談判心理素質(zhì)

項(xiàng)目二靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 項(xiàng)目二靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 項(xiàng)目二靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 本項(xiàng)目主要任務(wù) 引入案例 九頭牛的故事在很久以前的一個(gè)部落 有一個(gè)傳統(tǒng) 那里的青年人想結(jié)婚 先要學(xué)會(huì)捕捉牛的技術(shù) 捉了足夠的牛 作為聘禮 送給女家 才可以成家立室 最少的聘禮是一頭牛 最高是九頭牛 這個(gè)部落酋長(zhǎng)有二個(gè)女兒 有一天 一個(gè)青年走到酋長(zhǎng)的面前 說(shuō)愛上他的大女兒 愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她 酋長(zhǎng)聽了之后 大吃一驚 忙說(shuō) 九頭牛的價(jià)值太高了 大女兒不值的 不如改娶小女兒吧 小女兒值九頭牛 可是這位青年堅(jiān)持要娶酋長(zhǎng)的大女兒 酋長(zhǎng)終于答應(yīng)了他 這件事轟動(dòng)了整個(gè)部落 一年后的一天 酋長(zhǎng)經(jīng)過(guò)這位青年的家 看見他家正舉行晚會(huì) 一大群圍成圓圈 正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞 酋長(zhǎng)十分奇怪 去問(wèn)青年那位女郎是何人 年青人回答道 酋長(zhǎng)怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)啊 她就是你的大女兒啊 年青人以九頭牛的價(jià)值對(duì)待他迎娶回來(lái)的妻子 同時(shí)酋長(zhǎng)的大女兒也確信自己的價(jià)值是最高的九頭牛的時(shí)候 她便發(fā)生了脫胎換骨的變化 在此案例中你受到什么啟示 人的心理影響人的行為 期望你的下屬 同事是什么樣子 就要把他當(dāng)成你期待的樣子對(duì)待 那么因你的暗示 他就會(huì)向期望的方向發(fā)展 最終會(huì)變成你所期待的樣子 任務(wù)一了解商務(wù)談判心理概述 本任務(wù)主要內(nèi)容商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判的心理機(jī)制 一 商務(wù)談判心理的概念 商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng) 它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況 條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映 二 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 思考 請(qǐng)?jiān)嚱忉屢陨先攸c(diǎn) 三 商務(wù)談判的心理機(jī)制 文飾與投射反向行為與理性行為自我意象和角色扮演 文飾與投射 1 文飾 含義文飾是指一個(gè)人試圖通過(guò)似乎合理的途徑來(lái)使不可能接受的情境合理化 文飾是一種以隱瞞自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)或愿望 從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制 當(dāng)個(gè)體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo) 或不符合社會(huì)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦 保護(hù)自尊 就以種種理由或借口來(lái)替自己辯護(hù) 這就是文飾 文飾與投射 文飾的表現(xiàn)形式酸葡萄作用這是指?jìng)€(gè)體在追求某一目標(biāo)失敗時(shí) 為了沖淡自己內(nèi)心的不安 常將目標(biāo)貶低 說(shuō)其 不值得 追求 以此來(lái)安慰自己 凡是得不到的東西就是壞的 達(dá)不到的目標(biāo)便說(shuō)是不喜歡或本來(lái)就沒(méi)想達(dá)到等 都是酸葡萄作用的文飾心理 其特點(diǎn)是為了掩飾自己的無(wú)能 而否定原先設(shè)定的目標(biāo) 甜檸檬作用所謂甜檸檬作用 是指不說(shuō)自己原先想得到而得不到的東西好 卻百般強(qiáng)調(diào)自己得到的東西的好處 借此減輕內(nèi)心的失望與痛苦 推諉這是指將個(gè)人受挫的原因歸咎于自身以外的原因 以擺脫內(nèi)疚方式 援例所謂援例 是指引用某些事實(shí)為據(jù) 試圖使自己不合理的行為合理化 不合法的行為合法化 以解脫面臨的困境 減輕自己因過(guò)失產(chǎn)生的內(nèi)心焦慮和負(fù)疚感 文飾與投射 2 投射 投射是指一個(gè)人試圖把自己的動(dòng)機(jī)歸于他人 不自覺(jué)地把自己的過(guò)失或不為社會(huì)認(rèn)可的欲念加諸于他人 借以減輕內(nèi)心的焦慮 掩飾自己沖動(dòng)的根源 也就是說(shuō) 把自己的失當(dāng)行為 工作失誤或內(nèi)心存在的不良動(dòng)機(jī)和思想觀念 轉(zhuǎn)移到別人身上 說(shuō)別人有這樣的動(dòng)機(jī)和行為 以此來(lái)減輕自己的內(nèi)疚和焦慮 逃避心理上的不安 文飾與投射 移情投射是移情的一種內(nèi)在心理機(jī)制 也是一種最基本的心理過(guò)程 移情是指求助者把對(duì)他人 過(guò)去生活中某個(gè)重要人物 通常是父母 也可以是兄弟姐妹 配偶等 的情感 態(tài)度和屬性轉(zhuǎn)移到另外的人或事上 并相應(yīng)地對(duì)其他人或事作出反應(yīng)的過(guò)程 分正移情和負(fù)移情 當(dāng)某人出現(xiàn)移情 對(duì)另外的人或事物表露出特殊的感情 把另外的人或事物當(dāng)作熱愛的對(duì)象 如上帝 稱為正移情 或當(dāng)作憎恨的對(duì)象 如魔鬼 稱為負(fù)移情 文飾與投射 投射的特點(diǎn)投射作用是客觀存在的 又常常是無(wú)意識(shí)的 在商務(wù)談判中 有的人自己談判能力很低 