招生紅寶書(shū)B(niǎo)版.doc

商學(xué)院招生紅寶書(shū)商學(xué)院學(xué)工處2013年3月我鄭重承諾：我 ，今年的任務(wù)是 人，我一定要在 年 月 日達(dá)成 的目標(biāo)，如果達(dá)不成，我將 ！招生工作日程安排表階段時(shí)間重點(diǎn)工作市場(chǎng)宣傳階段6月9日前（高考結(jié)束）1.高考前進(jìn)班演講、發(fā)放資料2.高考期間在考場(chǎng)外發(fā)放資料、同考生家長(zhǎng)交流3.收集學(xué)生信息4.組織學(xué)生來(lái)校參觀，做好到校的服務(wù)工作尤為重要5.在高考前設(shè)立固定招生點(diǎn)6.在學(xué)生當(dāng)中進(jìn)行口碑營(yíng)銷，與潛在生源打好感情牌 這個(gè)階段的工作是我們能否做好招生工作前提條件 參觀、咨詢、報(bào)名階段5月1日6月30日(高考前及填報(bào)志愿期間)1.組織學(xué)生來(lái)校參觀2.收集學(xué)生信息 3.在學(xué)生當(dāng)中進(jìn)行口碑營(yíng)銷 這個(gè)階段經(jīng)濟(jì)投入最大，風(fēng)險(xiǎn)最高，也是創(chuàng)立口碑、加大潛在生源感情投入的關(guān)鍵階段市場(chǎng)攻堅(jiān)階段7月1日8月5日（二本錄取結(jié)束，三本開(kāi)始錄?。?.做好已參觀學(xué)生的回訪工作2.做好電話營(yíng)銷、陌生拜訪 3.針對(duì)性組織生源參觀及繳費(fèi)工作 這個(gè)階段的考生都在觀望，來(lái)參觀、來(lái)報(bào)名的人不是很多，一定要堅(jiān)持住這個(gè)最困難的階段，才能給后面的工作做好鋪墊市場(chǎng)鞏固、擴(kuò)張階段8月6日?qǐng)?bào)到期間1、做好新生報(bào)名接待服務(wù)工作2、及時(shí)了解剛?cè)胄W(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)幫助他們解決所遇到的困難，積極創(chuàng)造好的口碑，讓已報(bào)名的學(xué)生帶動(dòng)他們的同學(xué)或朋友來(lái)我院就讀新生穩(wěn)定階段開(kāi)學(xué)以后關(guān)心到校后的新生住宿、吃飯、學(xué)習(xí)等方面，通過(guò)他們聯(lián)系同學(xué)，給同學(xué)們講述到校后的感想，進(jìn)行口碑營(yíng)銷，帶動(dòng)更多的同學(xué)來(lái)校交費(fèi)備注繳費(fèi)和帶考生來(lái)校貫穿整個(gè)招生過(guò)程，有人參觀、繳費(fèi)一定要及時(shí)帶到學(xué)校，不能等招生員應(yīng)掌握的基本知識(shí)目錄（內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳）一、招生前期準(zhǔn)備工作1心理準(zhǔn)備2儀表準(zhǔn)備3.資料準(zhǔn)備4.人際關(guān)系的準(zhǔn)備二、招生中的注意事項(xiàng)5.怎樣合理安排時(shí)間？6.如何做好計(jì)劃？7.如何推銷學(xué)校？8.如何把握好新生？9.可使用哪些招生方式？10.招生人員應(yīng)具備怎樣的的心理素質(zhì)？11.如何處理好糾紛？12.如何收集信息？。13.怎樣組建團(tuán)隊(duì)？三、常用的招生工作方法14.領(lǐng)先法則15.類別法則16.心智法則17.焦點(diǎn)法則18.運(yùn)作模式四、咨詢技巧19與學(xué)生或家長(zhǎng)溝通，開(kāi)始就遇見(jiàn)困難怎么辦？20碰到學(xué)生和家長(zhǎng)提出的問(wèn)題自己無(wú)法回答怎么辦？21和農(nóng)村學(xué)生溝通應(yīng)該注意哪些敏感問(wèn)題？22和城里學(xué)生溝通時(shí)應(yīng)該注意哪些敏感問(wèn)題？23溝通中有哪些肢體語(yǔ)言？24如果學(xué)生和家長(zhǎng)之間意見(jiàn)分歧比較大怎么辦？25如果家長(zhǎng)特別挑剔和刻薄怎么辦？26和后進(jìn)生交談應(yīng)該用哪一類的話？27怎樣恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)考生？