美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧.ppt

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 戴力文 什么是銷售 就是走出去把該說(shuō)的話說(shuō)出去 然后收錢回來(lái) 用一把鋒利的小刀捅入別人的心臟 鮮血流出來(lái)然后問(wèn)別人要不要解藥 我有 及時(shí)指出別人的要害處 銷售的程序 你去商店買衣服的過(guò)程是怎么樣的 提問(wèn) 引起顧客的注意 是什么樣的產(chǎn)品 維持顧客的興趣 確信產(chǎn)品的質(zhì)量 聯(lián)想 用后的變化 比較 與同類產(chǎn)品的比較 確信 確定這個(gè)產(chǎn)品 成交 最后的購(gòu)買 如何了解顧客的需求 80 的聽 20 答 問(wèn)YES的問(wèn)題 問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題 問(wèn)閉口型的問(wèn)題 少問(wèn)NO的問(wèn)題 優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備的基礎(chǔ)素養(yǎng) 1 自身良好的個(gè)人形象 微笑 贊美 言談舉止得體 傾聽 2 良好的專業(yè)形象 專業(yè)產(chǎn)品知識(shí) 專業(yè)手法技術(shù) 流行咨訊 3 把狀態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài) 大幅度的拉動(dòng)肢體 多聽一些快節(jié)奏的音樂(lè) 說(shuō)服力A給她痛苦B給他快樂(lè) 成交的信號(hào) 當(dāng)顧客問(wèn)道 關(guān)于產(chǎn)品方面的問(wèn)題時(shí) 美容師要立即停止手中的活 進(jìn)行產(chǎn)品的展示 對(duì)產(chǎn)品的成分 味道 原料 作用等進(jìn)行詳細(xì)的介紹 例 請(qǐng)舉出你在美容院中的例子 14種成交方法的運(yùn)用 1 示范展示法 展示產(chǎn)品讓顧客看到實(shí)物的存在 將你推薦的產(chǎn)品和贈(zèng)品同時(shí)展示給顧客看 激起顧客的購(gòu)買欲 展示產(chǎn)品的外包裝 廠址 說(shuō)明 內(nèi)包裝及產(chǎn)品的味道 膏體 使用方法等 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性 例 在大街上賣水果的商販 1 將水果蓋住 看不到實(shí)物 能有購(gòu)買欲嗎 2 水果放的很整齊的展示出來(lái) 會(huì)怎么樣 2 減壓法 推薦一套產(chǎn)品后 根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客的情況 確實(shí)無(wú)法成交一套的 才用此法 減去家里有的 正在用的 不能減周期護(hù)理 例 XX姐 你家里還有眼霜 這樣吧 我算了一下 你又可以拿到禮品 先把眼霜買下來(lái) 下次你來(lái)的時(shí)候 記得把家里的眼霜帶來(lái)我替你做眼部按摩 這樣一來(lái)不是一舉兩得 3 增壓法 從一瓶開始講 講了一個(gè)產(chǎn)品又講另一個(gè)最后成套 這一過(guò)程 目的 鼓勵(lì)顧客存貨和穩(wěn)定顧客 例 在搞促銷時(shí) 張姐買了一張1350元的產(chǎn)品 告訴他再多花150元就可以辦張會(huì)員卡 成為會(huì)員可享受300元的美麗存折 一年可以節(jié)約不少錢 還有20 的美體返回 1500元返還美體金額300元 而且這個(gè)月還有買產(chǎn)品送產(chǎn)品的活動(dòng) 其實(shí)你只花了1500 300 300 只花了900元就辦了一張會(huì)員卡 這多劃算啊 多利用禮品 多利用促銷吸引顧客 4 迂回戰(zhàn)術(shù) 是在增減法中得到的 常常反復(fù)的增減就是迂回戰(zhàn)術(shù) 例 講產(chǎn)品時(shí) 顧客不接受 把話題轉(zhuǎn)移 開始聊天 讓顧客在愉快的氣氛中接受你 然后再接著講產(chǎn)品 5 假設(shè)成交法 假定這個(gè)產(chǎn)品顧客買了 當(dāng)你在推薦產(chǎn)品時(shí) 顧客沒(méi)有反對(duì) 確認(rèn)的情況下 在床前立即給他用 例 張姐今天你把眼霜帶回家里 洗完臉噴了玫瑰水后就用眼霜 你看就用這么一點(diǎn) 就這樣打外圈 輕輕按摩2分鐘 別忘了晚上堅(jiān)持用哦 王姐 我把精華素給你導(dǎo)上了 導(dǎo)一次等于擦10次的效果 你看就這么一點(diǎn) 6 