卻往往大談對(duì)手如何無(wú)能 在談判中以權(quán)謀私的人 卻認(rèn)為從來(lái)就沒(méi)有克己奉公的人 談判人自己內(nèi)心深處有貪污的動(dòng)機(jī) 卻常常宣揚(yáng)某某收受賄賂 反向行為與理性行為 1 反向行為反向行為的表現(xiàn)是壓抑心中最強(qiáng)烈 甚至是最不為社會(huì)容納的欲望 而做出與這種欲望相反的行為 或說(shuō)相反的話 人有不少的欲望和沖動(dòng) 由于自身和社會(huì)的約束 需要深深地壓抑 可是這種欲望和沖動(dòng)始終存在 而且具有極大動(dòng)力 會(huì)找機(jī)會(huì)顯現(xiàn) 這種內(nèi)在的沖突 會(huì)造成人行為反向 行為反向有多種表現(xiàn)方式 有的人內(nèi)心憎惡某人 但生活中卻會(huì)對(duì)此人愛護(hù)備至 有的人非常不喜歡某件事 可表現(xiàn)出來(lái)的是對(duì)這件事的過(guò)分熱衷 反向行為與理性行為 2 理性行為理性行為是指按理性規(guī)范而行動(dòng)的行為方式 如果一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果 如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣 如果他能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動(dòng)方案 那么就可把他看作是一個(gè)有理性的人 反之 他的行動(dòng)就是非理性的 自我意象和角色扮演 1 自我意象自我意象是指一個(gè)人關(guān)于自身的綜合看法 每個(gè)人都會(huì)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 期望和別人對(duì)他的評(píng)價(jià)中 總結(jié)出自我意象 人們的許多關(guān)于自己的決斷 都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 2 角色扮演角色扮演是一個(gè)人試圖通過(guò)某種有意識(shí)的扮演角色的行為 來(lái)表現(xiàn)自我意象的一種行為方式 這種有意識(shí)的行為 即扮演角色的行為 其在很大程度上是根據(jù)個(gè)人過(guò)去的生活經(jīng)驗(yàn) 案例應(yīng)用 作家憤怒 百度遺憾 談判破裂雙方都說(shuō) 已盡力 2011年3月24日晚7點(diǎn) 百度文庫(kù)與國(guó)內(nèi)出版界代表為解決侵權(quán)而進(jìn)行的正式談判宣告破裂 會(huì)后 一位參與談判的百度方代表向記者表示了 遺憾 并稱百度為此次談判作出了巨大努力 但版權(quán)方提出的條件過(guò)于 苛刻 但在由磨鐵圖書總裁沈浩波 萬(wàn)榕書業(yè)總經(jīng)理路金波 讀客圖書董事長(zhǎng)華楠等組成的出版界談判代表看來(lái) 百度公司并未體現(xiàn)出應(yīng)有的誠(chéng)意 以兒戲待之 路金波在會(huì)后表示 雙方在對(duì)于百度文庫(kù)侵權(quán)的事實(shí) 邏輯 法律與解決之道等諸多關(guān)鍵點(diǎn)上存在不可彌合的差異 終致無(wú)功而返 例如 百度提出的解決方案是應(yīng)用其開發(fā)的新技術(shù)系統(tǒng)清除文庫(kù)中網(wǎng)友已經(jīng)上傳的侵權(quán)作品 版權(quán)方則認(rèn)為這是對(duì)權(quán)利人的 綁架 應(yīng)先賠償已被侵權(quán)的版權(quán)費(fèi)用 而后以 先審核 后使用 的原則運(yùn)營(yíng)百度文庫(kù) 對(duì)此 雙方無(wú)法達(dá)成一致 根據(jù)出版界代表此前透露的打算 一旦談判破裂 中國(guó)文字著作權(quán)協(xié)會(huì)將尋求更有社會(huì)影響力的人士來(lái)繼續(xù)維權(quán) 并同時(shí)組織網(wǎng)絡(luò)作家和律師組成維權(quán)團(tuán)隊(duì) 沈浩波則隔空向百度總裁李彥宏 喊話 破裂結(jié)果傳出后 百度公關(guān)公司在回復(fù)記者的郵件中重申百度的企業(yè)宗旨不會(huì)改變 未來(lái) 百度仍然會(huì)堅(jiān)持我們的理念 幫助人們便捷地獲取信息 找到所求 一位百度高層人士在接受本報(bào)記者采訪時(shí)的話透露出玄機(jī) 我們只是與路金波 沈浩波談崩了 他們并不能代表中國(guó)所有的作家和寫作人 我們會(huì)與其他版權(quán)方保持良好的溝通與運(yùn)作 商務(wù)談判中 雙方給予自己的利益訴求 在不同的情感 心理支配下進(jìn)行談判 在本案例中 遺憾 憤怒等字眼顯然是商務(wù)談判者對(duì)談判結(jié)果悲觀 對(duì)對(duì)方不滿和己方需求得不到滿足的而產(chǎn)生的一種消極情緒 顯然 這種情緒對(duì)商務(wù)談判具有破壞性 往往會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判陷入僵局 甚至使得雙方關(guān)系自破裂 任務(wù)二掌握商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)原理 本任務(wù)主要內(nèi)容 商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 一 商務(wù)談判需要 所謂商務(wù)談判需要 就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映 商務(wù)談判需要的類型 1 馬斯洛的需要層次理論 商務(wù)談判需要的類型 1 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始 最基本的需要 如呼吸空氣 飲食 穿衣取暖 休息睡眠等 安全需要 是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅 保證安全的欲望 是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性 對(duì)安全 穩(wěn)定和秩序的心理欲求 社交需要 是追求社會(huì)交往中人際關(guān)系的需要 它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容 