28怎么樣恰當(dāng)?shù)卮驍嗵咸喜唤^講話的學(xué)生和家長(zhǎng)？29對(duì)沒(méi)有耐心的學(xué)生和家長(zhǎng)怎么辦？30怎樣與問(wèn)題學(xué)生溝通？31家訪時(shí)如何開(kāi)始對(duì)話比較好？32電話交流應(yīng)注意哪些問(wèn)題？33溝通時(shí)情感維系三要素是什么？34招生人員的角色定位是怎樣的？35有效的溝通技巧有哪些？36針對(duì)性開(kāi)展咨詢工作的技巧有哪些？五、招生員各階段實(shí)施細(xì)則37市場(chǎng)宣傳階段38.參觀、咨詢、報(bào)名階段39.市場(chǎng)攻堅(jiān)階段40.市場(chǎng)鞏固、擴(kuò)張階段41新生穩(wěn)定階段42新生信息如何錄入？43. 如何查詢相關(guān)招生信息？一、招生前期準(zhǔn)備工作1心理準(zhǔn)備 一名招生員的成功，在很大程度上依賴于招生人員本身的魅力。而這種魅力正是招生人員在實(shí)踐中不斷提高的心理素質(zhì)和培養(yǎng)的良好心態(tài)。心態(tài)決定行為，行為影響結(jié)果。要對(duì)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)有認(rèn)同。要有充滿自信、必勝的心態(tài)。要有堅(jiān)持不懈，永不言敗的精神。要有較強(qiáng)的心理承受準(zhǔn)備要有打持久戰(zhàn)、善于應(yīng)變的準(zhǔn)備。2儀表準(zhǔn)備禮儀不僅是個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，同時(shí)也是學(xué)校形象及文化的體現(xiàn)，我們只有做好應(yīng)有的禮儀準(zhǔn)備，才能體現(xiàn)江西科技學(xué)院“自強(qiáng)不息，求真務(wù)實(shí)”的精神風(fēng)貌。保持端莊儀容，服飾整潔，文明有禮，并注意交往細(xì)節(jié)，是一個(gè)招生人員必須具備的良好工作作風(fēng)。要有一套整潔、得體的服飾，不要打扮怪異。言談舉止要力求自然，充分為對(duì)方考慮。面帶微笑、精神飽滿、樂(lè)觀自信。3.資料準(zhǔn)備我們做招生就相當(dāng)于是銷售，想要把產(chǎn)品賣給別人那么就要對(duì)自己的產(chǎn)品有詳細(xì)的了解。招生也是一樣，我們要了解我們江西科技學(xué)院。了解她的歷史，了解她的內(nèi)涵，不僅要宣傳她的過(guò)去，還要展示她的未來(lái)。學(xué)校印制的各類宣傳畫(huà)冊(cè)、光盤(pán)。名片、橫幅、電腦、鋼筆、筆記本、計(jì)算器。了解當(dāng)?shù)卣猩袌?chǎng)及兄弟院校的招生特點(diǎn)。了解當(dāng)?shù)氐母哒姓?。?zhǔn)備好學(xué)院擬定的“招生紅寶書(shū)”。 在招生工作中，難免會(huì)遇到各式各樣的提問(wèn)。我們要隨機(jī)應(yīng)變，因人而異，但不能不懂裝懂，弄巧成拙。4.人際關(guān)系的準(zhǔn)備良好的人際關(guān)系能為我們的成功插上翅膀，因此鍛煉人際交往能力就顯得格外重要。無(wú)論我們走到哪里，人熟好辦事的潛規(guī)則都是適用的。要想獲得事業(yè)上的成功，必須建立自己的關(guān)系網(wǎng)。人際關(guān)系要遵行以下定律：首因效應(yīng)：首次見(jiàn)面給人好感覺(jué)。誠(chéng)信定律：熱情是焦點(diǎn)，真誠(chéng)是最高點(diǎn)。贊美定律：善贊美能博得人心。面子定律：給人面子才善交際。忍讓定律：忍讓能創(chuàng)和諧?；セ荻桑鹤寣?duì)方產(chǎn)生“負(fù)債感”。二、招生中的注意事項(xiàng)5.怎樣合理安排時(shí)間？要根據(jù)學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，從中挖掘出機(jī)會(huì)。招生的過(guò)程中一定要不是擴(kuò)大人際交往，人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，將為進(jìn)一步步招生提供大量的機(jī)會(huì)。6.如何推銷好自己？招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。