年共實(shí)現(xiàn)銷售額600萬。2004年實(shí)現(xiàn)銷售1000萬元。但是就醫(yī)療器械而言概念是是一個(gè)工具，不是沒有概念就推廣乏力了。在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，有幾十家生產(chǎn)小型家用醫(yī)療器械的企業(yè)，它們沒有任何的市場(chǎng)概念，只是在全國(guó)各地大招員工進(jìn)行社區(qū)推廣，每個(gè)企業(yè)的年銷售額基本上都上千萬，其中入近十家企業(yè)還是西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，所以概念是醫(yī)藥保健品企業(yè)產(chǎn)品推廣的有效工具，但是沒有概念的產(chǎn)品一樣可以通過良好的市場(chǎng)推廣手法而獲得比較好的市場(chǎng)收益。醫(yī)療器械企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品做大，一方面達(dá)到給企業(yè)創(chuàng)造良好效益的目的，另一方面也能樹立一個(gè)品牌，并且通過這個(gè)產(chǎn)品品牌達(dá)到塑造企業(yè)品牌的目的。但是所謂“大”，只是我們美好的希望，任何一個(gè)產(chǎn)品的推廣都是需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，特別對(duì)醫(yī)療器械而言，它們的市場(chǎng)操作手法注定是和傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健大開大闔的操作方式有所區(qū)別的，它屬于區(qū)域滲透型的產(chǎn)品，也就是說只是在部分區(qū)域操作成功以后，才有其他經(jīng)銷商跟進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)操作?？v觀現(xiàn)在的醫(yī)療器械市場(chǎng)，除了像果國(guó)際利用其電視媒體的資源進(jìn)行炒作氧立得、紫環(huán)電子睡眠儀的熱炒外，其他的如華漢神針，利德治療儀都是經(jīng)過三年以上的市場(chǎng)積淀，在市場(chǎng)布局逐漸合理，全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商穩(wěn)定，有一定消費(fèi)人群的基礎(chǔ)上才進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙、電視的廣告投放。因此我們對(duì)于家庭醫(yī)療器械的全國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)應(yīng)該保持清醒的認(rèn)識(shí)，即不要求短期內(nèi)完成全國(guó)招商布局，也不要求家庭醫(yī)療器械進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)炒作，只要完成一兩個(gè)省的網(wǎng)絡(luò)布局，完善市場(chǎng)運(yùn)作手法即可。只要這一兩個(gè)省市場(chǎng)成功，其他市場(chǎng)的招商是輕易而舉的事情。但是這一兩個(gè)省必須保證的項(xiàng)目的盈利，不做大而空的樣板，要講究實(shí)效。醫(yī)療器械的推廣手法有1、社區(qū)推廣。2、會(huì)議營(yíng)銷。3、電視購(gòu)物。因?yàn)獒t(yī)療器械的適用人群基本上是老年人，所以采用的媒體就是比較常見的廣播，其次是報(bào)紙，但是報(bào)紙的作用和醫(yī)藥傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品報(bào)紙廣告作用是不一樣的，醫(yī)藥傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品的報(bào)紙廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，吸引目標(biāo)人群注意，并傳達(dá)促銷銷售信息，而醫(yī)療器械的報(bào)紙廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，并通過及時(shí)打進(jìn)的咨詢電話，有效的搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行直銷、會(huì)議營(yíng)銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗(yàn)感為誘餌，通過 one to one 的方式達(dá)成銷售，再利用完善的售后回訪服務(wù)，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進(jìn)而影響相關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買。使用較少的電視，只有哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)才進(jìn)行大規(guī)模的電視廣告運(yùn)動(dòng)，大投入雖然有好可能獲得大收益，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然值得我們警惕。醫(yī)療器械的市場(chǎng)運(yùn)作方式比較細(xì)膩，主要是采用one to one攻心手段，所以一般的策劃很難將這些過程描述的詳細(xì)，只能進(jìn)行初步的規(guī)劃和建議，具體的市場(chǎng)運(yùn)作還要依靠醫(yī)療器械經(jīng)銷商自己嚴(yán)格的隊(duì)伍管理。