一個(gè)內(nèi)容是愛的需要 也就是希望得到和給予友誼 關(guān)懷 忠誠(chéng)和愛護(hù) 希望得到愛并給予別人愛 另一個(gè)內(nèi)容是歸屬的需要 也就是人有一種要求歸屬于團(tuán)體的愿望 希望成為其中的一員 得到關(guān)懷和照顧 增強(qiáng)力量感和信心 尊重的需要 包括受人尊重和自尊兩個(gè)方面 受人尊重是指人希望有地位 有威望 得到別人的好評(píng) 尊敬和信賴 自尊是指人希望在各種不同的情境中 有勝任自身角色的能力 有自信心 自我實(shí)現(xiàn)的需要 是指人充分發(fā)揮其潛能 實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想與抱負(fù)的需要 案例2 1陽(yáng)光刺眼 有時(shí)候 在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間 常常會(huì)感到自己置身于不利的環(huán)境中 一時(shí)又說(shuō)不出為什么 明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的 用來(lái)干擾和削弱我方的談判力 例如 座位陽(yáng)光刺眼 看不清對(duì)手的表情 會(huì)議室紛亂嘈雜 常有干擾和噪聲 疲勞戰(zhàn)術(shù) 連續(xù)談判 并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小的但比較關(guān)鍵的改動(dòng) 讓你難以察覺(jué) 更有甚者 是利用外部環(huán)境形成壓力 例如 我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí) 紐約好幾家中資公司都 碰巧 關(guān)門 忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng) 美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力 遭遇 陽(yáng)光刺眼 策略時(shí) 我們本應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位 但我們經(jīng)常會(huì)礙于面子 默默忍受 沒(méi)有及時(shí)出擊 啟示 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn) 即談判對(duì)手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境 虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理 可是做得微妙時(shí) 對(duì)方很難覺(jué)察到 但對(duì)任何事情都應(yīng)該把握一個(gè)度 商務(wù)談判需要的類型 2 商務(wù)談判需要的類型 商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是指對(duì)資金 資產(chǎn) 物質(zhì) 資料等方面的需要 精神性需要是指對(duì)尊重 公正 成就感等方面的需要 商務(wù)談判需要各種相應(yīng)的需要表現(xiàn)商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要 出于信用安全的考慮 談判人員通常樂(lè)意與老客戶打交道 在與新客戶打交道時(shí)往往會(huì)心存顧忌 對(duì)其主體資格 財(cái)產(chǎn) 資金 信譽(yù)等狀況會(huì)較為關(guān)注 談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要 談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因 有著強(qiáng)烈尊重需要的人 當(dāng)自尊心受到傷害而感覺(jué)到?jīng)]面子時(shí) 在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下 很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為 或者是不愿意繼續(xù)合作 這會(huì)給談判帶來(lái)很大的障礙 商務(wù)談判人員也有社交 自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要 商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要 也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要 這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方 商務(wù)談判需要的類型 3 商務(wù)談判需要的影響因素 商務(wù)談判需要的發(fā)現(xiàn) 1 適時(shí)提問(wèn) 在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn) 是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段 提問(wèn)需要注意的問(wèn)題 即提出什么問(wèn)題 如何表達(dá)問(wèn)題 何時(shí)提出問(wèn)題 這些問(wèn)題在對(duì)方身上產(chǎn)生什么反應(yīng) 也是一個(gè)重要的考慮因素 提問(wèn)要注意的要點(diǎn) 一是通情達(dá)理 二是要充分考慮提問(wèn)的方式 掌握提問(wèn)的技巧 商務(wù)談判需要的發(fā)現(xiàn) 2 恰當(dāng)敘述不僅能控制談判的進(jìn)展 而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去 不管怎樣陳述 都要力求完全控制情緒 正確的陳述 選詞 造句和文法上都要十分講究 要在言出之前 再三思考 每句話都要深思熟慮 審慎斟酌 千萬(wàn)不能信口開河 陳述之前要知己知彼 陳述時(shí)要明了概括 措辭得當(dāng) 商務(wù)談判需要的發(fā)現(xiàn) 3 悉心聆聽 4 注意觀察為了了解對(duì)方的意愿和需要 不僅要注意聆聽對(duì)方的言辭 而且要注意觀察對(duì)方的舉止 舉止 一詞就其廣泛的意義而言 不只是指一般的身體動(dòng)作 咳嗽 臉部表情 手勢(shì) 