論如何成為一名新時(shí)代的優(yōu)秀種子經(jīng)銷商

論如何成為一名新時(shí)代的優(yōu)秀種子經(jīng)銷商李永輝 趙英凱 張曉炎當(dāng)前國內(nèi)種業(yè)界企業(yè)間的市場銷售競爭異常激烈，渠道資源的爭奪是其中最為重要的一環(huán)，每個(gè)企業(yè)都希望自己的合作伙伴在當(dāng)?shù)厥亲顑?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，從而能較快地?cái)U(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額，種業(yè)內(nèi)有這樣一句話“擁有經(jīng)銷商就擁有渠道,擁有渠道就擁有市場”，可見經(jīng)銷商在當(dāng)前種企銷售過程中有特別重要作用，特別是各地優(yōu)秀的經(jīng)銷商，則是眾多種企竟相合作的對象。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下的種子銷售對經(jīng)銷商的要求也不再是低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)售出，為賺取差價(jià)生存的買賣人了，而是要有積極向上的經(jīng)營價(jià)值觀，有端正的經(jīng)營手段，有與種企長期共存、共榮、共發(fā)展的現(xiàn)代合作理念的新型經(jīng)銷商。1新型種子經(jīng)銷商在種業(yè)體系中的作用 1.1新型種子經(jīng)銷商的定義。新型種子經(jīng)銷商是指在市場化種業(yè)體系環(huán)境下某一區(qū)域或地區(qū)擁有某一種子品種銷售服務(wù)的，具有時(shí)代的使命感、新的營銷觀念、科學(xué)的渠道模式、高效的執(zhí)行力和先進(jìn)的服務(wù)理念的單位或個(gè)人。1.2新型種子經(jīng)銷商在種業(yè)體系中的作用主要有以下幾個(gè)方面。1.2.1可以為農(nóng)戶提供多樣化的種子與服務(wù)，使農(nóng)戶在種子產(chǎn)品上能夠有更多的選擇，從而滿足當(dāng)代農(nóng)戶對種子日益增長的需要。1.2.2種子經(jīng)銷商都受大型種子公司的委托，成為大型種子公司的代理商，然后，充分利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將不再分裝的的包裝種子分銷給終端銷售網(wǎng)絡(luò)，使其成為我國新型種業(yè)體系中一個(gè)十分重要的承上啟下的中間環(huán)節(jié)。1.2.3能與種子企業(yè)共同分?jǐn)傇诋a(chǎn)品流通過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，與種企形成有共同愿景、共同目標(biāo)的發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。1.2.4關(guān)心“三農(nóng)”，有的社會責(zé)任心和公德心，對本區(qū)域行業(yè)健康發(fā)展有一定的影響。2 新型種子經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比之區(qū)別2.1新型種子經(jīng)銷商注重品牌化經(jīng)營。在種業(yè)競爭日益激烈、品種同質(zhì)化的嚴(yán)重市場環(huán)境下，經(jīng)銷商品牌化的發(fā)展應(yīng)該是經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中的重要目標(biāo)，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商對做國內(nèi)外知名品牌的品種和自身品牌的建立普遍表現(xiàn)出漠然或無所謂的狀態(tài)。經(jīng)銷商品牌化發(fā)展是經(jīng)銷商價(jià)值與能力體現(xiàn)的一種形式，影響著經(jīng)銷商在區(qū)域性種子行業(yè)內(nèi)所處的位置，影響著各種種子企業(yè)或合作伙伴對經(jīng)銷商關(guān)注的程度。2.2新型種子經(jīng)銷商能夠主動(dòng)地做好銷售中各環(huán)節(jié)服務(wù)，做好區(qū)域中市場的精耕細(xì)作。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商多數(shù)以“坐商”為主，或立足于搞批發(fā)，或簡單地批量送貨，不主動(dòng)地開發(fā)市場，更談不上全方位服務(wù)。2.3新型種子經(jīng)銷商能不斷地吸取新的專業(yè)知識和銷售理念，具有學(xué)習(xí)從知識與理念上能做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商不易接受新的理念、新的事物，經(jīng)驗(yàn)至上。2.4新型種子經(jīng)銷商能夠高度關(guān)注上游公司，能做到與公司同呼吸、共命運(yùn)，負(fù)責(zé)任地為公司的運(yùn)營發(fā)展提供建議，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商只是進(jìn)貨銷售，別無他想。2.5新型種子經(jīng)銷商能主動(dòng)關(guān)注客戶的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，優(yōu)化下游渠道，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商只關(guān)心下游客戶的產(chǎn)品銷售數(shù)量，不在意其學(xué)習(xí)提高。2.6新型種子經(jīng)銷商能適應(yīng)多種合作模式的能力，如代理、買斷、包銷等，這樣才能獲得有效品種資源并具有優(yōu)先選擇權(quán)，品種資源是經(jīng)銷商強(qiáng)大起來的重要支點(diǎn)。2.7新型種子經(jīng)銷商具有很強(qiáng)包容之心，與同行或競爭對手盡可能的成為朋友，或者是合作伙伴。