銷售經(jīng)理管理制度.doc

北京市京樂坊酒業(yè)有限責(zé)任公司銷售經(jīng)理管理制度第一章：銷售經(jīng)理職責(zé)一、銷售經(jīng)理職能1、完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售目標(biāo)；2、提供區(qū)域銷售持續(xù)穩(wěn)定增長的保證；3、定期拜訪客戶,并協(xié)助解決難題；4、利用可使用的資源，參與并指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的重點銷售活動,提供銷售活動達(dá)到預(yù)期效果的保證。二、銷售經(jīng)理責(zé)任1、建立并發(fā)展你的銷售團隊；2、為你的銷售團隊及團隊的每一個人設(shè)定目標(biāo)；3、設(shè)定作業(yè)程序，使你的團隊能夠更有成效；4、監(jiān)督、分析、計劃和輔導(dǎo)你的團隊以使整體目標(biāo)得以實現(xiàn)。三、銷售經(jīng)理角色1、執(zhí)行上級決策的指示者；2、團隊的組織者、指揮者和激勵者；3、銷售代表利益的代表者和維護者；4、銷售代表的教育者；5、有效的溝通者。四、銷售經(jīng)理特征1、主動積極：你的一切行為取決于你的價值觀而不是你的感覺；你及你的團隊的行為，取決于主觀決定而不是客觀環(huán)境。要勇于承擔(dān)責(zé)任，并有能力在受到外部刺激的情況下選擇如何回應(yīng)。2、 以終為始：用未來的結(jié)果思考今天的過程。3、 要事第一：分清主要矛盾和矛盾的主要方面；4、 卓越的影響力：在當(dāng)下授權(quán)的時代，公司結(jié)構(gòu)更加趨于扁平化，更具有反應(yīng)力。你想獲得更好的結(jié)果，就必須要通過影響他人來實現(xiàn)，比如：A、向銷售代表講解或推薦某個策略；B、參加解決問題會議或決策會議，或向你的上級匯報工作及申請支持；C、與銷售代表做工作回顧或目標(biāo)面談，以求得改進方案；D、說服客戶、銷售代表或者你的上級接收你的觀點；E、與代表共同工作（協(xié)同拜訪等），指導(dǎo)他人，以使他們改善工作表現(xiàn)。五、銷售經(jīng)理常規(guī)管理內(nèi)容每月設(shè)立工作目標(biāo)A、 確定本月工作重點l 回顧過去l 發(fā)現(xiàn)問題l 當(dāng)月擬定解決重點l 要求資源支持B、 將目標(biāo)分解到四周l 銷量/周l 新開戶/周l 陳列家數(shù)/周C、 業(yè)務(wù)員業(yè)績考核匯總每周一的常規(guī)工作l 回顧上周目標(biāo)完成，本周目標(biāo)調(diào)整。建立每周例會的改進辦法l 審核經(jīng)銷商的目前庫存；l 查業(yè)務(wù)員前周目標(biāo)完成率；l 查看上周各區(qū)域、品種的銷售情況；l 報上周跟線抽查的情況：A、 銷貨率；到訪率；陳列；客戶投訴；促銷活動知曉數(shù)。指導(dǎo)員工開展工作l 指導(dǎo)原則 具體化 ； 以身作則； 布置具體任務(wù)； 直接領(lǐng)導(dǎo)資源應(yīng)用； 及時予以鼓勵。l 對員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)每月至少一次的對員工的專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)人員的營銷理論水平和營銷技能。l 銷售負(fù)責(zé)人要定期組織營銷戰(zhàn)役 營銷即戰(zhàn)爭，我們需要根據(jù)區(qū)域市場和競爭對手情況，定期組織規(guī)模不等的營銷戰(zhàn)役。一是市場競爭的需要，二是鍛煉我們銷售隊伍，提高戰(zhàn)斗力的需要。第二章：管理制度一、區(qū)域系統(tǒng)管理制度區(qū)域例會制度為使區(qū)域的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定區(qū)域例會制度。會議制度：1.區(qū)域每月召開全體業(yè)務(wù)人員會議，任何人不得無故遲到或缺席，特殊原因由主管級經(jīng)理批準(zhǔn)。2.區(qū)域根據(jù)工作需要，會定期不定期地召開部分業(yè)務(wù)人員會議，參會人員要準(zhǔn)時參加，其他人員堅守工作崗位。 3.每次開始前5分鐘，參會人員要將手機設(shè)為震動或會議狀態(tài)，不得在會場大聲接聽電話，確需接聽的重要電話，要示意主持人后，方可離開會場，接聽完后，迅速返回原位。 4.會議主持人宣布會議開始后，任何人不得大聲喧嘩，按照會議議程，認(rèn)真聽取發(fā)言人的報告并做好會議記錄，以便備案。5.發(fā)言人在做報告時，其他人不要隨便發(fā)表意見，待報告結(jié)束后在主持人示意下，方可發(fā)表個人的觀點。