全國(guó)醫(yī)療器械的經(jīng)銷商是很整齊的，和保健品、藥品的經(jīng)銷商不同，醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商可以在藥品、保健品、保暖內(nèi)衣、化妝品等有著同樣操作手法的不同行業(yè)進(jìn)行切換，而醫(yī)療器械的經(jīng)銷商卻是專注與醫(yī)療器械的運(yùn)作，很少參與其他行業(yè)的，所以這樣穩(wěn)定的醫(yī)療器械經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)于家庭醫(yī)療器械企業(yè)來說是很有利的，只要產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)成功，就很快可以進(jìn)行其他市場(chǎng)的滲透。醫(yī)療器械的招商主要媒體還是以中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)為主，但是最近數(shù)據(jù)庫(kù)招商逐漸成為被醫(yī)療器械企業(yè)所重視，它具有成本低、信息直接、成交率高等優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)庫(kù)招商主要是過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等互動(dòng)媒體搜集相關(guān)經(jīng)銷商資料，并通過電話、傳真、郵件等溝通方式，以分散式或者集中式招商方式達(dá)成合作協(xié)議。醫(yī)療器械經(jīng)銷商在網(wǎng)上的資源是很豐富的，通過相關(guān)網(wǎng)站的直接搜索和業(yè)內(nèi)人士的信息交換就可以準(zhǔn)確的搜集醫(yī)療器械經(jīng)銷商的資料。但是這個(gè)前提是醫(yī)療器械企業(yè)必須建立自己的網(wǎng)站，用于形象展示。除了紫環(huán)電子睡眠儀以外，其他的如華盛治療儀，華漢神針等基本上都是以二三級(jí)市場(chǎng)為主的，他們都是通過農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略來達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)布局的。比如在1999年，我?guī)团笥炎龅囊粋€(gè)醫(yī)療器械的運(yùn)作，周一我們選擇了一個(gè)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院洽談合作，他們出醫(yī)師、場(chǎng)地和一些基本診療器械比如血壓計(jì)，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和人員召集，我們給醫(yī)師每天50元費(fèi)用、院長(zhǎng)每臺(tái)提成費(fèi)用20元，活動(dòng)時(shí)間為周日。周二我們開始印刷以衛(wèi)生院為名義的免費(fèi)診療活動(dòng)通知。周三周四周五派業(yè)務(wù)人員掃村，因?yàn)樵谵r(nóng)村每個(gè)村都有衛(wèi)生所，衛(wèi)生所隸屬鄉(xiāng)衛(wèi)生院主管，我們的具體做法是到每個(gè)村的衛(wèi)生所，以鄉(xiāng)衛(wèi)生院的名義通知衛(wèi)生所醫(yī)師，讓其統(tǒng)計(jì)有高血壓、腦血管疾病患者的名單和人數(shù)，并上門通知患者參加活動(dòng)，每來一個(gè)患者給與10元提成。周六布置衛(wèi)生院的會(huì)場(chǎng)，并安排相關(guān)人員開流程會(huì)議。周日便開始活動(dòng)，由衛(wèi)生院的醫(yī)生為主開始義務(wù)診療活動(dòng)，然后安排患者試用，試用期間有業(yè)務(wù)人員開始促銷。我們一般每次活動(dòng)都能到場(chǎng)100人以上，都能銷售20臺(tái)治療儀器（每臺(tái)銷售價(jià)格600元，提貨價(jià)格180元）。而活動(dòng)的全部費(fèi)用不超過3000元。有時(shí)候如果請(qǐng)一位西安的醫(yī)生來，經(jīng)過醫(yī)生的包裝，那么來的人數(shù)和成交數(shù)量會(huì)更高。以下是醫(yī)療器械產(chǎn)品在的不同市場(chǎng)的產(chǎn)出比情況按不同市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析城市類別廣告投入風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)出機(jī)會(huì)投入與產(chǎn)出比例產(chǎn)出基數(shù)啟動(dòng)機(jī)會(huì)性省會(huì)城市大可大，可小1：3大小地級(jí)城市一般大1：510一般大縣級(jí)城市小大1：1020小大以上表可以知道醫(yī)療器械為什么選擇二三級(jí)市場(chǎng)為主要市場(chǎng)，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等在二三級(jí)市場(chǎng)都能游刃有余。所以家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)也是在廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)，這樣注定醫(yī)療器械就是市場(chǎng)反應(yīng)良好，也不可能像婷美、中脈等擁有很高的知名度。在這個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)沒有醫(yī)藥保健品的浮躁之風(fēng)，醫(yī)療器械講究的是實(shí)效，講求的是市場(chǎng)效益，他們?cè)鷮?shí)實(shí)的做市場(chǎng)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢，這個(gè)應(yīng)該是其他行業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。