眨眼等 也能為你提供無(wú)言的信息 針對(duì)談判需要制定商務(wù)談判策略 1 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德 I 尼爾倫伯格的 談判的需要理論 在 談判的藝術(shù) 一書中把各種談判分為3個(gè)層次 個(gè)人間 個(gè)人與個(gè)人的談判 組織間 組織與組織的談判 國(guó)家間 國(guó)家與國(guó)家的談判 他把談判者的基本需要理論用于實(shí)際 歸納出6種類型的談判策略或方法 針對(duì)談判需要制定商務(wù)談判策略 談判者順從對(duì)方的需要 談判者使對(duì)方服從其自身的需要 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害自己的需要 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 遷移運(yùn)用 20世紀(jì)40年代中期 霍華 休斯制作了一部電影名日 不法之徒 請(qǐng)美國(guó)電影明星珍 拉塞爾擔(dān)任主演 并簽訂了一份一年100萬(wàn)美元的合約 12個(gè)月后 拉塞爾找到休斯 我想依照合約規(guī)定得到我的錢 而休斯卻說(shuō) 他現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)金 只能拿不動(dòng)產(chǎn)做抵押 拉塞爾根本不聽休斯的任何借口 她只要屬于自己的錢 休斯一再對(duì)她說(shuō)明目前資金短缺 要她再等一等 而拉塞爾則一直指出合約上清楚地說(shuō)明一年后付款 她的要求合理合法 雙方的要求無(wú)法和解 爭(zhēng)執(zhí)越來(lái)越大 于是在一種咄咄逼人的敵對(duì)狀況下 各自找來(lái)了律師 看來(lái)似乎只有訴諸公堂才能解決問(wèn)題 但是后來(lái)拉塞爾改變了主意 她對(duì)休斯說(shuō) 你我是不同的人 有不同的奮斗目標(biāo) 讓我們看看能不能在互相信任的氣氛下分享信息 情感和需要呢 休斯表示同意這一提議 雙方彼此合作 創(chuàng)造性地提出了一個(gè)能滿足雙方需要的方案 他們將原來(lái)的合約改為以20年為期 每年付款5萬(wàn)美元 合約上的總金額不變 但付款的時(shí)間變了 結(jié)果是休斯解決了資金周轉(zhuǎn)困難的問(wèn)題 并獲得了本金的利息 拉塞爾的所得稅逐年分期交納 減輕了稅額 因而也獲利 雙方不僅保住了面子 而且也擺脫了訴訟糾紛 真可謂雙方合作 滿足了不同的利益 都是大贏家 試分析 他們?cè)谡勁兄胁捎昧耸裁床呗?二 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 1 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生決定于兩個(gè)因素 內(nèi)在因素和外在因素 內(nèi)在因素是指需要 即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感 產(chǎn)生需要欲望和驅(qū)動(dòng)力 引起活動(dòng) 外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激 即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激 如商品的外觀造型 優(yōu)雅的環(huán)境 對(duì)話者的言語(yǔ) 神態(tài)表情等對(duì)人的刺激 二 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系 需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因 當(dāng)人的需要具有某種特定目標(biāo)時(shí) 需要才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī) 一般說(shuō)來(lái) 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未得到滿足時(shí) 會(huì)產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài) 在遇到能夠滿足需要的目標(biāo)時(shí) 緊張的心理狀態(tài)就會(huì)轉(zhuǎn)化動(dòng)機(jī) 推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng) 向目標(biāo)前進(jìn) 當(dāng)人達(dá)到目標(biāo)時(shí) 緊張的心理狀態(tài)就會(huì)消除 需要得到滿足 思考 動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系 需要 動(dòng)機(jī) 行為與目標(biāo)的關(guān)系 二 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型 二 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 3 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的激發(fā) 誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终?向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處 獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持 限定獲得所提供好處的時(shí)間 任務(wù)三商務(wù)談判中的個(gè)性利用 本任務(wù)主要內(nèi)容 氣質(zhì)性格能力 一 氣質(zhì) 1 氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和 它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度 強(qiáng)度 指向性等方面 一 氣質(zhì) 2 氣質(zhì)的類型 一 氣質(zhì) 膽汁質(zhì)基本特征 直率 熱情 精力旺盛 情緒易于沖動(dòng) 心境變換劇烈等 它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的 