銷售渠道的建設(shè).doc

銷售渠道的建設(shè)銷售渠道的建設(shè) 我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：在陽光明媚的夏日，我們?nèi)バ≠u部想要找一個(gè)凍飲來涼爽一下的時(shí)候，我們首先會(huì)挑選我們喜歡的牌子的飲料，但是如果那個(gè)牌子沒有或者有那個(gè)牌子卻沒有放在冰柜里面的時(shí)候，我們往往都會(huì)在冰柜里面挑一瓶比較順眼（位置放的比較醒目，牌子也有點(diǎn)印象）的飲料。 所以，我認(rèn)為：鋪貨率是第一銷售力！ 怎樣讓盡量可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？怎樣讓客戶自主的把我們的“飲料”放進(jìn)“冰柜”？怎樣讓客戶潛意識(shí)的把我們的“飲料”放在“冰柜”顯眼的位置？這個(gè)就是需要我們銷售人員去考慮并且攻克的難題。 一、怎樣去讓盡可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？ 業(yè)務(wù)是“跑”出來的，我們經(jīng)常會(huì)安排業(yè)務(wù)員對(duì)某些區(qū)域做固定的上面巡防、或者是電話拜訪我們的客戶。目的是讓我們的客戶樂意采用我們的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)員如果不理解為什么要這樣做，帶著情緒工作，效果總會(huì)大打折扣。所以，讓業(yè)務(wù)員了解為什么要這樣做是非常重要的。我們可以從以下幾個(gè)方面理解為什么需要這樣做： 1、客戶直接面對(duì)的是終端的供應(yīng)商，我們的競爭就集中在了終端。 鋪貨是第一銷售力。如果一個(gè)消費(fèi)者關(guān)顧商店時(shí)，不能買到本應(yīng)該有的產(chǎn)品，供應(yīng)商就失去了一次銷售的機(jī)會(huì)。所以，保證好自己有充足的庫存以及順暢的供貨渠道，是非常重要的。我們要及時(shí)的了解客戶什么時(shí)候把產(chǎn)品賣出去了，需要及時(shí)的補(bǔ)充好貨源。 一般做安防工程的時(shí)候，要不就是找熟人介紹認(rèn)識(shí)的安防工程商，要不就會(huì)去電腦店或者專門的安防店鋪找人幫忙。一般的客戶都是不會(huì)刻意去挑牌子的，他會(huì)聽取電腦店技術(shù)員的講解，采納的往往是技術(shù)員推薦的產(chǎn)品。 所以，我們要讓盡可能多的電腦店賣我們的產(chǎn)品。并且?guī)椭娔X店的技術(shù)人員做相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。作為一個(gè)安防產(chǎn)品的代理商/批發(fā)商，我們應(yīng)該專門的針對(duì)不同區(qū)域的客戶需求（視頻監(jiān)控方面的功能需求），專門的設(shè)計(jì)出幾套詳細(xì)的方案。并且對(duì)這些方案的配置有著充足的庫存。作為安防的終端店鋪，他們更樂意接受這么一家：有著完善的技術(shù)支持以及提供一條龍采購支持的供應(yīng)商?！氨憷浴笔俏覀兊囊恢伦非?。 我們應(yīng)該能夠提供便利的技術(shù)培訓(xùn)支持，甚至能夠派遣專門的技術(shù)人員上門做支持服務(wù)。我們應(yīng)該能夠提供便利的采購支持，根據(jù)客戶的方案需求，提供便利的供貨條件。這將是我們的優(yōu)勢，也是我們能夠說服客戶，讓客戶心動(dòng)并且選擇我們的一大優(yōu)勢！ 我們要做到：讓客戶以最便利的方式獲得我們的產(chǎn)品！并且以最便利的途徑達(dá)成使用的目的。 2、對(duì)終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透 做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對(duì)我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點(diǎn)左右，我們的業(yè)務(wù)員a都會(huì)到某個(gè)小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實(shí)意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場問題能及時(shí)處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對(duì)終端的巡訪，還要對(duì)終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實(shí)實(shí)在在的維護(hù)。 “只有見了面的業(yè)務(wù)，才能穩(wěn)固的”。很多的時(shí)候我們的電話里因?yàn)槟承┛咕艿脑?，將不清楚或者不原因提及的。