銷售過程中銷的是什么.ppt

銷售過程中銷的是什么 更多網(wǎng)絡(luò)營銷資料盡在必途網(wǎng) 二戰(zhàn)時 盟軍一個營 去冰天雪地的阿爾卑斯山執(zhí)行作戰(zhàn)任務(wù) 作戰(zhàn)中營長派一個小分隊去執(zhí)行一項特別的任務(wù) 很不幸 返回的途中這個小分隊迷路了 無法找到營地 大家陷入絕望之中 紛紛準(zhǔn)備給家人留下遺書 突然一個士兵從包里找到一張地圖 大家喜出望外 憑借這張地圖 最終這個小分隊找到了營地 營長在高興之余提出看看這張地圖 一看目瞪口呆了 原來這張地圖是遠在千里之外的比利牛斯山的地圖 軍用地圖的故事 看完這個故事 有什么啟發(fā)呢 其實銷售工作很簡單 什么使我們痛苦 什么就使我們強大 只要怕什么就拼命做什么 找得著 見得到 說得透 粘得住 哄 豁 得好 關(guān)鍵人 決策人 真正客戶 產(chǎn)品 客戶 人 銷售的二大障礙 1 態(tài)度 愿意投入工作的精神 改變 2 能力 完成任務(wù)的條件 學(xué)習(xí)培訓(xùn)練習(xí) 能不見就不見能見就見 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實現(xiàn)需求 馬斯洛需求等級架構(gòu) 關(guān)于需求的三個假設(shè) 1 人要生存 他的需要能夠影響他的行為 只有未滿足的需要才能夠影響其行為 滿足了的需要是不能充當(dāng)激勵工具的 2 人的需要按重要性和層次性排成一定的次序 從低級的 如食物和住房 到高級的 如自我實現(xiàn) 3 當(dāng)人的某一級的需要得到最低限度滿足后 才會追求高一級的需要 如此逐級上升 成為推動繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動力 及銷售關(guān)鍵 銷售原理 銷售過程中銷的是什么 銷 讓自已看起來像個好產(chǎn)品 產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁銷售人員本身 銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已 我賣的不是我的雪佛蘭汽車 我賣的是我自己 喬吉拉德 假如客戶不接受你這個人 會給你介紹我們媒體的機會嗎 銷售過程中售的是什么 售 觀念 1 賣自己想賣的比較容易 還是賣顧客想買的比較容易 影響價值觀重要 還是銷售產(chǎn)品重要 改變觀念比較容易 還是配合對方比較容易 好處 帶來什么利益與快樂 避免什么麻煩 顧客永遠不會買產(chǎn)品 買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果 一般的業(yè)務(wù)員銷售版面 搞清楚銷售中六個方面的問題 一你是誰 二你要跟我談什么 三你談的事情對我有什么好處 四如何證明你講的是事實 五為什么我要跟你合作 六為什么我要現(xiàn)在跟你合作 銷售工作的基礎(chǔ)工作 一對客戶基本信息的了解決策流程 組織架構(gòu) 產(chǎn)品特點 公司背景 市場狀況 未來設(shè)想 競爭策略及優(yōu)勢等等二對我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞媒體定位 覆蓋范圍 獨特優(yōu)勢 運作模式 發(fā)展思路合作客戶 經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人 關(guān)鍵人 關(guān)聯(lián)人 問話 所有銷售溝通關(guān)健 沒有人愿意聽別人陳述 一般人都比較喜歡聽自己說話的人當(dāng)你陳述時也許正給了客戶時間考慮如何回絕 只有當(dāng)你問的時候客戶才能真正被你調(diào)動起來 參與互動溝通 你只是拋了塊磚 卻可以引會一塊玉 客戶回答問題的時間就讓你贏得了時間思考下個策略 問問題的方法 問簡單容易回答的問題問肯定的問題從小問題開始問二選一的問題事先想好答案能問盡量少說問一些客戶難以拒絕的問題 聆聽技巧 1 用心聽2 態(tài)度要誠懇3 多記筆記4 重要的地方要確認 以減少誤會5 停頓3 5秒6 不打斷不插嘴7 不明白一定追問8 要發(fā)出應(yīng)喝聲音9 點頭微笑10 眼睛注視鼻尖或前額11 身姿要坐好 微微向前傾 贊美技巧 真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接引用第三者間接贊美及時 找到贊美的點1 公司 規(guī)模 理念 環(huán)境 辦公條件 領(lǐng)導(dǎo)背景2 本人 能力 職位 穿著打扮 飾品 學(xué)識 見解 關(guān)系所有值得自豪的地方都可以贊美 肯定認同技巧 那很好那沒關(guān)系你說很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好 自我評判 更多網(wǎng)絡(luò)營銷資料盡在必途網(wǎng) 1 總結(jié)當(dāng)天的工作 做第二天的工作計劃2 有完善的客戶資源表 并隨身攜帶 有空就打電話3 見客戶有記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣4 珍惜時間在見客戶的空隙 路上 等待的時候 給其他客戶打電話交流并預(yù)約見5 守時 守信 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 6 經(jīng)常讀自己的雜志7 定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息8 習(xí)慣翻競爭對手的雜志 了解廣告市場9 發(fā)現(xiàn)新客戶 立即打電話10 做方案要及時 第二天 傳達給客戶 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 11 分析客戶的需要 愛好 習(xí)慣12 見客戶前作好充分準(zhǔn)備 帶好業(yè)務(wù)工具13 在客戶那里與客戶的每個人交換名片14 每周都要整理客戶資料15 收集特殊廣告樣刊 并大膽向客戶推薦 