3成為新型優(yōu)秀種子經(jīng)銷商的途徑3.1創(chuàng)造條件，要不斷的學(xué)習(xí)提高當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)知識豐富自我、改變?nèi)松臅r(shí)代，現(xiàn)代知識更新速度大大加快，學(xué)習(xí)是獲取知識的重要源泉，是個(gè)人和社會前進(jìn)的動(dòng)力，古人云“人有知學(xué)，則有力矣”。利用網(wǎng)絡(luò)或到圖書館學(xué)習(xí)，更新自己的知識；訂閱營銷、農(nóng)業(yè)方面的雜志閱讀或積極參加營銷、農(nóng)業(yè)方面的專業(yè)培訓(xùn)；不斷地深入田間實(shí)地觀察農(nóng)作物的生長情況，注意并學(xué)習(xí)栽培管理和病蟲害防治措施。3.2學(xué)會做事要有預(yù)測和規(guī)劃一個(gè)經(jīng)銷商最可怕的是沒有自己的理念和目標(biāo)，想到哪里做到哪里。有思路，有計(jì)劃，對品牌代理、品種經(jīng)營、市場開發(fā)要有前瞻性，把目光放得長遠(yuǎn)一些，做好短期、中期、長期的規(guī)劃，才能能夠充分駕馭市場。盡管市場是千變?nèi)f化的，但發(fā)展方向是清晰的，只要做好規(guī)劃不至于盲目的追風(fēng)，處于被動(dòng)。3.3積極做好下游終端渠道建設(shè)，更好地服務(wù)于種植戶朋友。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級代理商中選擇能力強(qiáng)、信譽(yù)好、品質(zhì)好，對農(nóng)民服務(wù)意識強(qiáng)，有一定組織能力，有一定社會資源的人作零售商，并定期對他們進(jìn)行培訓(xùn)、交流、溝通，貫徹執(zhí)行制定的各項(xiàng)政策和促銷措施等。3.4新型的經(jīng)銷商是以樹立品牌經(jīng)營的目標(biāo)，以樹立自己的良好信譽(yù)和口碑為追求。能通過電視宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、品種現(xiàn)場觀摩會宣傳、產(chǎn)品資料宣傳、服務(wù)宣傳等方面，打造一個(gè)良好的個(gè)人品牌和團(tuán)隊(duì)品牌。3.5做好對自己員工和渠道客戶的培訓(xùn)。加強(qiáng)對自己員工的職業(yè)素質(zhì)教育、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、敬業(yè)精神的培訓(xùn)，能增強(qiáng)員工的向心力，培訓(xùn)終端經(jīng)銷商最有價(jià)值的附加莫過于傳遞最新的資訊、理念，對其銷售業(yè)績的提升有很大幫助，所謂“授人以魚，不如授人以漁”也就是這個(gè)道理。 3.6要具有“服務(wù)運(yùn)作”的理念。服務(wù)好零售終端的這種意識要灌輸并落實(shí)到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一人員身上，使每個(gè)人都知道良好的服務(wù)不僅可以推廣暢銷的老產(chǎn)品，還可以為將來新品種的推廣奠定基礎(chǔ)。服務(wù)的轉(zhuǎn)變是需要的，并且可以創(chuàng)造不菲的價(jià)值。3.7 建立完善的考核評價(jià)體系，強(qiáng)力打造一個(gè)自己的終端銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。沒有規(guī)矩，不成方圓，加強(qiáng)經(jīng)銷商自己團(tuán)隊(duì)的管理與考核，完善完善內(nèi)部制度建設(shè)，使經(jīng)銷商的管理更加規(guī)范化、科學(xué)化，逐步打造出適合一線市場具有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。3.8要特別重視“品種示范”這一推廣環(huán)節(jié)。品種示范不僅是很多種子生產(chǎn)企業(yè)品種推廣的重要手段，也是經(jīng)銷商、種植戶選擇優(yōu)良品種的重要途徑和方式。品種示范在品種推廣過程中起著以點(diǎn)輻射的帶動(dòng)作用，在不同區(qū)域?qū)π缕贩N的示范能使終端經(jīng)銷商在一定范圍內(nèi)對品種進(jìn)行了解、評定、選擇，逐步帶動(dòng)種植戶種植，引導(dǎo)市場。3.9 新型種子經(jīng)銷商在出現(xiàn)問題時(shí)能為公司排憂解難，而不是一味地向上游公司推諉，甚至抱怨公司。種子行業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，每年都有一些問題發(fā)生，在發(fā)生糾紛時(shí)，經(jīng)銷商能主動(dòng)地掌握了解法律法規(guī)處理種子糾紛，理性客觀的解決，化解風(fēng)險(xiǎn)。3.10新型種子經(jīng)銷商要高度重視種子質(zhì)量檢測。經(jīng)銷商應(yīng)掌握基本的種子質(zhì)檢知識，對品種的芽率、凈度等有初步的把控，為本區(qū)域內(nèi)減少種子質(zhì)量糾紛做好基本工作。3.11新型種子銷商要建立一套員工的成長制度。作為自己的員工和事業(yè)成功的合作伙伴，經(jīng)銷商應(yīng)建立一個(gè)其職業(yè)發(fā)展的機(jī)會和事業(yè)發(fā)展的平臺，使他們在個(gè)人職位、能力、薪酬等方面得到不斷的提高。3.12新型種子經(jīng)銷商必須有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理服務(wù)意識，建立良好的現(xiàn)金管理服務(wù)機(jī)制。當(dāng)前部分種子經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理意識淡薄，更有甚者與終端客戶的賬務(wù)往來多年不予梳理結(jié)清，很多糊涂賬。從種子經(jīng)銷商發(fā)展趨勢來看，渠道資金流量越來越大、資金流速越來越快，這需要新型種子經(jīng)銷商在資金流上能有承受能力和掌控能力。3.13新型種子經(jīng)銷商要有對渠道資源的掌控和駕馭能力。隨著時(shí)代的發(fā)展，渠道資源公共化是必然趨勢，通過品種、良好服務(wù)等方式，做出自己的特色化，增強(qiáng)終端客戶對自己的向心力。3.14要能把握職業(yè)心理健康的能力。誠信經(jīng)營，不做虧心事，不賺“昧心錢”，笑看得