區(qū)域考勤制度(一)、上班時間： （具體作息時間，略）(二)、事假員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由上級經(jīng)理批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上應(yīng)上報營銷中心審批，報銷售公司人事行政部備案。(五)、病假員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條），否則按事假處理。(六)、曠工員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。(七)、遲到、早退員工如有遲到早退現(xiàn)象發(fā)生，一次扣20元工資。辦事處、分公司所在地營銷人員需上午上班時間簽到，下午業(yè)務(wù)總結(jié)會前回公司報道，如有要緊工作延遲返回的時間，須及時通知上級經(jīng)理，未及時通知者視同早退。(八)、考勤記錄考勤記錄由內(nèi)勤主任負(fù)責(zé)，根據(jù)實際情況嚴(yán)格登記，作為員工考核的依據(jù)。各級人員到達(dá)市場及從一個市場到另一個市場，必須用固定電話給辦事處報崗，內(nèi)勤主任做好記錄。每月核報費用時，作為核報的依據(jù)。報崗制度：1.為了有效監(jiān)控業(yè)務(wù)人員的工作動向，公司總部會定期不定期地向業(yè)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員電話報崗，業(yè)務(wù)人員接到通知后，應(yīng)在1小時內(nèi)利用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚬究偛繄髰?。特殊情況（如在車上），業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即向上級經(jīng)理或公司總部說明情況，否則視為曠工。2.因工作需要，區(qū)域召開的該區(qū)域全體人員臨時活動，業(yè)務(wù)人員應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)到指定地點報到、簽名，否則視為曠工或遲到處理。 3.因休假到期，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時向上級經(jīng)理或公司總部報崗，否則視為曠工。4.所有業(yè)務(wù)人員手機必須保持第天8：0023：00間的通信暢通，如一次打不通給予警告，二次扣本月通話費50元，三次以上取消本月電話費核報，特殊情況應(yīng)說明。匯報制度：1、 所有業(yè)務(wù)代表每天必須填寫終端開發(fā)及回訪記錄，一周向上級經(jīng)理上報一次，兩周向上級經(jīng)理匯報一次，否則每次扣50元。2、 如當(dāng)?shù)赜修k事處或分公司所在地營銷人員每天到辦事處或分公司報到（根據(jù)辦事處或分公司的作息時間）。3、 城市經(jīng)理一周向總監(jiān)匯報一次工作（含終端建設(shè)、招商情況、客戶維護、人員管理、費用支配等）4、 每月各省召開的全體業(yè)務(wù)人員會議，要按照事先通知的要求內(nèi)容逐條進行認(rèn)真分析，用報告的形式遞交，必須打印，在會議上發(fā)言時，全都是報告內(nèi)容，發(fā)言完畢，交給主持人。區(qū)域工作制度（一） 各區(qū)域全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。給公司造成重大經(jīng)濟損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟損失。（二） 各區(qū)域全體員工須服從直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上級員工要主動做好溝通工作，營造良好的溝通氛圍，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。（三） 各區(qū)域全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工作，同時發(fā)揮團結(jié)協(xié)作的團隊精神，一切從公司的整體利益出發(fā)，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。（四） 全體員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生命的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對待客戶耐心認(rèn)真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。（五） 公司所有員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費。員工對所需的辦公用品，須提出申請。