不賺錢的不是品牌，只是產(chǎn)品。產(chǎn)品和品牌的區(qū)別在于流通量大，并且具有較高美譽(yù)度的產(chǎn)品的才可能成為品牌，任何企業(yè)創(chuàng)利品牌的目的都是為了更好的為企業(yè)盈利，所以不賺錢的產(chǎn)品是不可能成為品牌的。雖然品牌需要培育，但是我覺得即使在培育期間，產(chǎn)品也因該保持良好的運(yùn)作態(tài)勢(shì)和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流，只有這樣產(chǎn)品采用成為品牌的可能。A治療儀，成功實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷 從我們對(duì)深圳A醫(yī)療電子有限公司營(yíng)銷的改造、從一對(duì)一營(yíng)銷對(duì)A公司營(yíng)銷的成功提升實(shí)踐中，我們有所思、有所得、有所感，在此愿寫出來供大家參考借鑒。 A公司是一家高科技企業(yè)，生產(chǎn)的治療儀屬高科技電子醫(yī)療器械，在其前期發(fā)展中，實(shí)行的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，優(yōu)秀的產(chǎn)品卻一直無法打開營(yíng)銷局面、做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來。1999年末，我們應(yīng)邀對(duì)A公司的營(yíng)銷進(jìn)行設(shè)計(jì)和改造。當(dāng)時(shí)正值國(guó)內(nèi)幾家同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上正面展開競(jìng)爭(zhēng)，如何在幾家品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速打開市場(chǎng)，極大提升銷量，成為同行業(yè)的領(lǐng)先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對(duì)一營(yíng)銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國(guó)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，終端銷售量直線上升，成為消費(fèi)者心目中全國(guó)同類產(chǎn)品的權(quán)威品牌。 一、充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的高科技形象A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認(rèn)為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點(diǎn)：一是基于其獨(dú)特的療法，；二是體現(xiàn)了人體小宇宙,“w能”與大宇宙等效關(guān)系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢(shì)，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發(fā)展?jié)摿λ凇?接著，我們隆重推出了高科技空間站形象-科技，消費(fèi)者滿意的希望；網(wǎng)絡(luò)，合作者發(fā)展的希望；服務(wù)，人文關(guān)懷的希望；營(yíng)銷，高品質(zhì)生活的希望；事業(yè)，員工成長(zhǎng)的希望；文化，品牌鑄就的希望！ 我們還結(jié)合對(duì)產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、各地服務(wù)中心的統(tǒng)一店面形象設(shè)計(jì)、公司的形象設(shè)計(jì)、各類手冊(cè)、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進(jìn)行了整合和統(tǒng)一，在藍(lán)色基調(diào)和思想弧線的基礎(chǔ)上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。 A公司內(nèi)部以S教授掛帥的研究和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和優(yōu)良的品質(zhì)等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚(yáng)，借以強(qiáng)硬確立起高科技的內(nèi)在支撐。 正是突出了產(chǎn)品的高科技形象，治療儀迅速?gòu)钠渌驾灰坏耐惼放浦型滑F(xiàn)出來，為強(qiáng)力提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，為有效開展一對(duì)一營(yíng)銷，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 二、針對(duì)消費(fèi)者的一對(duì)一開發(fā) 如何才能使病患者更加認(rèn)知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對(duì)終端市場(chǎng)的消費(fèi)者，在實(shí)施營(yíng)銷開發(fā)的過程中，我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列的整合措施，其中有兩點(diǎn)措施較具特色： 我們一方面從當(dāng)?shù)蒯t(yī)院XX病?？