WP8合作商務(wù)談判與Apple.doc

（策劃書封面）商務(wù)談判計(jì)劃書專業(yè)班級(jí)： 041161 電子封裝技術(shù) 學(xué)生姓名：041161019 李永鵬一. 談判雙方背景 甲方（我方）：微軟公司背景資料：微軟（Microsoft)公司是世界PC(Personal Computer，個(gè)人計(jì)算機(jī))機(jī)軟件開發(fā)的先導(dǎo)，由比爾蓋茨與保羅艾倫創(chuàng)始于1975年，總部設(shè)在華盛頓州的雷德蒙市（Redmond，鄰近西雅圖）。目前是全球最大的電腦軟件提供商。微軟公司現(xiàn)有雇員9萬人，2012年?duì)I業(yè)額699.4億美元，其主要產(chǎn)品為Windows操作系統(tǒng)、Internet Explorer網(wǎng)頁瀏覽器及Microsoft Office辦公軟件套件。1999年推出了MSN Messenger網(wǎng)絡(luò)即時(shí)信息客戶程序；2001年推出Xbox游戲機(jī)，參與游戲終端機(jī)市場競爭。2012年8月23日，微軟25年以來首次更換公司Logo。2012年，10月23日，WIN8發(fā)布會(huì)將會(huì)舉行，這標(biāo)志著WIN8這一跨平臺(tái)，同時(shí)支持手機(jī)，PC，平板電腦的系統(tǒng)將會(huì)正式進(jìn)入到我們的生活中，開啟了一個(gè)新的時(shí)代。2012年6月21日，微軟公司發(fā)布Windows Phone 8手機(jī)操作系統(tǒng)，采用和Windows 8相同的內(nèi)核。Windows Phone 8是微軟公司最新發(fā)布的一款手機(jī)操作系統(tǒng)，是Windows Phone系統(tǒng)的最新版本，也是Windows Phone的第三個(gè)大型版本發(fā)展到；。在將來的發(fā)展過程中，WP8將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。乙方：蘋果公司背景資料：蘋果公司（Apple Inc.）是美國的一家高科技公司，2007年由蘋果電腦公司（Apple Computer, Inc.）更名而來，核心業(yè)務(wù)為電子科技產(chǎn)品，總部位于加利福尼亞州的庫比蒂諾。蘋果公司由史蒂夫喬布斯、斯蒂夫沃茲尼亞克和Ron Wayn在1976年4月1日創(chuàng)立，在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名，知名的產(chǎn)品有Apple II、Macintosh電腦、Macbook筆記本電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iMac一體機(jī)、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦等。2012年8月21日，蘋果成為世界市值第一的上市公司。6月11日凌晨1點(diǎn)，WWDC2013蘋果全球開發(fā)者大會(huì)在美國舊金山召開。蘋果在會(huì)上發(fā)布最新操作系統(tǒng)-iOS 7和OS X Mavericks二.談判主題本公司與蘋果公司合作生產(chǎn)設(shè)計(jì)符合兩家理念的全新概念手機(jī)。主要內(nèi)容：形成合作理念，生產(chǎn)以我公司W(wǎng)P8為系統(tǒng)核心，以蘋果公司Iphone手機(jī)外觀為外形的全新手機(jī)，開創(chuàng)手機(jī)世界的新時(shí)代。三.談判團(tuán)隊(duì)組成主談：李*輔談：王*商務(wù)人員：魏*技術(shù)顧問：張*，王*財(cái)務(wù)顧問：陳*四：談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程地點(diǎn)：本公司層高級(jí)商務(wù)會(huì)議室時(shí)間：8月6-10日談判議程：6號(hào)：開始階段（了解對方公司相關(guān)情況）；7號(hào)：中期談判階段；8號(hào)傍晚：最后談判階段；9號(hào)傍晚：交付定金；10號(hào)傍晚：簽訂合同；五：方利益及優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：市場方面：市場研究機(jī)構(gòu)NPD日前發(fā)布相關(guān)數(shù)據(jù)顯示wp市場占有率逐步上升，根據(jù)Kantar Worldpanel ComTech的數(shù)據(jù)，Windows Phone在英國市場的份額過去12個(gè)月幾乎增長兩倍，過去一年在歐洲獲得了強(qiáng)勁增長，尤以英國和意大利的業(yè)績最為突出。