學(xué)生接受了你，也就接受了你的學(xué)校。在宣傳時(shí)，首先要宣傳自己、展現(xiàn)自己良好的形象，使學(xué)生通過(guò)你了解科技學(xué)院的實(shí)力，別人認(rèn)可你也就認(rèn)可科技學(xué)院，你不僅僅是一個(gè)招生員，更是科技學(xué)院形象大使。建議大家?guī)献约旱莫?jiǎng)學(xué)金證書(shū)，專業(yè)等級(jí)證書(shū)等，讓家長(zhǎng)及學(xué)生認(rèn)可你是好學(xué)生形象，開(kāi)展工作會(huì)事半功倍。7.如何做好計(jì)劃？“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，要養(yǎng)成做招生計(jì)劃的習(xí)慣，只有這樣，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)學(xué)生及家長(zhǎng)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要內(nèi)容：未來(lái)幾天日程安排。未來(lái)幾天團(tuán)隊(duì)成員工作的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的生源，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末對(duì)招生進(jìn)度進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。8.如何推銷學(xué)校？招生就是推銷學(xué)校，在推銷學(xué)校要注重技巧，不是強(qiáng)制向?qū)W生和家長(zhǎng)推銷，而是要站在學(xué)生和家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更基于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí)會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力。有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解學(xué)生的真正需要（那就是利益）。有的學(xué)生實(shí)際上有需求不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的時(shí)侯與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。如果自己無(wú)論怎么努力都無(wú)法達(dá)到目的，可嘗試團(tuán)隊(duì)其他成員去開(kāi)展工作。9.如何把握好新生？要懂得被招新生的重要性。保持被招新生聯(lián)系在招生的成本和效果上考慮，要比再重新尋找一個(gè)新生有用的多。同時(shí)，被招新生本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用，同時(shí)，他更具有說(shuō)服力，達(dá)到事半功倍的效果。10.可使用哪些招生方式？采用什么樣的招生方式，電話招生，網(wǎng)上招生（QQ、博客、微博），上門(mén)招生，郵寄方式，電視廣告，通過(guò)寄宣傳品招生，采用駐扎，委托代理，采用以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。11.招生人員應(yīng)具備怎樣的的心理素質(zhì)？招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。12如何處理好糾紛？當(dāng)與學(xué)生產(chǎn)生糾紛時(shí)是如何處理?首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果佳。第二個(gè)原則是不與學(xué)生產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系。13.如何收集信息？（1）了解學(xué)院基本情況和學(xué)校招生政策，統(tǒng)一宣傳口徑。