強(qiáng)而不平衡的靈活的興奮型 在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn) 屬于這種類型的人 在情緒反應(yīng)上 他們的情緒發(fā)生得很迅速 很猛烈 常有突然爆發(fā)的性質(zhì) 脾氣急躁 容易發(fā)火 在行為表現(xiàn)上 他們的動(dòng)作發(fā)生得也很強(qiáng)烈 說(shuō)話很快 聲音很大 對(duì)自己的行為常感到難以控制 因而往往會(huì)表現(xiàn)出一些粗暴無(wú)禮的舉動(dòng) 在性格傾向上 他們膽大心不細(xì) 做事很勇敢 情感外露明顯 面部表情豐富 一 氣質(zhì) 多血質(zhì)基本特征是活潑 好動(dòng) 敏感 反應(yīng)迅速 喜歡與人交往 注意力容易轉(zhuǎn)移 興趣容易變換等 它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的 強(qiáng)而平衡的靈活的活潑型 在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn) 屬于這種類型的人 在情緒反應(yīng)上 他們的情緒發(fā)生得很迅速 但不那么強(qiáng)烈 他們精力充沛 精神愉快 在行為表現(xiàn)上 他們的動(dòng)作發(fā)生得也很迅速 富有朝氣 活潑好動(dòng) 靈活多變 在性格傾向上 他們適應(yīng)性強(qiáng) 善于交際 待人親切 面部表情生動(dòng) 從其臉上很容易猜出他的心境如何 對(duì)人對(duì)物的態(tài)度怎樣 一 氣質(zhì) 黏液質(zhì)基本特征是安靜 穩(wěn)重 反應(yīng)緩慢 沉默寡言 情緒不易外露 注意力穩(wěn)定但又難于轉(zhuǎn)移 善于忍耐等 它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的 強(qiáng)而平衡的不靈活的安靜型 在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn) 屬于這種類型的人 在情緒反應(yīng)上 他們的情緒發(fā)生得緩慢微弱 心境平穩(wěn) 不易激動(dòng) 很少發(fā)脾氣 在行為表現(xiàn)上 他們的動(dòng)作遲緩 態(tài)度安詳 容易抑制 無(wú)論做什么事 總是不慌不忙 在性格傾向上 他們自制力強(qiáng) 循規(guī)蹈矩 富有耐心 面部表情單一 常常沉默寡言 一 氣質(zhì) 抑郁質(zhì)基本特征是孤僻多疑 行動(dòng)遲緩 體驗(yàn)深刻 善于觀察別人不易覺(jué)察到的細(xì)微事物等 它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的 弱的抑制型 在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn) 屬于這種類型的人 在情緒反應(yīng)上 他們的情感發(fā)生得緩慢而持久 常常由于一點(diǎn)小事而感到委屈 表現(xiàn)出情緒不佳 意志消沉 在行為表現(xiàn)上 他們的動(dòng)作遲緩 呆滯 無(wú)力 說(shuō)話慢吞吞 做事沒(méi)精神 在性格傾向上 他們?nèi)狈ψ孕判?常會(huì)疑神疑鬼 易于驚慌失措 情感不大外露 對(duì)事無(wú)動(dòng)于衷 與人在一起 常會(huì)局促不安 一 氣質(zhì) 3 不同氣質(zhì)談判者的行為 膽汁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ) 這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中 常常表現(xiàn)得干脆利落 從不拖泥帶水 對(duì)于滿足自己需要的條件 反應(yīng)特別強(qiáng)烈 這類談判者常常很容易做成交易 但是一旦發(fā)生問(wèn)題 則容易發(fā)怒 易與其他人發(fā)生沖突 如果談判對(duì)手屬于這種氣質(zhì)類型 談判人員就應(yīng)該針對(duì)其特點(diǎn) 做出正確的反應(yīng) 一 氣質(zhì) 3 不同氣質(zhì)談判者的行為 多血質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ) 這種氣質(zhì)類型的談判者對(duì)人彬彬有禮 親切而且隨和 推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力 但觀察時(shí)不太細(xì)致 此外 這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷 但是思考問(wèn)題時(shí)容易片面 而且還容易感情用事 他們?cè)谡勁羞^(guò)程中一般表現(xiàn)得很友好 但其目的容易轉(zhuǎn)移 對(duì)于這種氣質(zhì)類型的談判者 談判人員就應(yīng)該以主動(dòng) 熱情 積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣 趁熱打鐵 不要拖拖拉拉 一 氣質(zhì) 3 不同氣質(zhì)談判者的行為 黏液質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的遲緩型也稱安靜型 是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ) 這種氣質(zhì)類型的談判者 每一步行動(dòng)都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎 比如選擇談判對(duì)手 明確談判目標(biāo) 確定談判方案時(shí) 要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真思考 仔細(xì)分析和比較 做任何決定前都十分小心 絕不輕易簽約 談判人員遇到這類談判對(duì)手時(shí) 也要十分謹(jǐn)慎 不要過(guò)分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品 因?yàn)檫@類談判者在談判以前已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解 他們參加談判是為了更進(jìn)一步 更全面地證實(shí)一下自己的調(diào)查 一旦符合他們的要求 他們就會(huì)做出決定 