迫胧郑褜?、明確、集中病患者，結(jié)合相關(guān)公關(guān)手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購(gòu)買率地促進(jìn)產(chǎn)品銷售；另一方面隆重推出“免費(fèi)治療”方案，從社會(huì)上搜尋、集合病患者，實(shí)施面對(duì)面營(yíng)銷。我們還開展了聘請(qǐng)“醫(yī)療顧問”活動(dòng)，結(jié)合治療側(cè)面推薦治療儀；結(jié)合后期跟蹤和患者回訪，相機(jī)推薦治療儀；在當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)交流會(huì)議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個(gè)體資料的基礎(chǔ)上，服務(wù)中心員工走出店外，主動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者，積極推行一對(duì)一營(yíng)銷，等等。 通過老年人較有規(guī)律的活動(dòng)場(chǎng)所和活動(dòng)方式，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，如老年協(xié)會(huì)、老干部活動(dòng)中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會(huì)等，我們可以較容易地找到目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面、一對(duì)一的推介、邀請(qǐng)、溝通、銷售。 通過病患者找病患者、老年人找老年人，產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)，有效推動(dòng)治療儀的銷售增長(zhǎng)。這主要是通過產(chǎn)品推介的后期跟蹤和售后服務(wù)的后期跟蹤來得以有效實(shí)現(xiàn)的。 2廣告宣傳注重情感訴求，弘揚(yáng)該治療儀的注重內(nèi)心情感、倡導(dǎo)社會(huì)美德的良好氛圍。它主要表現(xiàn)在兩個(gè)方向：一是注重老年人內(nèi)心孤獨(dú)、寂寞、無助、渴望交流和被關(guān)懷的心理特點(diǎn)，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發(fā)掘孝心這一中華民族自古以來的優(yōu)良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國(guó)是不無道理的，其實(shí)，很多兒女只是因?yàn)槭聵I(yè)和生活的壓力才不能長(zhǎng)期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長(zhǎng)存孝心，我們?cè)谠O(shè)計(jì)廣告時(shí)，就大力宣傳這種孝心，鼓勵(lì)他們買一臺(tái)治療儀寄給遠(yuǎn)方患病的父母，在百忙之中不要忘記關(guān)心關(guān)心遠(yuǎn)方的親人，表表孝心，對(duì)于這一類購(gòu)買者，我們還建議A公司給予特別的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，以彰顯社會(huì)美德和人性化、社會(huì)化理念。 三、針對(duì)代理商開展一對(duì)一營(yíng)銷 我們?cè)谠O(shè)計(jì)市場(chǎng)拓展方案時(shí)，采取了通行的獨(dú)家代理制。但在廣泛選擇代理商之前，我們作了兩點(diǎn)獨(dú)具特色的鋪墊。一是提前設(shè)計(jì)好全程的、全方位的、相對(duì)超前的營(yíng)銷設(shè)計(jì)和實(shí)施方案，作好營(yíng)銷實(shí)施準(zhǔn)備，使公司的每一步營(yíng)銷實(shí)施都能夠切入準(zhǔn)確，富有預(yù)見性，以有效、完善的方案有力推動(dòng)產(chǎn)品及企業(yè)營(yíng)銷有條不紊地向前推進(jìn)。二是首先在廣州、佛山開設(shè)服務(wù)示范中心，落實(shí)營(yíng)銷方案，開拓終端市場(chǎng)，迅速取得樣板市場(chǎng)的突破，在當(dāng)?shù)夭』颊咧汹A得了良好反響和廣泛信賴。 在試點(diǎn)成功和營(yíng)銷方案推進(jìn)的前提下，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，是到了向全國(guó)推廣的時(shí)候了，于是正式面向全國(guó)選擇經(jīng)銷商，開展針對(duì)經(jīng)銷商的一對(duì)一營(yíng)銷，積極構(gòu)建全國(guó)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在確立獨(dú)家代理地位的基礎(chǔ)上，向代理商提供了統(tǒng)一的服務(wù)中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場(chǎng)開拓方案、營(yíng)銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤(rùn)空間等，推出了空間站理念，并保證了代理商對(duì)后續(xù)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)優(yōu)先權(quán)。 一對(duì)一營(yíng)銷方法的有效實(shí)施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，不僅自身有可能獲得發(fā)展的巨大資金支持，而且使經(jīng)銷商的信心也更加充足，針對(duì)經(jīng)銷商的一對(duì)一開發(fā)基礎(chǔ)也更為強(qiáng)大。 