基金電銷話術(shù)(草稿).doc

電銷話術(shù)（草稿）客戶經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問是“某某某”先生/女士嗎？客戶：是的。您是哪位？客戶經(jīng)理：王先生/女士，您好！我是富國(guó)基金的，我姓X，我叫“XXX”；您稱呼我“XX”就可以了?？蛻簦号?，您有什么事嗎？如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過接觸或認(rèn)識(shí)，在這種情況下，建議在開場(chǎng)白中加入關(guān)心客戶的內(nèi)容，比如“最近股票做得怎么樣??？”是這樣的X先生/女士，我們公司現(xiàn)在推出一款買基金送黃金的產(chǎn)品，該產(chǎn)品的固定收益在10%11%。預(yù)期年收益在15%以上，產(chǎn)品是一年期的，您看您感興趣嗎？客戶：嗯客戶經(jīng)理：因?yàn)楝F(xiàn)在我們公司考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，所以這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資產(chǎn)品：黃金基金。我們公司在眾多的基金中精心篩選了一只收益較好的基金，推薦給您！停頓，等待客戶反應(yīng)說到這里，客戶已經(jīng)基本上了解了這個(gè)電話的用意，接下來就是于客戶的互動(dòng)過程。在此互動(dòng)過程中，應(yīng)盡量讓客戶說，讓客戶發(fā)表意見，然后針對(duì)客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由于客戶互動(dòng)的詳細(xì)過程過于龐雜，故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉。2、 與客戶的互動(dòng)內(nèi)容：3、 客戶：這個(gè)基金保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢？1、客戶經(jīng)理：嗯，是的！現(xiàn)在絕大多數(shù)的基金都不承諾保本跟收益，但這咱們這個(gè)產(chǎn)品卻恰恰可以做到這一點(diǎn)，這也是咱們這個(gè)產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)。2、客戶經(jīng)理：其實(shí)咱們基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)過虧損的情況，相反發(fā)行至今的收益幾乎都達(dá)到了。退一萬步講，就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，您也不用擔(dān)心啊，因?yàn)樵蹅児居悬S金給您做擔(dān)保，假如真的出現(xiàn)這種情況您可以到咱們的托管銀行提取跟您這個(gè)資金等量的黃金出來。而且咱們公司還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金，這個(gè)資金就是專門為預(yù)防各種風(fēng)險(xiǎn)的一種專用資金，以保證咱們客戶的最終收益，咱們公司還有專門控制這種風(fēng)險(xiǎn)的基金對(duì)沖技術(shù)，所以咱們這個(gè)產(chǎn)品基本是零風(fēng)險(xiǎn)。（客戶不糾結(jié)會(huì)不會(huì)虧的問題時(shí)不建議使用此話術(shù)）客戶經(jīng)理：給您介紹個(gè)實(shí)際的例如：咱們基金管理公司以前發(fā)行的基金”從去年3月12日成立開始到今年3月13日，固定收益達(dá)到了11%還要多預(yù)期收益也達(dá)到了當(dāng)初的17%，由此可見咱們產(chǎn)品的可行性。您看，相對(duì)于股票等投資，基金投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。如果投資者既想只承受低風(fēng)險(xiǎn)，又想獲取股票市場(chǎng)預(yù)期上漲的高收益，投資這個(gè)黃金基金會(huì)是很好的選擇客戶：買基金還不如我自己做股票！客戶經(jīng)理：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個(gè)人投資者很難能夠在股市中長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)所以基金賺錢的概率和長(zhǎng)期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者?？蛻艚?jīng)理：（現(xiàn)在已經(jīng)是機(jī)構(gòu)博弈的時(shí)代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)，在行情好的時(shí)候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場(chǎng)中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民）客戶經(jīng)理：所以說，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財(cái)，取得高于市場(chǎng)平均收益的高回報(bào)，何樂而不為呢？客戶：銷售網(wǎng)點(diǎn)打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘?？客戶?jīng)理：我們提供的理財(cái)服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場(chǎng)高級(jí)研究員因?yàn)楹玫睦碡?cái)服務(wù)和增值服務(wù)對(duì)您而言更有價(jià)值，所以我們這的基金認(rèn)購費(fèi)不打折?？蛻簦含F(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點(diǎn)再說！客戶經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時(shí)候認(rèn)購的新基金可能會(huì)更安全，而且投資收益會(huì)更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為這個(gè)新基金入場(chǎng)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)遇。做為個(gè)人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時(shí)的“先知先覺”，但基金做為機(jī)構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。例如2002年底至2003年初發(fā)行的許多基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢(shì)中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)。客戶：黃金基金？沒聽說過，我只想買基金！客戶經(jīng)理：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會(huì)排第一！黃金基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常強(qiáng)，他們的投資都會(huì)經(jīng)過詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說的，這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非?？壳?，說明咱們基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會(huì)高于市場(chǎng)平均水平?？蛻艚?jīng)理：給您介紹一個(gè)實(shí)際的例子：咱們基金管理公司近年的歷史業(yè)績(jī)相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過億元。并且咱們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品是屬于保本保收益的，固定收益能達(dá)到11%，預(yù)期收益更是可以達(dá)到15%左右。對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了不錯(cuò)的股市行情，也未必做的到這么高的收益！三、話術(shù)的收尾階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）：客戶：讓我再考慮考慮客戶經(jīng)理：對(duì)，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再?zèng)Q定。不過，我想提醒您的是，每個(gè)基金的發(fā)行都有期限的，這個(gè)基金到本月號(hào)就結(jié)束發(fā)行了。要么，您來看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定停頓，等待客戶回答客戶：那您怎么給我呢？客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們公司就在國(guó)貿(mào)，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以專程來聽聽我們公司花重金從上海請(qǐng)來業(yè)界著名的證券投資專家對(duì)后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長(zhǎng)紅。客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下?？蛻艚?jīng)理：好。劉先生，