汽車營銷復(fù)習(xí)題及實訓(xùn)作業(yè).doc

一復(fù)習(xí)題說明：考試題目全部都是簡答和問答，少數(shù)題目沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，需要自己發(fā)揮。1. 世界汽車工業(yè)與貿(mào)易的發(fā)展重心經(jīng)歷了那四大轉(zhuǎn)移？2. 汽車貿(mào)易市場可以細(xì)分為哪些市場？3. 獨家代理商和包銷商有何區(qū)別？4. 在汽車貿(mào)易合同中，汽車品質(zhì)有哪些表示方法？5. 特許經(jīng)銷制與品牌專營制有何分別？6. 貿(mào)易合同有效以及無效的要件都是哪些?7. 貿(mào)易談判的原則有哪些？8. 談?wù)動憙r還價的策略有哪些？9. 談判讓步的原則有哪些？10. 僵局處理的策略有哪些？11. 報價階段的策略有哪些？各項策略的主要內(nèi)容是什么？12. 談?wù)勚俨门c訴訟的區(qū)別？13. 一個有追求的汽車銷售人員需要做哪些事情？14. 溝通的方法有哪些？15. 怎么建立好的客戶關(guān)系？16. 談?wù)勔粋€人喜歡他人的普遍規(guī)律。17. 嘗試介紹一下自己。18. 談?wù)劮治鲂皖櫩偷奶攸c以及應(yīng)該對其采用的策略。19. 談?wù)勚湫皖櫩偷奶攸c以及應(yīng)該對其采用的策略。20. 談?wù)労吞@型顧客的特點以及應(yīng)該對其采用的策略。21. 談?wù)劚磉_(dá)型顧客的特點以及應(yīng)該對其采用的策略。22. 客戶的素質(zhì)體現(xiàn)在那三個方面？23. 客戶的購買意愿體現(xiàn)在那三個方面？24. 談?wù)勵檰栦N售的特點。25. 談?wù)務(wù)務(wù)剦毫ν其N的特點以及它的影響26. 談?wù)劗a(chǎn)品展示過程中最重要的四個方面。1.顯示自我的服務(wù)意識和態(tài)度2.顯示尋找客戶需求并提供滿足需求的熱情和積極3.顯示豐富，專業(yè)的產(chǎn)品知識以及業(yè)務(wù)知識4.顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點論述題：1. 試論述做為一個汽車銷售人員需要具備什么素質(zhì)？2. 試論述我國汽車工業(yè)的現(xiàn)狀以及如何發(fā)展？3. 談?wù)効蛻魹槭裁磿斜г购彤愖h？4. 談?wù)勀銓χ袊嚑I銷的看法。5. 站在客戶利益的角度，從五個方面介紹一輛你喜歡的車。二實踐項目每個項目調(diào)查5個人，共兩個項目，尋找身邊的人或者家人親戚進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查報告和作業(yè)一起上交。1.汽車客戶類型調(diào)查 調(diào)查汽車潛在客戶的性格特征2.汽車客戶狀態(tài)調(diào)查客戶素質(zhì) 一個汽車的潛在消費者的素質(zhì)由三個內(nèi)容組成：知識，經(jīng)驗，技能。 知識就是他們對汽車了解的知識程度 經(jīng)驗就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗程度，架車時間，駕齡等，架車的主要目的 技能就是他們具體在架車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應(yīng)，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。購買意愿這個指標(biāo)也是有三個組成部分構(gòu)成的。意愿指的是是否非常認(rèn)可你這里，只要是購買就肯定在你這里購買。我們要考察的是他們購買的動機(jī)，如果他們的主要動機(jī)就是圓夢，那么除非你的車就是廉價的那種，否則這不是你的客戶，即使素質(zhì)再高，也肯定不是高檔車，豪華車的客戶。第二部分是承諾。他是否向你承諾他在比較近的一段時間會購買，他是否承諾會到你這里來購買，承諾是非常重要的一個指標(biāo)，它不需要揣測，只要看客戶是否有承諾的話就可以了。有的時候，客戶會說，我肯定會回來的。下周我再來找你等。這些都是承諾。最后一個組成部分就是信心。他是否信任你，是否對你有信心，是否確定自己的采購決策是正確的，尤其是在他的周圍朋友圈里是否是英明的，是否可以獲得贊成和羨慕等，這完全取決于對你的信心。 動機(jī)就是他們采購重點以及驅(qū)動他們采購的顯性的，隱性的各種因素 承諾就是他們表現(xiàn)出來的對未來行動的預(yù)測，如，下周錢一到位，我就來等 信心就是對銷售顧問的充分信任導(dǎo)致的他做采購決策的信心 調(diào)查報告結(jié)果1. 汽車客戶類型調(diào)查通過身邊人群的調(diào)查我得到的結(jié)論是： 60%的受調(diào)查者屬于分析型類型；20%的受調(diào)查者屬于和藹型類型；14%的受調(diào)查者屬于支配型類型；6%的受調(diào)查者屬于表達(dá)型類型。2.