（六） 各區(qū)域的全體員工須在周周和月初向上級經(jīng)理提交周計劃和月計劃，在總結(jié)會議中上交月度總結(jié)報告。計劃與總結(jié)工作作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。（七） 各區(qū)域員工應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)上報反映各種市場問題和情況，并鼓勵提出個人見解，參與討論解決方案。區(qū)域保密制度1、 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。2、 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密與商業(yè)數(shù)據(jù)。3、 不得向他人泄露公司的營銷策略、市場策劃方案及秘密。4、 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。5、 違反以上規(guī)定者，將處以重罰；情節(jié)嚴(yán)重的予以除名，并追究其給公司造成的經(jīng)濟損失。二、區(qū)域銷售目標(biāo)計劃管理（一）月度銷售計劃的編制依據(jù)1、 營銷中心下達(dá)的年度計劃銷售指標(biāo)及各區(qū)域年度經(jīng)營計劃。2、 上個月度的銷售實際完成狀況和各區(qū)域匯報的下月份計劃匯總情況。3、 綜合區(qū)域市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測。（二）銷售計劃編制、修改和確認(rèn)1、各區(qū)域月度銷售計劃由該區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制訂，各區(qū)域經(jīng)理協(xié)助完成。2、在各區(qū)域月度工作會議上，該區(qū)域負(fù)責(zé)人召集該區(qū)域的所有銷售人員討論銷售計劃，同時制定該區(qū)域月度銷售目標(biāo)3、根據(jù)營銷中心批準(zhǔn)后的月度銷售目標(biāo)計劃，各區(qū)域負(fù)責(zé)人制定負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)分解計劃、促銷計劃和月度定貨計劃，同時制定自己的月度工作計劃，交上級經(jīng)理審核批準(zhǔn)。（三）銷售計劃執(zhí)行情況的考核1、各區(qū)域銷售計劃，分為年度計劃、季度計劃和月份計劃。按照區(qū)域以銷售目標(biāo)計劃表的方式分別展開、下達(dá)。2、對各區(qū)域細(xì)分的計劃，按周進行跟蹤和檢查，每月中對各區(qū)域計劃完成情況和工作計劃執(zhí)行情況進行一次通報和總結(jié)，各個區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)及時檢查和督促下屬營銷經(jīng)理的工作。3、月末由各區(qū)域負(fù)責(zé)人將本區(qū)域銷售計劃完成情況上報營銷中心。4、月末本區(qū)域負(fù)責(zé)人組織全體職員進行月度總結(jié)，對整體和各區(qū)域市場銷售計劃和工作計劃完成情況進行考評和總結(jié)，并寫出書面分析說明后上報營銷中心。（四）經(jīng)銷商庫存控制管理制度一、總則1、各個區(qū)域應(yīng)組織有效地進行本區(qū)域經(jīng)銷商的庫存管理工作。其中本區(qū)域負(fù)責(zé)人是第一責(zé)任人。2、庫存管理工作的總體目標(biāo)是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫存，同時保持品種結(jié)構(gòu)的合理，防止滯銷品的積壓。二、經(jīng)銷商庫存控制管理1、各區(qū)域要在本區(qū)域負(fù)責(zé)人的直接負(fù)責(zé)下，每月對本區(qū)域所有的經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存做一次統(tǒng)計（填寫經(jīng)銷商庫存明細(xì)表）。當(dāng)庫存量達(dá)到或低于安全庫存時，及時與經(jīng)銷商溝通并向公司發(fā)出訂貨計劃。(填寫經(jīng)銷商訂貨單)。2、安全庫存的確定，應(yīng)參照本區(qū)域上月平均日銷量、去年同月平均日銷量，以及貨物從公司到本省區(qū)的在途時間。各區(qū)域應(yīng)保持庫存結(jié)構(gòu)的合理性；為及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。第四章人事管理制度一、 基本原則按需設(shè)崗，按崗定員，按崗定薪，實行工資與獎金激勵制。