四、廣告宣傳與一對(duì)一營(yíng)銷的結(jié)合 我們?cè)谡归_一對(duì)一營(yíng)銷方式時(shí)，為其設(shè)計(jì)了一系列富有創(chuàng)意的推廣活動(dòng)，配合每一次推廣活動(dòng)的實(shí)施，我們推出了很多可圈可點(diǎn)的廣告創(chuàng)意，尋找與各活動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，以有力推動(dòng)治療儀一對(duì)一營(yíng)銷的展開。1、針對(duì)代理商的招商廣告。我們針對(duì)代理商的獲利心理、事業(yè)心理和希望了解產(chǎn)品的心理，設(shè)計(jì)推出了以十萬 +1年=百萬富翁為主打的系列招商廣告，諸如：了解XX病，當(dāng)然要做；用一年時(shí)間掙一百萬！；發(fā)財(cái)只比揀錢慢一點(diǎn)??；等等。 2、以訴求產(chǎn)品功能、帶給患者新的希望為主題的產(chǎn)品推介廣告。我們結(jié)合推出的空間站形象和希望工程活動(dòng)，以產(chǎn)品功能和患者希望為基礎(chǔ)，推出了一系列目的性很強(qiáng)的產(chǎn)品推介廣告。如：把XX病專科醫(yī)院搬回家、絕望？希望！等等。 3、以尋找、集合消費(fèi)者，推進(jìn)一對(duì)一營(yíng)銷為目的的廣告宣傳。針對(duì)治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們?cè)趯ふ一颊?、?shí)施一對(duì)一營(yíng)銷時(shí)，除了從醫(yī)院入手和從老年人的活動(dòng)場(chǎng)所、活動(dòng)習(xí)慣入手外，還以單頁和報(bào)廣等宣傳形式，予以配合和推動(dòng)。如：招聘廣告-我們只招病人；一個(gè)病人的自白；免費(fèi)治療方案；特快專遞；致病患者的一封公開信；等等。 4、以情感訴求為主，以情動(dòng)人，推動(dòng)雙向互動(dòng)式一對(duì)一營(yíng)銷的廣告溝通。如前所述，我們主要向兩個(gè)方向展開訴求。針對(duì)老年人孤獨(dú)寂寞、渴望交流和被關(guān)心的內(nèi)心情感推出的廣告訴求，有：你的寂寞你的病，我關(guān)心；治病，關(guān)心；等。針對(duì)普遍存在的孝順心理這一傳統(tǒng)美德，我們推出的廣告訴求有：你關(guān)心過患病的父母嗎？；忙了事業(yè)，別忘了患病的父母；患病的父母，需要你的關(guān)心；孝順父母者，我們重獎(jiǎng)；等等。 回顧這次一對(duì)一營(yíng)銷成功實(shí)踐的個(gè)案，針對(duì)治療儀的個(gè)性特色，采用其它的營(yíng)銷方式，顯然不利于營(yíng)銷局面的迅速打開，正是采用了一對(duì)一的營(yíng)銷方法，才使這一高科技產(chǎn)品，以較低的營(yíng)銷費(fèi)用，迅速打開了局面，很快贏得了消費(fèi)者的普遍喜愛和信賴，極大地提升了終端銷量。 LOVEYES-眼保健治療儀實(shí)戰(zhàn)服務(wù)成就市場(chǎng)奇跡！ 2005年度最令營(yíng)銷人憧憬的英雄主義案例 “仿佛回到了三株年代，仿佛回到了腦白金年代！沒想到，多年來的營(yíng)銷英雄夢(mèng)想在這樣一個(gè)近視產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了！”拉弗愛斯學(xué)生專用鏡北京市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)彭瀟雨激動(dòng)地說。 “第一版3萬元的廣告接到500個(gè)咨詢電話，終端走貨100付！一月創(chuàng)造銷量90萬（出貨價(jià)）。讓我不得不懷疑，醫(yī)藥保健行業(yè)的春天又回來了！”中國(guó)最早的電視購(gòu)物領(lǐng)軍企業(yè)在握國(guó)際董事長(zhǎng)袁建達(dá)先生如是說。 “有好的方法，醫(yī)藥保健行業(yè)的春天永遠(yuǎn)在！有實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，咨詢顧問公司就可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)上創(chuàng)造真真正正的奇跡！”中國(guó)著名品牌實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家李志起先生如是說。 困境重重下，如何才能突出重圍？ 2005年3月，我們接手了拉弗愛斯（LOVEYES）學(xué)生專用視力鏡的項(xiàng)目。通過對(duì)整個(gè)近視治療行業(yè)的分析，我們對(duì)LOVEYES的運(yùn)作真可謂是憂慮重重！一方面，國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的監(jiān)管力度，原有的專家牌、證言牌廣告已經(jīng)無法刊登！另一方面，就近視治療行業(yè)而言，類似OK鏡的全國(guó)范圍的被封殺和被通緝，深深的傷害了天下父母以及孩子的心，近視治療行業(yè)的危機(jī)從未有如此之深！ 擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)是：如何打破醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)久以往的運(yùn)作方式，從尋找單純的概念叫賣式營(yíng)銷到系統(tǒng)化的整合營(yíng)銷？ 如何消除消費(fèi)者的不信任、恐慌以及疑慮，促成他們的再次嘗試？ 