（2）調(diào)查各民辦高校辦學(xué)情況及特點(diǎn)、特色，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)校情況。（3）了解全國(guó)及本省市高招信息及考生情況。（4）深入調(diào)查當(dāng)?shù)厣词袌?chǎng)。當(dāng)?shù)氐母咧杏卸嗌偎?，各高中畢業(yè)生是多少，升學(xué)率情況等。（5）要想盡一切辦法拿到畢業(yè)班學(xué)生的通訊錄，方便和學(xué)生保持聯(lián)系。14.怎樣組建團(tuán)隊(duì)？（1）為什么要組建團(tuán)隊(duì)？沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的力量是有限的。每個(gè)招生人員都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，彼此都各有所長(zhǎng)，各有所短，各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)就可以克服他人的不足、缺點(diǎn)。（2）組建什么樣的團(tuán)隊(duì)？忠誠(chéng)、認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾的團(tuán)隊(duì)。組建核心價(jià)值成員。招生成員之間思想觀念一致，目標(biāo)明確，志同道合，彼此要相互信任。（3）怎樣組建優(yōu)秀招生團(tuán)隊(duì)？一個(gè)優(yōu)秀的招生團(tuán)隊(duì)要做到像狼一樣的團(tuán)隊(duì)，不達(dá)目的誓不罷休。團(tuán)隊(duì)每一個(gè)招生成員要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)才是力量。統(tǒng)一思想，有共同的奮斗目標(biāo)，志同則道和。團(tuán)隊(duì)要有核心人物，核心成員，在核心成員中推選核心人物，這樣的組建的團(tuán)隊(duì)才有向心力。團(tuán)隊(duì)確立奮斗的目標(biāo)，這是招生工作的方向，要知道我們?yōu)槭裁炊鴬^斗，是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而奮斗。針對(duì)招生團(tuán)隊(duì)而言，奮斗的目標(biāo)就是完成多少人的招生任務(wù)數(shù)。在制定招生目標(biāo)時(shí)：第一步制定確保能完成的目標(biāo)，確保能完成的招生任務(wù)數(shù)，這是維護(hù)團(tuán)隊(duì)的根本利益。要使大家招生過(guò)程中不能虧本；第二步制定經(jīng)過(guò)努力就能完成的目標(biāo)，我們先要摘下伸手可及的果實(shí)。第三步制定張力目標(biāo)，制定張力目標(biāo)不是為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，而是為了超越目標(biāo)。張力目標(biāo)即使沒(méi)有完成，也能超越過(guò)去的目標(biāo)，過(guò)去的成就。目標(biāo)并不是一成不變的，而是在經(jīng)過(guò)努力達(dá)成后就要再確立下一個(gè)目標(biāo)，不斷這樣重復(fù)。知易行難，成功容易確艱辛！有了目標(biāo)要付出實(shí)際行動(dòng)。三、常用的招生工作方法15.領(lǐng)先法則一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。要以最快的速度，第一時(shí)間，開(kāi)展招生宣傳工作，做到第一要比做到更好更重要。在奧運(yùn)賽場(chǎng)上別人只會(huì)記住第一名，而不會(huì)記住第二名是誰(shuí)。16.類別法則經(jīng)過(guò)調(diào)查后，給招生所在地的學(xué)校分類，一類生源學(xué)校是重點(diǎn)；二類生源學(xué)校是附帶；三類生源學(xué)?？梢苑艞?。為避免同一個(gè)生源地招生人員太多，易發(fā)生沖突，可以通過(guò)分割生源市場(chǎng)來(lái)達(dá)到各自的利益。17.心智法則在宣傳學(xué)院時(shí)，使人看到學(xué)院就能想到什么？即科技學(xué)院等于什么？18.