二、 銷售人員級別及薪資匹配公司的銷售人員共分為17級，具體如下：(表：1)序號職位底薪（元）考核工資（元）合計（元）備注1見習(xí)營銷助理80070015002營銷助理1000100020003城市經(jīng)理1300120025004一級城市經(jīng)理1500150030005二級城市經(jīng)理2000200040006三級城市經(jīng)理2500250050007總監(jiān)助理2800270055008一級總監(jiān)3000300060009二級總監(jiān)350035007000開始享有在職股注：在公司任職期間享有公司股份10三級總監(jiān)40004000800011督導(dǎo)助理43004200850012一級督導(dǎo)5000500010000享有公司股份13二級督導(dǎo)650055001200014三級督導(dǎo)800060001400015總裁助理900060001500016總裁2000017董事長三、 差旅費報銷規(guī)定管理辦法1.乘坐車船，飛機的等級標(biāo)準(zhǔn)，按下列規(guī)定執(zhí)行（表：2）項目等級標(biāo)準(zhǔn)職務(wù)火 車輪 船飛 機其他交通工具總裁軟 臥三等艙位經(jīng)濟艙位按實報銷（含出租小汽車）總裁助理標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)報銷督導(dǎo)、總監(jiān)、城市經(jīng)理、見習(xí)經(jīng)理及其他工作人員硬 臥三等艙位-2.出差人員到達(dá)住地后的住宿費、市（縣）內(nèi)交通費及伙食補助費實行三費包干并按下列限額標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：（表：3）出差地區(qū)費用限額（元）職 務(wù)出差費用（宿費、市內(nèi)交通費、伙食補助費）限額（每天）（元）一類地區(qū)二類地區(qū)總裁（總裁助理）260220督導(dǎo)（助理、一級、二級、三級）220200總監(jiān)（助理、一級、二級、三級）180150城市經(jīng)理（三級）150120注： a、一類地區(qū)包括：杭州、廣州、深圳、廈門、青島、大連等特大型經(jīng)濟城市。b、三項包干補助為住宿費，市內(nèi)交通費，伙食補助。c、乘坐單位公車出差，其交通費不予補助。 3.高管及業(yè)務(wù)類人員通訊費標(biāo)準(zhǔn)：（表：3）級 別金 額（元/月）總裁（總裁助理）600督導(dǎo)（助理、一級、二級、三級）500總監(jiān)（助理、一級、二級、三級）300城市經(jīng)理（一級、二級、三級）200見習(xí)營銷助理、營銷助理 100注：1、特殊崗位人員由部門負(fù)責(zé)人提請，由總裁（或授權(quán)人）特批，實報實銷。2、無故超標(biāo)準(zhǔn)之通訊費概由本人承擔(dān)。四、銷售人員提成辦法公司的提成分為新產(chǎn)品（招商、二次匯款）與老品種，提成的比例不一樣具體如下：序號職位招商回款提成二次及二次以上回款提成管理提成備注老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品1見習(xí)營銷助理見習(xí)營銷助理、營銷助理的鋪貨提成由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)擔(dān)市場開發(fā)人員與市場維護人員具體分配辦法見：注解第1、2條。2營銷助理3城市經(jīng)理1%1.5%1%3%不享有公司的管理提成4一級城市經(jīng)理1%1.5%1%3%5二級城市經(jīng)理1%1.5%1%3%6三級城市經(jīng)理1%1.5%1%3%7總監(jiān)助理1%1.5%1%3%8一級總監(jiān)0.5%總監(jiān)級及以上各級市場管理人員開發(fā)市場按注解第3條執(zhí)行。9二級總監(jiān)10三級總監(jiān)11督導(dǎo)助理0.3%12一級督導(dǎo)13二級督導(dǎo)14三級督導(dǎo)15總裁助理0.2%16總裁注解：1、市場開發(fā)維護同一人時，二次及二次以上回款提成為：老產(chǎn)品1%、新產(chǎn)品3%。2、市場開發(fā)人員開拓市場后交給維護人員的，二次及二次以上回款提成為：老產(chǎn)品0.5%，新產(chǎn)品為1%。市場維護人員提成為：老產(chǎn)品0.5%、新產(chǎn)品2%。 3、一、二、三級總監(jiān)及以上級別市場管理人員，自己開發(fā)新客戶回款按招商回款提成比例。但不再享有公司給予的管理提成。 4、各級總監(jiān)及以上級別的管理人員成功開發(fā)市場后要交給市場維護人員來維護，不再享有該客戶的回款提成。只享有公司給予的管理提成。 五、招聘程序1、申請各區(qū)域市場如因業(yè)務(wù)需要增加人員時，提前報營銷中心審批后，由人事行政部安排人員招聘工作。2、招聘（1） 如人事行政部通知本區(qū)域在當(dāng)?shù)剡M行招聘，進行招聘工作時應(yīng)優(yōu)先考慮從事過此類工作的人員。（2）人員招聘條件：1.誠實、責(zé)任心強 ；2.有良好的敬業(yè)精神及鍥爾不舍的精神；3.身體健康；4.