如何在價(jià)格劣勢(shì)的情況下，讓拉弗愛斯（LOVEYES）從眾多競(jìng)品中脫穎而出？ 無數(shù)個(gè)日夜的苦思冥想，無數(shù)個(gè)被自我槍斃的方案，在一片黑暗中，我們抓住了一線光明，那就是從改變我們自身，改變營(yíng)銷顧問做事的理念和行為開始，為拉弗愛斯（LOVEYES）找到真正的生存空間，只有這樣我們才能突破市場(chǎng)的內(nèi)憂外患以及重重阻力！我們只有革自己的命才能最終幫客戶革命！ 360度全方位實(shí)戰(zhàn)，奠定拉弗愛斯（LOVEYES）營(yíng)銷奇跡 從市場(chǎng)透視、競(jìng)品分析到產(chǎn)品定位、市場(chǎng)選擇、推廣宣傳，再到人員培訓(xùn)、營(yíng)銷公司組建等等，21世紀(jì)福來營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)秉承“客戶成功才是我們成功”的理念，全方位貼身服務(wù)于客戶。整整半年時(shí)間，跟客戶一起下市場(chǎng)、和客戶一起做樣板、根據(jù)市場(chǎng)狀況隨時(shí)調(diào)整策略和方針，在整個(gè)行業(yè)陷入低谷狀況下，創(chuàng)造了一個(gè)一版廣告成功啟動(dòng)北京市場(chǎng)，全部投入不到20萬元，實(shí)現(xiàn)月銷售90萬元的營(yíng)銷奇跡。 眼鏡革命，精準(zhǔn)定位，沖破競(jìng)品以及信任阻力 從表面上看，拉弗愛斯（LOVEYES）僅僅是一個(gè)治療近視的儀器，無論怎么歸類都應(yīng)該歸到近視治療行業(yè)。如果我們也照著這一固定思維去創(chuàng)作去定位的話，可以說拉弗愛斯（LOVEYES）將被嚴(yán)重的信任危機(jī)所淹沒，將被眾多的競(jìng)品所吞沒！只有跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，跳出行業(yè)做行業(yè)，拉弗愛斯（LOVEYES）才有可能成功！ 我們應(yīng)該借助拉弗愛斯（LOVEYES）的不同功效，提出和普通近視眼鏡有著明確區(qū)隔的市場(chǎng)定位！ “眼鏡革命”，“拉弗愛斯的唯一目的就是摘掉近視鏡！”一句讓我們心潮澎湃的口號(hào)在我們之間傳遞！就是它了，一個(gè)我們苦苦找尋了許久的尤物終于出現(xiàn)！ 結(jié)合科學(xué)常識(shí)，我們指出近視眼鏡才是使孩子近視不斷加深的罪魁禍?zhǔn)?！把矛頭直接指向家長(zhǎng)一直信賴的眼鏡。在原本風(fēng)平浪靜、波瀾不驚、高信任度、高權(quán)威性、高科技感的眼鏡行業(yè)掀起了一場(chǎng)驚濤駭浪。家長(zhǎng)紛紛恐慌孩子鼻上的眼鏡，關(guān)注著這個(gè)眼鏡行業(yè)革命者到來！ 宣傳的舍得藝術(shù)，建立競(jìng)品進(jìn)入至高屏障 如果簡(jiǎn)單宣傳漸變多焦眼鏡原理的話，我們就會(huì)陷入和市場(chǎng)眾多競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)泥沼。因此，我們?cè)谛麄鞯倪^程中弱化了所有漸變多焦鏡的信息，以學(xué)生專用視力鏡取代了漸變多焦鏡。同時(shí)，在講述機(jī)理的時(shí)候用鏡芯技術(shù)替代漸變多焦，把分布在眼鏡片上的各個(gè)不同的焦點(diǎn)模擬成可以自動(dòng)調(diào)節(jié)眼球的“芯”片。提出了“孩子的眼睛要帶芯”這一擲地有聲、又完全區(qū)隔對(duì)手的機(jī)理訴求，建立屬于拉弗愛斯（LOVEYES）獨(dú)有的機(jī)理概念，避免了宣傳漸變多焦的普遍概念原理后，被后進(jìn)入者以及已有競(jìng)品的分享市場(chǎng)教育成果。 奇跡就是這樣創(chuàng)造的：全程服務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打！ 一個(gè)精確的定位，一句煽動(dòng)性的訴求，一種區(qū)隔性的宣傳方式，可以說，拉弗愛斯（LOVEYES）只成功了一半。如何傳遞我們的訴求，如何讓消費(fèi)者接受并最終購(gòu)買才是拉弗愛斯（LOVEYES）真正的成功。 樣板市場(chǎng)的成功運(yùn)作與否關(guān)系到下一步的全國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃和步伐?？偨Y(jié)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，提煉成功的關(guān)鍵因素將為下一步提供建設(shè)性的指導(dǎo)。只有樣板市場(chǎng)選擇成功才能實(shí)現(xiàn)拉弗愛斯（LOVEYES）由點(diǎn)到面，由區(qū)域到全國(guó)的覆蓋推廣。 整個(gè)項(xiàng)目組不敢有絲毫的懈怠，從定位策略出臺(tái)之后，就兵分三路，分別考察了華東、華南、華北三大區(qū)域的大型城市。最后根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平選定了北京、上海、嘉興、南京四個(gè)城市作為市場(chǎng)啟動(dòng)的第一波城市。 從選址到終端貨架的陳列，從終端銷售人員的招聘、培訓(xùn)到最終的上崗實(shí)操，我們一直跟隨著客戶做貼身全方位的顧問。 從投放第一期廣告開始，我們就密切關(guān)注消費(fèi)者的電話咨詢；和終端銷售人員一起天天蹲在終端，傾聽消費(fèi)者和銷售人員的談話；詢問那些最后沒有購(gòu)買的消費(fèi)者，找到最終影響他們購(gòu)買決定的因素，通過以上的一線傾聽、訪談和觀察，我們及時(shí)地調(diào)整宣傳策略、廣告內(nèi)容、不斷完善終端人員的培訓(xùn)內(nèi)容、改進(jìn)終端陳列擺設(shè)。在不斷的調(diào)整、改變過程中，不斷提升拉弗愛斯（LOVEYES）的運(yùn)作手段。 