反之則放棄談判 另覓談判對(duì)象 一 氣質(zhì) 3 不同氣質(zhì)談判者的行為 抑郁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ) 這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中 對(duì)談判的各項(xiàng)條件考查都非常細(xì)致 處處小心 很少發(fā)表意見 但對(duì)別人的意見十分注意 而且十分敏感 容易受傷害 對(duì)于這種氣質(zhì)的談判者 談判人員就應(yīng)當(dāng)以禮相待 讓其處于平和 愉悅的氣氛當(dāng)中 用語(yǔ)言加以引導(dǎo) 幫助其做出決定 二 性格 1 人的性格傾向 談判人員往往各有其性格特點(diǎn) 有的人精明 反應(yīng)靈敏 有的人固執(zhí) 呆板 有的人沉穩(wěn)冷靜 而有的人興奮沖動(dòng) 有的人喜歡直言 有的人則幽默而善于旁敲側(cè)擊 此外 談判人員按其性格類型可分為進(jìn)取型 關(guān)系型和權(quán)力型等 談判不僅取決于談判方所處的優(yōu)勢(shì)談判地位 而且取決于談判人員的個(gè)性和魅力 在談判過(guò)程中 善于發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢(shì)作用 掩蓋其弱點(diǎn) 是爭(zhēng)取談判成功的關(guān)鍵之一 二 性格 2 針對(duì)性格的策略 對(duì)于進(jìn)取型的談判對(duì)手 可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高 而對(duì)關(guān)系期望低的特點(diǎn) 急于求得談判利益 要有一個(gè)較詳盡的談判計(jì)劃來(lái)積極應(yīng)對(duì) 應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程 以求談判能取得成果 在談判中 考慮到對(duì)手參與的熱情高 應(yīng)適當(dāng)尊重其意見 讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo) 使其有獲勝的心理滿足 但不能輕易讓步 同時(shí) 也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步 二 性格 2 針對(duì)性格的策略 對(duì)于關(guān)系型的談判對(duì)手 可以考慮他們對(duì)關(guān)系的期望高 而對(duì)權(quán)力的期望較低的特點(diǎn) 對(duì)對(duì)方不過(guò)分苛求 應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)攻 控制談判的程序和局勢(shì) 同時(shí) 對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心 以防掉入人際關(guān)系的 陷阱 里去 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手 可以利用他們對(duì)成功和關(guān)系的期望一般 對(duì)權(quán)力的期望高 希望能夠影響他人的特點(diǎn) 讓其參加談判程序的準(zhǔn)備 讓其先陳述 使他覺(jué)得自己獲得了某種特權(quán) 以滿足其對(duì)權(quán)力的需求 不要企圖控制他 支配他 不要提出過(guò)于苛刻的條件 但不能屈服于其壓力 要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭(zhēng)取他的讓步 三 能力 1 談判能力的含義能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類 一般能力又稱智力 是指多種活動(dòng)所必需的能力 記憶能力 觀察能力 想象能力 思維能力等都屬一般能力 通常用智力商數(shù)來(lái)測(cè)量 特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力 如數(shù)學(xué)能力 專業(yè)鑒賞能力 談判溝通能力 組織管理能力等 三 能力 2 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 四 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用 本節(jié)主要內(nèi)容 如何利用談判期望心理正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)商務(wù)談判情緒及調(diào)控商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)正確理解身體語(yǔ)言 一 如何利用談判期望心理 1 談判期望的含義談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng) 期望是有方向和目標(biāo)的 期望的強(qiáng)弱與目標(biāo)價(jià)值的高低有密切的聯(lián)系 談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)對(duì)達(dá)到目標(biāo)的可能性進(jìn)行分析與判斷后形成的 一 如何利用談判期望心理 2 談判期望的分析和利用 談判期望水平的分析利用談判期望有水平的高低 期望目標(biāo)水準(zhǔn)高的稱為期望水平高 期望目標(biāo)水準(zhǔn)低的稱為期望水平低 期望水平受到人的能力 經(jīng)驗(yàn) 抱負(fù) 自我估價(jià)等多方面因素的影響 期望水平反映人的自我評(píng)價(jià)的高低 期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮 期望水平高 對(duì)期望者的潛能激發(fā)程度也高 成功可能性就高 遵循這一心理機(jī)能 考慮到調(diào)動(dòng)我方談判人員的積極性 事先所設(shè)的談判最優(yōu)期望目標(biāo)可高些 以激發(fā)人員想象力 創(chuàng)造力并充分挖掘其潛能 在談判過(guò)程中 為了防止對(duì)手對(duì)我方談判策略實(shí)行反制措施 談判人員的期望目標(biāo)及其水平一般不宜過(guò)早暴露 需要事先加以掩飾 以轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力 一 如何利用談判期望心理 2 談判期望的分析和利用 效價(jià)的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對(duì)象對(duì)雙方的效價(jià) 并且在談判協(xié)商中根據(jù)效價(jià)去解決雙方談判中的利益分配問(wèn)題 使商務(wù)談判的雙方共同受益 達(dá)到雙贏的結(jié)果 一般情況下 效價(jià)高的目標(biāo)對(duì)象總是比效價(jià)低的目標(biāo)對(duì)象容易受到談判者的歡迎 談判要結(jié)合雙方的情況 找出那些對(duì)對(duì)方是重要的而對(duì)我方是不重要的東西來(lái)做出讓步 以滿足對(duì)方的期望 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 1 商務(wù)談判中的感覺(jué)和知覺(jué) 感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性 如顏色 氣味 溫度 的反映 是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式 但卻是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ) 人們通過(guò)感覺(jué) 獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息 人們運(yùn)用這些信息 經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng) 進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí) 知覺(jué)是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 2 知覺(jué)的選擇性在同一時(shí)間 有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官 人不能同時(shí)反映這些事物 而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺(jué) 這就是知覺(jué)的選擇性 人的知覺(jué)的選擇性既受客觀因素的影響 也受人本身主觀因素的影響 客觀因素主要是知覺(jué)對(duì)象的特點(diǎn)和與背景的差別等 主觀因素是知覺(jué)者的興趣 需要 個(gè)性特征和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué) 表現(xiàn)出個(gè)別差異 人們對(duì)他喜歡的事物容易形成注意 對(duì)他們討厭和不喜歡的事物則易產(chǎn)生回避 這就形成了知覺(jué)的差異 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 3 知覺(jué)習(xí)慣 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 第一印象在對(duì)人的知覺(jué)過(guò)程中 會(huì)存在對(duì)某人的第一印象 第一印象往往比較鮮明 深刻 會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋 在許多情況下 人們對(duì)某人的看法 見解 情感 態(tài)度 往往產(chǎn)生于第一印象 第一印象有較大影響作用 商務(wù)談判者必須重視談判雙方的初次接觸 要努力在初次接觸中給對(duì)方留下好的印象 贏得對(duì)方的好感和信任 同時(shí) 也要注意在初次接觸后對(duì)對(duì)方多做些了解 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)也叫 以點(diǎn)概面效應(yīng) 是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí) 對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué) 這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì) 特征 妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì) 特征的知覺(jué) 暈輪效應(yīng)在談判中的作用有正面的 也有負(fù)面的 如果談判一方給另一方留下某個(gè)方面的良好的 深刻的看法或印象 那么他提出的要求 建議往往容易引起對(duì)方積極的響應(yīng) 要求條件也常能得到滿足 一旦能引起對(duì)方的尊敬或崇拜 就易掌握談判的主動(dòng)權(quán) 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 先入為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法 觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響 影響人的知覺(jué)和判斷 由于存在先入為主的心理知覺(jué) 所以在談判中對(duì)人們的先入為主的知覺(jué)規(guī)律要予以注意 在商務(wù)談判的前幾分鐘 談判雙方的交流對(duì)談判氣氛會(huì)產(chǎn)生重要的影響 會(huì)產(chǎn)生 先入為主 的效應(yīng) 這時(shí) 在言談舉止方面要謹(jǐn)慎 一般在寒暄之后選擇有共同興趣的中性話題為宜 對(duì)于令人不愉快的話題盡可能不談 也不要一見面就開門見山地直奔正題 二 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué) 刻板人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣 會(huì)存在著對(duì)某類人的固定印象 這是其在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人先做結(jié)論的結(jié)果 最常見的刻板 是在看到某個(gè)人時(shí)就把他劃歸到某一群體之中 刻板效應(yīng) 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 