有良好的溝通、洞察及應(yīng)變能力；5.有良好的客戶資源；（3）人員面試合格后填寫聘用人員登記表，本區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字后，報營銷中心核定后上崗。人員資料報人事行政部備案。3、試用期情況：A、面試合格者，按規(guī)定的崗位試用。B、試用期為1-3個月，試用期工資按該崗位工資按見習(xí)營銷助理、營銷助理工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。試用合格后填寫試用期考核表，經(jīng)營銷中心核定合格后轉(zhuǎn)為正式員工。4、培訓(xùn)新進員工上崗前，本區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)組織培訓(xùn)，內(nèi)容包括：（1）公司發(fā)展史、企業(yè)文化簡述。（2）公司各項管理制度及工作程序。（3）銷售政策（4）產(chǎn)品知識（5）銷售技巧、人員溝通及禮儀培訓(xùn)（6）公司專業(yè)的銷售說辭5、專題培訓(xùn)定期或不定期對員工就某個專題進行集中培訓(xùn)，提高各區(qū)域人員的整體素質(zhì)、工作水平。七、離職（1）辭職A、員工辭職需提前半個月提出書面申請，辭職核準(zhǔn)后，辭職員工應(yīng)同本區(qū)域負(fù)責(zé)人確定交接時間、交接人，進行工作交接，填寫離職人員工作交接表。B、工作交接結(jié)束后，憑工作交接表結(jié)算工資。（2）辭退/開除A員工辭退，區(qū)域負(fù)責(zé)人需得到營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。辭職核準(zhǔn)后，辭職員工應(yīng)同本區(qū)域負(fù)責(zé)人確定交接時間、交接人，進行工作交接，填寫離職人員工作交接表。B工作交接結(jié)束后，憑離職人員工作交接表結(jié)算工資，被開除人員無工資。（3）自動離職自動離職是指本人申請辭職而未獲批準(zhǔn)，自動離開的行為；自動離職的員工，扣發(fā)全部未發(fā)薪資，作為對因其離職而造成損失的賠償金八、轉(zhuǎn)正1、三個月實習(xí)期結(jié)束后由本人提交實習(xí)報告，區(qū)域負(fù)責(zé)人鑒署實習(xí)鑒定（包含任務(wù)完成情況、工作表現(xiàn)、具備的技能等方面），營銷中心審批后轉(zhuǎn)正，報銷售公司人事管理部備案、核實；2、表現(xiàn)特別突出的人員也可提前轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正程序同上。九、晉升公司銷售人員的晉級制度分為銷售任務(wù)考核及本區(qū)域銷售團隊建設(shè)兩個方面：A、銷售任務(wù)考核：連續(xù)三個月完成任務(wù)，由上級提報意見，營銷中心總經(jīng)理審批后可由原職級向上一職級晉升。1、試用期內(nèi)（3個月）如不能勝任崗位或不能達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)，公司予以調(diào)崗或調(diào)級。 2、連續(xù)3個月完成公司制定的目標(biāo)任務(wù)，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資； 3、連續(xù)3個月銷售業(yè)績連續(xù)每月增長30%，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資； 4、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經(jīng)公司認(rèn)定銷售人員可晉升一級工資。5、各方面表現(xiàn)特別優(yōu)異者，經(jīng)公司認(rèn)定可跨級晉升。6、業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。B、銷售團隊建設(shè)考核：優(yōu)秀的市場管理人員不僅要完成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，還要有發(fā)現(xiàn)、選拔、培養(yǎng)銷售人才的能力。為此公司特把銷售人員的培養(yǎng)計入銷售人員的晉升考核的一項重要指標(biāo)。具體如下：1、 培養(yǎng)及選拔3名及以上的營銷助理可提升為城市經(jīng)理。2、 培養(yǎng)及選拔3名城市經(jīng)理可提升為一級城市經(jīng)理。3、 培養(yǎng)及選拔3名一級城市經(jīng)理可提升為二級城市經(jīng)理。4、 培養(yǎng)及選拔3名二級城市經(jīng)理可提升為三級城市經(jīng)理。5、 培養(yǎng)及選拔3名三級城市經(jīng)理可提升為總監(jiān)助理。6、 培養(yǎng)及選拔3名總監(jiān)助理可提升為一級總監(jiān)。7