正是因?yàn)橛兄@種貼身式的服務(wù)，才創(chuàng)造了醫(yī)藥保健品市場(chǎng)許久不見的好收成，第一個(gè)半版廣告（3萬元）一打出，就迎來了如潮的熱線咨詢電話！砸開了北京市場(chǎng)才迎來了月銷售90萬的奇跡。 我們從來不相信一塵不變的永恒真理，我們從來都擁有自我革命的勇氣！在越來越嚴(yán)厲的市場(chǎng)環(huán)境下，在越來越理性的消費(fèi)者面前，對(duì)于營(yíng)銷顧問而言，積極主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，從純粹外腦到半內(nèi)腦，從單純的概念營(yíng)銷到服務(wù)整合營(yíng)銷是幫助客戶成功的不二法則。 在拉弗愛斯（LOVEYES）突破重圍、跨越式發(fā)展進(jìn)步的同時(shí)，我們營(yíng)銷顧問也重新經(jīng)歷了一場(chǎng)行業(yè)性的洗禮！眼保姆、鼻特通廣東市場(chǎng)報(bào)媒方案之局部眼保姆軟文眼保姆好，到底好在哪序言：自從眼保姆上市以來,已收到廣東各地的感謝信高達(dá)7862份,盛贊眼保姆的神奇功效,一位廣東梅州的家長(zhǎng)甚至寄來家鄉(xiāng)特產(chǎn)螺旋藻表示感謝;中山沙溪鎮(zhèn)的一位家長(zhǎng)送來旌旗.表示感謝;而廣州海珠區(qū)的一位熱心家長(zhǎng)一定要請(qǐng)眼保姆的工作人員喝下午茶,為什么眼保姆能夠倍受消費(fèi)者的熱情贊譽(yù),為什么眼保姆能夠受到社會(huì)的一致好評(píng),都在說眼保姆好,那么,眼保姆到底好在哪里徹底治療,雙向預(yù)防眼保姆具有專業(yè)護(hù)眼和科學(xué)治療兩方面的優(yōu)點(diǎn).醫(yī)學(xué)研究證明,眼睛近視,主要由營(yíng)養(yǎng)視覺細(xì)胞失調(diào)所導(dǎo)致.而眼保姆的產(chǎn)品機(jī)理里具有電腦編碼脈沖系統(tǒng),它由微電腦自動(dòng)控制,可以自動(dòng)而柔和的刺激眼部之肝腎全息穴位,調(diào)理肝腎疏氣,打通眼部到肝腎的氣血通道,將視覺營(yíng)養(yǎng)成分源源不斷的輸送到眼部,讓視覺營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞保持正常的,良好的運(yùn)作狀態(tài).從而科學(xué)的治療了近視現(xiàn)象;與此同時(shí),眼保姆還可以有效地防止近視,眼保姆從眼睛外部輕輕的,柔和的刺激眼部韌帶,使之處于正常的舒緩狀態(tài),以防止韌帶緊繃,使之疏通理氣,從而得到外部和內(nèi)部同時(shí)保護(hù)的雙向措施,因此使用眼保姆可以非常有效的防止眼睛近視.眼保姆-母親溫柔的手眼保姆采用電腦微循環(huán)脈沖原理,輕輕的,柔和的,或輕或重,或快或慢的刺激眼部之肝腎全息穴位,同時(shí)從外部輕柔的按摩眼部勞損的韌帶,讓眼睛視覺系統(tǒng)回復(fù)原真狀態(tài),非常的舒服,很多孩子戴上眼保姆舍不得取下,”戴上眼保姆,我的眼睛原先緊張的感覺沒有了,好象母親溫柔的手指在輕輕的按摩,好舒服,感覺自己精神輕松許多,眼保姆,你是母親溫柔的手.”眼保姆-神奇的療效實(shí)踐證明,眼保姆可以在一個(gè)月內(nèi)就能治療好近視現(xiàn)象,使用者大多數(shù)一個(gè)月前還戴著沉甸甸的大眼睛,使用眼保姆一個(gè)月后就被摘掉,多年以來,眼保姆用神奇的療效贏得了良好的口碑,征服同行.眼保姆-治療近視一支獨(dú)秀當(dāng)今,治療近視的手段主要有激光療法和手術(shù)治療等,眼保姆安全,舒服,讓孩子們輕輕送送的舒舒服服的治療近視,有看得見的優(yōu)點(diǎn),所以近年來眾多家長(zhǎng)都熱衷給孩子使用眼保姆.實(shí)踐證明,眼保姆將會(huì)成為治療近視的主流.以下內(nèi)容作為參考:從孩子近視透析父母的自私心態(tài)（第二部分）序言:父母整天逼著孩子讀書，大學(xué)畢業(yè)了，孩子卻變的傻乎乎，找了半年的工作找不著，難以適應(yīng)社會(huì)，其實(shí)，罪魁禍?zhǔn)资歉改笢p負(fù)從減掉眼鏡開始每天都能聽到為孩子“減負(fù)”的呼聲，為孩子減負(fù)，首先要把孩子內(nèi)心的“負(fù)擔(dān)”減掉！調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，孩子一旦戴上眼鏡，就在心里上造成了負(fù)擔(dān)（心里壓力），就使勁讀死書，這種讀死書其實(shí)來自(變態(tài))壓力，而并非(積極)動(dòng)力.為孩子“減負(fù)”，讓孩子成為社會(huì)的復(fù)合型人才，與時(shí)俱進(jìn)的好青年，父母有責(zé)任！“我自從三年級(jí)戴上眼鏡，心理就有很大的壓力,總覺得戴眼鏡就應(yīng)該是博士生,或者研究生之類的,其實(shí),我覺得這種壓力并不能很好的改善我的學(xué)習(xí)方法,只知道抱著書猛啃”眼保姆讓孩子蕩起雙槳孩子不能成為“讀書匠”21世紀(jì)的學(xué)生成為”讀書匠”是一種悲劇,現(xiàn)實(shí)證明,靠讀書匠”成才”的,大部分進(jìn)入社會(huì),都很難適應(yīng)變化著的時(shí)代潮流,很死板,找工作常遇閉門羹,最終人才變?yōu)閺U才,我們希望摘掉孩子眼鏡,讓孩子輕松讀書,不要讓眼鏡成為他們的心理負(fù)擔(dān).我們希望孩子們經(jīng)常走入社會(huì),參加社會(huì)活動(dòng),走出”讀書匠”的可怕陰影. ”眼保姆讓孩子走出陰影孩子戴眼鏡,老氣橫秋孩子是春天,是歡快的歌聲,孩子戴上眼鏡,心態(tài)變了,造成了心理上的一道坎,因?yàn)樽约簩W(xué)習(xí)上的壓力,因?yàn)楸亲由夏浅恋榈榈臇|西,心情就不再輕松,行動(dòng)上也不自在,”自從我?guī)涎坨R,同學(xué)說我變得死板了,有時(shí)呆呆的,一方面是行動(dòng)不便,另方面是心理壓力,我真的不要戴眼鏡了.” 