1 商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映 它是人在認(rèn)識(shí)客觀事物的基礎(chǔ)上 對(duì)客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn) 在錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判中 免不了會(huì)出現(xiàn)各種情緒的變化和波動(dòng) 當(dāng)異常的情緒波動(dòng)出現(xiàn)時(shí) 要善于采用適當(dāng)?shù)牟呗赞k法對(duì)情緒進(jìn)行控制 而不能讓情緒對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響 在談判桌上 過(guò)激的情緒應(yīng)盡量避免 當(dāng)有損談判氣氛 談判利益的情緒出現(xiàn)時(shí) 應(yīng)盡量緩和 平息或回避 防止有害的僵局出現(xiàn)而導(dǎo)致談判的流產(chǎn) 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 2 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 情緒策略攻心術(shù)攻心術(shù)是談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服 如使其有負(fù)罪感 或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略 常見的形式有以下幾種 以憤怒 指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力 在對(duì)方惶惑之際迫使其做出讓步 以人身攻擊來(lái)激怒對(duì)手 嚴(yán)重破壞談判對(duì)方的情緒和理智 擾亂其思路 引誘對(duì)方陷入圈套 以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對(duì)方同情 憐憫而做出讓步 諂媚討好談判對(duì)方 使對(duì)方在意亂情迷之中忘乎所以地做出施舍 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 2 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 情緒策略紅白臉策略紅臉 白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式 白臉通常表現(xiàn)出溫和友好 通情達(dá)理的談判態(tài)度 以換取對(duì)方的讓步 紅臉通常喜歡吹毛求疵與爭(zhēng)辯 提出苛刻的條件糾纏對(duì)方 極力從對(duì)方手中爭(zhēng)奪利益 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 2 情緒調(diào)控的原則 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 3 調(diào)控情緒的技巧 在與談判對(duì)手的交往中 要做到有禮貌 通情達(dá)理 并將談判的問(wèn)題與人分開 在闡述問(wèn)題時(shí) 側(cè)重實(shí)際情況的闡述 少指責(zé)或避免指責(zé)對(duì)方 切忌意氣用事而把對(duì)問(wèn)題的不滿發(fā)泄到談判對(duì)手個(gè)人身上 對(duì)談判對(duì)手個(gè)人進(jìn)行指責(zé) 抱怨 甚至充滿敵意 當(dāng)談判雙方關(guān)系出現(xiàn)不協(xié)調(diào) 緊張時(shí) 要及時(shí)運(yùn)用社交手段表示同情 尊重 彌合緊張關(guān)系 清除敵意 在談判中考慮到人的尊重需要 要注意尊重對(duì)方 在談判過(guò)程中提出我方與對(duì)方不同的意見和主張時(shí) 為了防止對(duì)方情緒的抵觸或?qū)?可在一致的方面或無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上對(duì)對(duì)方的意見先予以肯定 表現(xiàn)得通情達(dá)理 緩和對(duì)方的不滿情緒 使其容易接受我方的看法 三 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng) 四 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 1 商務(wù)談判中的心理挫折 心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自己感到無(wú)法克服的障礙 干擾而產(chǎn)生的一種焦慮 緊張 憤懣或沮喪 失意的情緒心理狀態(tài) 在商務(wù)談判中 心理挫折造成的人的情緒上的沮喪 憤怒 會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立和對(duì)對(duì)手的敵意 容易導(dǎo)致談判的破裂 表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮 四 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 2 心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì) 心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因 提高心理素質(zhì) 心理挫折的應(yīng)對(duì)要勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境 五 正確理解身體語(yǔ)言 1 面部表情 眼睛眼睛直視 表示關(guān)注和坦白 在商務(wù)談判中 談判者可以利用眼睛中誠(chéng)摯 友善的目光 直視對(duì)方的眼睛 傳達(dá)友好合作的信號(hào) 以求達(dá)到良好的溝通 如果對(duì)方的目光直視你 眼中略呈濕潤(rùn) 面部表情輕松 表明對(duì)方對(duì)你的話感興趣或表示欣賞 但直視時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 則帶有攻擊的意味 這一點(diǎn)要注意 在聽取發(fā)言時(shí)眨眨眼睛