焦點(diǎn)法則在宣傳科技學(xué)院過(guò)程中，要鎖定科技學(xué)院的焦點(diǎn)是什么？（如：全國(guó)民辦高校排行榜第一）19.運(yùn)作模式制定招生運(yùn)作模式要根據(jù)對(duì)手的模式制定，即在你招生運(yùn)作的時(shí)候，就要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式，知彼知己。四、咨詢技巧20與學(xué)生或家長(zhǎng)溝通，開(kāi)始就遇見(jiàn)困難怎么辦？答：（1）轉(zhuǎn)變?cè)掝}；（2）做相關(guān)測(cè)試；（3）提出問(wèn)題向?qū)Ψ角蠼?；?）詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情；（5）嘗試著換另外一個(gè)招生咨詢員。21碰到學(xué)生和家長(zhǎng)提出的問(wèn)題自己無(wú)法回答怎么辦？答：（1）可讓身邊的其他人員幫助回答；（2）待了解清楚再行回答。22和農(nóng)村學(xué)生溝通應(yīng)該注意哪些敏感問(wèn)題？答：（1）不說(shuō)貧窮之類的話；（2）不說(shuō)諷刺性的語(yǔ)言；（3）不談社會(huì)形勢(shì)上的困境；（4）不出現(xiàn)任何引起歧義的動(dòng)作。23和城里學(xué)生溝通時(shí)應(yīng)該注意哪些敏感問(wèn)題？答：（1）不能露骨地表?yè)P(yáng)自己的學(xué)校；（2）不能填鴨式地灌輸信息；（3）不輕易否定對(duì)方的觀點(diǎn)；（4）不助長(zhǎng)他們的不合理情緒。24溝通中有哪些肢體語(yǔ)言？答：（1）握手；（2）點(diǎn)頭；（3）向前傾斜身體；（4）目光關(guān)注；（5）適當(dāng)?shù)谋砬椤?5如果學(xué)生和家長(zhǎng)之間意見(jiàn)分歧比較大怎么辦？答：最好不要隨便評(píng)判是非，要從尊重的角度引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生尊重家長(zhǎng)，但不能用批評(píng)的語(yǔ)氣。讓另外一個(gè)工作人員把學(xué)生叫到旁邊去單獨(dú)交流，等雙方情緒穩(wěn)定后再繼續(xù)交流。26如果家長(zhǎng)特別挑剔和刻薄怎么辦？答：一定要微笑面對(duì)，因?yàn)樗麄兛匣ㄟ@么多心思和時(shí)間來(lái)評(píng)價(jià)或參觀民辦學(xué)校已經(jīng)很難得了，“挑貨才是買貨人”，這是一種好的信息。用反問(wèn)的形式適當(dāng)?shù)匕阉麄兊乃季S做個(gè)導(dǎo)向處理，讓他們學(xué)會(huì)正面的評(píng)價(jià)。27和后進(jìn)生交談應(yīng)該用哪一類的話？答：（1）表?yè)P(yáng)類的話；（2）尊重類的話；（3）溫暖的話語(yǔ)；（4）激勵(lì)的話語(yǔ)。28怎樣恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)考生？答：（1）你很善良；（2）你很有責(zé)任感；（3）你很夠義氣；（4）其實(shí)你很優(yōu)秀；（5）你是個(gè)懂事的孩子；（6）你是個(gè)有思想的孩子；（7）我很喜歡和你交流；（8）你很有思想；（9）你是個(gè)很特別的人；（10）你的未來(lái)肯定很不錯(cuò)。29怎么樣恰當(dāng)?shù)卮驍嗵咸喜唤^講話的學(xué)生和家長(zhǎng)？答：（1）微笑著反問(wèn)一句可能讓對(duì)方有稍許尷尬的問(wèn)題；（2）問(wèn)一句需要對(duì)方仔細(xì)思考的問(wèn)題；（3）站起來(lái)給對(duì)方倒水或者假裝去拿什么資料；（4）保持微笑和沉默，不用言語(yǔ)或動(dòng)作去回答對(duì)方的話語(yǔ)。30對(duì)沒(méi)有耐心的學(xué)生和家長(zhǎng)怎么辦？答：（1）首先自己要有足夠的耐心；（2）要用幽默和熱情的話盡快和他們建立感情聯(lián)系；（3）夸獎(jiǎng)他們有禮貌和修養(yǎng)；（4）先搞清楚他們感興趣的話題，用這樣的話題先讓對(duì)方平靜下來(lái)；（5）盡早在合適的時(shí)機(jī)切入主題，把主要信息輸送給對(duì)方。