眼保姆讓孩子自由自在.背背佳的4S終端互動(dòng)營(yíng)銷策略 經(jīng)歷2005年火爆的矯姿市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，背背佳在不到一年的時(shí)間內(nèi)賣出上百萬件產(chǎn)品，最終以90% 以上的市場(chǎng)份額成為青少年矯姿市場(chǎng)絕對(duì)的王者。在今天以成敗論英雄的中國(guó)市場(chǎng)，很多營(yíng)銷專家認(rèn)為背背佳復(fù)出市場(chǎng)一年后的快速走紅，只不過是2005娛樂營(yíng)銷主旋律的一個(gè)樂章。但筆者認(rèn)為，單一的娛樂行銷并不能創(chuàng)造一個(gè)上百億的市場(chǎng)甚至產(chǎn)業(yè)。毫無疑問，2005年初與中國(guó)電視直銷第一品牌橡果國(guó)際的聯(lián)手，使得背背佳獲得了得天獨(dú)厚的電視廣告高空轟炸優(yōu)勢(shì)，重金簽約何潔，贊助超女巡回演唱會(huì)，更是讓背背佳的品牌享用了一回娛樂營(yíng)銷大餐。但是，如果背背佳僅僅是依靠廣告襲擊，是不可能在一個(gè)日趨理性的，近100億元容量的矯姿市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，并遙遙領(lǐng)先同樣擁有資金和廣告通路的跟進(jìn)者的。最近據(jù)北京晚報(bào)、信報(bào)等媒體報(bào)道，北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)將于2005年12月至2006年12月對(duì)北京市三萬名中小學(xué)生分批實(shí)施脊柱側(cè)彎普查，并進(jìn)行五年的防治追蹤。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)也為此專門設(shè)立了脊椎分學(xué)會(huì)。目前我國(guó)中小學(xué)生脊柱側(cè)彎的發(fā)生率呈明顯上升趨勢(shì)。但脊柱側(cè)彎至今尚未引起家庭、學(xué)校及社會(huì)的高度重視。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)在最近的一份報(bào)告中指出，近視眼、脊柱側(cè)彎以及心理問題已經(jīng)構(gòu)成青少年健康發(fā)育的三大障礙，并且調(diào)查數(shù)據(jù)顯示這三大問題正呈現(xiàn)惡化趨勢(shì)。同時(shí)另一份調(diào)查報(bào)告顯示：我國(guó)大中專院校數(shù)千個(gè)專業(yè)中，有42%的專業(yè)對(duì)近視、駝背、身姿不正等學(xué)生限制報(bào)考。這意味著由不良坐立行走姿態(tài)導(dǎo)致的脊柱側(cè)彎、駝背、近視等問題不但是生長(zhǎng)發(fā)育的障礙，更直接影響到青少年未來的升學(xué)就業(yè)。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)的專家指出，如果能建立脊柱健康意識(shí)，掌握一些脊柱保健常識(shí)，及早發(fā)現(xiàn)、及早治療，采取有效的技術(shù)性防范措施，絕大部分脊柱側(cè)彎是可以完全矯治、控制的。在巨大的市場(chǎng)需求驅(qū)使下，青少年健康用品，特別是矯姿產(chǎn)品市場(chǎng)的火爆就不足為奇了。據(jù)Wisdom市場(chǎng)調(diào)查公司估計(jì)，2006年中國(guó)矯姿市場(chǎng)的容量將高達(dá)100億元。上個(gè)世紀(jì)末矯姿產(chǎn)品第一品牌背背佳的復(fù)興就是一個(gè)最好的注解。一年賣出上百萬件，靠什么？經(jīng)歷2005年火爆的矯姿市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，背背佳在不到一年的時(shí)間內(nèi)賣出上百萬件產(chǎn)品，最終以90% 以上的市場(chǎng)份額成為青少年矯姿市場(chǎng)絕對(duì)的王者。在今天以成敗論英雄的中國(guó)市場(chǎng)，很多營(yíng)銷專家認(rèn)為背背佳復(fù)出市場(chǎng)一年后的快速走紅，只不過是2005娛樂營(yíng)銷主旋律的一個(gè)樂章。但筆者認(rèn)為，單一的娛樂行銷并不能創(chuàng)造一個(gè)上百億的市場(chǎng)甚至產(chǎn)業(yè)。毫無疑問，2005年初與中國(guó)電視直銷第一品牌橡果國(guó)際的聯(lián)手，使得背背佳獲得了得天獨(dú)厚的電視廣告高空轟炸優(yōu)勢(shì)，重金簽約何潔，贊助超女巡回演唱會(huì)，更是讓背背佳的品牌享用了一回娛樂營(yíng)銷大餐。但是，如果背背佳僅僅是依靠廣告襲擊，是不可能在一個(gè)日趨理性的，近100億元容量的矯姿市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，并遙遙領(lǐng)先同樣擁有資金和廣告通路的跟進(jìn)者的。一個(gè)企業(yè)不可能兩次踏進(jìn)同一條河流，上個(gè)世紀(jì)末背背佳的崛起只是驗(yàn)證了矯姿市場(chǎng)需求的巨大潛力。2005年背背佳再度發(fā)力的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)不是昨天那個(gè)市場(chǎng)。今天的消費(fèi)市場(chǎng)更加成熟，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌定位、技術(shù)創(chuàng)新、客戶服務(wù)等內(nèi)功提出了更高要求。面對(duì)新的市場(chǎng)需求和營(yíng)銷理念，上個(gè)世紀(jì)末在市場(chǎng)中迅速竄紅的背背佳到底是靠什么東山再起