這就需要我們經(jīng)常的去了解好客戶遇到的困難，及時(shí)的跟蹤客戶的滿意度。 我們要做到下面4點(diǎn)： A）站在顧客的立場，預(yù)先把“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設(shè)計(jì)、制造）和供應(yīng)過程中盡可能地去除。如果不能使顧客滿意，即使再好的產(chǎn)品也會(huì)賣不出去。客戶來采購我們的產(chǎn)品，是為了獲得產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)價(jià)值。優(yōu)良的產(chǎn)品性價(jià)比，同樣的產(chǎn)品價(jià)格上我們的性能更好；良好的服務(wù)支持，我們采購某樣產(chǎn)品很多時(shí)候是為了獲得某種滿足感，供應(yīng)商是否關(guān)注我們遇到的困難并且及時(shí)的處理好，我們的權(quán)益是否得到了足夠的尊重，售后的服務(wù)是否到位等等。 B）不斷的完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的使顧客感到安心和便利。一次的“不滿意”就會(huì)使得我們喪失一次的交易機(jī)會(huì)，更加嚴(yán)重的可能會(huì)導(dǎo)致我們失去某個(gè)店鋪客戶的支持。做好終端的服務(wù)是非常重要的，如果客戶遇到問題，就要第一時(shí)間反饋。服務(wù)是通過廠家和供應(yīng)商相互支持來實(shí)現(xiàn)的，如果你們遇到棘手的問題，可以第一時(shí)間聯(lián)系我（TEL小王），我會(huì)盡快幫您處理好。 C）十分重視顧客意見。要把處理好顧客的意見視為對(duì)創(chuàng)造顧客滿意度的推動(dòng)。對(duì)于客戶的新的功能需求或者技術(shù)方面的疑問，以及對(duì)我們產(chǎn)品的那些方面提出了新的要求，請(qǐng)第一時(shí)間反饋給我。我會(huì)搜集并跟公司領(lǐng)導(dǎo)反饋。 D）千方百計(jì)留住老顧客。給老顧客予關(guān)懷和重點(diǎn)支持。開發(fā)一個(gè)新客戶比維護(hù)好老客戶需要花費(fèi)多幾倍的時(shí)間和精力。而一個(gè)公司要發(fā)展起來，必須有著超過60%的穩(wěn)定老客戶的支持。老客戶更能證明我們公司對(duì)待客戶的態(tài)度和服務(wù)有多強(qiáng)。一個(gè)新的客戶的加入，往往會(huì)參考我們有多少老客戶，我們可以推薦一個(gè)樣板客戶給新客戶認(rèn)識(shí)。有什么能比成功的老客戶更能吸引住新客戶呢？！ 3、地面品牌建設(shè)，競爭攔截 沖動(dòng)性購買是真實(shí)的大量存在的，線上廣告可能會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)印象，但若售點(diǎn)形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會(huì)產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來維護(hù)售點(diǎn)形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個(gè)產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會(huì)產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進(jìn)冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。 怎樣布置宣傳畫冊(cè)（例如在店鋪門口擺上一大幅吸引人的監(jiān)控產(chǎn)品掛畫），怎樣去擺設(shè)攝像機(jī)位置和監(jiān)控樣機(jī)的擺設(shè)（攝像機(jī)放什么角度畫面更好，用VC8000系列的監(jiān)控卡做監(jiān)控主機(jī)預(yù)覽和錄像效果很不錯(cuò)）等。都是可以促進(jìn)交易的東西。 4、讓更多的店來賣 鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機(jī)會(huì)，逐步開發(fā)新店，彌補(bǔ)盲點(diǎn)，努力讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品。 5、單店銷量提升 單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會(huì)比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護(hù)我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示表現(xiàn)、店主