31怎樣與問(wèn)題學(xué)生溝通？答：（1）要有耐心；（2）要注意眼神和身體語(yǔ)言的表達(dá)；（3）要盡快發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn)和需求并給予及時(shí)的贊美；（4）要用他們喜歡的方式和語(yǔ)言進(jìn)行溝通；（5）要淡定，不要輕易被他們的言行激惹；（6）不說(shuō)任何傷害他們自尊的話。32家訪時(shí)如何開(kāi)始對(duì)話比較好？答：（1）以問(wèn)候的話語(yǔ)開(kāi)始，關(guān)心一下對(duì)方最近的生活或心情等；（2）以贊美的方式開(kāi)始，夸獎(jiǎng)家里比較干凈、溫馨、有品位等。33電話交流應(yīng)注意哪些問(wèn)題？答：音量要高低適度，語(yǔ)氣要親和，但不要太熱情。吐字要清楚，要配合肢體語(yǔ)言，要放慢速度，懂得聆聽(tīng)，不要輕易打斷對(duì)方說(shuō)話，要注意感情的交流。34溝通時(shí)情感維系三要素是什么？答：微笑、傾聽(tīng)、贊美。35招生人員的角色定位是怎樣的？答：專業(yè)化、顧問(wèn)化、人性化、服務(wù)化。36有效的溝通技巧有哪些？答：（1）講話條理清楚，層次分明，重點(diǎn)突出，要讓對(duì)方容易領(lǐng)會(huì)，感到輕松；（2）談話要帶有表情，真摯動(dòng)人，聲情并茂，用溫情打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)；（3）說(shuō)話幽默風(fēng)趣，使對(duì)方聽(tīng)得滿心歡喜，但有道理。讓對(duì)方覺(jué)得“聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)”；（4）聽(tīng)話比說(shuō)話重要（傾聽(tīng)）；（5）交流過(guò)程中要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤；（6）交流中要迅速牢記考生和家長(zhǎng)的姓名；（7）交流過(guò)程中不要忘記尋找潛在的生源；（8）“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，敢于指出家長(zhǎng)和學(xué)生的錯(cuò)誤觀念和觀點(diǎn)，但要注意方式、方法。37針對(duì)性開(kāi)展咨詢工作的技巧有哪些？答：（1）滿足從眾心理需求，樹(shù)立報(bào)名榜樣；（2）滿足功利心理需求，宣傳就業(yè)；（3）滿足虛榮心理需求，宣傳民辦高校前景；（4）克服自卑心理障礙，列舉畢業(yè)生上學(xué)、就業(yè)典型；（5）針對(duì)貧困家長(zhǎng)，講解教育投資的個(gè)人收益率及獎(jiǎng)、助學(xué)制度；（6）針對(duì)猶豫、猜疑型的家長(zhǎng)和學(xué)生，充分展示我校實(shí)力及優(yōu)勢(shì)；（7）針對(duì)擬復(fù)讀的考生，重點(diǎn)講解復(fù)讀的幾大弊端、教育的終身化及教育的開(kāi)放性。五、招生員各階段實(shí)施細(xì)則38市場(chǎng)宣傳階段（1）時(shí)間段：寒假期間（藝術(shù)類考試期間）、4月份6月9日（高考結(jié)束）（2）目的：擴(kuò)大學(xué)院宣傳 廣泛、大量、詳細(xì)地收集考生信息這個(gè)階段的工作是我們能否做好招生工作前提條件（3）主要工作：高考前進(jìn)班演講、發(fā)放資料；高考期間在考場(chǎng)外發(fā)放資料、同考生家長(zhǎng)交流；收集學(xué)生信息；組織學(xué)生來(lái)校參觀，做好到校的服務(wù)工作尤為重要；在高考前設(shè)立固定招生點(diǎn)；在學(xué)生當(dāng)中進(jìn)行口碑營(yíng)銷；與潛在生源打好感情牌；39.參觀、咨詢、報(bào)名階段（1）時(shí)間段：6月10日6月30日(填報(bào)志愿期間)（2）目的：進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校宣傳說(shuō)服有意向的學(xué)生報(bào)名繳費(fèi)這個(gè)階段經(jīng)濟(jì)投入最大，風(fēng)險(xiǎn)最高，也是創(chuàng)立口碑、加大潛在生源感