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 16 給客戶最高層寄樣刊 每次寄樣刊都要加上自己的名片17 定期定時給客戶打電話 拜訪客戶18 拜訪客戶要帶回客戶資料19 節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時 給客戶發(fā)短信20 發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息 自己與競爭對手 及時告訴并發(fā)給客戶 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 21 方案做出后多向同事征求意見22 養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣23 與公司其他部門同事多交流 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 銷售十大步驟 一 準(zhǔn)備 1 身體的準(zhǔn)備2 精神的準(zhǔn)備3 專業(yè)知識的準(zhǔn)備4 非專業(yè)知識的準(zhǔn)備5 了解客戶的準(zhǔn)備6 資料的準(zhǔn)備 資料的準(zhǔn)備 給客戶做方案 做方案的好處 1 在對方準(zhǔn)備拒絕的時候提出方案可以緩解對方拒絕的口氣2 做方案就提供了下次見面的機會3 做方案給客戶可以讓客戶多一點時間了解產(chǎn)品 更深入的了解 是敲門磚 二 良好的心態(tài) 1 平常的心態(tài)2 積極的心態(tài)3 學(xué)習(xí)的心態(tài)4 感恩的心態(tài) 三 如何尋找客戶 三 電視 央視 衛(wèi)視 四 會展 論壇 在哪里找客戶 處處留心都有客戶 一 網(wǎng)站 專業(yè)網(wǎng)站 門戶網(wǎng)站 搜索引擎 二 全國性的報紙與雜志 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 有決策權(quán) 有需求 有錢 人群類似 區(qū)域一致 按照標(biāo)準(zhǔn)找客戶 不是按照自己的好找客戶 四如何建立信賴感 1 形象看起來像資深人士 2 要注意基本的商業(yè)禮儀3 問話建立信賴感4 聆聽建立信賴感5 身邊的物件建立信賴感 6 使用其他客戶見證 五 了解客戶 E滿意A不滿意D決策者K決策流程S解決方案 F家庭O事業(yè)R休閑M金錢 六 介紹媒體及傳遞媒體價值 1 具專業(yè)水準(zhǔn)對自身媒體非常了解2 對客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3 配合客戶的價值觀及需求來介紹產(chǎn)品 找到最佳對接點4 一開始讓對方感受到很大的好處5 擴大合作帶來的快樂及避免的痛苦6 提出給客戶做一個解決方案 把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的關(guān)系說透 如何介紹媒體與競爭對手比較 不過分貶低對手 要學(xué)會先揚后抑 三大優(yōu)勢其他客戶選擇我們的理由 七 消除客戶反對意見 消除反對意見四種策略說服比較容易還是提問比較容易講道理比較容易 還是講故事較容易 西洋拳打法比較容易 還是太極拳比較容易 反對他否定他比較容易 還是同意他配合他 再說服他比較容易 消除反對意見兩大忌諱 1 直接指出對方的錯誤 2 發(fā)生爭吵 消除拒絕的套路 1 認同客戶的反對意見2 耐心聽完客戶拒絕的原因3 確認客戶的原因4 辨別原因是真是假5 對原因以合理的站在對方立場上的解釋 拒絕分為兩類 習(xí)慣性拒絕及理性拒絕 六大拒絕原因 1 價格2 直接效果3 價值 綜合效果 4 個人信賴5 增值服務(wù)6 競爭對手屏蔽 拒絕價格的系列處理方法 找原因 一 與誰比較 依據(jù)是什么 二 太貴了是口頭禪 三 除了價格還考慮什么其它因素 四 價格留到后面再說 我們先來看看適不適合 五 找到客戶最關(guān)注的點是什么 價格往往不是 1 以高襯低 2 先談價值 后談價格多談價值 少談價格 3 主流的媒體折扣與價格都很高 比如 4 大數(shù)怕算5 幫助客戶談價格 建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 拒絕價格的系列處理方法 6 強調(diào)有很多客戶在合作7 強調(diào)附加值補償8 你說價格比較重要還是效果比較重要9 感覺 后來發(fā)現(xiàn)如 我完全了解你的感覺 很多人第一次看到我們價格也有這樣的感覺 他們后來發(fā)現(xiàn) 拒絕價格的系列處理方法 1 日本 朝日新聞 全國版2 3版3259萬日元 2 美國 商業(yè)周刊 2001年92500美元3 中國財經(jīng)雜志 110000人民幣 事實上 媒體沒有貴便宜之分 只有劃不劃算 拒絕價格的系列處理方法 基本原則 主動提出成交 八 如何成交成交幾種方法 九 客戶關(guān)系 三個層面 客戶關(guān)系中的三個真實角色 1 關(guān)聯(lián)人 對業(yè)務(wù)合作有影響的人 2 關(guān)鍵人 直接負責(zé)并可以推進業(yè)務(wù)進程的人 3 決策人 對業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)的人 三個真實角色的態(tài)度 1 關(guān)聯(lián)人 不反對 不設(shè)置障 團結(jié) 2 關(guān)鍵人 全力支持 咬定 3 決策人 同意 關(guān)懷 要學(xué)會建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 客戶關(guān)系中的三個真實角色 客戶關(guān)系中的三個虛擬角色 1 線人 客戶中為你提供情報的人 2 教練 客戶中幫助你做業(yè)務(wù)的人 3 反對力量 客戶內(nèi)部對合作持反對意見的人 我們不能把握客戶大部分原因是因為我們沒有職位比較高的教練 十 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)三階段 合作前服務(wù) 合