技術(shù)方面：在我公司成立的48年間里，設(shè)計(jì)出了無數(shù)改變世界的操作系統(tǒng)，其中包括Windows XP操作系統(tǒng)，Windows 7操作系統(tǒng)，以及如今發(fā)布不久的擁有全新設(shè)計(jì)理念的windows 8 操作系統(tǒng)。每次產(chǎn)品的發(fā)布都會(huì)對世界互聯(lián)網(wǎng)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，這次本公司耗盡財(cái)力人力設(shè)計(jì)開發(fā)的WP8系統(tǒng)也將不會(huì)例外，對來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)終端設(shè)備產(chǎn)生巨大的變革。我方劣勢： 縱然擁有最先進(jìn)的操作系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念，但對手機(jī)等移動(dòng)終端外形的設(shè)計(jì)理念仍然沒有處于領(lǐng)先的位置。乙方優(yōu)勢：從Iphone問世至今，一直都有很不錯(cuò)的口碑，尤其是手機(jī)外形的設(shè)計(jì)理念更是打破以往所有手機(jī)廠商的狹隘與限制，重新定義了新時(shí)達(dá)下手機(jī)用該有的模樣和發(fā)展趨勢，導(dǎo)致各大手機(jī)廠商競相模仿，掀起了手機(jī)界的一股時(shí)尚潮流。乙方劣勢： 縱然之前發(fā)布的IOS系統(tǒng)表現(xiàn)良好，給用戶留下了甚至完美的印象。但自從Iphone5發(fā)布至今，蘋果股價(jià)一直下跌，在人們心目中設(shè)計(jì)大師的形象漸漸模糊，沒有了以往應(yīng)該有的走高端路線的氣質(zhì)與理念。而且今年的WWDC上發(fā)布的最新版IOS7則大受非議，UI設(shè)計(jì)太過花哨，設(shè)計(jì)理念抄襲MEEGO與WP8，導(dǎo)致如今大家對IOS的滿意度漸漸降低。六、談判過程與策略1、開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出5000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 (6) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路。 3、休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整，如有必要進(jìn)而做出部分讓步已達(dá)到公平合作，互利雙贏的局面。 4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。7、 準(zhǔn)備談判資料對自身優(yōu)勢劣勢做到精確合理的分析，擺正自己的定位，防止陷入對方設(shè)計(jì)的圈套。了解本行業(yè)其他競爭對手的資料，避免乙方通過其他競爭對手對我方進(jìn)行壓制。精確了解乙方的商務(wù)談判能力和合作意向，以及對方可能對此次談判做出的預(yù)估，例如：*對方的談判策略和最期望達(dá)到的利益以及最低能接受的底線*對方的第一、第二替代方案分別是什么*對方可能做出那些讓步，幅度有多大*哪些是絕不會(huì)妥協(xié)的原則問題*如果在某一問題上分歧過大，導(dǎo)致談判被迫終止，這時(shí)對方的壓力有多大，會(huì)對他們產(chǎn)生何種影響8、 制定應(yīng)急方案1.遇談判僵局該如何處理？對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略 。2、若談判中發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)不錯(cuò)，但合作方式上仍然有商量的余地。我們將如何穩(wěn)?。繎?yīng)對：對于合作方式必須堅(jiān)持底線不做退讓，先用設(shè)計(jì)出的概念圖和理論等做籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在合作方式上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的合作方式上提供更完善、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和溝通團(tuán)隊(duì)，以確保合作方式的不改變。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)