算帳技巧 可與同等價(jià)值的產(chǎn)品算帳 把顧客已接受的產(chǎn)品減去贈(zèng)品的價(jià)值 讓她感到合算經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 1 價(jià)格細(xì)算 將1瓶產(chǎn)品算到最大使用的限度 任何關(guān)于錢的問(wèn)題都應(yīng)該算到每一天 2 利用促銷活動(dòng)算帳 例 手護(hù)原價(jià)380元八折 304 再返還其他項(xiàng)目20 60 8 304 60 8 243 2元 相當(dāng)于打了6 4折 節(jié)約136 8元 3 價(jià)格超值 購(gòu)買產(chǎn)品的效果 價(jià)格 美麗 年輕 4 把貴出的那一部分算帳 與其它品牌或同等價(jià)值的產(chǎn)品對(duì)比 7 權(quán)威擴(kuò)張法 方便院長(zhǎng)跟進(jìn) 首先美容師要注意在床前主動(dòng)介紹院長(zhǎng)與經(jīng)理的身份 或從手法上體現(xiàn)權(quán)威 例 張姐 這是我們?cè)洪L(zhǎng)她來(lái)關(guān)心你了 她是高級(jí)美容師 院長(zhǎng) 你看張姐還是有些不明白 你再給她講一講 8 深耕回報(bào)法 一顆樹等于一片森林 對(duì)顧客的感情投資 培養(yǎng)顧客對(duì)美容院的依賴感 并帶動(dòng)新客源 美容師要保持良好的心態(tài) 買前買后 買與不買一個(gè)樣 服務(wù)始終如一 用心經(jīng)營(yíng)你手中的顧客 9 最后期限法 美容師在美容院渲染促銷活動(dòng)氣氛 使之感到 機(jī)不可失 失不再來(lái) 1 多利用身邊的老顧客宣傳 并把顧客帶到廣告前看一下活動(dòng)結(jié)束的日期 2 利用顧客檔案查看顧客購(gòu)買情況 3 定金的返還 也可用此法 10 為她著想法 站在顧客立場(chǎng)推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色 讓顧客感動(dòng)你在為她著想 例 某促銷活動(dòng)美容師可向顧客說(shuō) XX姐 我可是第一個(gè)把這個(gè)消息通知你 11 訴苦法 建立在與顧客良好的關(guān)系基礎(chǔ)上 讓顧客為你加分 例 XX姐 你看你平常對(duì)我都那么好 我還差多少錢就完成任務(wù)了 你看你的洗面奶都不足三分之一了 下次買也是買 這次買也是買 你看 12 現(xiàn)場(chǎng)演示 對(duì)比說(shuō)服法 將顧客的產(chǎn)品與你推薦的產(chǎn)品比較 給顧客只做一邊臉對(duì)比 直觀實(shí)驗(yàn) 觀察皮膚法 把推薦的產(chǎn)品涂在臉上或手上讓她看到皮膚的變化 13 刨根問(wèn)底法 運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧 了解顧客不購(gòu)買的原因 總結(jié)原因?yàn)橄麓巫鰷?zhǔn)備 例 美容師 某某姐 你是不是覺(jué)得我沒(méi)有講清楚呢 顧客 不是美容師 那是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品貴了還是因?yàn)槠渌?顧客 我覺(jué)得有點(diǎn)貴 錢也沒(méi)有帶夠 美容師 沒(méi)有關(guān)系 我們這95 的顧客都有這個(gè) 而且效果非常好 你看其它的產(chǎn)品我都沒(méi)給你推薦 因?yàn)槟闫つw干燥 粗糙特別需要補(bǔ)水 補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng) 再說(shuō)產(chǎn)品推廣就這幾天了 如果你以后買就更貴 沒(méi)帶夠錢不要緊 我給你送貨 要不你下次來(lái)把錢帶過(guò)來(lái) 14 粘勁足 常言說(shuō)知已知彼 百戰(zhàn)百勝 首先是粘熟人 打消顧客的顧慮 先推銷自己才能讓顧客接受你 可講某個(gè)顧客用后的變化及效果 也就是講別人的故事 總之銷售中根據(jù)顧客的情況抓住顧客三種心理 虛榮心 攀比心 恐懼心 靈活運(yùn)用14種不同的方法 推銷總結(jié) 1 對(duì)顧客心中有數(shù) 認(rèn)真作好顧客檔案 2 引導(dǎo)顧客 教她保養(yǎng)的方法 給她信心 3 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解 4 利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客 促成成交 不要一開口就直接講顧客的問(wèn)題 多用迂回的方式先贊美再巧妙的