公司江西萍鄉(xiāng)市場(chǎng)總結(jié).doc

公司江西萍鄉(xiāng)市場(chǎng)總結(jié)萍鄉(xiāng)位于湘贛相交之地，從政區(qū)歸屬上來(lái)說(shuō)，自然是無(wú)可非議的江西老表。但從貫穿生活的經(jīng)濟(jì)和文化角度而言，萍鄉(xiāng)人卻是不折不扣的“長(zhǎng)沙方面軍”，對(duì)長(zhǎng)沙有著非同尋常的依賴(lài)和認(rèn)同近在眼前的長(zhǎng)沙在萍鄉(xiāng)人心中遠(yuǎn)勝過(guò)遠(yuǎn)在天邊的南昌。于是問(wèn)題就出來(lái)了。萍鄉(xiāng)市場(chǎng)，是我所見(jiàn)過(guò)的，最混亂的市場(chǎng)。表現(xiàn)如下：1，產(chǎn)品來(lái)源復(fù)雜，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商完全失去市場(chǎng)控制力。萍鄉(xiāng)最大的批發(fā)市場(chǎng)西門(mén)市場(chǎng)上所賣(mài)的歡夫，九成以上與萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商鄧云無(wú)關(guān)。那產(chǎn)品是哪來(lái)的呢？長(zhǎng)沙！于是出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，在批發(fā)市場(chǎng)拜訪客戶(hù)的時(shí)候，說(shuō)起歡夫口香糖，大家都知道：那個(gè)口香糖好??；說(shuō)起公司在湖南的總經(jīng)銷(xiāo)汪小春，大家也都知道，我們都是汪總老熟人?。徽f(shuō)起歡夫在萍鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，對(duì)不起，真不知道！；說(shuō)起歡夫的萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商鄧云。鄧云是誰(shuí)？一問(wèn)無(wú)人知曉，重金懸賞此人下落！2，產(chǎn)品價(jià)格混亂。歡夫口香糖在萍鄉(xiāng)的一批價(jià)格出現(xiàn)過(guò)162和165的差價(jià)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的價(jià)格則更亂，有168,165，162，居然還有人傳出160！此訊讓我目瞪口呆，立即著手調(diào)查，后推斷基本上子虛烏有，但沒(méi)有空穴來(lái)風(fēng)之事，所以此事還是讓我不敢掉以輕心。3，市場(chǎng)大規(guī)?？瞻?。萍鄉(xiāng)只轄二區(qū)三縣，但市場(chǎng)的空白程度讓人震驚。主要原因是萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上可以忽略不計(jì)。例如在盧溪縣銀河鎮(zhèn)，經(jīng)銷(xiāo)商連去都不想去，理由是基本上賣(mài)不掉。后來(lái)抱著試一試的態(tài)度，一去，結(jié)果賣(mài)了13件。經(jīng)銷(xiāo)商的出發(fā)點(diǎn)絕對(duì)是對(duì)的，是基本上賣(mài)不掉。因?yàn)樗掷锔揪蜎](méi)有這些有把握的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，所以他連去痘不愿意去。但最終產(chǎn)品還是賣(mài)掉了，為什么，市場(chǎng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品。4，經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度悲觀，情緒低落。表現(xiàn)如下：其一，反復(fù)對(duì)我們說(shuō)產(chǎn)品利潤(rùn)太低，做得沒(méi)意思。其二，一直強(qiáng)調(diào)天氣炎熱，鋪市意愿不強(qiáng)。其三，不停抱怨長(zhǎng)沙沖貨，要求我們“斬?cái)嘧飷焊础?。?jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度讓人擔(dān)憂，也為萍鄉(xiāng)市場(chǎng)的不穩(wěn)定埋下伏筆。萍鄉(xiāng)的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：1，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)客氣的人，對(duì)我們公司的鋪市人員非?？蜌?，態(tài)度很好。2，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的人，在做批發(fā)前，他就是阿爾卑斯的業(yè)務(wù)員，長(zhǎng)期奔走在萍鄉(xiāng)市場(chǎng)。3，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的人，因?yàn)槿狈h(yuǎn)見(jiàn)，所以比較急功近利。4，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)小氣的人，不屬于大開(kāi)大合的大氣老板。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較差。5，萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)典型的居家好男人，很愛(ài)家，愛(ài)老婆愛(ài)女兒。但兒女情長(zhǎng)多了，做大事的心胸就小了。萍鄉(xiāng)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之策：1，抓住源頭，以公司的名義拉近與萍鄉(xiāng)最大批發(fā)市場(chǎng)：西門(mén)市場(chǎng)各歡夫銷(xiāo)售商的距離。主要方式為多走訪，多溝通，多談心，取得他們的理解，支持和信任，讓他們漸漸擺脫對(duì)長(zhǎng)沙經(jīng)銷(xiāo)商汪小春的依賴(lài)，古語(yǔ)有言：攻城為下，攻心為上。這樣才能逐步讓產(chǎn)品井然有序地在各自市場(chǎng)流通，減少?zèng)_貨。2，健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商鄧云的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在較大問(wèn)題。今近日觀察，發(fā)掘，考慮，溝通。西門(mén)批發(fā)市場(chǎng)的維納批發(fā)部與金橋批發(fā)部可考慮作為萍鄉(xiāng)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。維納的主力是校園，主打產(chǎn)品是小面包和小糖果，老板娘極好說(shuō)話，并有意擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商。金橋批發(fā)部實(shí)力強(qiáng)勁，3天內(nèi)從長(zhǎng)沙，我處，連進(jìn)40件歡夫，老板娘比較小心眼，但老板很爽快。3，抓大放小。把主要精力放在搞定西門(mén)批發(fā)市場(chǎng)上，西門(mén)市場(chǎng)對(duì)萍鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店影響極大。日后公司來(lái)此，必以此為中心展開(kāi)，盡最大努力搞定最多批發(fā)商。我們的歡夫產(chǎn)品在萍鄉(xiāng)這些批發(fā)商這認(rèn)可度還是很高的，搞定他們，再由他們吃定鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商，省時(shí)省力，四兩撥千斤。4，待歡夫瑞士糖上市的時(shí)候，另設(shè)分銷(xiāo)商，一個(gè)賣(mài)口香糖，一個(gè)賣(mài)瑞士糖，互不沖突，又互有競(jìng)爭(zhēng)，只要合理引導(dǎo)，可以進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化銷(xiāo)售點(diǎn)，良性競(jìng)爭(zhēng)。5，做好萍鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商鄧云的思想工作，讓他更有信心，更帶勁地配合